我們先來了解一個詞：狗腿子。

　　狗腿子是什么?

　　現(xiàn)代漢語詞典上說:指給有勢力的壞人奔走幫兇的人(罵人的話)

　　這狗腿子這與供應商船有什么關系嗎？狗腿子是給壞人幫兇的，要是供應商是狗腿子，那這KA賣場就是壞人了，那么這個KA賣場在什么時候是壞人呢？

　　為什么筆者會提出這么一個刺耳的觀點？在長期的咨詢活動中，筆者一直在關注“KA賣場是如何利用供應商來管理供應商的”這個項目。

　　筆者曾為武漢某經(jīng)銷商做過咨詢服務，就曾策劃過這樣一個項目，武漢人口基數(shù)大，自古以來就是商業(yè)發(fā)達地區(qū)，并且是國內(nèi)少有的四足鼎立的零售業(yè)局面，所謂四足鼎立就是外資賣場(家樂福，沃而瑪，蒲而斯馬特，麥得龍，易初蓮花)，內(nèi)資大型賣場(北京華聯(lián)，新一佳，大潤發(fā)，好又多)，地方賣場(中百集團，武商集團)，傳統(tǒng)的批發(fā)渠道(著名的漢正街)都同時存在，并不像許多城市現(xiàn)代渠道擠壓傳統(tǒng)渠道，外資賣場擠壓本地賣場的情況，大家日子都過的很好，一個供應商可能就要同時應對外資賣場，內(nèi)資賣場，本地賣場，爭取供應商的支持并維護管理好供應商就成為各大賣場的工作重點之一。

　　有效管理必然是在深入性的了解之后才好制定采取各種形式的管理措施，賣場與供應商之間的不對等關系就決定了賣場很難去深入的了解供應商，也就造成了賣場與供應商之間許多矛盾和摩擦，筆者與所服務的經(jīng)銷商在深入研究過這個現(xiàn)象后，便以幫助賣場提供傳統(tǒng)渠道主要產(chǎn)品經(jīng)銷商之間關系為切入點，與各大賣場的中高層進行接觸與溝通，逐漸引深到與賣場決策者的單獨溝通，成功的爭取了兩家內(nèi)資賣場的定內(nèi)深度合作伙伴關系，筆者所服務的經(jīng)銷商定期為這兩家賣場決策者提高相關的供應商群體動態(tài)情況報告，接受賣場所安排的各類型供應商群體調(diào)查性工作，為賣場制定各類費用收取標準提供了重要參考依據(jù)，并且，及時的了解到了供應商對賣場的各類管理運營策劃的實際反饋狀況，賣場給予經(jīng)銷商在進場費及結(jié)算帳期上的特優(yōu)照顧，雙方心照不宣，嚴守秘密。合作至今，雙方都有較好的收益。

　　任何一家KA賣場，都是由一群供應商所支撐起來的， 這些供應商群體與KA賣場都是因為利益而結(jié)合在一起的，也都是因為利益才會反目成仇、分道揚鑣乃至大打出手的，在KA賣場與供應商的合作過程中，也是個利益不斷分配調(diào)整的過程。

　　供應商在產(chǎn)品上加價供應給賣場，賣場在產(chǎn)品上加價賣給消費者，雙方各賺各的錢，互相給對方留出一定利潤空間出來，倒也合作愉快，相安無事， 但是，所謂在商言商，KA賣場和供應商雙方都不是吃素的，都在想方設法讓對方多投入，多承擔風險，自己更多的來爭奪利益，出于實力及腦力資源的絕對優(yōu)勢，KA賣場在這個方面占據(jù)著較多的優(yōu)勢，KA賣場有N多種辦法來整治供應商的，延長結(jié)算帳期，清場威脅，壓縮陳列排面，控制促銷推廣活動的安排，各類型費用的收取等等，KA賣場有太多方面可以來整治供應商，但是，隨著供應商群體中高學歷高智商的新型供應商陸續(xù)出現(xiàn)，這個店大商小的格局也在被逐漸改變。

　　水可載舟，亦可覆舟，如何穩(wěn)定并管理好這些供應商群體就成為KA賣場戰(zhàn)略部署中一個很重要的環(huán)節(jié)，但是，供應商畢竟不是隸屬于KA賣場的，雙方都是因為有共同的利益才走到一起來的，也是因為考慮到有利潤存在，供應商才忍著脾氣在賣場采購面前低三下四的裝孫子，在一些經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，賣場的產(chǎn)品銷售利潤基本是用來支付賣場的營運成本，在各個供應商頭上收取的費用和合同返利則成了主要利潤來源，甚至有些賣場就靠著延長帳期來截留供應商的貨款，用這個錢再去開新店，賣場的如愿算盤要想打的響打的準打的連，就得需要廣大供應商乖乖的停聽話，。把該交的費用都交了，把該簽的合同都簽了，把該延長的結(jié)算帳期都接受了，但是供應商不是傻瓜啊，憑什么讓我付出這么多?再說了，與KA賣場合作往往都是供應商的錢先交出來，至于供應商收益可能還在一個不可預知的未來~~~~~

