經(jīng)銷商選擇是再普通不過的營(yíng)銷環(huán)節(jié)，但是對(duì)于盤中盤營(yíng)銷策略來說，經(jīng)銷商選擇卻是一門藝術(shù)！為什么這樣說？因?yàn)楸P中盤經(jīng)銷商需要具備許多獨(dú)特的資源與策略上支持能力，其與大流通產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上思考也很不相同。從經(jīng)驗(yàn)來看，盤中盤產(chǎn)品對(duì)于經(jīng)銷商自身素質(zhì)與資源上要求可能更高，因?yàn)楸P中盤操作近乎一對(duì)一營(yíng)銷形式以及面向即飲市場(chǎng)消費(fèi)情境使得經(jīng)銷商始終處于細(xì)膩溝通與深度維護(hù)焦點(diǎn)地位，而良好的消費(fèi)者口碑是盤中盤營(yíng)銷戰(zhàn)略生命線。經(jīng)銷商必須倍加小心呵護(hù)消費(fèi)者口感與消費(fèi)者心理體驗(yàn)，為什么很多盤中盤產(chǎn)品在建立起消費(fèi)者口感認(rèn)同后不敢輕易更換新品，因?yàn)樗麄兩羁痰乩斫?，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)建立起普遍的接受度與消費(fèi)環(huán)境太不容易了，推新品的市場(chǎng)轉(zhuǎn)換成本與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)經(jīng)銷商來說是太高了：

　　盤中盤經(jīng)銷商需要具備與眾不同的渠道能力與渠道資源，具體包括：

　　強(qiáng)勢(shì)的餐飲渠道與夜場(chǎng)渠道資源。

　　由于盤中盤屬于典型的特通運(yùn)作，因此強(qiáng)勢(shì)的餐飲渠道與夜場(chǎng)渠道是這類經(jīng)銷商必備的基本條件。如果缺少這方面的渠道資源積累，基本上，盤中盤區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就存在很大風(fēng)險(xiǎn)。有人會(huì)說，現(xiàn)在的這類終端資源都是高額的費(fèi)用就可以購買的，但客觀地說，要經(jīng)營(yíng)這樣的渠道資源遠(yuǎn)非金錢所能控制的，因此，信奉金錢至上的生產(chǎn)企業(yè)，基本上操作盤中盤沒有成功的可能，我們從來不回避金錢在運(yùn)作盤中盤市場(chǎng)的重要性，但比金錢更加重要的是維系這個(gè)市場(chǎng)良性運(yùn)作的豐富的人脈！

　　如果說大流通產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商要求可能僅僅是執(zhí)行力的話，那么對(duì)于盤中盤經(jīng)銷商人脈與實(shí)力就是十分重要的生命線。人脈，非常簡(jiǎn)單，因?yàn)樽霰P中盤產(chǎn)品需要紅黑兩道通吃，游戲規(guī)則明了，場(chǎng)面局勢(shì)可控，大小事情擺平。，盤中盤有時(shí)賺得就是地理的錢；盤中盤做的是白酒即飲市場(chǎng)消費(fèi)，我們不能控制消費(fèi)者之手，但是我們需要控制商業(yè)渠道這個(gè)最為重要的管道，有一些地方還是金錢難以擺平的，因此，一般情況下，我們選擇盤中盤經(jīng)銷商最好能夠是高度本地化的經(jīng)銷商，而且最好能夠有一定政府與社會(huì)背景，這樣會(huì)給我們順利操盤帶來很大方便。特別是一個(gè)弱勢(shì)品牌做盤中盤，如果能夠以人脈豐富經(jīng)銷商來做代理，可以加快產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)認(rèn)同速度；

　　所謂實(shí)力，當(dāng)然就是傳統(tǒng)經(jīng)銷商所說的資金，人員，車輛，倉儲(chǔ)等等。實(shí)力分為軟實(shí)力與硬實(shí)力，在當(dāng)?shù)亓己玫目诒约耙庖婎I(lǐng)袖的身份對(duì)確保盤中盤成功也有舉足輕重的影響。

