安徽阜陽(yáng)的劣質(zhì)奶粉事件引發(fā)了社會(huì)各界多角度的反思，在許多報(bào)刊紛紛責(zé)難劣質(zhì)奶粉制造廠家的同時(shí)，業(yè)內(nèi)有關(guān)人士有苦難言，感慨萬(wàn)千：若不是嬰兒奶粉的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出乎異常的慘烈，誰(shuí)愿意生產(chǎn)禍國(guó)殃民的低檔劣質(zhì)奶粉？

　　的確，近幾年來(lái)，嬰兒奶粉行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度超過(guò)了一般人的想象，但是，真的沒(méi)有規(guī)范運(yùn)作、搶占市場(chǎng)的機(jī)會(huì)了嗎？真的非走低檔雜牌路線不可了嗎？近幾年，貝因美嬰兒奶粉的快速成長(zhǎng)案例，希望能給一些處于苦惱、迷茫期的企業(yè)某些啟示：

　　三年前，筆者空降貝因美公司時(shí)，公司產(chǎn)品的市場(chǎng)格局大致如下：主導(dǎo)產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)米粉雖在華東地區(qū)占據(jù)領(lǐng)先地位，但增長(zhǎng)停滯；磨牙餅干及葡萄糖類(lèi)雖增長(zhǎng)較快，但受市場(chǎng)規(guī)模的限制，對(duì)銷(xiāo)售總額的貢獻(xiàn)非常有限，公司急需要新產(chǎn)品的上市以保持持續(xù)的增長(zhǎng)。于是，市場(chǎng)容量大（年規(guī)模超60億元），又處于快速成長(zhǎng)期的嬰兒奶粉進(jìn)入決策層的視野。

　　當(dāng)時(shí)公司高層對(duì)是否上馬嬰兒奶粉項(xiàng)目的分歧很大，一方認(rèn)為，嬰兒奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，綜合實(shí)力并不強(qiáng)大的貝因美公司盲目做奶粉不啻是以卵擊石，必?cái)o(wú)疑。他們的判斷是基于如下的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：

　　在高端嬰兒奶粉市場(chǎng)，以“惠氏”、“美贊臣”為首的外資品牌，憑借專業(yè)藥廠制造優(yōu)勢(shì)，主要采用醫(yī)務(wù)推廣為主（核心為游說(shuō)醫(yī)生＋醫(yī)務(wù)講座＋一對(duì)一數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)），專業(yè)雜志及電視媒體為輔的營(yíng)銷(xiāo)模式，以大城市為中心輻射周邊地區(qū)，攻城掠地，銷(xiāo)量連年攀升。

　　在中高端嬰兒奶粉市場(chǎng)，以“多美滋”、“力多精”為首的外資品牌，憑借多年的奶粉行業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，宰獲頗豐。特別是多美滋采用強(qiáng)醫(yī)務(wù)推廣及強(qiáng)廣告拉動(dòng)的推廣模式，以華東為據(jù)點(diǎn)，拓展全國(guó)，在富繞的上海、浙江、江蘇等省份，第一品牌地位不可動(dòng)搖。

　　在中低端嬰兒奶粉市場(chǎng)，以三鹿、伊利、完達(dá)山為首的本土奶業(yè)品牌，憑借低成本奶源等資源優(yōu)勢(shì)，不甘示弱，采用消費(fèi)品公司最常用的央視廣告推廣為主、終端導(dǎo)購(gòu)為輔，在中國(guó)廣袤的農(nóng)村及中小城市，銷(xiāo)量占據(jù)明顯的優(yōu)勢(shì)地位。

　　還有就是在低檔市場(chǎng)，各種雜牌奶粉（ 也包括劣質(zhì)奶粉）采用利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)型的通路模式（即從出廠價(jià)到零售價(jià)之間的利潤(rùn)巨大 ，促使經(jīng)銷(xiāo)商及零售商為了獲取更高利潤(rùn)而主動(dòng)向顧客推薦購(gòu)買(mǎi)的　　　方式 ），橫行于消費(fèi)能力低下的貧困農(nóng)村地區(qū)。

