系列專題：區(qū)域經(jīng)理成長錄

　　區(qū)域經(jīng)理這一職位稱呼被當(dāng)前的大多數(shù)企業(yè)所采用。當(dāng)然，也有一些企業(yè)把其稱為商務(wù)經(jīng)理、或營銷代表、或大區(qū)經(jīng)理、或業(yè)務(wù)員等，其實質(zhì)相差不大。區(qū)域經(jīng)理行列中，有優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，具有“一夫當(dāng)關(guān)，萬夫莫開”的實戰(zhàn)能力，也有平庸的區(qū)域經(jīng)理，連自己的溫飽問題都難以解決，吃了上頓不知道下頓在哪里。同時，很多區(qū)域經(jīng)理都誤解了自己的工作范疇：認(rèn)為自己的主要任務(wù)是區(qū)域市場的開拓，僅此而已。這是大錯特錯的。只有做到區(qū)域市場的優(yōu)良開拓、本品牌在區(qū)域市場的優(yōu)良推廣、本產(chǎn)品在區(qū)域市場的優(yōu)良銷售和區(qū)域市場的優(yōu)良維護(hù)，才算是一個合格且優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。然而，真正能在實戰(zhàn)中做到以上所說四點的區(qū)域經(jīng)理并不多。這是一種極為殘酷的現(xiàn)實，許多企業(yè)里的區(qū)域經(jīng)理一批接一批的更換，最終業(yè)績還是沒有做上去，讓高管們傷透了腦筋。這個“頑疾”就不能治愈嗎？當(dāng)然不是，有優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理就成功了一半。那么，如何培養(yǎng)出一個個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，如何煉造出一支精悍的區(qū)域經(jīng)理隊伍呢？

　　經(jīng)過數(shù)年的實效實戰(zhàn)營銷，我認(rèn)為，區(qū)域經(jīng)理個人業(yè)務(wù)能力和整體隊伍市場實戰(zhàn)能力的提升，應(yīng)該從以下方面著手，系統(tǒng)有效的解決。

　　具體如下：　　　　

　　一、給區(qū)域經(jīng)理一個安穩(wěn)的就業(yè)環(huán)境，讓他們扎根于本企業(yè)　　

　　成功煉造出一支精悍的區(qū)域經(jīng)理隊伍，不是一朝一夕能夠完成的。她需要企業(yè)給予區(qū)域經(jīng)理一個安穩(wěn)的就業(yè)環(huán)境、適當(dāng)?shù)臅r間、通過多方面的努力和市場的實戰(zhàn)操作，最終才能完成的。當(dāng)前很多企業(yè)在市場操作方面都過于浮躁，人員變動太快：一個區(qū)域經(jīng)理招聘進(jìn)來，當(dāng)天或數(shù)天內(nèi)就外派出去了，對本企業(yè)本品牌本產(chǎn)品以及服務(wù)政策等等都只是一知半解，怎么能真正做好市場拓展、品牌推廣和市場維護(hù)等方面的工作呢。如果兩三個月開拓尚不見成果，企業(yè)又按捺不住了，撤了此批區(qū)域經(jīng)理，新的區(qū)域經(jīng)理招聘又進(jìn)行了。結(jié)果，區(qū)域經(jīng)理一年之內(nèi)就換了數(shù)批，但業(yè)績還是沒有提升上來。“欲速不達(dá)”，正是這個道理，也是企業(yè)的不是了。那么，怎么解決呢？我認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該具有眼前發(fā)展和戰(zhàn)略發(fā)展的雙重眼光，能用企業(yè)的大氣包容每一位員工，尤其是區(qū)域經(jīng)理，讓他們心悅誠服的扎根于本企業(yè)，并深深感覺到本企業(yè)是他們?nèi)松聵I(yè)發(fā)展最為可靠最為寬廣的平臺?！笆略谌藶椤?，有了大氣量的企業(yè)，有了忠誠的員工，有了科學(xué)的工作方法，市場開拓又有何懼呢？企業(yè)健康且快速的發(fā)展將不再是夢想。因此，要發(fā)展企業(yè)，提升每個區(qū)域市場的銷售業(yè)績，企業(yè)首先要做的工作之一就是以企業(yè)宏大的“胸懷”來留住人才和培養(yǎng)人才，并通過發(fā)揮企業(yè)員工的群體智慧，煉造最強(qiáng)的競爭力而使企業(yè)獲得快速發(fā)展的機(jī)會，躋身于同行業(yè)的前列?！　?/p>

