終端建設工作是一項具有長期性、艱巨性的工作，需要不斷地進行日常建設、維護和改進。終端建設工作的最終目的就是提升終端銷量，然而終端建設工作不是一蹴而就、一勞永逸的事情，所以終端建設工作的開展必須階段性地開展，抓重點市場、抓重點售點。

　　軟終端與硬終端的不同之處，不僅在于其內(nèi)容和性質(zhì)的不同，而且軟終端與硬終端之間有著先后和互動的關(guān)系。只有做好了軟終端，硬終端的管理和維護才是有效的，當然通過出色的硬終端管理也能促進軟終端的建設。

　　軟終端包括：終端導購員、營業(yè)員的素質(zhì)培訓、客情關(guān)系、銷售服務內(nèi)容及質(zhì)量、商家合作融洽度等等。　

　　軟終端建設通常會出現(xiàn)很多不盡人意的地方：導購員/營業(yè)員對企業(yè)情況、對售點的維護、對客情關(guān)系的維護、對自己的職業(yè)發(fā)展等等沒有正確的了解和認識；導購員隊伍十分不穩(wěn)定，流動性大，對公司的向心力、忠誠度不強；導購員/營業(yè)員沒能很好提供市場一線的建議和意見；導購員/營業(yè)員的許多疑問、不解、埋怨等無從疏解等等。

　　軟終端建設重點：

　　·培訓工作日?；?/p>

　　·信息反饋制度化

　　培訓工作日常化：　　

　　1）、培訓內(nèi)容

　　A、企業(yè)文化、企業(yè)概況、企業(yè)發(fā)展史、產(chǎn)品功能、特點、賣點等

　　B、導購員工作規(guī)范、促銷技巧、消費心理、售場布置規(guī)范、客情關(guān)系維護

　　C、售后舉措、售后制度、簡單售后問題

　　D、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、個人發(fā)展規(guī)劃

　　重點加強B、D項的深入化培訓，使我們的導購員被訓練成一支對顧客充滿親和力，對商家具有親情感，對公司擁有高度忠誠度的隊伍。

　　2）、培訓形式

　　A、每月集中至少進行一次正規(guī)大型培訓

　　B、每周集中進行一次小型培訓

　　C、業(yè)務人員或督導到售點巡回培訓

　　D、導購員/營業(yè)員每月至少進行二次互相交流學習

　　3）、培訓方法

　　A、宣講式

　　分公司/辦事處市場部根據(jù)公司下發(fā)培訓資料，對導購員/營業(yè)員進行宣講。

　　B、模擬問答式

　　分公司/辦事處市場部組織進行模擬問答，每個導購員/營業(yè)員都安排上臺講解，各分公司/辦事處市場推廣人員及其他與會人員作為顧客提問，導購員/營業(yè)員進行回答，市場推廣人員現(xiàn)場評分，寓教于樂。

　　D、考試

　　分公司/辦事處市場部對所轄導購員/營業(yè)員進行有針對性的閉卷考試；試卷由各分公司/辦事處市場部編寫；然后針對考卷進行講解。

　　信息反饋制度化：

　　1）、信息反饋內(nèi)容

　　A、導購員對市場一線銷售情況的數(shù)字統(tǒng)計

　　B、導購員/營業(yè)員在市場一線領悟到的好的建議和意見

　　C、導購員/營業(yè)員的投訴

　　2）信息反饋辦法

　　A、各分公司/辦事處市場部將《促銷員日報表》、《競爭對手每周市場動態(tài)表》列入導購員“報表制”管理，進行正規(guī)性日常管理。

　　B、各分公司/辦事處市場部擬訂《優(yōu)秀建議和意見獎勵制度》，鼓勵導購員/營業(yè)員對整個營銷各個層面進行合理化提議

　　C、各分公司/辦事處市場部擬訂《投訴反饋制度》，可以設立意見箱，將導購員/營業(yè)員的投訴進行認真對待和處理，及時進行公開反饋

　　

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