　　根據(jù)以上分析，大多數(shù)推廣模式：醫(yī)務(wù)？廣告？終端？數(shù)據(jù)庫(kù)？利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)？ 各類(lèi)品牌市場(chǎng)推廣盡展風(fēng)流 ，該用的都用了。而且以公司實(shí)力而言，惠氏、美贊臣、雀巢（力多精）乃世界500強(qiáng)，伊利、三鹿、完達(dá)山乃中國(guó)奶業(yè)前5強(qiáng)；就顧客產(chǎn)品品質(zhì)心理認(rèn)知而言，前者是專業(yè)藥廠或世界第一的食品公司制造，后者有優(yōu)質(zhì)奶源為后盾.....無(wú)論從哪一角度，白手起家的貝因美公司似乎都沒(méi)有起碼的優(yōu)勢(shì)，憑什么進(jìn)軍嬰兒奶粉市場(chǎng)？

　　真的沒(méi)有機(jī)會(huì)，真的沒(méi)有優(yōu)勢(shì)了嗎？凡事事在人為，最強(qiáng)大的敵人也有薄弱的一面，最弱小的企業(yè)也有閃閃發(fā)光點(diǎn)。經(jīng)過(guò)忙碌又謹(jǐn)慎的市場(chǎng)調(diào)查與分析，筆者總結(jié)出以下市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)和貝因美公司的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

　　市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)：

　　1、國(guó)內(nèi)生活水平日益提高，高品質(zhì)的嬰兒奶粉需求在急速擴(kuò)大，增長(zhǎng)率在中低檔嬰兒奶粉的三倍以上。

　　2、顧客調(diào)查表明，母親是嬰兒奶粉的重度購(gòu)買(mǎi)群體，她們本身不專業(yè)，但容易相信專家；本能認(rèn)為奶粉價(jià)格貴一點(diǎn)，品質(zhì)好一點(diǎn)；寶寶是家庭的希望，在孩子身上化的錢(qián)越多，心越安；希望寶寶永遠(yuǎn)健康，快樂(lè)，幸福。而當(dāng)時(shí)的奶粉多數(shù)停留在品質(zhì)安全的產(chǎn)品特點(diǎn)層面，心理層面的宣傳并不多見(jiàn)。

　　3、在中國(guó)廣袤的二三線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，按部就班的外資品牌由于多方面原因，近年來(lái)尚無(wú)力顧及。

　　4、在日化、保健品產(chǎn)業(yè)盛起的“終端導(dǎo)購(gòu)”營(yíng)銷(xiāo)策略尚沒(méi)有在嬰兒奶粉行業(yè)廣泛推廣。

　　5、國(guó)內(nèi)尚沒(méi)有一個(gè)專業(yè)只做嬰兒奶粉的公司和品牌。（對(duì)三鹿、伊利而言，液體奶是他們的主力產(chǎn)品，嬰兒配方奶粉僅是輔助性產(chǎn)品）

　　6、奶粉制造屬于高度成熟型行業(yè)，高科技成分不多，產(chǎn)品制造的門(mén)檻低(但品牌認(rèn)知壁壘高)

　　貝因美公司優(yōu)勢(shì)：

　　1、“貝因美－您的育嬰專家”品牌優(yōu)勢(shì)：貝因美，取“寶貝因你而健康美麗”之意，品牌聯(lián)想豐富(如嬰兒的，愛(ài)心的，溫馨的，美好的等)；“您的育嬰專家”則是貝因美十年如一日的品牌口號(hào)，進(jìn)一步體現(xiàn)著“專業(yè)的，有知識(shí)的，安全的，權(quán)威的”等品牌內(nèi)涵。這種因品牌命名及口號(hào)所帶來(lái)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，乃獨(dú)一無(wú)二，不加利用，豈不可惜。