　　二、對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行正確的職業(yè)道德教育　　

　　區(qū)域經(jīng)理在工作期間出現(xiàn)職業(yè)道德問題，可以說是普遍存在的。當(dāng)一家企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理出現(xiàn)職業(yè)道德問題時，無論其大小都會對區(qū)域經(jīng)理的工作進(jìn)展和企業(yè)的發(fā)展造成影響，這也是無庸置疑的。例如，有的區(qū)域經(jīng)理同時身兼兩份甚至三份工作，在每家企業(yè)拿到的底薪、出差費等加起來就可以三、四個月不用上班了；有的區(qū)域經(jīng)理拿了二、三千元出差費用，跑回家休息了十來二十天，回來打個報告說某某經(jīng)銷商有意向做本企業(yè)的項目，具體情況還在洽談中，實際上連個影兒都沒有；有時區(qū)域經(jīng)理在工作時間內(nèi)失蹤了，企業(yè)、經(jīng)銷商、店長、其它同事都找不到他，一方面區(qū)域市場品牌推廣相關(guān)工作正需要他來協(xié)調(diào)和跟進(jìn)，一方面又不知他的去向，徒徒浪費了眾多人的時間、努力和市場機(jī)會；有的區(qū)域經(jīng)理周一到周四都呆在公司，吃飯、聊天、睡覺……舒服極了，周五就申請出差周一回，結(jié)果是到另一家企業(yè)去拿貨售賣，又被本企業(yè)的市場人員（因本企業(yè)正和那家企業(yè)談相關(guān)產(chǎn)品的OEM合作）撞個正著，這種巧合，自是無話可說，辭退是唯一的結(jié)果；有的區(qū)域經(jīng)理在品牌推廣、廣告?zhèn)鞑サ确矫娴墓ぷ髦?，和第三方洽談合作中拿回扣，損害企業(yè)和經(jīng)銷商的利益；有的區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)銷商進(jìn)貨過程中耍技巧，搞貪污，損傷企業(yè)的利益……太多的職位道德問題的產(chǎn)生，使區(qū)域經(jīng)理并不能一心一意且高效率的進(jìn)行市場拓展、品牌推廣、市場維護(hù)等方面的工作，憑借自己的努力來擴(kuò)展本品牌的市場發(fā)展和更大的銷量，以此贏取更豐厚的提成?！　?/p>

　　要煉造出一支精悍的區(qū)域經(jīng)理隊伍，促進(jìn)企業(yè)更健康、迅速的發(fā)展和區(qū)域經(jīng)理獲得更多的勞動報酬，企業(yè)必須對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)道德教育培訓(xùn)，努力將企業(yè)所有員工打造成一個強(qiáng)勢的企業(yè)競爭發(fā)展團(tuán)隊，讓區(qū)域經(jīng)理等人員都能看到企業(yè)目前所處的地位、狀況、發(fā)展方向、發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)競爭發(fā)展目標(biāo)等方面，使區(qū)域經(jīng)理等人員從內(nèi)心中受到強(qiáng)大的鼓舞，從而一心一意、竭盡所能的為企業(yè)的發(fā)展而努力，盡量減少甚至杜絕職業(yè)道德問題的出現(xiàn)。這也需要企業(yè)形成良好的企業(yè)文化，并對每個員工的工作和發(fā)展進(jìn)行有效的關(guān)注，把企業(yè)的生存發(fā)展與員工的生存發(fā)展捆綁在一起，共進(jìn)退?！　?/p>

　　三、“區(qū)域經(jīng)理市場開拓研討會” 的成立與實施　　

　　為什么要成立和實施“區(qū)域經(jīng)理市場開拓研討會”呢？主要目的是為了煉造一個緊密聯(lián)系在一起的強(qiáng)勢效率團(tuán)隊，在相互總結(jié)、切磋、發(fā)現(xiàn)、改進(jìn)和幫助的基礎(chǔ)上，使每一個區(qū)域經(jīng)理都能把相對應(yīng)的區(qū)域市場做起來，成就自己和企業(yè)?！　?/p>