　　必須看到，人脈與實(shí)力兼?zhèn)涞慕?jīng)銷商在這個(gè)時(shí)代始終都是各個(gè)商家爭(zhēng)搶的對(duì)象，弱勢(shì)品牌如何與強(qiáng)勢(shì)品牌搶奪這樣金牌經(jīng)銷商？利益當(dāng)然是最大的杠桿。

　　強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)助銷與市場(chǎng)維護(hù)團(tuán)隊(duì)。

　　能夠在一個(gè)地方將酒店與夜場(chǎng)開得風(fēng)生水起，這些經(jīng)營(yíng)者基本上是當(dāng)?shù)氐娜司?。也就是，這類渠道擁有者屬于典型的非富即貴，非官即“匪”，非“紅”即“黑”，跟這樣的渠道打交道，卻確實(shí)需要經(jīng)銷商有一支能征善戰(zhàn)的助銷團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)秩序維護(hù)團(tuán)隊(duì)。我們?cè)诟芏噙@類經(jīng)銷商打交道的過程中發(fā)現(xiàn)，不少地方這類經(jīng)銷商都有這樣或那樣的前科，但這絲毫不影響他們按照市場(chǎng)規(guī)則跟你做生意。維持一個(gè)高效率的餐飲與夜場(chǎng)產(chǎn)品操作平臺(tái)，有時(shí)是需要一物降一物的游戲規(guī)則。

　　經(jīng)銷商的管理與執(zhí)行能力是判斷這個(gè)經(jīng)銷商能夠走多遠(yuǎn)的重要指標(biāo)！凡是號(hào)稱不善于管理，不關(guān)心管理，不屑于管理的經(jīng)銷商，即使生意做得再大，也是沒有前途的，因?yàn)樵诋?dāng)今這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上，經(jīng)銷商希望用改革開放之初撈一把意識(shí)做生意已經(jīng)完全不現(xiàn)實(shí)了。但現(xiàn)實(shí)中不重視管理的經(jīng)銷商還是非常之多。

　　05年12月，我曾經(jīng)碰到一個(gè)經(jīng)銷商，生意做得不小，在一個(gè)人口僅僅七萬，做白酒銷售收入達(dá)到數(shù)百萬元，但是到年底一結(jié)算，也就是剛剛做平。該經(jīng)銷商十分震驚！因?yàn)樵谒挠绊懼?，今年的利?rùn)至少在70多萬，但是殘酷的現(xiàn)實(shí)告訴這位經(jīng)銷商，管理漏洞太大了。白酒是廣告依賴性產(chǎn)品，加上酒店專場(chǎng)費(fèi)用監(jiān)控不力，導(dǎo)致該經(jīng)銷商還是白白忙乎了一年。更加要命的是，2006年1月，該經(jīng)銷商手下一個(gè)業(yè)務(wù)人員利用老板的財(cái)務(wù)漏洞，攜帶7萬元現(xiàn)金逃跑了，經(jīng)銷商本來就十分窩火05年生意沒有賺錢，結(jié)果屋漏又逢下雨時(shí)，整個(gè)2006年春節(jié)，該經(jīng)銷商都是在郁悶中度過。

　　現(xiàn)實(shí)生活中，由于經(jīng)銷商自身管理漏洞導(dǎo)致經(jīng)銷商關(guān)門走人絕對(duì)不在少數(shù)，盤中盤經(jīng)銷商本著賺取高額利潤(rùn)的目的投身市場(chǎng)也一樣要注意管理系統(tǒng)建立。在粗放式經(jīng)銷商系統(tǒng)中，有一句十分錯(cuò)誤的話，錢不是省出來的，而是賺出來的，但實(shí)際上，盤中盤作為一種高度集約的營(yíng)銷手段，肯定是既需要開源，也需要節(jié)流。

