系列專題：區(qū)域經(jīng)理成長(zhǎng)錄

　　區(qū)域經(jīng)理這一職位稱呼被當(dāng)前的大多數(shù)企業(yè)所采用。當(dāng)然，也有一些企業(yè)把其稱為商務(wù)經(jīng)理、或營(yíng)銷代表、或大區(qū)經(jīng)理、或業(yè)務(wù)員等，其實(shí)質(zhì)相差不大。區(qū)域經(jīng)理行列中，有優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，具有“一夫當(dāng)關(guān)，萬(wàn)夫莫開(kāi)”的實(shí)戰(zhàn)能力，也有平庸的區(qū)域經(jīng)理，連自己的溫飽問(wèn)題都難以解決，吃了上頓不知道下頓在哪里。同時(shí)，很多區(qū)域經(jīng)理都誤解了自己的工作范疇：認(rèn)為自己的主要任務(wù)是區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓，僅此而已。這是大錯(cuò)特錯(cuò)的。只有做到區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)良開(kāi)拓、本品牌在區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)良推廣、本產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)良銷售和區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)良維護(hù)，才算是一個(gè)合格且優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。然而，真正能在實(shí)戰(zhàn)中做到以上所說(shuō)四點(diǎn)的區(qū)域經(jīng)理并不多。這是一種極為殘酷的現(xiàn)實(shí)，許多企業(yè)里的區(qū)域經(jīng)理一批接一批的更換，最終業(yè)績(jī)還是沒(méi)有做上去，讓高管們傷透了腦筋。這個(gè)“頑疾”就不能治愈嗎？當(dāng)然不是，有優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理就成功了一半。那么，如何培養(yǎng)出一個(gè)個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，如何煉造出一支精悍的區(qū)域經(jīng)理隊(duì)伍呢？

　　經(jīng)過(guò)數(shù)年的實(shí)效實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷，我認(rèn)為，區(qū)域經(jīng)理個(gè)人業(yè)務(wù)能力和整體隊(duì)伍市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)能力的提升，應(yīng)該從以下方面著手，系統(tǒng)有效的解決。

　　具體如下：　　　　

　　一、給區(qū)域經(jīng)理一個(gè)安穩(wěn)的就業(yè)環(huán)境，讓他們?cè)诒酒髽I(yè)　　

　　成功煉造出一支精悍的區(qū)域經(jīng)理隊(duì)伍，不是一朝一夕能夠完成的。她需要企業(yè)給予區(qū)域經(jīng)理一個(gè)安穩(wěn)的就業(yè)環(huán)境、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、通過(guò)多方面的努力和市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)操作，最終才能完成的。當(dāng)前很多企業(yè)在市場(chǎng)操作方面都過(guò)于浮躁，人員變動(dòng)太快：一個(gè)區(qū)域經(jīng)理招聘進(jìn)來(lái)，當(dāng)天或數(shù)天內(nèi)就外派出去了，對(duì)本企業(yè)本品牌本產(chǎn)品以及服務(wù)政策等等都只是一知半解，怎么能真正做好市場(chǎng)拓展、品牌推廣和市場(chǎng)維護(hù)等方面的工作呢。如果兩三個(gè)月開(kāi)拓尚不見(jiàn)成果，企業(yè)又按捺不住了，撤了此批區(qū)域經(jīng)理，新的區(qū)域經(jīng)理招聘又進(jìn)行了。結(jié)果，區(qū)域經(jīng)理一年之內(nèi)就換了數(shù)批，但業(yè)績(jī)還是沒(méi)有提升上來(lái)。“欲速不達(dá)”，正是這個(gè)道理，也是企業(yè)的不是了。那么，怎么解決呢？我認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該具有眼前發(fā)展和戰(zhàn)略發(fā)展的雙重眼光，能用企業(yè)的大氣包容每一位員工，尤其是區(qū)域經(jīng)理，讓他們心悅誠(chéng)服的扎根于本企業(yè)，并深深感覺(jué)到本企業(yè)是他們?nèi)松聵I(yè)發(fā)展最為可靠最為寬廣的平臺(tái)?！笆略谌藶椤保辛舜髿饬康钠髽I(yè)，有了忠誠(chéng)的員工，有了科學(xué)的工作方法，市場(chǎng)開(kāi)拓又有何懼呢？企業(yè)健康且快速的發(fā)展將不再是夢(mèng)想。因此，要發(fā)展企業(yè)，提升每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)，企業(yè)首先要做的工作之一就是以企業(yè)宏大的“胸懷”來(lái)留住人才和培養(yǎng)人才，并通過(guò)發(fā)揮企業(yè)員工的群體智慧，煉造最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力而使企業(yè)獲得快速發(fā)展的機(jī)會(huì)，躋身于同行業(yè)的前列。　　

