作為公司總部管理層與市場(chǎng)一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員有效的互動(dòng)與溝通，每月進(jìn)行月度工作會(huì)議應(yīng)該來(lái)說(shuō)是個(gè)不錯(cuò)的方式，管理層的戰(zhàn)略部署與業(yè)務(wù)執(zhí)行層面的具體執(zhí)行情況可以在一起進(jìn)行有效分析溝通，問(wèn)題可以得到解決，新的策略可以討論修正，開(kāi)會(huì)不就是為了解決問(wèn)題和布置任務(wù)嘛。

　　但為什么會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員懼怕公司的月度會(huì)議呢？筆者參加過(guò)許多次馬拉松式的月度銷(xiāo)售工作會(huì)議，個(gè)人認(rèn)為責(zé)任在于公司管理層方面，其根源點(diǎn)是沒(méi)有進(jìn)行科學(xué)的會(huì)議安排。

　　科學(xué)與不科學(xué)，區(qū)別在那里呢？

　　首先我們來(lái)看這種月度的銷(xiāo)售工作會(huì)議是要起到什么作用，對(duì)于公司管理層而言，綜合最近的銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)變動(dòng)情況以及公司的策略調(diào)整計(jì)劃，有很多的新的指令、要求、計(jì)劃需要盡快傳達(dá)給業(yè)務(wù)人員。

　　而對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，他們長(zhǎng)期泡在市場(chǎng)一線(xiàn)，了解公司產(chǎn)品、品牌乃至營(yíng)銷(xiāo)模式的實(shí)際運(yùn)轉(zhuǎn)、發(fā)展?fàn)顩r，也會(huì)感受接觸到很多新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，新的問(wèn)題，回到公司也是想要非常急切的反映給相關(guān)部門(mén)及管理層的。

　　兩方面都有話(huà)要說(shuō)，科學(xué)不科學(xué)，就看安排誰(shuí)先說(shuō)了。

　　在許多公司實(shí)際的會(huì)議安排中，往往是首先讓老板說(shuō)，讓公司的管理層先來(lái)公布這樣那樣的事情，宣布這樣那樣的策略。在沒(méi)有收取到由市場(chǎng)一線(xiàn)人員所帶來(lái)回的最新市場(chǎng)信息，就先行宣布下一步的策略方針政策，是不是有些過(guò)早呢？為了避免與公司的已定計(jì)劃發(fā)生沖突，業(yè)務(wù)人員大多不會(huì)再來(lái)闡述自己一些新的觀點(diǎn)思想和計(jì)劃。公司的策略就失去了有效修正的機(jī)會(huì)。

　　讓管理層先說(shuō)，此為不科學(xué)的之一，之二呢？

　　在月度銷(xiāo)售工作會(huì)議中，先說(shuō)那些話(huà)題？

　　業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)期工作在市場(chǎng)一線(xiàn)，對(duì)公司的規(guī)章制度執(zhí)行方面難免有些不夠到位，管理層往往將這些積累下來(lái)的問(wèn)題在會(huì)議之先就公布出來(lái)，例如對(duì)業(yè)務(wù)人員的批評(píng)通報(bào)以及類(lèi)似于加強(qiáng)管理之類(lèi)的硬性通知，這樣就在一定程度上直接打擊了市場(chǎng)一線(xiàn)員工的積極性，再好的建議和重要的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)也沒(méi)心情匯報(bào)出來(lái)了。很多關(guān)鍵性的市場(chǎng)及競(jìng)品動(dòng)向公司管理層可能就收集不到了。

　　不科學(xué)之三，就是在會(huì)議上討論議題。

　　從全國(guó)各地趕回來(lái)的業(yè)務(wù)人員濟(jì)濟(jì)一堂，人多嘴多，七嘴八舌，亂哄哄一片，很難讓業(yè)務(wù)人員靜下心來(lái)考慮問(wèn)題，且極其容易跑題。經(jīng)常是一個(gè)議題討論個(gè)二三天也出了一個(gè)明確的結(jié)果。

　　不科學(xué)之四：事先不進(jìn)行通知告知。

　　臨到會(huì)議開(kāi)始才告訴大家今天的本次會(huì)議的主要內(nèi)容與議題。大家沒(méi)有充分的準(zhǔn)備。所做的決定與判斷大多帶有一定的隨意性。

　　不科學(xué)之五：接受信息的渠道零亂，沒(méi)有系統(tǒng)化。

　　業(yè)務(wù)人員回到公司總部，都是有很多信息需要反饋的，產(chǎn)品方面的、管理方面的、財(cái)務(wù)方面的、物流方面的、促銷(xiāo)方式方面的、競(jìng)爭(zhēng)品牌方面的等等，就算是讓業(yè)務(wù)人員一個(gè)個(gè)先后來(lái)發(fā)言，往往也是在這個(gè)問(wèn)題上說(shuō)兩句，那個(gè)現(xiàn)象上談一點(diǎn)，反饋回來(lái)的信息雜亂無(wú)章，很難進(jìn)行有效的系統(tǒng)歸類(lèi)分析。

