一、前言

　　現(xiàn)在的手機(jī)銷(xiāo)售渠道不僅多而且復(fù)雜，從去年開(kāi)始手機(jī)零售店的數(shù)量在減少，全國(guó)包銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)也開(kāi)始艱難，這說(shuō)明零售環(huán)節(jié)在向規(guī)?；?jīng)營(yíng)的大客戶集中。如今的移動(dòng)通信終端經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)已經(jīng)形成規(guī)模，每部手機(jī)的利潤(rùn)早已從過(guò)去的幾千元、幾百元下降到現(xiàn)在的幾十元甚至更低，手機(jī)的利潤(rùn)肯定會(huì)不斷降低，到時(shí)候行業(yè)的利潤(rùn)不足以支持多層代理的存在，因此扁平化會(huì)是直接的后果。各個(gè)廠家會(huì)考慮通過(guò)各種方式來(lái)直接面對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)。因此大賣(mài)場(chǎng)和連鎖經(jīng)營(yíng)店的發(fā)展是適合移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

　　手機(jī)銷(xiāo)售過(guò)去一直是以粗放的渠道模式，全國(guó)包銷(xiāo)商從廠家拿貨，然后供貨省包、地包，依次往下，最后是手機(jī)大賣(mài)場(chǎng)和連鎖經(jīng)營(yíng)店。利潤(rùn)空間里充斥了層層疊疊、大大小小的瓜分者，也使得傳統(tǒng)渠道商內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。而這也從側(cè)面說(shuō)明，手機(jī)銷(xiāo)售已經(jīng)走過(guò)了其最初的美好時(shí)光，走向規(guī)?；筚u(mài)場(chǎng)和連鎖經(jīng)營(yíng)店勢(shì)不可擋。

　　二、大客戶（K/A）的定義

　　針對(duì)手機(jī)行業(yè)的大客戶就是大賣(mài)場(chǎng)和連鎖經(jīng)營(yíng)

　　即指那些在現(xiàn)代渠道中影響力較大、其主要門(mén)店的銷(xiāo)售額在當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)乃至全國(guó)零售業(yè)內(nèi)占份額比較高、以取代傳統(tǒng)終端為發(fā)展趨勢(shì)的現(xiàn)代零售終端。

　　如國(guó)美、蘇寧、家樂(lè)福、沃爾瑪、好又多、樂(lè)購(gòu)、華聯(lián)、萬(wàn)客隆、華潤(rùn)等等。

　　三、大客戶（K/A）的分類(lèi)

　　1、從區(qū)域分：　

　　·全球性大客戶（Global K·y-Account）：　

　　擁有國(guó)際背景且跨省擁有多個(gè)門(mén)店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)（英文簡(jiǎn)寫(xiě)GKA）。如：家樂(lè)福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花、B·stbuy等?！?/p>

　　·全國(guó)性大客戶（National K·y-Account）：　

　　跨省擁有多個(gè)門(mén)店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)（英文簡(jiǎn)寫(xiě)NKA）。如：國(guó)美、蘇寧、上海華聯(lián)、大潤(rùn)發(fā)、好又多、樂(lè)購(gòu)、蘇果等?！?/p>

　　·地方性（也叫區(qū)域性）大客戶（Local K·y-Account）：　

　　在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)擁有多個(gè)門(mén)店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)（英文簡(jiǎn)寫(xiě)LKA）。如：杭州家友、寧波三江、西安海星等等。

　　2、從經(jīng)營(yíng)類(lèi)型分：

　　·專(zhuān)業(yè)大客戶：在某個(gè)區(qū)域甚至全國(guó)擁有多個(gè)門(mén)店，影響力較大的大型專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售手機(jī)的連鎖零售機(jī)構(gòu)，如迪信通、中復(fù)、協(xié)亨、龍粵、中域等等

　　·非專(zhuān)業(yè)大客戶：在某個(gè)區(qū)域甚至全國(guó)擁有多個(gè)門(mén)店，影響力較大的兼營(yíng)手機(jī)的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)，如國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)、家樂(lè)福、大中等等

　　四、大客戶渠道合作模式

　　目前***公司主要可以和全國(guó)性大客戶和地方性大客戶本著渠道扁平化原則，根據(jù)具體機(jī)型具體情況可以從總部或分支機(jī)構(gòu)[省包]這兩個(gè)層面進(jìn)行有效的合作。