　　2、顧客連帶消費(fèi)優(yōu)勢(shì)：貝因美主力產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)米粉入市多年，有許多忠誠(chéng)的顧客群，調(diào)查表明，品牌美譽(yù)度和忠誠(chéng)度均比較不錯(cuò)，有70%的目標(biāo)顧客群能將貝因美與嬰幼兒食品密切聯(lián)系起來(lái)。只要貝因美嬰兒奶粉上市，她們“愛(ài)屋及烏”較容易購(gòu)買(mǎi)貝因美的奶粉。

　　3、產(chǎn)品互動(dòng)推廣優(yōu)勢(shì)：嬰兒（配方）奶粉是寶寶的主食，營(yíng)養(yǎng)米粉和磨牙餅干、嬰兒葡萄糖則屬于輔食大類(lèi)，寶寶的喂養(yǎng)主輔食互為補(bǔ)充，缺一不可。買(mǎi)奶粉送米粉或磨牙餅干，買(mǎi)米粉送奶粉（試用裝）等，這樣既可促進(jìn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，又可擴(kuò)大目標(biāo)群體的試用，可謂一箭雙雕。

　　4、人力資源和企業(yè)文化的相對(duì)優(yōu)勢(shì)：雖然貝因美僅是個(gè)中型企業(yè)，但由于總裁謝宏先生乃書(shū)生下海（15歲上大學(xué)，高校出身），企業(yè)文化獨(dú)特，管理團(tuán)隊(duì)和員工凝聚力強(qiáng)，各類(lèi)人才濟(jì)濟(jì)。內(nèi)部機(jī)制相對(duì)于僵化的國(guó)企外企，比較靈活，有一定的機(jī)制優(yōu)勢(shì)。

　　5、一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)米粉的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)幾乎與嬰兒奶粉的銷(xiāo)售渠道完全重合，因?yàn)槠髽I(yè)多年的信譽(yù)而培養(yǎng)起來(lái)的許多鐵桿經(jīng)銷(xiāo)商，則同樣是貝因美奶粉拓市的寶貴財(cái)富。貝因美的銷(xiāo)售隊(duì)伍，經(jīng)過(guò)多年的一線磨練，與同類(lèi)型公司比較，具有特有的吃苦耐勞、兢兢業(yè)業(yè)精神和終端服務(wù)至上的意識(shí)，要鋪設(shè)一條暢通的奶粉銷(xiāo)售通路應(yīng)無(wú)問(wèn)題。

 

　　雖然前途坎坷，但基于以上市場(chǎng)機(jī)會(huì)和公司優(yōu)勢(shì)的分析，我們果斷決定快速挺進(jìn)嬰兒奶粉市場(chǎng)，并以“抓住機(jī)會(huì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短”“集中資源，避實(shí)就虛”的差異化營(yíng)銷(xiāo)為原則制定了如下策略：

　　一、目標(biāo)群體的精確鎖定

　　經(jīng)謹(jǐn)慎的分析抉擇，我們鎖定了具有以下特征的貝因美奶粉顧客群體：

　　1、年齡：22~35歲有0~3歲的年輕媽媽

　　2、家庭月收入：中等及以上（2000元/月以上）

　　3、母親學(xué)習(xí)：高中為主，初中為輔，再次為大專生

　　4、職業(yè)：普通工人和個(gè)體工商戶為主，專業(yè)技術(shù)人員次之，辦公室白領(lǐng)及政府公務(wù)員非公司奶粉主力購(gòu)買(mǎi)群。

　　5、地理位置：中小城市及大城市郊縣，重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，城市中心區(qū)為輔。

　　6、心理及行為特征：喜歡看嬰幼兒專業(yè)雜志，晚上喜歡言情類(lèi)電視劇，育兒知識(shí)來(lái)源于專業(yè)雜志書(shū)籍，長(zhǎng)輩及醫(yī)生；相信專家不崇洋媚外；希望寶寶幸?？鞓?lè)；自己向往有個(gè)性的生活。

