MK糧油集團(tuán)在國(guó)內(nèi)的小包裝食用油界可謂赫赫有名，其旗下的十余個(gè)小包裝油品牌的銷(xiāo)量占據(jù)了國(guó)內(nèi)包裝油市場(chǎng)總量的半壁江山，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更是覆蓋到全國(guó)各地，且經(jīng)銷(xiāo)商的群體質(zhì)量也是一流的，甚至可以說(shuō)，全國(guó)各地最好的小包裝油差不多都集中在MK集團(tuán)的旗下。響亮的品牌，高密度的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)再加上質(zhì)量?jī)?yōu)良的經(jīng)銷(xiāo)商群體，組成了MK糧油集團(tuán)在中國(guó)高質(zhì)量的銷(xiāo)售渠道，也是個(gè)非常好的銷(xiāo)售平臺(tái)，那么，在這個(gè)質(zhì)量?jī)?yōu)良的銷(xiāo)售平臺(tái)上，除了賣(mài)小包裝食用油，還能干許多事情啊，畢竟，渠道建設(shè)成本也是商品在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售時(shí)的最大成本，而在MK糧油集團(tuán)，這個(gè)渠道成本已經(jīng)早被小包裝油所攤銷(xiāo)了，現(xiàn)在在這個(gè)成熟渠道里面增加新產(chǎn)品就是直接增加利潤(rùn)?！?/p>

　　于是，MK糧油集團(tuán)的高層在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后，決定上馬小包裝大米項(xiàng)目，之所以考慮上馬小包裝米項(xiàng)目除了考慮到小包裝與包裝油在產(chǎn)品類(lèi)型上較為接近以外，更為關(guān)鍵的是，小包裝米在渠道流通特性上與包裝油非常接近，甚至在終端的陳列都很接近，糧油不分家嘛，在具體的市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售所涉及到的渠道方面，就是這么設(shè)定了主基調(diào)：基本利用現(xiàn)有的包裝油銷(xiāo)售渠道。最大限度發(fā)揮現(xiàn)有渠道的作用，提供市場(chǎng)進(jìn)入效率，同時(shí)也是降低新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣成本。經(jīng)銷(xiāo)商們也都紛紛表示看好MK集團(tuán)的即將推出大米項(xiàng)目，畢竟MK糧油集團(tuán)是大公司，是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，是強(qiáng)人，人家已經(jīng)把小包裝油項(xiàng)目做的中國(guó)最大，品牌最響，渠道最好，現(xiàn)在做小包裝米項(xiàng)目還不和玩似的，也許還能再次創(chuàng)造類(lèi)似于小包裝油的輝煌。所以MK糧油集團(tuán)做小包裝大米的計(jì)劃，經(jīng)銷(xiāo)商們是堅(jiān)決擁護(hù)和支持的?！?/p>

　　大公司就是大公司，實(shí)力雄厚，有錢(qián)，錢(qián)多就好辦事，項(xiàng)目一確立以后，各項(xiàng)配套工作迅速展開(kāi)，很快，產(chǎn)品也定性了，新品牌也設(shè)計(jì)注冊(cè)完成了，小包裝大米從生產(chǎn)線上源源不斷的就出來(lái)了，緊接著源源不斷的送到各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)銷(xiāo)商們也源源不斷的把MK集團(tuán)的新小包裝大米往各自銷(xiāo)售渠道中的批發(fā)商和終端去推銷(xiāo)?！?/p>

　　但是（有好多事情就壞在這個(gè)但是上面），問(wèn)題發(fā)生了，一是渠道大多不愿意接受，二是接受成本太高，三是新產(chǎn)品進(jìn)入渠道后銷(xiāo)售不佳，紛紛發(fā)生退貨情況。　

　　原因出在那里？簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是MK糧油集團(tuán)的小包裝大米沒(méi)能借助包裝油的渠道進(jìn)行流通和銷(xiāo)售，也就是說(shuō)沒(méi)下的進(jìn)去，那為什么下不去？我們從整體渠道結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行分析：　