　　1、全國(guó)性大客戶

　　A、***公司總部直接合作

　　※針對(duì)不同機(jī)型根據(jù)一次性買(mǎi)斷、階段性買(mǎi)斷等具體情況，***公司總部可以直接與全國(guó)性大客戶合作，從而有效掌控終端，迅速向最終消費(fèi)者銷(xiāo)售；

　　※***公司總部針對(duì)不同機(jī)型根據(jù)一次性買(mǎi)斷、階段性買(mǎi)斷等具體情況分別向全國(guó)性大客戶提供最優(yōu)惠提貨價(jià)；

　　※合作的全國(guó)性大客戶只能在自己管轄的各地分店進(jìn)行銷(xiāo)售；

　　※合作的全國(guó)性大客戶必須遵守協(xié)商后的價(jià)格體系進(jìn)行銷(xiāo)售；

　　B、分支機(jī)構(gòu)合作

　　※針對(duì)不同機(jī)型根據(jù)一般性分銷(xiāo)的具體情況，***公司分支機(jī)構(gòu)通過(guò)省包與全國(guó)性大客戶進(jìn)行區(qū)域性合作，從而有效掌控終端，迅速向最終消費(fèi)者銷(xiāo)售；

　　※***公司分支機(jī)構(gòu)通過(guò)省包針對(duì)不同機(jī)型根據(jù)一般性分銷(xiāo)的具體情況向全國(guó)性大客戶的區(qū)域分支提供優(yōu)惠提貨價(jià)；

　　※合作的全國(guó)性大客戶區(qū)域分支只能在自己管轄的各地分店進(jìn)行銷(xiāo)售；

　　※合作的全國(guó)性大客戶區(qū)域分支必須遵守協(xié)商的價(jià)格體系進(jìn)行銷(xiāo)售；　

　　2、區(qū)域性大客戶

　　A、總部直接合作

　　※針對(duì)不同機(jī)型根據(jù)一次性買(mǎi)斷、階段性買(mǎi)斷等具體情況，***公司總部可以直接與區(qū)域性大客戶合作，從而有效掌控終端，迅速向最終消費(fèi)者銷(xiāo)售；

　　※***公司總部針對(duì)不同機(jī)型根據(jù)一次性買(mǎi)斷、階段性買(mǎi)斷等具體情況分別向區(qū)域性大客戶提供最優(yōu)惠提貨價(jià)；

　　※合作的區(qū)域性大客戶只能在自己管轄的各地分店進(jìn)行銷(xiāo)售；

　　※合作的區(qū)域性大客戶必須遵守協(xié)商后的價(jià)格體系進(jìn)行銷(xiāo)售；

　　B、分支機(jī)構(gòu)合作

　　※針對(duì)不同機(jī)型根據(jù)一般性分銷(xiāo)的具體情況，***公司分支機(jī)構(gòu)通過(guò)省包與區(qū)域性大客戶進(jìn)行合作，從而有效掌控終端，迅速向最終消費(fèi)者銷(xiāo)售；

　　※***公司分支機(jī)構(gòu)通過(guò)省包針對(duì)不同機(jī)型根據(jù)一般性分銷(xiāo)的具體情況向區(qū)域性大客戶提供優(yōu)惠提貨價(jià)；

　　※合作的全國(guó)性大客戶只能在自己管轄的各地分店進(jìn)行銷(xiāo)售；

　　※合作的全國(guó)性大客戶必須遵守協(xié)商的價(jià)格體系進(jìn)行銷(xiāo)售；　

　　3、渠道合作關(guān)系---契約型伙伴關(guān)系

　　指的是***公司通過(guò)總部/分支機(jī)構(gòu)和各參與分銷(xiāo)的大客戶伙伴通過(guò)契約來(lái)確定彼此的分工協(xié)作與權(quán)利義務(wù)關(guān)系。

　　以***公司總部/分支機(jī)構(gòu)為核心將獨(dú)立的大客戶組織起來(lái)，***公司總部/分支機(jī)構(gòu)不僅為大客戶提供系列**產(chǎn)品產(chǎn)品，還在許多方面提供服務(wù)，如促銷(xiāo)人員、促銷(xiāo)贈(zèng)品、廣告宣傳、物料支持、終端包裝、配送貨、**產(chǎn)品產(chǎn)品培訓(xùn)等；大客戶提供貨款、銷(xiāo)售促進(jìn)、信息收集、活動(dòng)場(chǎng)地、人員配合等。具體分工協(xié)作如下表：

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：