　　以上目標(biāo)群體與外資品牌的“三高”群體（高收入、高學(xué)歷、高地位）相比有明顯的差異性。目標(biāo)群體所構(gòu)成的需求即是目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)屬于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略范疇，而戰(zhàn)略決定成敗，貝因美嬰兒奶粉目標(biāo)市場(chǎng)的精確鎖定，至少意味著成功了一半（后來(lái)事實(shí)證明，凡是違背目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)舉措如奶粉在上海和北京的銷(xiāo)售均舉步惟艱），以下的策略均圍繞著目標(biāo)顧客而制定

　　二、產(chǎn)品及品牌定位差異化

　　產(chǎn)品定位――國(guó)產(chǎn)高檔精品奶粉――這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)空缺，高檔嬰兒奶粉一直是外資品牌的天下，國(guó)產(chǎn)嬰兒奶粉一直給人的感覺(jué)是大眾化，檔次不高，市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有高端定位的國(guó)產(chǎn)嬰兒奶粉。那對(duì)嬰兒奶粉有高品質(zhì)追求，但同時(shí)又不喜歡外國(guó)品牌的顧客而言（一年后，洋品牌品質(zhì)事件爆發(fā)，國(guó)產(chǎn)高端奶粉的需求進(jìn)一步激發(fā)），該購(gòu)買(mǎi)什么呢？顧客調(diào)查表明，至少有20％的目標(biāo)顧客有這樣的購(gòu)買(mǎi)心理。

　　這是難得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我們果斷高價(jià)定位，罐裝零售價(jià)128元，袋裝38元，比惠氏、美贊臣略低5％－10％，但已經(jīng)躋身高端嬰兒奶粉品牌陣營(yíng)。之所以略低定價(jià)，是給顧客以“相同品質(zhì)，更加實(shí)惠”（與惠氏等相比）即物超所值的價(jià)值認(rèn)知感覺(jué)。何況這樣的高端定位，已經(jīng)有足夠的毛利空間進(jìn)行差異化市場(chǎng)運(yùn)作。

　　嬰兒奶粉品牌定位――貝因美嬰幼兒專用奶粉，中國(guó)寶寶第二餐――這是我們的廣告口號(hào)，也是奶粉的品牌訴求點(diǎn)。顧客既相信專家，也相信專業(yè)?；菔?、美贊臣是藥廠，固然安全，但不是嬰兒食品的專家；三鹿、伊利固然知名度高，但更多的是液體奶和成人奶粉的知名度，不能代表在嬰兒食品行業(yè)的專業(yè)性。有且只有貝因美，是專注做嬰兒食品的，特別在奶粉類(lèi)別，貝因美只生產(chǎn)嬰兒奶粉系列，所以，我們很有理由推出“貝因美――嬰兒專用奶粉”的品牌定位，抓住目標(biāo)顧客相信專家，崇尚專業(yè)的消費(fèi)心理，巧妙占據(jù)消費(fèi)認(rèn)知的制高點(diǎn)，將“貝因美嬰兒奶粉與嬰兒專用奶粉”緊密的聯(lián)系起來(lái)！

　　“母乳是寶寶最好的第一餐，那第二餐呢？貝因美嬰幼兒專用奶粉，專為中國(guó)寶寶研制…..中國(guó)寶寶第二餐！貝因美嬰幼兒專用奶粉”，中國(guó)寶寶第二餐的訴求，更是巧妙的將貝因美奶粉與母乳等同起來(lái)，品牌＝品類(lèi)，這是品牌訴求的至高境界（如： “果凍我要喜之郎”，果凍＝喜之郎，喜之郎＝果凍，這是品牌品類(lèi)訴求的經(jīng)典之作），而且給顧客以強(qiáng)烈的心理暗示，容易產(chǎn)生豐富的正面聯(lián)想，比如“母乳是最好的，那號(hào)稱第二餐的貝因美奶粉也應(yīng)該是最好的”“中國(guó)寶寶第二餐，看來(lái)專為中國(guó)的寶寶研制，應(yīng)該是更加專業(yè)，更加可靠”“既然敢自稱嬰兒專用奶粉，口號(hào)大氣，應(yīng)該是大公司出品，品質(zhì)，營(yíng)養(yǎng)，應(yīng)該更有保證?！?/p>