　　另外就是執(zhí)行力問題。盤中盤是精細(xì)化營(yíng)銷重要體現(xiàn)，盤中盤對(duì)于終端資源的依賴性比任何一種營(yíng)銷形式多要強(qiáng)烈，因此，盤中盤不僅強(qiáng)調(diào)傻瓜式執(zhí)行，更強(qiáng)調(diào)靈活性，創(chuàng)造性執(zhí)行。如果不能夠創(chuàng)造性執(zhí)行，必然導(dǎo)致盤中盤操作不倫不類。

　　盤中盤執(zhí)行首先體現(xiàn)在對(duì)酒店終端的理解。酒店終端是一般人精從事的事業(yè)，我們每天跟人精打交道，缺少靈活性與創(chuàng)造怎么可以。

　　盤中盤要賺取的是比較豐厚的高端利潤(rùn)，沒有素質(zhì)與層次感如何能夠應(yīng)對(duì)！

　　盤中盤應(yīng)對(duì)的是充滿江湖氣息的九流三教，缺少知識(shí)的廣度與深度如何可以搞定。

　　因此，盤中盤的執(zhí)行力從起點(diǎn)上看，要求比一般大流通渠道更加嚴(yán)格，在規(guī)則上也更加難以把握。實(shí)際操作過程中，需要根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)定位以及可塑性進(jìn)行遴選。

　　強(qiáng)勁的賺錢欲望與成熟人生哲學(xué)。

　　客觀地說，我們不少從事盤中盤的經(jīng)銷商有過一些坎坷與特殊的閱歷，所以，選擇盤中盤經(jīng)銷商中，對(duì)經(jīng)銷商自身的生活閱歷與性格特點(diǎn)要有一定的了解。有強(qiáng)烈的賺錢動(dòng)機(jī)肯定是必不可少要素與重要的精神動(dòng)力。盤中盤市場(chǎng)展現(xiàn)給我們的應(yīng)該是一個(gè)利潤(rùn)導(dǎo)向型的操作平臺(tái)，經(jīng)銷商的欲望推動(dòng)著市場(chǎng)管理與經(jīng)營(yíng)的升級(jí)。同時(shí)，也需要經(jīng)銷商有比較成熟的人生價(jià)值觀，如果經(jīng)銷商僅僅是一時(shí)沖動(dòng)，缺少相當(dāng)?shù)哪土?，在遇到市?chǎng)打擊時(shí)很容易出現(xiàn)頹廢的情況，因此，在經(jīng)銷商啟動(dòng)盤中盤前期，我們需要經(jīng)銷商激情，但隨著市場(chǎng)深度耕耘，我們又需要經(jīng)銷商具備相當(dāng)?shù)哪托?，所謂成功的一般是耐心。

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　　強(qiáng)烈的品牌觀念與超前學(xué)習(xí)意識(shí)。

　　相對(duì)于上世紀(jì)九十年代，現(xiàn)在盤中盤經(jīng)銷商尤其需要觀念與意識(shí)，因?yàn)槲覀儫o法從上游來進(jìn)行壟斷式的盤中盤資源整合，我們無法決定采用何種方式消費(fèi)才能夠不排斥，因此對(duì)于現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境下的盤中盤操盤手而言，一個(gè)觀念與意識(shí)比較超前的經(jīng)銷商對(duì)于確保盤中盤操作成功與否至關(guān)重要。在古城西安，我曾經(jīng)接觸過一個(gè)白酒經(jīng)銷商，資金實(shí)力很強(qiáng)，人脈資源也不差。但是，在意識(shí)與觀念上仍然固守著一種江湖式的粗放，他先后曾經(jīng)接受過安徽、陜西，山西等數(shù)個(gè)白酒品牌，對(duì)盤中盤也有一定了解，我估計(jì)也是白酒從業(yè)人員對(duì)其進(jìn)行了培訓(xùn)，但是由于對(duì)盤中盤理解一知半解，導(dǎo)致他屢次操作中高端白酒品牌均以失敗告終。恰好我在陜西服務(wù)一個(gè)啤酒品牌，在與其溝通過程中，我能夠明顯感覺到，觀念與意識(shí)的滯后是導(dǎo)致其操作失敗最主要原因。