　　既然是供應商當時看不到的與賣場合作的收益，那促使供應商與賣場合作的動力來源就是希望了，希望未來有利益，這個判斷依據(jù)從那里來的?無非是看到了KA賣場每天顧客人頭攢動，幾十個收銀臺同時都有顧客排隊，產(chǎn)品銷售迅速且量大，便于樹立品牌的形象，具備產(chǎn)品的促銷推廣平臺作用，且有帶動傳統(tǒng)渠道的示范作用等等正面利益。

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　　當然了，這些供應商的利益并不能即刻顯現(xiàn)出來的，可能要三五個月，也可能是一兩年后才產(chǎn)生供應商的利益，那么，在KA賣場沒有給供應商帶來效益前，就得通過某種方式給供應商以信心和希望，這個方式最合適的莫過于樣板的作用了。

　　在以前，基本上都是KA賣場有意識的發(fā)展培養(yǎng)幾家樣板供應商，作為KA賣場管理供應商群體的工具之用，但是現(xiàn)在，有些供應商看穿了其中的門道，為爭取更大的利潤收益，主動站出來要做KA賣場的樣板供應商，并且接受一些特殊的KA賣場做秀安排，在供應商群體中傳達KA賣場的授意的一些意圖，或者是配合KA，賣場進行一些政策宣揚工作，并且，為KA賣場進行供應商群體狀況的情況了解與調(diào)查，在形式上與舊社會的狗腿子有何區(qū)別，所以，筆者稱這些主動站出來配合KA賣場管理供應商群體的供應商是狗腿子供應商（當然，筆者說的比較難聽一點，一般KA賣場都叫樣板供應商的）。

　　那么，這些狗腿子供應商是如何發(fā)揮作用的呢?

　　1、穩(wěn)定供應商情緒

　　保持環(huán)境穩(wěn)定是做生意前提條件，面對著賣場越來越狠的合作條款和費用問題，許多供應商都心存不滿，很多供應商都曾想尋機發(fā)泄一下， 國內(nèi)也出現(xiàn)過不少眾供應商聯(lián)合起來抵制某一家賣場的情況，往往一起哄就把這家KA賣場給逼到絕境，至少給KA賣場造成了很惡劣的負面影響，這種事情一旦出現(xiàn)，無論賣場后期怎么來收拾處理，都會留下不少后遺癥，解決問題的最好方式是預防問題，樣板供應商的作用之一就是以自身的樣板作用來安撫眾供應商，進行一些解釋說明性工作，緩解眾供應商的對立情緒，消除這種聯(lián)合起來攻擊賣場的可能性?！　?/p>

　　2、探查供應商的接受程度底線

　　KA賣場對供應商的苛刻要求不是一次性開到位的，獅子張大口直接就把供應商嚇跑了，所有的賣場對供應商都一步步提高要求的，費用是一步步提高，要求門檻也是一點點提高，不可能一步到位的，供應商接受這些KA賣場的要求與條件也得結(jié)合自身當前的狀況，過頭的自然是接受不了，這里面得有個度的問題，如何來評判把握呢?這就又發(fā)揮出樣板供應商的另外一個作用了，不斷的去探查供應商的底線，依據(jù)這個底線，KA賣場才好在一定的程度內(nèi)修改合作條款?！　?/p>

　　3、促使供應商接受賣場的種種條件

　　當賣場每公布出來一個新的收費項目或是條件時，一般也會同步的說明供應商若是接受這些收費項目及條件所得到的收益在那里，。但是如何來驗證呢?樣板經(jīng)銷商又出現(xiàn)了?，F(xiàn)身說法的來向廣大供應商宣傳，在接受KA賣場的新收費項目及條件后，樣板供應商的投入產(chǎn)出比是如何如何的，總之一句話，接受吧，答應吧，這只是前期投入，后期肯定有回報的。促使其他供應商下決心一次又一次的把錢掏出來?！　?/p>

　　4、了解供應商內(nèi)部的信息與動態(tài)

　　受外部市場環(huán)境與內(nèi)部因素的影響，供應商的群體是個不斷變化的群體，KA賣場不能把這些供應商群體看成一個定勢的群體，了解供應商才能管理好供應商，樣板供應商作為潛伏在眾供應商中的內(nèi)線，及時的相關的動態(tài)信息傳遞給KA賣場高層，促使KA賣場從容不迫的來根據(jù)變化趨勢，制定相對應的管理措施。

　　所謂在商言商，促使這些小部分供應商主動站出來為KA賣場做幫兇做狗腿子當然得有好處，傳統(tǒng)意義上的狗腿子很多時候的出發(fā)點是為了確保自己及家人安全，才投入惡勢力的懷抱，而供應商群體里面的狗腿子是為了確保自己的利潤收益更大化才會主動投入KA賣場的環(huán)抱，這點KA賣場心里也很清楚，無論是費用減免支持還是特殊的帳期結(jié)算政策，這些狗腿子供應商所獲得各類利益都是普通供應商的若干倍，而且是持續(xù)穩(wěn)定地增長。何樂而不為之？

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