　　不科學(xué)之六：時(shí)間安排的不合理

　　出于費(fèi)用和工作效率的考慮，公司的管理層認(rèn)為業(yè)務(wù)人員在總部待的時(shí)間越短越好，盡快的把相關(guān)事件處理完畢，早點(diǎn)回市場(chǎng)去，所以時(shí)間往往都會(huì)壓的比較緊，早晨九點(diǎn)開(kāi)始的會(huì)往往一直能開(kāi)到深夜，開(kāi)到凌晨。許多業(yè)務(wù)人員都是從全國(guó)各地乘坐數(shù)小時(shí)甚至是數(shù)十小時(shí)的火車(chē)汽車(chē)趕回來(lái)的（畢竟能飛來(lái)飛去的業(yè)務(wù)人員還比較少），氣候水土還沒(méi)來(lái)的及完全適應(yīng)，加上海有許多私人積壓事務(wù)還要處理，本來(lái)就比較疲倦，這么連軸開(kāi)會(huì)，誰(shuí)受的了，就很難保證有個(gè)良好的精神狀態(tài)在參與會(huì)議，而公司的領(lǐng)導(dǎo)們往往是精力充沛，時(shí)間寬裕，偶然開(kāi)個(gè)一兩天長(zhǎng)會(huì)完全沒(méi)問(wèn)題的，領(lǐng)導(dǎo)不散會(huì)，下屬們誰(shuí)敢閃人，得，陪著一起耗下去吧。長(zhǎng)此以往，業(yè)務(wù)人員不怕開(kāi)會(huì)才怪。

　　綜合上述六點(diǎn)問(wèn)題，公司的管理層稍加改動(dòng)，就能很好的解決問(wèn)題，筆者在去年底到任新公司后，曾幫助人力資源部制定過(guò)一套月度銷(xiāo)售會(huì)議程序，經(jīng)三次實(shí)際驗(yàn)證，確有較好的效果。在此撰出，以供大家參考。

　　首先我們要明確，根源在公司的管理程序上面，潛意識(shí)里還是突出了以領(lǐng)導(dǎo)為主的官本位溝通思想，事事非得讓領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)痛快了才行，然后才能輪到下級(jí)業(yè)務(wù)人員說(shuō)話(huà)，但是真正的工作都是誰(shuí)在做呢？要知道，在實(shí)際工作中，策略一般只占20%，而執(zhí)行要占80%，再好的策略也要通過(guò)有效的執(zhí)行才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值和意義啊，然而思想影響了行動(dòng)，思想上受到侵害和打擊的員工怎么可能會(huì)積極有效的執(zhí)行公司的策略呢？不科學(xué)的溝通方式嚴(yán)重阻礙了管理層與一線(xiàn)員工的有效溝通，還有可能讓業(yè)務(wù)人員帶著情緒參加會(huì)議，效果何來(lái)？其實(shí)，解決起來(lái)也不復(fù)雜，設(shè)定一個(gè)合理的程序與次序，讓雙方都能把話(huà)說(shuō)清楚，且讓對(duì)方聽(tīng)清楚聽(tīng)明白，

　　比較科學(xué)的流程應(yīng)該是：

　　提前一周通知回公司參加月度總結(jié)會(huì)的業(yè)務(wù)人員，明確這次會(huì)議的日程安排、與會(huì)人員、主要內(nèi)容，相關(guān)議題等等信息，要求各位準(zhǔn)備好相關(guān)文件。

　　需準(zhǔn)備的文件一般分為三塊：

　　A．規(guī)固定格式的匯報(bào)文件

　　B．定議題的文件

　　C．自行安排特殊情況反饋及建議意見(jiàn)的

　　會(huì)議的第一天

　　領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)，內(nèi)容控制在獎(jiǎng)勵(lì)、鼓勵(lì)、好的消息傳送的正面信息，不宜過(guò)長(zhǎng)，把時(shí)間留給業(yè)務(wù)人員，讓他們把話(huà)先倒干凈。

　　安排業(yè)務(wù)人員就常規(guī)文件（銷(xiāo)量進(jìn)度、市場(chǎng)占比等）的匯總匯報(bào)，公司有關(guān)部門(mén)要在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)安置大型白板，在上面做各問(wèn)題的分類(lèi)區(qū)框，將每位業(yè)務(wù)人員的匯報(bào)情況匯總在一起。讓大家明確其他區(qū)域的狀況，也為做整體分析進(jìn)行準(zhǔn)備。

　　安排業(yè)務(wù)人員就特殊情況及建議意見(jiàn)的反映，相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人保持在場(chǎng)，當(dāng)場(chǎng)能給予解答的就當(dāng)場(chǎng)解答，當(dāng)場(chǎng)無(wú)法解答的問(wèn)題回保留至次日解答，

　　指定議題的匯報(bào)

　　第一天的會(huì)議時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，大家都從外地趕回來(lái)，必將辛苦，加上還有許多私人事務(wù)要處理，要給他們留出足夠的時(shí)間。

　　行政部門(mén)要抓緊時(shí)間把常規(guī)文件的匯總整理成相關(guān)整體數(shù)據(jù)圖形，并與公司的整體目標(biāo)計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比分析，做出相關(guān)分析報(bào)告。　

　　會(huì)議的第二天

　　上午：一般安排業(yè)務(wù)人員參觀公司新的生產(chǎn)線(xiàn)、或者是產(chǎn)研部門(mén)給大家進(jìn)行新產(chǎn)品講解和示范等。

　　下午：公司相關(guān)部門(mén)首先解答前日未曾解答的問(wèn)題。

　　將整體的常規(guī)文件匯總與大家共同講解分析，著重指出其中出現(xiàn)異常的部分，并拿出相應(yīng)的解決方案（公布新的政策），

　　布置討論議題

　　這個(gè)討論議題是讓業(yè)務(wù)人員帶回去自己分析思考的，或者是自信組織小范圍的討論，杜絕在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)討論問(wèn)題。

　　第三天

　　收集討論意見(jiàn)，作出相關(guān)的匯總意見(jiàn)與決定。

　　頒布新新的策略與方向

　　安排培訓(xùn)

　　最后，再由公司領(lǐng)導(dǎo)層出面，就業(yè)務(wù)管理中的一些負(fù)面問(wèn)題進(jìn)行情況通報(bào)。將負(fù)面影響控制在最小。

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