　　強(qiáng)勁的長(zhǎng)線操作與強(qiáng)大的短線結(jié)合。

　　經(jīng)銷商長(zhǎng)短線操作能力反映了經(jīng)銷商適應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)操盤的底蘊(yùn)。經(jīng)銷商如果能夠在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)上全面配合企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作方案，對(duì)于企業(yè)持續(xù)、健康地經(jīng)營(yíng)盤中盤市場(chǎng)有著巨大幫助。實(shí)際上，盤中盤產(chǎn)品絕對(duì)不是一種簡(jiǎn)單的掠奪式的賺錢手段，而是一種一旦建立起了平臺(tái)就可以持續(xù)在其中獲利的長(zhǎng)期的市場(chǎng)。

　　在尋扎盤中盤經(jīng)銷商過程中，十全十美、全才式的經(jīng)銷商往往很難找。我提出我們尋找盤中盤經(jīng)銷商經(jīng)歷，供大家在實(shí)際作業(yè)中參考?！　?/p>

　　不回避有性格缺陷的經(jīng)銷商，人無完人重看主流。

　　在實(shí)際尋找盤中盤經(jīng)銷商過程中，我們還是遇到了很多有性格缺陷的經(jīng)銷商，對(duì)這類經(jīng)銷商的判斷主要是看其商業(yè)上道德與主流的經(jīng)營(yíng)思路，如果商業(yè)規(guī)則上沒有什么瑕疵，我們就可以大膽地啟動(dòng)。

　　不輕視有資金困難的經(jīng)銷商，中國(guó)最不缺乏的就是資金。

　　中國(guó)是全球游資最多的國(guó)家，銀行存款也是全球最高的國(guó)家之一，嚴(yán)格意義上說，中國(guó)并不缺乏資金，關(guān)鍵是中國(guó)缺少好的項(xiàng)目與良好的商業(yè)環(huán)境，因此，尋找盤中盤經(jīng)銷商，我們不要輕視有一定資金困難的經(jīng)銷商，而要積極幫助經(jīng)銷商想辦法，出主意，引導(dǎo)經(jīng)銷商在融資與市場(chǎng)運(yùn)作中合理調(diào)配資金資源。

　　不排斥有新手進(jìn)入的經(jīng)銷商，主要看經(jīng)銷商背后的人脈實(shí)力。

　　在實(shí)際經(jīng)銷商尋找過程中，我們遇到過完全沒有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，但是，由于有比較強(qiáng)勢(shì)的背景，其市場(chǎng)也是做得風(fēng)聲水起。而且有一些新手進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)由于沒有老經(jīng)銷商惡習(xí)，往往更加容易相正確的方向進(jìn)行引導(dǎo)。

　　不忌諱有親戚背景的經(jīng)銷商，主要看經(jīng)銷商本身的配合度。

　　在實(shí)際操作中，我們有些品牌制造商處于種種原因，不希望自己的親戚成為某一區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商，如果自己的親戚是本著要特殊公民待遇，我覺得這樣的經(jīng)銷商就要拒絕，如果親戚有著很好的心態(tài)，并且愿意執(zhí)行公司經(jīng)銷商制定的政策，我覺得有時(shí)身為親戚背景的經(jīng)銷商反而更容易在一些利益維護(hù)上形成共識(shí)?！　?/p>

　　盤中盤經(jīng)銷商管理主要表現(xiàn)在為產(chǎn)品管理，價(jià)格管理，渠道終端管理，促銷管理等。與大流通經(jīng)銷商管理不同，由于盤中盤經(jīng)銷商管理涉及到比較多的暗箱操作的東西，所以，盤中盤經(jīng)銷商管理需要更多的技巧與策略。