　　MK糧油集團(tuán)的銷(xiāo)售渠道是由經(jīng)銷(xiāo)商，二批商，KA零售終端，傳統(tǒng)零售終端等四個(gè)環(huán)節(jié)所組成的，這四個(gè)組成環(huán)節(jié)在進(jìn)行包裝油的流通時(shí)是很順暢的，但也僅僅只是流通包裝油才順暢，由于MK糧油集團(tuán)的包裝油產(chǎn)品的消費(fèi)者接受程度高，在終端的購(gòu)買(mǎi)指向性高，走貨快，雖然說(shuō)除了經(jīng)銷(xiāo)商外，其他三個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)都比較偏低，但沒(méi)關(guān)系，利潤(rùn)就利潤(rùn)低吧，帶走貨快呀，而且在二批商那里還具備帶貨功能，在KA連鎖終端那里還有吸引消費(fèi)者增加人氣的功能，在傳統(tǒng)零售終端則有銷(xiāo)售穩(wěn)定的保障性。等等這些利益點(diǎn)保障了包裝油產(chǎn)品在渠道中的有效流通，但是，MK糧油集團(tuán)新的小包裝大米可就沒(méi)這么多的利益點(diǎn)了，首先是沒(méi)有廣告支持，吸引不了消費(fèi)者的主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，二是利潤(rùn)設(shè)定偏低，首期上市量又比較小的，實(shí)際銷(xiāo)售利潤(rùn)就很低了。由此又導(dǎo)致了在進(jìn)入KA連鎖終端、二批商，、普通零售終端時(shí)都分別遇到了問(wèn)題，在KA連鎖終端，MK糧油集團(tuán)原來(lái)是打算憑借包裝油的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)影響，就不給進(jìn)場(chǎng)費(fèi)了，但KA連鎖終端可不買(mǎi)這個(gè)帳，本來(lái)賣(mài)你們MK糧油集團(tuán)的包裝油也就是圖個(gè)銷(xiāo)量穩(wěn)定和帶人氣，也就沒(méi)有賺到多少錢(qián)了，現(xiàn)在MK糧油集團(tuán)又出小包裝大米，這個(gè)大米現(xiàn)在還不能確定是否有穩(wěn)定的銷(xiāo)量和吸引人氣的功能，那就得掏錢(qián)！MK糧油集團(tuán)拒不掏錢(qián)，得，不掏錢(qián)您就別進(jìn)來(lái)，僵住了。在二批商那里也是遇到同樣的問(wèn)題，本來(lái)這些二批商做MK糧油集團(tuán)的產(chǎn)品也就是圖個(gè)帶貨功能，利潤(rùn)也被壓的很低，現(xiàn)在這個(gè)小包裝大米還處在市場(chǎng)培育期，又還沒(méi)品牌知名度，壓根不具備帶貨功能，得，等以后再說(shuō)吧，不要貨。同樣，在傳統(tǒng)零售終端也是沒(méi)有好果子吃，MK糧油集團(tuán)的包裝油是賣(mài)的好，進(jìn)來(lái)多少都賣(mài)的掉，不怕壓貨的，可這小包裝大米就難說(shuō)了，等等吧，等這個(gè)產(chǎn)品成熟了咱在進(jìn)貨。得，這三個(gè)環(huán)節(jié)都不認(rèn)帳，再加上MK糧油集團(tuán)的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)大米流通領(lǐng)域也不是很熟悉，只能在已有的包裝油的流通領(lǐng)域里面進(jìn)行推廣，以上問(wèn)題一出現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)經(jīng)驗(yàn)?zāi)芴幚淼暮?，由于?jīng)銷(xiāo)商的貨壓不下去了，經(jīng)銷(xiāo)商們的態(tài)度也開(kāi)始發(fā)生轉(zhuǎn)變了，原來(lái)指望MK糧油集團(tuán)所推出的小包裝大米能像包裝油一樣，能給出強(qiáng)大的市場(chǎng)支持，迅速的占領(lǐng)市場(chǎng)，與包裝油一樣能賺大錢(qián)，可現(xiàn)在看這大米到處都進(jìn)不去，也沒(méi)興趣了，也算是給MK糧油集團(tuán)面子，進(jìn)點(diǎn)貨放在這里吧，能賣(mài)就賣(mài)點(diǎn)吧，從MKL集團(tuán)的大米面市到草草收?qǐng)?，前后不過(guò)八個(gè)月的時(shí)間，全盤(pán)失敗。

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