隨著市場競爭環(huán)境的變遷，中國白酒市場品牌之間的競爭已經從全面化的市場面的競爭層次逐步轉化為以地域市場為主的陣地戰(zhàn)競爭層次？怎樣實現(xiàn)片區(qū)市場的規(guī)?；袌鲞\作，已經成為很多白酒高層人士的最為困惑的問題之一。現(xiàn)在筆者就根據自己的市場經驗和心得對白酒品牌的中型城市市場的開拓作一觀點論述，希望能夠和更多的業(yè)內同仁進行探討學習?！?/p>

　　一、渠道結構的選擇：

　　一個品牌在地域市場開展陣地戰(zhàn)的市場開拓，首先必須面對的是基礎內部資源組織結構問題，這個資源的組織結構是市場良性發(fā)展的基礎平臺，根據品牌和企業(yè)的不同，在渠道組織結構上我們可以分為以下幾種結構模式：　

　　1、上上策：戰(zhàn)略聯(lián)盟式　

　　所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟式的渠道結構，就是在品牌擁有者和地域經銷商之間建立一種風險共擔、利益共享的股份制緊密合作模式。采用股份制的合作方式，一般是經銷商占大股，品牌擁有者占小股，并且由品牌擁有者提供管理和營銷支持。這種合作模式的優(yōu)點是：能夠將品牌擁有者的經營優(yōu)勢和經銷商的地利優(yōu)勢進行最佳的整合，在地域市場上形成緊密地聯(lián)合體，在實際的市場運作過程中發(fā)揮出品牌和市場的潛能。安徽口子窖之所以能夠在某些中型城市市場取得驕人的市場業(yè)績，受此渠道結構的促進因素很大?！?/p>

　　2、上策：聯(lián)合金三角式　

　　四川文君井酒，產品剛剛上市就推出了“代理商、辦事處、營銷代理三家依據自身資源優(yōu)勢，分工合作，共同運作的市場模式”，三方聯(lián)合，責明權清在地域市場中形成了較為緊密的聯(lián)合金三角組織結構。這種模式在解決釋廠實際問題時，應該也是很多酒企的優(yōu)良選擇之一?！?/p>

　　3、中策：代理商、辦事處　

　　代理商+辦事處，一個出力、一個出腦，是現(xiàn)在大部分酒類經營企業(yè)所采用的渠道組織結構，雖然這種結構已經被市場運用多年，但是這種結構在對經銷商的便利性和經營者本身的利益性方面所能達到的效果，也是其他模式所不能達到的?！?/p>

　　4、下策：代理商　

　　單純的代理商渠道結構，是很多中、小型酒類經營企業(yè)的無奈選擇，也是在一些戰(zhàn)術市場和邊遠市場通常采用的經營策略。這種策略的優(yōu)勢是能夠充分調動經銷商的積極能動性，不會被品牌經營者的現(xiàn)有經營經營思路所固化，在有些情況下也能夠取得非常規(guī)的市場效果，并且能夠最大化的減少品牌經營者的經營風險。但是在大部分情況下采用這種渠道結構，很難滿足市場的需求，因為經銷商對通路的建設可能很熟悉，但是在實際的品牌運作方面所表現(xiàn)出來的經營力量不足，不利于品牌的的長期市場開發(fā)與形象維護?！?/p>

　　5、下下策：辦事處　

　　強龍難壓地頭蛇，品牌擁有者單純的采用辦事處運作區(qū)域市場，往往是虎頭蛇尾，最終勞財傷兵。因為辦事處對地域市場的了解不夠充分，而且又是異地運作，山高皇帝遠企業(yè)很難進行管理與控制。除非在一些企業(yè)的核心戰(zhàn)略市場可以采用這種渠道結構，否則奉勸白酒經營者還是介而原之。　

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