　　“區(qū)域經(jīng)理市場開拓研討會”可定為每兩個月舉行一次，每次時間為一個下午至兩天不等。　　

　　主要內(nèi)容為：　　

　　1、每個區(qū)域經(jīng)理近兩個月來市場開拓工作進(jìn)展情況的匯報。這一節(jié)段有助于激勵所有區(qū)域經(jīng)理積極勤奮，并保持樂觀、向上和你追我趕的工作心態(tài)。同時，也使每個區(qū)域經(jīng)理暗受壓力：必須好好的干，在一定時間內(nèi)做出相應(yīng)的成績來，否則其它區(qū)域經(jīng)理都有喜報，就“我”業(yè)績還是“原地踏步”，那豈不是太沒面子了。這種壓力是采用一種“溫柔的方式”給予的，易于被區(qū)域經(jīng)理接受，從而提升了他們的工作積極，而不會像潭死水，難出業(yè)績。

　　2、相關(guān)區(qū)域經(jīng)理市場操作過程中存在問題的解決。這一節(jié)段不但為區(qū)域經(jīng)理解決所面對的困難提供了幫助，而且為每一個區(qū)域經(jīng)理戰(zhàn)勝困難增添了勇氣。不論是區(qū)域經(jīng)理還是其它員工，面對問題時都想解決，但有些問題不是說解決就能馬上解決的。于是，他們會去問人，若是問了兩、三個人還是沒有解決的話，大多數(shù)人就會選擇放棄。最終，問題就殘存在那里。當(dāng)大多數(shù)問題都沒有及時有效的解決而累積在一起，一旦全面爆發(fā)，后果將不堪設(shè)想。只有及時的將存在的問題加以解決，才能更好的促進(jìn)工作的開展?！　?/p>

　　3、市場開拓的心得交流。這一節(jié)段，一方面有助于所有區(qū)域經(jīng)理緊密地團(tuán)結(jié)在一起，煉造更強(qiáng)的團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力；另一方面有助于新入行的區(qū)域經(jīng)理、開拓技術(shù)尚不先進(jìn)的區(qū)域經(jīng)理加速成功，迅速出成績；三是也使得優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理在市場開拓方面的方法互鑒，促進(jìn)雙方業(yè)績再度提高?！　?/p>

　　4、市場開拓展望。研討會負(fù)責(zé)人（由營銷總監(jiān)或者市場經(jīng)理擔(dān)任）在此節(jié)段主要闡述三個方面的內(nèi)容：一、對區(qū)域經(jīng)理發(fā)言、進(jìn)展、存在問題、解決方法等方面的總結(jié)，并鼓勵大家繼續(xù)努力。二、中肯的談?wù)勂髽I(yè)當(dāng)前發(fā)展的狀況，值得大家高興和歡呼的事情是什么，存在了什么問題還需要大家同心努力去解決等等，讓每個區(qū)域經(jīng)理對本企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程心里有個數(shù)，以便更好的做好自己的工作，使企業(yè)得到更好的發(fā)展。三、對每一個區(qū)域經(jīng)理下兩個月工作的要求和激勵，促使大家每個月均能按計劃（把工作合理的量化、數(shù)據(jù)化）做出成績來，而不是“模糊工作”，導(dǎo)致工作成果廖若星辰，浪費錢財和時間?！　?/p>

　　四、“區(qū)域市場品牌推廣與市場維護(hù)研討會” 的成立與實施　　

　　有了“區(qū)域經(jīng)理市場開拓研討會”這一提升團(tuán)隊工作效率的例會，“區(qū)域市場品牌推廣與市場維護(hù)研討會”的成立和實施，還有必要嗎？當(dāng)然有必要。因為市場開拓研討會與區(qū)域市場品牌推廣和市場維護(hù)完全是兩碼事。當(dāng)前市場中，眾多區(qū)域經(jīng)理只關(guān)注市場的拓展，而忘了本品牌在市場中的合理推廣和整體市場的維護(hù)，結(jié)果市場是拓展了，但產(chǎn)品銷量沒有上上來，品牌依舊艱難的存活著，“再怎么用力也打不過人家”。因此，區(qū)域市場開拓很重要，當(dāng)開拓成功一例后，就應(yīng)該趁熱打鐵，把本品牌在此區(qū)域市場做起來，而不是一味的進(jìn)行市場開拓，結(jié)果通路架子是夠大了，就是賣不出去貨，成了“空架子”。我曾在廣東見到一區(qū)域經(jīng)理，市場開拓能力不錯，但整個區(qū)域的銷量并不喜人，而且有一個店開了五個多月，到撤場的最后一分鐘也沒有賣出一套貨。這樣的市場開拓要做什么呢！五個多月沒有賣出一套貨，原因應(yīng)該是多方面的。就如他自己所說：此店還沒有裝修好，他就跑到其它地方找經(jīng)銷商去了，哪里還有時間去管什么品牌推廣了，另外，除了市場開拓外，自己對品牌推廣等方面也不在行。這是一種現(xiàn)實：擅長市場開拓并不意味著懂得品牌推廣和市場維護(hù)，而優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，此三大技能又必須集于一身，運(yùn)用自如。很顯然，進(jìn)行“區(qū)域市場品牌推廣與市場維護(hù)研討會”有助于區(qū)域經(jīng)理在市場開拓成功后更快的享受到其銷量攀升的成果?！　?/p>