　　雖然當(dāng)初產(chǎn)品上市初期，由于經(jīng)費(fèi)的限制和策略的需要，我們沒(méi)有馬上投放電視廣告。但“嬰兒專用奶粉”的定位則是一開(kāi)始就確定的，它自始而終貫穿著產(chǎn)品和品牌運(yùn)作的整個(gè)過(guò)程，比如在傳單、禮袋、生動(dòng)化用品、平面廣告上面的訴求始終體現(xiàn)“嬰兒專用奶粉”的定位。一年以后，隨著其他策略的運(yùn)用而導(dǎo)致的產(chǎn)品銷(xiāo)量的穩(wěn)步上升，我們?cè)谥攸c(diǎn)區(qū)域投放了上述定位的廣告，地方銷(xiāo)量的再次增長(zhǎng)立竿見(jiàn)影，貝因美奶粉的市場(chǎng)地位又有了進(jìn)一步提升。

　　三、產(chǎn)品成份及包裝的差異化

　　我們定位于“國(guó)產(chǎn)高檔精品奶粉”，因而產(chǎn)品品質(zhì)必然須是一流的，至少在營(yíng)養(yǎng)成份、口感、沖調(diào)等方面均不應(yīng)弱于高檔產(chǎn)品，幸好奶粉是高度成熟型產(chǎn)品，公司的研發(fā)部門(mén)根據(jù)高品質(zhì)的定位要求，所開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品基本與我們的設(shè)想吻合。（2003年7月，“母嬰世界”雜志所獨(dú)立開(kāi)展的“嬰兒奶粉十大媽媽滿意品牌”調(diào)查表明，貝因美的滿意度位居高檔奶粉及國(guó)產(chǎn)奶粉中的第一位?。?/p>

　　同時(shí)，考慮到與現(xiàn)有國(guó)產(chǎn)奶粉的差異性，我們率先在嬰兒奶粉中添加“DHA＋AA”營(yíng)養(yǎng)成份，“DHA+AA”的合理配比，能更加促進(jìn)寶寶智力和視力的發(fā)育，此配方在外資高端奶粉中剛剛采用，但在國(guó)內(nèi)奶粉中卻很少見(jiàn)。時(shí)間就是財(cái)富，我們決定搶時(shí)間差，果斷率先添加了“DHA+AA”,并將之作為產(chǎn)品價(jià)值宣傳的支撐點(diǎn)之一。后來(lái)的忠誠(chéng)顧客調(diào)查表明，“特別添加DAH＋AA”是目標(biāo)消費(fèi)群體中一項(xiàng)非常重要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

　　產(chǎn)品配方的相對(duì)差異化還不夠，我們精益求精，在包裝形態(tài)上尋求新的突破，最終，我們選定有封口拉鏈的立袋作為袋裝奶粉的包裝，原因有三，之一，封口拉鏈包裝，更安全、衛(wèi)生，還能更防潮，給顧客多一點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)的理由；之二，立袋正面面積大，有利于終端陳列面的搶占，陳列醒目，有利于顧客眼球的吸引；之三，市面上，競(jìng)品奶粉尚無(wú)一采用，我們率先采用，這也是差異化策略的需要！

　　四、重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域選擇的差異化

　　大城市，是“三高”顧客群體密集地，外資品牌重兵投入，但二、三線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)卻比較忽視。既然我們直接鎖定“惠氏、美贊臣”為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為什么不避實(shí)就虛？既然我們鎖定的目標(biāo)顧客是“兩低一高者”，而這些顧客也正分布在眾多的二三線城市和富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們?yōu)槭裁床挥渌?？結(jié)合貝因美原有的銷(xiāo)售通路，我們將浙江省的縣級(jí)城市和中西部部分省市的部分地區(qū)作為重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域。果不出所料，貝因美奶粉上市后，奶粉銷(xiāo)量前列的終端均位于我們鎖定的重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域之內(nèi)。