　　二、對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行正確的職業(yè)道德教育　　

　　區(qū)域經(jīng)理在工作期間出現(xiàn)職業(yè)道德問(wèn)題，可以說(shuō)是普遍存在的。當(dāng)一家企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理出現(xiàn)職業(yè)道德問(wèn)題時(shí)，無(wú)論其大小都會(huì)對(duì)區(qū)域經(jīng)理的工作進(jìn)展和企業(yè)的發(fā)展造成影響，這也是無(wú)庸置疑的。例如，有的區(qū)域經(jīng)理同時(shí)身兼兩份甚至三份工作，在每家企業(yè)拿到的底薪、出差費(fèi)等加起來(lái)就可以三、四個(gè)月不用上班了；有的區(qū)域經(jīng)理拿了二、三千元出差費(fèi)用，跑回家休息了十來(lái)二十天，回來(lái)打個(gè)報(bào)告說(shuō)某某經(jīng)銷商有意向做本企業(yè)的項(xiàng)目，具體情況還在洽談中，實(shí)際上連個(gè)影兒都沒(méi)有；有時(shí)區(qū)域經(jīng)理在工作時(shí)間內(nèi)失蹤了，企業(yè)、經(jīng)銷商、店長(zhǎng)、其它同事都找不到他，一方面區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣相關(guān)工作正需要他來(lái)協(xié)調(diào)和跟進(jìn)，一方面又不知他的去向，徒徒浪費(fèi)了眾多人的時(shí)間、努力和市場(chǎng)機(jī)會(huì)；有的區(qū)域經(jīng)理周一到周四都呆在公司，吃飯、聊天、睡覺(jué)……舒服極了，周五就申請(qǐng)出差周一回，結(jié)果是到另一家企業(yè)去拿貨售賣，又被本企業(yè)的市場(chǎng)人員（因本企業(yè)正和那家企業(yè)談相關(guān)產(chǎn)品的OEM合作）撞個(gè)正著，這種巧合，自是無(wú)話可說(shuō)，辭退是唯一的結(jié)果；有的區(qū)域經(jīng)理在品牌推廣、廣告?zhèn)鞑サ确矫娴墓ぷ髦?，和第三方洽談合作中拿回扣，損害企業(yè)和經(jīng)銷商的利益；有的區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)銷商進(jìn)貨過(guò)程中耍技巧，搞貪污，損傷企業(yè)的利益……太多的職位道德問(wèn)題的產(chǎn)生，使區(qū)域經(jīng)理并不能一心一意且高效率的進(jìn)行市場(chǎng)拓展、品牌推廣、市場(chǎng)維護(hù)等方面的工作，憑借自己的努力來(lái)擴(kuò)展本品牌的市場(chǎng)發(fā)展和更大的銷量，以此贏取更豐厚的提成。　　

　　要煉造出一支精悍的區(qū)域經(jīng)理隊(duì)伍，促進(jìn)企業(yè)更健康、迅速的發(fā)展和區(qū)域經(jīng)理獲得更多的勞動(dòng)報(bào)酬，企業(yè)必須對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)道德教育培訓(xùn)，努力將企業(yè)所有員工打造成一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展團(tuán)隊(duì)，讓區(qū)域經(jīng)理等人員都能看到企業(yè)目前所處的地位、狀況、發(fā)展方向、發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展目標(biāo)等方面，使區(qū)域經(jīng)理等人員從內(nèi)心中受到強(qiáng)大的鼓舞，從而一心一意、竭盡所能的為企業(yè)的發(fā)展而努力，盡量減少甚至杜絕職業(yè)道德問(wèn)題的出現(xiàn)。這也需要企業(yè)形成良好的企業(yè)文化，并對(duì)每個(gè)員工的工作和發(fā)展進(jìn)行有效的關(guān)注，把企業(yè)的生存發(fā)展與員工的生存發(fā)展捆綁在一起，共進(jìn)退。　　

　　三、“區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)開(kāi)拓研討會(huì)” 的成立與實(shí)施　　

　　為什么要成立和實(shí)施“區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)開(kāi)拓研討會(huì)”呢？主要目的是為了煉造一個(gè)緊密聯(lián)系在一起的強(qiáng)勢(shì)效率團(tuán)隊(duì)，在相互總結(jié)、切磋、發(fā)現(xiàn)、改進(jìn)和幫助的基礎(chǔ)上，使每一個(gè)區(qū)域經(jīng)理都能把相對(duì)應(yīng)的區(qū)域市場(chǎng)做起來(lái)，成就自己和企業(yè)。　　

　　“區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)開(kāi)拓研討會(huì)”可定為每?jī)蓚€(gè)月舉行一次，每次時(shí)間為一個(gè)下午至兩天不等?！　?/p>