　　“區(qū)域市場品牌推廣與市場維護(hù)研討會”由A、B兩部分組成。A部分的區(qū)域市場品牌推廣與市場維護(hù)研討會參與人員除所有區(qū)域經(jīng)理外，還得有營銷總監(jiān)、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理、品牌策劃師等人員參與，以教授區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行各區(qū)域品牌推廣、科學(xué)的進(jìn)行市場維護(hù)的基本技能等為主 ，主講人可以由營銷總監(jiān)或市場經(jīng)理擔(dān)任，品牌經(jīng)理、品牌策劃師等人員作輔助補(bǔ)充，之后共同研討，形成研討結(jié)論文本，在市場中嚴(yán)格執(zhí)行，達(dá)到推廣與銷售的實際效果。此部分研討會一般半年一次即可，或在一批區(qū)域經(jīng)理入職時進(jìn)行。B部分則主要是針對各個區(qū)域市場（尤其是重點區(qū)域市場）展開的，主要是根據(jù)此區(qū)域市場的實際情況，研討其品牌推廣策略和市場維護(hù)策略，形成具體的操作時間表和操作內(nèi)容，由區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商和品牌推廣部（或市場部）共同執(zhí)行。此部分的研討參與人員無需全部區(qū)域經(jīng)理，以部分區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理、品牌策劃師等人員為主展開，若方便的話還可以邀請經(jīng)銷商共同參與。時間和次數(shù)則根據(jù)區(qū)域市場的開拓等方面的情況靈活而定，盡量謹(jǐn)密行事，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”?！　?/p>

　　五、對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行網(wǎng)點戰(zhàn)略訓(xùn)練與網(wǎng)點建設(shè)訓(xùn)練　　

　　區(qū)域經(jīng)理不能毫無目標(biāo)的做事，要實效而且是恰到好處。這就需要嚴(yán)密的分析，謹(jǐn)慎的決策和堅定的執(zhí)行?？茖W(xué)的網(wǎng)點建設(shè)需要在這種素質(zhì)基礎(chǔ)上完成。網(wǎng)點建設(shè)甚有學(xué)問，而且涵蓋了戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的學(xué)問。舉個例子說，如東莞石排、石碣、茶山、企石等城鎮(zhèn)，基本上形成了以石龍為中心的商業(yè)圈，高檔商品大多數(shù)均集中于石龍，另外部分增城和莞城人士買高檔商品也往石龍這邊趕。那么，是否在這些鎮(zhèn)毫不加分析地都建店嗎？這就需要戰(zhàn)略嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治隽恕Ｈ绻歉邫n珠寶、高檔音響、高檔衛(wèi)浴、名牌家私等高價值商品，在石龍鎮(zhèn)打造一家旗艦店，再加以在周圍適當(dāng)?shù)钠放菩麄?，則好過于在附近每個鎮(zhèn)都開店。如果是大眾商品，如中檔服飾、煙酒專賣、保健專柜等則建議在每個鎮(zhèn)都開店，因為消費者在購買這些商品的時候，有一種就近購買的消費心理。很顯然，針對不同的產(chǎn)品和不同的區(qū)域市場，必須先進(jìn)行科學(xué)的網(wǎng)點戰(zhàn)略決策，決策之后，才是網(wǎng)點建設(shè)。同樣的道理，在一個區(qū)域市場范圍內(nèi)，銷售店鋪需要建幾個？這也需要理性的作出決定。尤其要注意到當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r、競品情況和本品牌本身的情況（如知名度、美譽(yù)度等）。實際上，店可以少幾個，但單個店的良好銷量一定要確保，像麥當(dāng)勞肯德基那樣，讓別人都從遠(yuǎn)遠(yuǎn)的地方趕到那去享受，而不是隨處都是，卻無人問津。例如高檔音響，是高價值產(chǎn)品，是值得目標(biāo)消費者花時間花距離去欣賞和購買的。當(dāng)然，這也蘊(yùn)含了強(qiáng)勢品牌的功勞。企業(yè)營銷部門必須對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行科學(xué)的網(wǎng)點戰(zhàn)略訓(xùn)練和網(wǎng)點建設(shè)訓(xùn)練。同時，區(qū)域經(jīng)理對各經(jīng)銷商的網(wǎng)點建設(shè)，必須提出科學(xué)的建議和始終如一的監(jiān)督，并對選址的商場、地段、附近的競爭對手、專賣店（專柜、店中店、賣場）的面積等等方面，都要考慮周全，做到百戰(zhàn)百勝。　　