　　首先是盤中盤經(jīng)銷商的產(chǎn)品管理。必須看到，現(xiàn)在替代性產(chǎn)品非常之多，特別是白酒產(chǎn)品，壁壘很低。因此，企業(yè)在進(jìn)行盤中盤產(chǎn)品管理中，要注意對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品進(jìn)行必要的控制，最好的方法當(dāng)然是建立強(qiáng)勢(shì)品牌下的產(chǎn)品體系，但弱勢(shì)企業(yè)也并不意味著沒有砝碼，其實(shí)我們還是通過服務(wù)、利益，價(jià)值觀等很多方法實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商終端產(chǎn)品管控。另外一個(gè)方面就是產(chǎn)品質(zhì)量與口感的管理，我們建議銷售人員不僅要通過經(jīng)銷商途徑了解產(chǎn)品口感適應(yīng)度，而且要通過直接途徑調(diào)研消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的反應(yīng)，從而為企業(yè)制定產(chǎn)品改進(jìn)提供理論依據(jù)；

　　盤中盤價(jià)格管理涉及范圍更加廣闊，我們?cè)诮窈蟮奈恼轮袑ｉT針對(duì)盤中盤價(jià)格體系管理進(jìn)行深入探討。在這里，我覺得最重要的一點(diǎn)要將渠道以及消費(fèi)者政策真正消化在渠道與消費(fèi)者之中，不要使得企業(yè)利益為盤中盤經(jīng)銷商獨(dú)吞。同時(shí)要防止價(jià)格性竄貨，建設(shè)一個(gè)健康，可持續(xù)發(fā)展的價(jià)格體系。

　　渠道管理主要分為二批商，三批商以及渠道終端管理。實(shí)際上，由于種種原因，盤中盤一般渠道都比較長(zhǎng)，渠道利益分配與渠道成員的管理是盤中盤最為頭疼的一件工作。因?yàn)楸P中盤單件產(chǎn)品的利潤(rùn)比較高，很容易造成渠道終端竄貨，因此，合理的渠道利益分配與渠道利益平衡是培養(yǎng)健康渠道的基礎(chǔ)。

　　同時(shí)，終端管理也同樣面臨著十分復(fù)雜的問題，其中最核心的開瓶費(fèi)與老板的終端返點(diǎn)，如果控制得不好，同樣可能危及終端安全，我們?cè)诤罄m(xù)文章中也會(huì)深入地闡述這類終端管理的手段與方法。

　　盤中盤屬于典型的對(duì)促銷高度依賴的渠道系統(tǒng)，促銷的形式我們?cè)诖饲拔恼轮杏斜容^系統(tǒng)描述，但是圍繞盤中盤促銷管理卻一直是眾多廠家頭疼問題，特別是經(jīng)銷商中間截留，使得經(jīng)銷商在利益上更加趨重于短線利益爭(zhēng)奪。盤中盤促銷管理更多依賴市場(chǎng)一線人員制度性建設(shè)。最近企業(yè)很顯然是變得更加聰明了，不少企業(yè)已經(jīng)將贈(zèng)品直接做進(jìn)產(chǎn)品包裝里，有效地減少了經(jīng)銷商對(duì)于促銷政策的截留。

　　最后就是一個(gè)十分關(guān)鍵問題，白酒生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間對(duì)于終端的控制。很多時(shí)候，制造商為什么受制于經(jīng)銷商，主要因素是我們的營(yíng)銷人員比較懶惰造成的，他們所謂的市場(chǎng)管理與市場(chǎng)開發(fā)就是到一批商處催款，從來不下基層，導(dǎo)致我們的營(yíng)銷高度依賴一批經(jīng)銷商，不要說對(duì)渠道終端的控制，就是二批，這個(gè)數(shù)量有限的群體，我們的業(yè)務(wù)人員也難得接見。實(shí)際上，要想保證盤中盤操作的市場(chǎng)安全，就一定要保證我們對(duì)市場(chǎng)終端控制，特別是當(dāng)很多酒店終端是廠家買店時(shí)，我們無疑應(yīng)該成為終端控制者，我們絕對(duì)不要輕易放棄對(duì)酒店終端控制，如果我們有效地控制了酒店夜場(chǎng)終端，也就控制了盤中盤運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。這一點(diǎn)對(duì)于我們管理經(jīng)銷商也是十分重要的籌碼。

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