　　主要內(nèi)容為：　　

　　1、每個(gè)區(qū)域經(jīng)理近兩個(gè)月來(lái)市場(chǎng)開(kāi)拓工作進(jìn)展情況的匯報(bào)。這一節(jié)段有助于激勵(lì)所有區(qū)域經(jīng)理積極勤奮，并保持樂(lè)觀、向上和你追我趕的工作心態(tài)。同時(shí)，也使每個(gè)區(qū)域經(jīng)理暗受壓力：必須好好的干，在一定時(shí)間內(nèi)做出相應(yīng)的成績(jī)來(lái)，否則其它區(qū)域經(jīng)理都有喜報(bào)，就“我”業(yè)績(jī)還是“原地踏步”，那豈不是太沒(méi)面子了。這種壓力是采用一種“溫柔的方式”給予的，易于被區(qū)域經(jīng)理接受，從而提升了他們的工作積極，而不會(huì)像潭死水，難出業(yè)績(jī)。

　　2、相關(guān)區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)操作過(guò)程中存在問(wèn)題的解決。這一節(jié)段不但為區(qū)域經(jīng)理解決所面對(duì)的困難提供了幫助，而且為每一個(gè)區(qū)域經(jīng)理戰(zhàn)勝困難增添了勇氣。不論是區(qū)域經(jīng)理還是其它員工，面對(duì)問(wèn)題時(shí)都想解決，但有些問(wèn)題不是說(shuō)解決就能馬上解決的。于是，他們會(huì)去問(wèn)人，若是問(wèn)了兩、三個(gè)人還是沒(méi)有解決的話，大多數(shù)人就會(huì)選擇放棄。最終，問(wèn)題就殘存在那里。當(dāng)大多數(shù)問(wèn)題都沒(méi)有及時(shí)有效的解決而累積在一起，一旦全面爆發(fā)，后果將不堪設(shè)想。只有及時(shí)的將存在的問(wèn)題加以解決，才能更好的促進(jìn)工作的開(kāi)展。　　

　　3、市場(chǎng)開(kāi)拓的心得交流。這一節(jié)段，一方面有助于所有區(qū)域經(jīng)理緊密地團(tuán)結(jié)在一起，煉造更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；另一方面有助于新入行的區(qū)域經(jīng)理、開(kāi)拓技術(shù)尚不先進(jìn)的區(qū)域經(jīng)理加速成功，迅速出成績(jī)；三是也使得優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理在市場(chǎng)開(kāi)拓方面的方法互鑒，促進(jìn)雙方業(yè)績(jī)?cè)俣忍岣?。　?/p>

　　4、市場(chǎng)開(kāi)拓展望。研討會(huì)負(fù)責(zé)人（由營(yíng)銷總監(jiān)或者市場(chǎng)經(jīng)理?yè)?dān)任）在此節(jié)段主要闡述三個(gè)方面的內(nèi)容：一、對(duì)區(qū)域經(jīng)理發(fā)言、進(jìn)展、存在問(wèn)題、解決方法等方面的總結(jié)，并鼓勵(lì)大家繼續(xù)努力。二、中肯的談?wù)勂髽I(yè)當(dāng)前發(fā)展的狀況，值得大家高興和歡呼的事情是什么，存在了什么問(wèn)題還需要大家同心努力去解決等等，讓每個(gè)區(qū)域經(jīng)理對(duì)本企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程心里有個(gè)數(shù)，以便更好的做好自己的工作，使企業(yè)得到更好的發(fā)展。三、對(duì)每一個(gè)區(qū)域經(jīng)理下兩個(gè)月工作的要求和激勵(lì)，促使大家每個(gè)月均能按計(jì)劃（把工作合理的量化、數(shù)據(jù)化）做出成績(jī)來(lái)，而不是“模糊工作”，導(dǎo)致工作成果廖若星辰，浪費(fèi)錢財(cái)和時(shí)間?！　?/p>

　　四、“區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣與市場(chǎng)維護(hù)研討會(huì)” 的成立與實(shí)施　　