　　六、對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理能力的訓(xùn)練　　

　　區(qū)域經(jīng)理在工作中要協(xié)調(diào)與管理的事務(wù)特別多，這就要求每一個區(qū)域經(jīng)理都具備良好的協(xié)調(diào)與管理能力，把區(qū)域市場里的每一件事都恰到好處的完成。但是，當(dāng)前很多區(qū)域經(jīng)理在這方面的表現(xiàn)仍然是差強(qiáng)人意的。原因有兩種，一種是區(qū)域經(jīng)理缺乏這種工作能力，另一種是區(qū)域經(jīng)理具備這種能力，但是沒有注意到除了市場拓展，還應(yīng)該充分發(fā)揮這種才能來完成相關(guān)的工作，使市場拓展后的銷售成果更豐。因此，區(qū)域經(jīng)理在市場推廣中需要有這種協(xié)調(diào)、管理的能力。例如以下幾個方面：　　

　　1、經(jīng)銷商進(jìn)貨的建議與管理。每一個廠家均有很多種產(chǎn)品，但并不是每一種產(chǎn)品都適于每一個區(qū)域市場。因此，區(qū)域經(jīng)理的工作之一就是針對所在的區(qū)域市場同類產(chǎn)品的銷售情況，理智的建議經(jīng)銷商進(jìn)貨，確保適于市場，易于銷售。這就需要區(qū)域經(jīng)理對本市場相關(guān)產(chǎn)品銷售情況作以深入的了解和分析（如當(dāng)前熱賣品、當(dāng)前滯銷品、未來暢銷品等），并作出科學(xué)的建議和管理實施，全心全意為企業(yè)、經(jīng)銷商和市場著想，售賣本市場需求的產(chǎn)品，而非滯銷品?！　?/p>

　　2、二、三級經(jīng)銷商或加盟商的管理。一個區(qū)域并非有了一個總代理或總經(jīng)銷商就萬事大吉了，還需發(fā)展二、三級經(jīng)銷商或者加盟商，共同把本品牌在這個區(qū)域市場做起來。要使所有經(jīng)銷商或加盟商心齊、防止竄貨等情況的發(fā)生，就需要區(qū)域經(jīng)理有卓越的協(xié)調(diào)與管理能力?！　?/p>

　　3、區(qū)域廣告?zhèn)鞑シ矫娴墓芾?。打廣告、做促銷、進(jìn)行小區(qū)或會所推廣等等廣告?zhèn)鞑セ顒?，都需要良好的統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)和管理，使之花時間和費用做有效的工作，促進(jìn)品牌良好的發(fā)展和產(chǎn)品喜人的銷售。

　　4、專賣店、賣場日常經(jīng)營管理的指導(dǎo)和監(jiān)督。專賣店、賣場一般由店長等人員負(fù)責(zé)日常經(jīng)營工作的管理。這是很正常的。同樣，店長們的管理能力、負(fù)責(zé)態(tài)度等方面也是有優(yōu)劣可分的。因此，區(qū)域經(jīng)理同樣要深熟店鋪方面的日常經(jīng)營管理，指導(dǎo)和監(jiān)督其日常經(jīng)營管理工作?！　?/p>

