系列專題：淡季營銷

　　白酒因其產(chǎn)品和消費(fèi)個性的因素影響，從每年的春節(jié)至中秋節(jié)是一個很漫長的淡季銷售期。市場銷售冷淡，生產(chǎn)資源閑置，大量的白酒企業(yè)都處于休閑狀態(tài)，怎樣面對淡季是擺在每一個企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問題?！?/p>

　　一、從觀念上改變對淡季的理解。

　　問題的正確解決來自對問題的深刻理解并進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)之上，處理淡季問題，企業(yè)應(yīng)該首先改變對淡季的認(rèn)識，從觀念上改變"休閑"的處理心態(tài)。　

　　1、旺季的動能量來自淡季勢能量的積累?！?/p>

　　事物都有一個從小到大的發(fā)展過程，旺季高的銷售量來自于淡季基礎(chǔ)工作的原動力，產(chǎn)品和品牌的動能不可能在短時間內(nèi)爆發(fā)出業(yè)績，他是一個不斷積累和放量的增高過程。只有在具備一定勢能的基礎(chǔ)前提下，在旺季來臨時，市場動能的轉(zhuǎn)換才能滿足業(yè)績的需要，這里的勢能量包括：品牌的含金量、物質(zhì)資源的變現(xiàn)效率和變現(xiàn)潛能，以及對旺季市場信息預(yù)見性分析和加工。　

　　2、產(chǎn)品有淡旺，品牌無間隔?！?/p>

　　品牌的發(fā)展是一個延續(xù)性的概念，白酒的年度性季節(jié)淡旺，只是品牌發(fā)展周期中的小起伏波浪，品牌價值的提升應(yīng)該是一個全程化的價值提高過程，企業(yè)不能因淡季銷售量的影響，而影響到品牌價值的下降?！?/p>

　　3、資源的整體競爭力也是一個不斷提高的過程。　

　　俗話說；養(yǎng)兵千日，用兵一時。一千日的修養(yǎng)是為了更好的用于實(shí)戰(zhàn)。產(chǎn)品的銷售旺季，企業(yè)資源處于一種時刻滿弓的工作狀態(tài)，對每一個環(huán)節(jié)考驗(yàn)都十分嚴(yán)峻，資源的素質(zhì)決定著滿弓力量的大小，也就決定著產(chǎn)出的效率，白酒企業(yè)應(yīng)該在淡季時期對資源進(jìn)行競爭力的不斷提升。　

　　二、行動上改觀企業(yè)淡季休閑狀態(tài)。

　　觀念的改變只能說明企業(yè)處于一個比較高的制高點(diǎn)，但是不采取行動，所有的觀念也只能是一個觀念，沒有一點(diǎn)實(shí)用價值。我們可以分成三個層次來分析白酒業(yè)成員的淡季工作?！?/p>

　　1、生產(chǎn)商?！?/p>

　　生產(chǎn)商是品牌的擁有者，也是最大的獲益者，因其受主業(yè)的影響，淡季的工作對其影響最大。以我的觀點(diǎn)，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該在淡季做好以下幾方面工作：　

　　a、做好品牌內(nèi)涵的宣傳和提高?！?/p>

　　消費(fèi)者對信息的接受能力和信息的傳播量成反比。淡季市場竟品之間的傳播信息較少，易于被受眾對象所接受，信息的傳播效率要比旺季時高的多。因此白酒企業(yè)，在淡季應(yīng)該把精力重點(diǎn)放在品牌建設(shè)上，淡季作品牌，旺季作銷售。在形象、文化內(nèi)涵提高的基礎(chǔ)上，旺季促銷宣傳信息才會取得更佳的效益?！?/p>

　　b、內(nèi)部資源競爭力素質(zhì)的提高?！?/p>

　　包括：

　　人力資源專業(yè)素質(zhì)和道德素質(zhì)的提高；　

　　物力資源產(chǎn)值能力的提高；　

　　財(cái)力資源變現(xiàn)能力的提高?！?/p>

　　c、市場服務(wù)。　

　　市場競爭是服務(wù)的競爭，生產(chǎn)企業(yè)在淡季市場資源閑置的情況下，可以把其更全面的用于市場的服務(wù)，以提高銷售環(huán)節(jié)的情感關(guān)系度和忠誠度。具體包括：加強(qiáng)終端生動化的服務(wù)建設(shè)；增強(qiáng)中間流通環(huán)節(jié)的關(guān)系密度；提高市場末端資源的價值；進(jìn)行新市場的嘗試性開發(fā)等?！?/p>

　　d、對旺季信息進(jìn)行預(yù)見性分析和處理?！?/p>

　　包括；新產(chǎn)品的開發(fā)方向；產(chǎn)品上市的戰(zhàn)術(shù)制定；相關(guān)宣傳、促銷和資源的制定與分配等。　

　　2、經(jīng)銷商?！?/p>

　　經(jīng)銷商由于可以進(jìn)行產(chǎn)品系列搭配操作，可以在淡季來臨前，進(jìn)行新經(jīng)營產(chǎn)品的選擇，從而做到產(chǎn)品有淡旺，整體無影響的效果。同時經(jīng)銷商也可以用淡季市場的一些楔機(jī)，爭取生產(chǎn)商的更多支持。如節(jié)日活動性促銷計(jì)劃，公益性投入等。淡季也是經(jīng)銷商取得生產(chǎn)商信任的最佳時機(jī)!　

　　3、銷售人員?！?/p>

　　作為一名銷售人員千萬別忘記最重要的一點(diǎn)----你是銷售的你自己。無論產(chǎn)品的調(diào)整，還是市場的淡旺，都是自我素質(zhì)提高的過程，旺季時你所下的力氣，已經(jīng)成為歷史，今年的發(fā)揮要看你實(shí)事的表現(xiàn)，不要一味地沉浸在去年的成績中，今年做不好，一樣的走人。讓老板給你發(fā)高薪，你首先得給老板個理由。請記住銷售永遠(yuǎn)無淡旺!　

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