　　有了“區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)開(kāi)拓研討會(huì)”這一提升團(tuán)隊(duì)工作效率的例會(huì)，“區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣與市場(chǎng)維護(hù)研討會(huì)”的成立和實(shí)施，還有必要嗎？當(dāng)然有必要。因?yàn)槭袌?chǎng)開(kāi)拓研討會(huì)與區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣和市場(chǎng)維護(hù)完全是兩碼事。當(dāng)前市場(chǎng)中，眾多區(qū)域經(jīng)理只關(guān)注市場(chǎng)的拓展，而忘了本品牌在市場(chǎng)中的合理推廣和整體市場(chǎng)的維護(hù)，結(jié)果市場(chǎng)是拓展了，但產(chǎn)品銷量沒(méi)有上上來(lái)，品牌依舊艱難的存活著，“再怎么用力也打不過(guò)人家”。因此，區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓很重要，當(dāng)開(kāi)拓成功一例后，就應(yīng)該趁熱打鐵，把本品牌在此區(qū)域市場(chǎng)做起來(lái)，而不是一味的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，結(jié)果通路架子是夠大了，就是賣不出去貨，成了“空架子”。我曾在廣東見(jiàn)到一區(qū)域經(jīng)理，市場(chǎng)開(kāi)拓能力不錯(cuò)，但整個(gè)區(qū)域的銷量并不喜人，而且有一個(gè)店開(kāi)了五個(gè)多月，到撤場(chǎng)的最后一分鐘也沒(méi)有賣出一套貨。這樣的市場(chǎng)開(kāi)拓要做什么呢！五個(gè)多月沒(méi)有賣出一套貨，原因應(yīng)該是多方面的。就如他自己所說(shuō)：此店還沒(méi)有裝修好，他就跑到其它地方找經(jīng)銷商去了，哪里還有時(shí)間去管什么品牌推廣了，另外，除了市場(chǎng)開(kāi)拓外，自己對(duì)品牌推廣等方面也不在行。這是一種現(xiàn)實(shí)：擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓并不意味著懂得品牌推廣和市場(chǎng)維護(hù)，而優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，此三大技能又必須集于一身，運(yùn)用自如。很顯然，進(jìn)行“區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣與市場(chǎng)維護(hù)研討會(huì)”有助于區(qū)域經(jīng)理在市場(chǎng)開(kāi)拓成功后更快的享受到其銷量攀升的成果。　　

　　“區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣與市場(chǎng)維護(hù)研討會(huì)”由A、B兩部分組成。A部分的區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣與市場(chǎng)維護(hù)研討會(huì)參與人員除所有區(qū)域經(jīng)理外，還得有營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、品牌策劃師等人員參與，以教授區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行各區(qū)域品牌推廣、科學(xué)的進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)的基本技能等為主 ，主講人可以由營(yíng)銷總監(jiān)或市場(chǎng)經(jīng)理?yè)?dān)任，品牌經(jīng)理、品牌策劃師等人員作輔助補(bǔ)充，之后共同研討，形成研討結(jié)論文本，在市場(chǎng)中嚴(yán)格執(zhí)行，達(dá)到推廣與銷售的實(shí)際效果。此部分研討會(huì)一般半年一次即可，或在一批區(qū)域經(jīng)理入職時(shí)進(jìn)行。B部分則主要是針對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)（尤其是重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)）展開(kāi)的，主要是根據(jù)此區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況，研討其品牌推廣策略和市場(chǎng)維護(hù)策略，形成具體的操作時(shí)間表和操作內(nèi)容，由區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商和品牌推廣部（或市場(chǎng)部）共同執(zhí)行。此部分的研討參與人員無(wú)需全部區(qū)域經(jīng)理，以部分區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、品牌策劃師等人員為主展開(kāi)，若方便的話還可以邀請(qǐng)經(jīng)銷商共同參與。時(shí)間和次數(shù)則根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓等方面的情況靈活而定，盡量謹(jǐn)密行事，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”?！　?/p>

　　五、對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略訓(xùn)練與網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)訓(xùn)練　　

　　區(qū)域經(jīng)理不能毫無(wú)目標(biāo)的做事，要實(shí)效而且是恰到好處。這就需要嚴(yán)密的分析，謹(jǐn)慎的決策和堅(jiān)定的執(zhí)行?？茖W(xué)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)需要在這種素質(zhì)基礎(chǔ)上完成。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)甚有學(xué)問(wèn)，而且涵蓋了戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的學(xué)問(wèn)。舉個(gè)例子說(shuō)，如東莞石排、石碣、茶山、企石等城鎮(zhèn)，基本上形成了以石龍為中心的商業(yè)圈，高檔商品大多數(shù)均集中于石龍，另外部分增城和莞城人士買高檔商品也往石龍這邊趕。那么，是否在這些鎮(zhèn)毫不加分析地都建店嗎？這就需要戰(zhàn)略嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治隽恕Ｈ绻歉邫n珠寶、高檔音響、高檔衛(wèi)浴、名牌家私等高價(jià)值商品，在石龍鎮(zhèn)打造一家旗艦店，再加以在周圍適當(dāng)?shù)钠放菩麄鳎瑒t好過(guò)于在附近每個(gè)鎮(zhèn)都開(kāi)店。如果是大眾商品，如中檔服飾、煙酒專賣、保健專柜等則建議在每個(gè)鎮(zhèn)都開(kāi)店，因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買這些商品的時(shí)候，有一種就近購(gòu)買的消費(fèi)心理。很顯然，針對(duì)不同的產(chǎn)品和不同的區(qū)域市場(chǎng)，必須先進(jìn)行科學(xué)的網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略決策，決策之后，才是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。同樣的道理，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)范圍內(nèi)，銷售店鋪需要建幾個(gè)？這也需要理性的作出決定。尤其要注意到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況、競(jìng)品情況和本品牌本身的情況（如知名度、美譽(yù)度等）。實(shí)際上，店可以少幾個(gè)，但單個(gè)店的良好銷量一定要確保，像麥當(dāng)勞肯德基那樣，讓別人都從遠(yuǎn)遠(yuǎn)的地方趕到那去享受，而不是隨處都是，卻無(wú)人問(wèn)津。例如高檔音響，是高價(jià)值產(chǎn)品，是值得目標(biāo)消費(fèi)者花時(shí)間花距離去欣賞和購(gòu)買的。當(dāng)然，這也蘊(yùn)含了強(qiáng)勢(shì)品牌的功勞。企業(yè)營(yíng)銷部門必須對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行科學(xué)的網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略訓(xùn)練和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)訓(xùn)練。同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)各經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，必須提出科學(xué)的建議和始終如一的監(jiān)督，并對(duì)選址的商場(chǎng)、地段、附近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、專賣店（專柜、店中店、賣場(chǎng)）的面積等等方面，都要考慮周全，做到百戰(zhàn)百勝。　　