　　5、經(jīng)銷商、店長和賣手之間的協(xié)調(diào)與管理能力。經(jīng)銷商、店長和賣手之間常常會有一些矛盾產(chǎn)生，尤其是店長和賣手之間，若賣手集體不服店長，矛盾更會加大。內(nèi)部員工有矛盾是難以做好銷售工作的，因此，區(qū)域經(jīng)理在這方面同樣需要富有經(jīng)驗，具有人員之間的協(xié)調(diào)與管理能力，解決問題，團(tuán)結(jié)人心，做好工作?！　?/p>

　　七、對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行品牌與形象訓(xùn)練　　

　　目前，大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理對本品牌的認(rèn)知是淺顯的，知其一卻不知其二，束縛了更有效率的工作，對形象的認(rèn)知也是很殘缺的。因此，對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行品牌與形象方面的訓(xùn)練是非常有必要的。下面列舉幾點，如：　　

　　1、品牌內(nèi)涵的深度掌握。例如品牌名和品牌標(biāo)識的含義、品牌的個性、品牌的核心價值、品牌的形象、品牌的文化等一個品牌的內(nèi)涵，若能對其深度的認(rèn)知和掌握，則有助于區(qū)域經(jīng)理更認(rèn)可本品牌，全力以赴地為其發(fā)展而努力。如進(jìn)行市場拓展時，區(qū)域經(jīng)理即能更有信心和依據(jù)的闡述本品牌，更有效地促使目標(biāo)對象對本品牌的科學(xué)認(rèn)知，取得理想的合作結(jié)果?！　?/p>

　　2、品牌營銷傳播的掌握。品牌營銷傳播不能簡單的等同于廣告?zhèn)鞑?。只有區(qū)域經(jīng)理懂得如何的在本區(qū)域市場進(jìn)行品牌營銷傳播工作，并與廣告、促銷等工作結(jié)合起來，才會更有效率的在本區(qū)域市場推廣本品牌。很顯然，此類訓(xùn)練（培訓(xùn)）對區(qū)域經(jīng)理而言是非常必要的?！　?/p>

　　3、專賣店面形象的掌握。區(qū)域經(jīng)理對專賣店形象、店內(nèi)產(chǎn)品擺設(shè)形象等方面同樣需要有一定的認(rèn)知，最好是較深入的掌握。因為專賣店的形象不僅僅是由形象設(shè)計師、形象督導(dǎo)和施工隊完成的，實際上還需區(qū)域經(jīng)理提出中肯的建議，使之設(shè)計和建設(shè)效果更符合理想，更易于賣貨。而產(chǎn)品擺設(shè)形象等，區(qū)域經(jīng)理更應(yīng)該是義不容辭的提出擺設(shè)建議，取得最佳的銷售視覺效果?！　?/p>

　　八、對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行廣告、公關(guān)與促銷訓(xùn)練　　

　　區(qū)域經(jīng)理除市場開拓外，對區(qū)域市場廣告?zhèn)鞑?、促銷推廣等方面也應(yīng)全力以赴，因而少不了需對廣告、公關(guān)和促銷的實戰(zhàn)工作進(jìn)行一些專業(yè)的了解。但這仍是大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理的弱項。由于受到某些方面的限制，企業(yè)或廣告公司的策劃人員很難熟悉每一個區(qū)域市場，也不可能每個區(qū)域市場都親自參與調(diào)查和策劃執(zhí)行，只有區(qū)域經(jīng)理具備這一“優(yōu)勢”。因此，區(qū)域經(jīng)理懂得有效的進(jìn)行廣告和促銷等方面的工作，將有助于本品牌在本區(qū)域市場更好的推廣與發(fā)展。　　

　　可以在以下幾個方面加強(qiáng)訓(xùn)練，再結(jié)合營銷總部相關(guān)人員或廣告公司人員、經(jīng)銷商相關(guān)人員的努力，成功的進(jìn)行區(qū)域市場的廣告?zhèn)鞑?、公關(guān)傳播和促銷推廣就不再是難事了。具體如下：　　

　　1、品牌、產(chǎn)品上市推廣訓(xùn)練。一個有競爭實力的品牌或產(chǎn)品，如果馬虎了事的上市，實在是一種浪費，而過份“鋪張”的進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ド鲜杏质墙^大多數(shù)企業(yè)難以承受的——只有合理且巧妙的進(jìn)行品牌或產(chǎn)品上市，才是最為可取的。對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行品牌、產(chǎn)品上市推廣方面的訓(xùn)練，使其在這方面極具發(fā)言權(quán)：因為他了解當(dāng)?shù)厥袌觥?dāng)?shù)孛襟w、當(dāng)?shù)馗偁幥闆r、當(dāng)?shù)叵M情況等，能夠分析、考慮多方面的情況，在相關(guān)策劃人員的幫助下，提出適于在當(dāng)?shù)厣鲜械牟呗?、如何操作以及達(dá)到效果的同時減免不必要的費用浪費。　　

