經(jīng)過獵頭的運(yùn)作，祝營澤來到這家銷售額逾億元，經(jīng)營消費(fèi)品的家族式民營企業(yè)擔(dān)任營銷總監(jiān)。峰回路轉(zhuǎn)，可曾經(jīng)的困惑依舊剪不斷，理還亂，揮之不去。他更加深信自己總結(jié)出來的理論：家族企業(yè)要壯大，必須完成從“家”到“民”的角色轉(zhuǎn)換，淡化權(quán)威色彩，才能壯大和發(fā)展！

　　祝營澤原是某大型合企的市場部副總監(jiān)，銳意進(jìn)取營銷總監(jiān)失敗后，黯然辭職。原因是公司起用了一位不懂營銷的人做總監(jiān)，而其竟是中方經(jīng)理的親戚。他把自己的這個(gè)選擇詮釋為誤入歧途，也歸咎于中方經(jīng)理的太糊涂。　

　　來到新環(huán)境的前后，董事長和總經(jīng)理都多次表態(tài)：過去的習(xí)慣做法已經(jīng)不適應(yīng)新的市場競爭環(huán)境，我們迫切需要改革，需要專業(yè)的人去做專業(yè)的事。放開手腳干，我們支持你！于是祝營澤感到使命感劇增，豪氣頓升，大江東去的事業(yè)畫卷也油然而生。　

　　逐漸的激情被煩躁和不安代替了：　

　　有人私下對(duì)他說：別搞外企那一套，這個(gè)企業(yè)不適應(yīng)，已經(jīng)有前車之鑒，不然你就是下一個(gè)?！?/p>

　　接著一個(gè)較大的區(qū)域市場發(fā)生大量竄貨，作為營銷總監(jiān)他深知放縱的危害性，經(jīng)核查和確認(rèn)，為了儆示其他經(jīng)銷商不再效仿，根據(jù)以前的制度，罰了該經(jīng)銷商5000元錢，看到該經(jīng)銷商泰然自若的樣子，他感到納悶之余，有人悄悄告訴他：公司某位副總和其關(guān)系很‘鐵’，說句話，免于責(zé)罰了。他找到該副總，對(duì)方的答復(fù)振振有辭：走個(gè)過場威懾一下算了，當(dāng)年這個(gè)經(jīng)銷商為公司出了不少力，一直銷量不錯(cuò)。后來他發(fā)現(xiàn)經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商都有后臺(tái)，關(guān)鍵時(shí)刻，家族的人說句話，就風(fēng)平浪靜了；而其他客戶一旦竄貨從重處罰，導(dǎo)致有的狂妄，有的沮喪，經(jīng)銷商健康經(jīng)營的心態(tài)逐漸喪失，扎扎實(shí)實(shí)作市場的越來越少，銷量也自然會(huì)下滑。　

　　更讓祝營澤難以理解的事還是發(fā)生了。在董事長的一位創(chuàng)業(yè)元老級(jí)親戚的大力游說下，作為營銷總監(jiān)也沒能頂住壓力，在一個(gè)銷量很好的三十萬人口的區(qū)域市場又增開一家代理商，這在有強(qiáng)大品牌依托的跨國企業(yè)也是很慎重的。結(jié)果微小的利潤在兩家價(jià)格大戰(zhàn)下，半年的銷量不如去年三個(gè)月，令人痛心，更另他痛苦的事有人上書總經(jīng)理言其管理不善云云。而老總的一位親戚在曾經(jīng)創(chuàng)造年銷售600萬的城市里一年銷售100萬，在他看來也算正常經(jīng)營了，原來的客戶賺了大錢移民海外，現(xiàn)在一年賠了50多萬，真是天壤之別?！?/p>

　　雖然家族人士在企業(yè)里有著舉足輕重的作用，但祝營澤畢竟是經(jīng)歷過風(fēng)浪的職業(yè)人，依然執(zhí)著的推進(jìn)企業(yè)的改革，探索企業(yè)的發(fā)展之路，盡管步履維艱。　

　　首先他整頓各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商，對(duì)思路老化，市場意識(shí)淡簿的予以淘汰。最艱難的就是砍掉了一個(gè)年銷售額1000萬的經(jīng)銷商。同時(shí)建立起自控的營銷網(wǎng)絡(luò)，并按線路預(yù)售制建立起了營銷隊(duì)伍?？善陂g的無奈也曾讓他徹夜難眠：分公司經(jīng)理的人選一直無法正式任命。祝計(jì)劃外招一位懂營銷有實(shí)戰(zhàn)的職業(yè)人，已有最佳人選；而一位資深的副總直言不諱的說：這么多人為企業(yè)的今天立下了汗馬功勞，他們?yōu)槭裁床恍?，我首先看中的是?shí)干和忠誠，其次才是專業(yè)。祝擔(dān)心僵持會(huì)消化改革的成果，于是一位四十多歲的中年男子當(dāng)上了分公司經(jīng)理，他既不懂調(diào)研也不懂渠道，更不用說什么4P和4C了。不過對(duì)促銷倒是執(zhí)行的很精細(xì)不走樣，這也算是新經(jīng)理最大的優(yōu)點(diǎn)了，在?？磥?。雖然市場后來還是增長了，但與祝營澤的預(yù)期則相差太遠(yuǎn)了?！?/p>

　　其次他針對(duì)一些二級(jí)市場銷量下滑，精細(xì)程度不夠，而大區(qū)經(jīng)理無法兼顧的城市設(shè)立了輔銷所，配置了專職主任和業(yè)代。這次他顯出了職業(yè)人本色，完全任用了自己中意的營銷人員，包括外聘的。雖然期間他費(fèi)勁心計(jì)的用‘農(nóng)田長莊稼，荒山長野草”來向相關(guān)人士闡述人力資源的能動(dòng)作用，但總算有了個(gè)良好的開端。但四個(gè)月過去了，雖然抑制住了銷量的下滑，但的確沒有開始增長，但趨勢十分的明朗。但沒有想到的是幾個(gè)元老和家族成員聯(lián)名上書：要求撤掉費(fèi)用高昂，銷量無增長的輔銷所?！?/p>

　　董事長把相關(guān)的信件給了祝營澤，沒有表態(tài)。總經(jīng)理態(tài)度很坦率：我支持你的工作，堅(jiān)持住，但我們的企業(yè)是很務(wù)實(shí)的，這是鐵打不動(dòng)的企業(yè)文化，讓家族人誠服的是銷量和利潤?！?/p>

　　祝營澤經(jīng)過了這番企業(yè)文化的熏陶，人形憔悴，狀態(tài)極差。在前不久的一個(gè)全公司的營銷酒會(huì)上，竟醉酒后脫口而出：成也家族，敗也家族，前途坎坷，難得糊涂！　

　　祝營澤的營銷職涯是否又到了重組的時(shí)候了，是他太軟弱，缺少應(yīng)對(duì)家族企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，還是家族企業(yè)根本就容納不了職業(yè)‘空降兵’？　

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：