　　六、對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理能力的訓(xùn)練　　

　　區(qū)域經(jīng)理在工作中要協(xié)調(diào)與管理的事務(wù)特別多，這就要求每一個(gè)區(qū)域經(jīng)理都具備良好的協(xié)調(diào)與管理能力，把區(qū)域市場(chǎng)里的每一件事都恰到好處的完成。但是，當(dāng)前很多區(qū)域經(jīng)理在這方面的表現(xiàn)仍然是差強(qiáng)人意的。原因有兩種，一種是區(qū)域經(jīng)理缺乏這種工作能力，另一種是區(qū)域經(jīng)理具備這種能力，但是沒(méi)有注意到除了市場(chǎng)拓展，還應(yīng)該充分發(fā)揮這種才能來(lái)完成相關(guān)的工作，使市場(chǎng)拓展后的銷售成果更豐。因此，區(qū)域經(jīng)理在市場(chǎng)推廣中需要有這種協(xié)調(diào)、管理的能力。例如以下幾個(gè)方面：　　

　　1、經(jīng)銷商進(jìn)貨的建議與管理。每一個(gè)廠家均有很多種產(chǎn)品，但并不是每一種產(chǎn)品都適于每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。因此，區(qū)域經(jīng)理的工作之一就是針對(duì)所在的區(qū)域市場(chǎng)同類產(chǎn)品的銷售情況，理智的建議經(jīng)銷商進(jìn)貨，確保適于市場(chǎng)，易于銷售。這就需要區(qū)域經(jīng)理對(duì)本市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品銷售情況作以深入的了解和分析（如當(dāng)前熱賣品、當(dāng)前滯銷品、未來(lái)暢銷品等），并作出科學(xué)的建議和管理實(shí)施，全心全意為企業(yè)、經(jīng)銷商和市場(chǎng)著想，售賣本市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，而非滯銷品?！　?/p>

　　2、二、三級(jí)經(jīng)銷商或加盟商的管理。一個(gè)區(qū)域并非有了一個(gè)總代理或總經(jīng)銷商就萬(wàn)事大吉了，還需發(fā)展二、三級(jí)經(jīng)銷商或者加盟商，共同把本品牌在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做起來(lái)。要使所有經(jīng)銷商或加盟商心齊、防止竄貨等情況的發(fā)生，就需要區(qū)域經(jīng)理有卓越的協(xié)調(diào)與管理能力。　　

　　3、區(qū)域廣告?zhèn)鞑シ矫娴墓芾怼４驈V告、做促銷、進(jìn)行小區(qū)或會(huì)所推廣等等廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)，都需要良好的統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)和管理，使之花時(shí)間和費(fèi)用做有效的工作，促進(jìn)品牌良好的發(fā)展和產(chǎn)品喜人的銷售。

　　4、專賣店、賣場(chǎng)日常經(jīng)營(yíng)管理的指導(dǎo)和監(jiān)督。專賣店、賣場(chǎng)一般由店長(zhǎng)等人員負(fù)責(zé)日常經(jīng)營(yíng)工作的管理。這是很正常的。同樣，店長(zhǎng)們的管理能力、負(fù)責(zé)態(tài)度等方面也是有優(yōu)劣可分的。因此，區(qū)域經(jīng)理同樣要深熟店鋪方面的日常經(jīng)營(yíng)管理，指導(dǎo)和監(jiān)督其日常經(jīng)營(yíng)管理工作?！　?/p>

　　5、經(jīng)銷商、店長(zhǎng)和賣手之間的協(xié)調(diào)與管理能力。經(jīng)銷商、店長(zhǎng)和賣手之間常常會(huì)有一些矛盾產(chǎn)生，尤其是店長(zhǎng)和賣手之間，若賣手集體不服店長(zhǎng)，矛盾更會(huì)加大。內(nèi)部員工有矛盾是難以做好銷售工作的，因此，區(qū)域經(jīng)理在這方面同樣需要富有經(jīng)驗(yàn)，具有人員之間的協(xié)調(diào)與管理能力，解決問(wèn)題，團(tuán)結(jié)人心，做好工作。　　