　　2、戶外廣告投放的訓(xùn)練。戶外廣告的效果越來越來好，無論是進(jìn)行快速消費品傳播還是耐用消費品傳播，同時也越來越受到廣大企業(yè)的青睞。一般情況而言，一個中大型的城市，必須要有1-3個大型戶外廣告，并且要做得大氣、恰當(dāng)，優(yōu)質(zhì)的傳播本品牌。雖然廣告設(shè)計方面無需區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，但在廣告投放選址、廣告尺寸大小、人流量、費用等方面則需區(qū)域經(jīng)理展示才能，做到最好?！　?/p>

　　3、媒介組合投放訓(xùn)練。單一媒體很難在很短時間內(nèi)傳播到位，媒介組合則將錢分散，使傳播多方面進(jìn)行，如電視、廣播、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、車身、路牌等等。根據(jù)實際情況進(jìn)行組合媒介投放，花錢不多，效果將會巨大。訓(xùn)練和實際操作過程中，怎樣達(dá)到傳播和銷售效果又少花錢是關(guān)鍵?！　?/p>

　　4、公關(guān)傳播操作訓(xùn)練。公關(guān)傳播對品牌知名度、美譽(yù)度、忠誠度的提升越來越被多大企業(yè)認(rèn)可，但中小型企業(yè)在這方面的認(rèn)知還是“遲到了好幾分鐘”。公關(guān)傳播是一種花較少的費用達(dá)到較大的效果的營銷方式，而且市場上蘊(yùn)藏了眾多的公關(guān)傳播機(jī)會，只等企業(yè)去發(fā)現(xiàn)和利用。因此，對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行公關(guān)傳播操作訓(xùn)練，有利于通過一些良好的機(jī)會來傳播本品牌，擴(kuò)大市場影響力，促進(jìn)其產(chǎn)品的銷售。

　　5、促銷活動推廣訓(xùn)練。促銷活動推廣與品牌或產(chǎn)品上市推廣是不相同的，其使用的策略、傳播載體、傳播內(nèi)容、推廣費用、操作手法等都會有明顯的變化。促銷活動還要求執(zhí)行人員能吃苦，因為不是隨便送點東西、搞個抽獎等什么的，就有消費者來買你的東西。只有吃苦想出適于消費者喜好的促銷方法和吃苦執(zhí)行到終端市場的深層去，促銷才能真正的促進(jìn)本產(chǎn)品的銷售?！　?/p>

　　九、對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行區(qū)域媒介人脈關(guān)系梳理訓(xùn)練　　

　　一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理,企業(yè)理應(yīng)讓他在一個區(qū)域市場做上三五年,甚至七八上十年。只有這樣,區(qū)域經(jīng)理才真正熟悉這個市場，才能實效地進(jìn)行市場再度拓展、品牌有效推廣、市場恰當(dāng)維護(hù)等方面的工作，企業(yè)也才能更好的發(fā)展這個市場，把其做成本品牌的一個明星銷售市場——一個大面積贏利的市場。有這樣的打算和實際操作決心，區(qū)域經(jīng)理其中的一項工作就是良好的擁有這一區(qū)域市場的媒介人脈關(guān)系。因為市場推廣少不了要進(jìn)行硬廣告（電視廣告、電臺廣告、戶外廣告、車身廣告、報紙廣告、雜志廣告等）和軟廣告（廣告宣傳活動、電視臺和電臺的相關(guān)欄目活動等），怎樣第一時間參與？怎樣拿到最好的地段？怎樣以最優(yōu)惠的價格拿下？太多的項目都可以既快又好而且能為企業(yè)和經(jīng)銷商節(jié)省一筆筆不菲的推廣資金，靠得就是良好的區(qū)域媒介人脈關(guān)系。有了這個良好的人脈網(wǎng)，整個市場推廣工作也會順暢多了，對企業(yè)、經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理和賣手來說都這一件十分爽快的事情。由此可見，對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行區(qū)域媒介人脈關(guān)系的梳理訓(xùn)練是十分重要的?！　?/p>