　　五、市場(chǎng)推廣的差異化

　　貝因美僅是中型企業(yè)，不可能象三鹿、伊利一樣有巨額的廣告投入，也不可能象外資品牌一樣巨資投入醫(yī)務(wù)推廣系統(tǒng)。沒(méi)有推廣經(jīng)費(fèi)？怎么辦？有辦法，用終端導(dǎo)購(gòu)?fù)茝V策略！在保健品業(yè)已經(jīng)盛行的導(dǎo)購(gòu)策略被我們系統(tǒng)運(yùn)用到高端奶粉領(lǐng)域。“臨門(mén)一腳”比廣告更有效！而且產(chǎn)品上市初期不必現(xiàn)金投入，數(shù)百名的導(dǎo)購(gòu)基本工資也就10來(lái)萬(wàn)元，這一點(diǎn)公司還承擔(dān)得起，至于導(dǎo)購(gòu)的獎(jiǎng)金則是按銷(xiāo)售數(shù)量提成，有了銷(xiāo)量，資金問(wèn)題自然會(huì)迎刃而解。

　　很快，在重點(diǎn)省市的二三線城市，“有貝因美導(dǎo)購(gòu)的終端必須銷(xiāo)售貝因美奶粉，有貝因美奶粉鋪市的終端必須上貝因美導(dǎo)購(gòu)”作為鐵的命令強(qiáng)制推行。而且我們給終端導(dǎo)購(gòu)的定義是現(xiàn)場(chǎng)的“育嬰顧問(wèn)”，既推銷(xiāo)產(chǎn)品，又散發(fā)傳單和試用裝作品牌推廣工作，還要盡可能解答顧客的育嬰方面遇到的問(wèn)題，以時(shí)時(shí)體現(xiàn)“貝因美――您的育嬰專家”品牌形象。

　　在我們重點(diǎn)投入導(dǎo)購(gòu)又恰是外資品牌無(wú)導(dǎo)購(gòu)的二三線城市，貝因美導(dǎo)購(gòu)策略（另加上常規(guī)的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)策略），作為差異化營(yíng)銷(xiāo)的最后一環(huán)，終于不辱使命，成功的“臨門(mén)一腳”，為貝因美嬰兒奶粉的上市和推廣畫(huà)上了完美的句號(hào)。

　　總而言之，基于目標(biāo)顧客選擇差異化，國(guó)產(chǎn)高檔奶粉定位差異化，嬰兒專用奶粉定位專業(yè)化，產(chǎn)品成分和包裝差異化，銷(xiāo)售區(qū)域選擇差異化和終端導(dǎo)購(gòu)?fù)茝V的差異化，貝因美嬰兒奶粉上市后，銷(xiāo)量一路攀升，市場(chǎng)地位日益提高，如今，已經(jīng)是浙江省國(guó)產(chǎn)嬰兒奶粉的第一品牌，所有嬰兒奶粉中的第三品牌（在浙江，銷(xiāo)售額超過(guò)了所謂的美國(guó)銷(xiāo)量第一的品牌――美贊臣!）,在中西部（如重慶、湖南等?。┑牟块T(mén)地區(qū)已經(jīng)儼然成為當(dāng)?shù)馗邫n嬰兒奶粉中的第一品牌！

　　市場(chǎng)是無(wú)情的，但市場(chǎng)的機(jī)會(huì)無(wú)時(shí)不在，只要精心策劃，只要“資源集中，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)”，只要充分理解“差異化”營(yíng)銷(xiāo)之精要并加以靈活運(yùn)用，市場(chǎng)的奇跡一定會(huì)產(chǎn)生！謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給中國(guó)本土資源相對(duì)有限、銷(xiāo)售增長(zhǎng)乏力，但仍在發(fā)奮圖強(qiáng)、不斷進(jìn)取的中小企業(yè)！

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