　　七、對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行品牌與形象訓(xùn)練　　

　　目前，大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理對(duì)本品牌的認(rèn)知是淺顯的，知其一卻不知其二，束縛了更有效率的工作，對(duì)形象的認(rèn)知也是很殘缺的。因此，對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行品牌與形象方面的訓(xùn)練是非常有必要的。下面列舉幾點(diǎn)，如：　　

　　1、品牌內(nèi)涵的深度掌握。例如品牌名和品牌標(biāo)識(shí)的含義、品牌的個(gè)性、品牌的核心價(jià)值、品牌的形象、品牌的文化等一個(gè)品牌的內(nèi)涵，若能對(duì)其深度的認(rèn)知和掌握，則有助于區(qū)域經(jīng)理更認(rèn)可本品牌，全力以赴地為其發(fā)展而努力。如進(jìn)行市場(chǎng)拓展時(shí)，區(qū)域經(jīng)理即能更有信心和依據(jù)的闡述本品牌，更有效地促使目標(biāo)對(duì)象對(duì)本品牌的科學(xué)認(rèn)知，取得理想的合作結(jié)果?！　?/p>

　　2、品牌營(yíng)銷傳播的掌握。品牌營(yíng)銷傳播不能簡(jiǎn)單的等同于廣告?zhèn)鞑?。只有區(qū)域經(jīng)理懂得如何的在本區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行品牌營(yíng)銷傳播工作，并與廣告、促銷等工作結(jié)合起來(lái)，才會(huì)更有效率的在本區(qū)域市場(chǎng)推廣本品牌。很顯然，此類訓(xùn)練（培訓(xùn)）對(duì)區(qū)域經(jīng)理而言是非常必要的?！　?/p>

　　3、專賣店面形象的掌握。區(qū)域經(jīng)理對(duì)專賣店形象、店內(nèi)產(chǎn)品擺設(shè)形象等方面同樣需要有一定的認(rèn)知，最好是較深入的掌握。因?yàn)閷Ｙu店的形象不僅僅是由形象設(shè)計(jì)師、形象督導(dǎo)和施工隊(duì)完成的，實(shí)際上還需區(qū)域經(jīng)理提出中肯的建議，使之設(shè)計(jì)和建設(shè)效果更符合理想，更易于賣貨。而產(chǎn)品擺設(shè)形象等，區(qū)域經(jīng)理更應(yīng)該是義不容辭的提出擺設(shè)建議，取得最佳的銷售視覺(jué)效果?！　?/p>

　　八、對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行廣告、公關(guān)與促銷訓(xùn)練　　

　　區(qū)域經(jīng)理除市場(chǎng)開(kāi)拓外，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)廣告?zhèn)鞑?、促銷推廣等方面也應(yīng)全力以赴，因而少不了需對(duì)廣告、公關(guān)和促銷的實(shí)戰(zhàn)工作進(jìn)行一些專業(yè)的了解。但這仍是大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理的弱項(xiàng)。由于受到某些方面的限制，企業(yè)或廣告公司的策劃人員很難熟悉每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，也不可能每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都親自參與調(diào)查和策劃執(zhí)行，只有區(qū)域經(jīng)理具備這一“優(yōu)勢(shì)”。因此，區(qū)域經(jīng)理懂得有效的進(jìn)行廣告和促銷等方面的工作，將有助于本品牌在本區(qū)域市場(chǎng)更好的推廣與發(fā)展。　　

　　可以在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)訓(xùn)練，再結(jié)合營(yíng)銷總部相關(guān)人員或廣告公司人員、經(jīng)銷商相關(guān)人員的努力，成功的進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)傳播和促銷推廣就不再是難事了。具體如下：　　

　　1、品牌、產(chǎn)品上市推廣訓(xùn)練。一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的品牌或產(chǎn)品，如果馬虎了事的上市，實(shí)在是一種浪費(fèi)，而過(guò)份“鋪張”的進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ド鲜杏质墙^大多數(shù)企業(yè)難以承受的——只有合理且巧妙的進(jìn)行品牌或產(chǎn)品上市，才是最為可取的。對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行品牌、產(chǎn)品上市推廣方面的訓(xùn)練，使其在這方面極具發(fā)言權(quán)：因?yàn)樗私猱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)、當(dāng)?shù)孛襟w、當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)情況、當(dāng)?shù)叵M(fèi)情況等，能夠分析、考慮多方面的情況，在相關(guān)策劃人員的幫助下，提出適于在當(dāng)?shù)厣鲜械牟呗?、如何操作以及達(dá)到效果的同時(shí)減免不必要的費(fèi)用浪費(fèi)?！　?/p>