　　十、對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行市場情報搜集與分析訓(xùn)練　　

　　要想更實效的做好區(qū)域市場的品牌推廣、市場維護(hù)等方面的工作，對于大多數(shù)的企業(yè)而言，必須對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行市場情報的搜集與分析訓(xùn)練，使每個區(qū)域經(jīng)理在相對應(yīng)的區(qū)域市場內(nèi)做好相關(guān)的市場情報搜集和分析工作，并呈報給總部，由總部結(jié)合相關(guān)的情況，策劃并指導(dǎo)其進(jìn)行更具一針見血的區(qū)域市場的推廣工作?！　?/p>

　　主要應(yīng)該做好以下幾個方面的訓(xùn)練和市場情報搜集工作，具體如下：　　

　　1、區(qū)域市場基本情況的搜集。如本區(qū)域市場在全國所處的地理位置、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、常住人口、當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)方面（根據(jù)產(chǎn)品種類確定）的特點、當(dāng)?shù)氐南M水平、當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣、當(dāng)?shù)卣恼摺?dāng)?shù)禺?dāng)前的社會熱點、本品牌的目標(biāo)消費者數(shù)量（預(yù)測）、明確當(dāng)?shù)仉娨暋蠹?、路牌的收視率、閱讀率和相應(yīng)時間及版面的價格等等方面。　　

　　2、區(qū)域市場相關(guān)產(chǎn)品情況的搜集。例如當(dāng)?shù)叵M市場同類產(chǎn)品最受追棒的價位、產(chǎn)品外形的喜好、產(chǎn)品工藝的關(guān)注、消費者對產(chǎn)品散裝與套裝的選擇愛好等等方面。

　　3、區(qū)域市場競爭產(chǎn)品情況的搜集。對競品情況的情報收集是非常有必要的，如產(chǎn)品款式、價格、外形、工藝、產(chǎn)品組合情況、產(chǎn)品售賣策略與技巧等等方面?！　?/p>

　　4、區(qū)域市場競爭產(chǎn)品行銷策略情報的搜集。例如競品在區(qū)域市場采取的廣告、促銷、公關(guān)等方面的策略和實際操作進(jìn)行的相關(guān)活動?！　?/p>

　　5、成為區(qū)域市場的道路交通與地理專家。把每個區(qū)域經(jīng)理都培養(yǎng)成相關(guān)區(qū)域市場的道路交通與地理專家。為什么要這樣做呢？因為品牌推廣必須要有廣告?zhèn)鞑サ妮o助，而大型戶外廣告越來越成為大多數(shù)品牌的最佳傳播媒體。只有區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域市場的道路交通和整個區(qū)域的地理狀況（廣場、巨型建筑、知名小區(qū)等）十分的熟悉，才能最實效的選擇關(guān)鍵位置進(jìn)行廣告投放，避免了企業(yè)和經(jīng)銷商進(jìn)行盲目的廣告投放?！　?/p>

　　總結(jié)：煉造出一支精悍的區(qū)域經(jīng)理隊伍是一個目標(biāo)明確執(zhí)行堅決的系統(tǒng)工程　　

　　一支精悍的區(qū)域經(jīng)理隊伍帶給企業(yè)的是事業(yè)火紅的發(fā)展……這也是每個企業(yè)希望的和不懈追求的。但是，一朝一夕是煉造不出一支精悍的區(qū)域經(jīng)理隊伍來的。以上列出的十二個煉造精悍區(qū)域經(jīng)理隊伍的項目內(nèi)容也不是其全部。它更需要企業(yè)在所有區(qū)域經(jīng)理原有的實力基礎(chǔ)上，結(jié)合整個市場、企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、個人發(fā)展等眾多方面，設(shè)立一個科學(xué)、實在、明確的發(fā)展目標(biāo)，團(tuán)結(jié)一致的通過相當(dāng)一段時間的努力，以市場為中心，堅決的執(zhí)行……當(dāng)事業(yè)火紅的時候，也是精悍的區(qū)域經(jīng)理隊伍成功煉造出的時候。很顯然，煉造出一支精悍的區(qū)域經(jīng)理隊伍是一個目標(biāo)明確執(zhí)行堅決的系統(tǒng)工程。同時，也只有目標(biāo)明確、踏實、團(tuán)結(jié)、智慧、不斷創(chuàng)新、堅決執(zhí)行和堅持到底的系統(tǒng)努力，才能獲得最終的成功。

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