　　2、戶外廣告投放的訓(xùn)練。戶外廣告的效果越來(lái)越來(lái)好，無(wú)論是進(jìn)行快速消費(fèi)品傳播還是耐用消費(fèi)品傳播，同時(shí)也越來(lái)越受到廣大企業(yè)的青睞。一般情況而言，一個(gè)中大型的城市，必須要有1-3個(gè)大型戶外廣告，并且要做得大氣、恰當(dāng)，優(yōu)質(zhì)的傳播本品牌。雖然廣告設(shè)計(jì)方面無(wú)需區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，但在廣告投放選址、廣告尺寸大小、人流量、費(fèi)用等方面則需區(qū)域經(jīng)理展示才能，做到最好?！　?/p>

　　3、媒介組合投放訓(xùn)練。單一媒體很難在很短時(shí)間內(nèi)傳播到位，媒介組合則將錢分散，使傳播多方面進(jìn)行，如電視、廣播、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、車身、路牌等等。根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行組合媒介投放，花錢不多，效果將會(huì)巨大。訓(xùn)練和實(shí)際操作過(guò)程中，怎樣達(dá)到傳播和銷售效果又少花錢是關(guān)鍵?！　?/p>

　　4、公關(guān)傳播操作訓(xùn)練。公關(guān)傳播對(duì)品牌知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度的提升越來(lái)越被多大企業(yè)認(rèn)可，但中小型企業(yè)在這方面的認(rèn)知還是“遲到了好幾分鐘”。公關(guān)傳播是一種花較少的費(fèi)用達(dá)到較大的效果的營(yíng)銷方式，而且市場(chǎng)上蘊(yùn)藏了眾多的公關(guān)傳播機(jī)會(huì)，只等企業(yè)去發(fā)現(xiàn)和利用。因此，對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行公關(guān)傳播操作訓(xùn)練，有利于通過(guò)一些良好的機(jī)會(huì)來(lái)傳播本品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，促進(jìn)其產(chǎn)品的銷售。

　　5、促銷活動(dòng)推廣訓(xùn)練。促銷活動(dòng)推廣與品牌或產(chǎn)品上市推廣是不相同的，其使用的策略、傳播載體、傳播內(nèi)容、推廣費(fèi)用、操作手法等都會(huì)有明顯的變化。促銷活動(dòng)還要求執(zhí)行人員能吃苦，因?yàn)椴皇请S便送點(diǎn)東西、搞個(gè)抽獎(jiǎng)等什么的，就有消費(fèi)者來(lái)買你的東西。只有吃苦想出適于消費(fèi)者喜好的促銷方法和吃苦執(zhí)行到終端市場(chǎng)的深層去，促銷才能真正的促進(jìn)本產(chǎn)品的銷售?！　?/p>

　　九、對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行區(qū)域媒介人脈關(guān)系梳理訓(xùn)練　　

　　一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理,企業(yè)理應(yīng)讓他在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做上三五年,甚至七八上十年。只有這樣,區(qū)域經(jīng)理才真正熟悉這個(gè)市場(chǎng)，才能實(shí)效地進(jìn)行市場(chǎng)再度拓展、品牌有效推廣、市場(chǎng)恰當(dāng)維護(hù)等方面的工作，企業(yè)也才能更好的發(fā)展這個(gè)市場(chǎng)，把其做成本品牌的一個(gè)明星銷售市場(chǎng)——一個(gè)大面積贏利的市場(chǎng)。有這樣的打算和實(shí)際操作決心，區(qū)域經(jīng)理其中的一項(xiàng)工作就是良好的擁有這一區(qū)域市場(chǎng)的媒介人脈關(guān)系。因?yàn)槭袌?chǎng)推廣少不了要進(jìn)行硬廣告（電視廣告、電臺(tái)廣告、戶外廣告、車身廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告等）和軟廣告（廣告宣傳活動(dòng)、電視臺(tái)和電臺(tái)的相關(guān)欄目活動(dòng)等），怎樣第一時(shí)間參與？怎樣拿到最好的地段？怎樣以最優(yōu)惠的價(jià)格拿下？太多的項(xiàng)目都可以既快又好而且能為企業(yè)和經(jīng)銷商節(jié)省一筆筆不菲的推廣資金，靠得就是良好的區(qū)域媒介人脈關(guān)系。有了這個(gè)良好的人脈網(wǎng)，整個(gè)市場(chǎng)推廣工作也會(huì)順暢多了，對(duì)企業(yè)、經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理和賣手來(lái)說(shuō)都這一件十分爽快的事情。由此可見(jiàn)，對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行區(qū)域媒介人脈關(guān)系的梳理訓(xùn)練是十分重要的。　　

　　十、對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)情報(bào)搜集與分析訓(xùn)練　　

　　要想更實(shí)效的做好區(qū)域市場(chǎng)的品牌推廣、市場(chǎng)維護(hù)等方面的工作，對(duì)于大多數(shù)的企業(yè)而言，必須對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)情報(bào)的搜集與分析訓(xùn)練，使每個(gè)區(qū)域經(jīng)理在相對(duì)應(yīng)的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)做好相關(guān)的市場(chǎng)情報(bào)搜集和分析工作，并呈報(bào)給總部，由總部結(jié)合相關(guān)的情況，策劃并指導(dǎo)其進(jìn)行更具一針見(jiàn)血的區(qū)域市場(chǎng)的推廣工作?！　?/p>

　　主要應(yīng)該做好以下幾個(gè)方面的訓(xùn)練和市場(chǎng)情報(bào)搜集工作，具體如下：　　

　　1、區(qū)域市場(chǎng)基本情況的搜集。如本區(qū)域市場(chǎng)在全國(guó)所處的地理位置、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、常住人口、當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)方面（根據(jù)產(chǎn)品種類確定）的特點(diǎn)、當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平、當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣、當(dāng)?shù)卣恼?、?dāng)?shù)禺?dāng)前的社會(huì)熱點(diǎn)、本品牌的目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)量（預(yù)測(cè)）、明確當(dāng)?shù)仉娨?、?bào)紙、路牌的收視率、閱讀率和相應(yīng)時(shí)間及版面的價(jià)格等等方面?！　?/p>

　　2、區(qū)域市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品情況的搜集。例如當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)同類產(chǎn)品最受追棒的價(jià)位、產(chǎn)品外形的喜好、產(chǎn)品工藝的關(guān)注、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品散裝與套裝的選擇愛(ài)好等等方面。

　　3、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況的搜集。對(duì)競(jìng)品情況的情報(bào)收集是非常有必要的，如產(chǎn)品款式、價(jià)格、外形、工藝、產(chǎn)品組合情況、產(chǎn)品售賣策略與技巧等等方面?！　?/p>

　　4、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品行銷策略情報(bào)的搜集。例如競(jìng)品在區(qū)域市場(chǎng)采取的廣告、促銷、公關(guān)等方面的策略和實(shí)際操作進(jìn)行的相關(guān)活動(dòng)?！　?/p>

　　5、成為區(qū)域市場(chǎng)的道路交通與地理專家。把每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都培養(yǎng)成相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)的道路交通與地理專家。為什么要這樣做呢？因?yàn)槠放仆茝V必須要有廣告?zhèn)鞑サ妮o助，而大型戶外廣告越來(lái)越成為大多數(shù)品牌的最佳傳播媒體。只有區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的道路交通和整個(gè)區(qū)域的地理狀況（廣場(chǎng)、巨型建筑、知名小區(qū)等）十分的熟悉，才能最實(shí)效的選擇關(guān)鍵位置進(jìn)行廣告投放，避免了企業(yè)和經(jīng)銷商進(jìn)行盲目的廣告投放。　　

　　總結(jié)：煉造出一支精悍的區(qū)域經(jīng)理隊(duì)伍是一個(gè)目標(biāo)明確執(zhí)行堅(jiān)決的系統(tǒng)工程　　

　　一支精悍的區(qū)域經(jīng)理隊(duì)伍帶給企業(yè)的是事業(yè)火紅的發(fā)展……這也是每個(gè)企業(yè)希望的和不懈追求的。但是，一朝一夕是煉造不出一支精悍的區(qū)域經(jīng)理隊(duì)伍來(lái)的。以上列出的十二個(gè)煉造精悍區(qū)域經(jīng)理隊(duì)伍的項(xiàng)目?jī)?nèi)容也不是其全部。它更需要企業(yè)在所有區(qū)域經(jīng)理原有的實(shí)力基礎(chǔ)上，結(jié)合整個(gè)市場(chǎng)、企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、個(gè)人發(fā)展等眾多方面，設(shè)立一個(gè)科學(xué)、實(shí)在、明確的發(fā)展目標(biāo)，團(tuán)結(jié)一致的通過(guò)相當(dāng)一段時(shí)間的努力，以市場(chǎng)為中心，堅(jiān)決的執(zhí)行……當(dāng)事業(yè)火紅的時(shí)候，也是精悍的區(qū)域經(jīng)理隊(duì)伍成功煉造出的時(shí)候。很顯然，煉造出一支精悍的區(qū)域經(jīng)理隊(duì)伍是一個(gè)目標(biāo)明確執(zhí)行堅(jiān)決的系統(tǒng)工程。同時(shí)，也只有目標(biāo)明確、踏實(shí)、團(tuán)結(jié)、智慧、不斷創(chuàng)新、堅(jiān)決執(zhí)行和堅(jiān)持到底的系統(tǒng)努力，才能獲得最終的成功。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：