不管是運(yùn)籌帷幄久經(jīng)考驗(yàn)的老銷(xiāo)售經(jīng)理，還是新走馬上任的新銷(xiāo)售經(jīng)理，都希望知道基層銷(xiāo)售人員以及銷(xiāo)售中層管理者喜歡什么樣的銷(xiāo)售經(jīng)理，自己做的如何，然而在其位謀其政者往往得不到最為貼切的答案，大都為銷(xiāo)售經(jīng)理比較認(rèn)可的回音，但未必是最為客觀(guān)的的詮釋。

　　一． 業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理喜歡銷(xiāo)售經(jīng)理?yè)碛械木彭?xiàng)特質(zhì)：

　　1. 一視同仁，和藹可親。

　　大多數(shù)的畢業(yè)生選擇營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)，都不是僅僅為了基本的生活，都希望有個(gè)良好的發(fā)展前景和未來(lái)。特別是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)能堅(jiān)持下來(lái)從業(yè)代做起的人，幾乎都是有一定營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)、意志堅(jiān)韌并充滿(mǎn)激情的年輕人。因此他們并不在乎眼前的艱苦和勞累，也能承受指標(biāo)的壓力和客戶(hù)的刁難，但他們更為在意的是企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)為他們營(yíng)照的平臺(tái)，一旦坎坷太多，他們脆弱的一面往往暴露無(wú)疑。因此他們很是忌諱高層的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理任人唯‘系’，更是憎恨其任人唯親，一視同仁公平平等是他們認(rèn)可和接受一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的基本條件。

　　銷(xiāo)售經(jīng)理的下屬希望他們的領(lǐng)導(dǎo)和藹可親，不清高孤傲，也是對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理期望比較感性的一面。特別是業(yè)務(wù)代表對(duì)這一點(diǎn)認(rèn)可度更高，很多大企業(yè)業(yè)務(wù)代表很多，大多分布于各個(gè)駐外的分支機(jī)構(gòu)，招聘渠道又各異，因此業(yè)務(wù)代表對(duì)公司高層期望值很高。我聽(tīng)區(qū)域經(jīng)理說(shuō)個(gè)一個(gè)案例，某外資企業(yè)一個(gè)很出色的業(yè)務(wù)主管辭職后，很多人不解，干的挺好收入不菲，區(qū)域經(jīng)理也很重視，為什么要辭職呢，這個(gè)主管的答案讓大家更加困惑和感傷：我不想永遠(yuǎn)做個(gè)主管，但我做了二年多，銷(xiāo)售經(jīng)理連我的名字都叫不上來(lái)，我想換個(gè)環(huán)境。業(yè)務(wù)員渴望成功和認(rèn)同，在追求物質(zhì)豐富的同時(shí)，做銷(xiāo)售經(jīng)理的一定不能忽視他們的精神需求，否則他們的內(nèi)驅(qū)會(huì)有問(wèn)題。

　　2.善于傾聽(tīng)，不武斷專(zhuān)行。

　　做銷(xiāo)售經(jīng)理一定不要?jiǎng)傘棺杂?，?yīng)善于傾聽(tīng)基層銷(xiāo)售人員的不同意見(jiàn)和見(jiàn)解，并對(duì)員工適當(dāng)?shù)年P(guān)懷，以發(fā)揮人的主觀(guān)能動(dòng)性。很多區(qū)域經(jīng)理反映和抱怨他們的經(jīng)理很武端，不愿傾聽(tīng)。他們特別忌諱在沒(méi)有敘述完的情況下被銷(xiāo)售經(jīng)理打斷陳述：不可能，你的方案行不通。

　　做個(gè)善于傾聽(tīng)的經(jīng)理對(duì)每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都很重要。

　　3.遇有成就，不吝贊美。

　　做銷(xiāo)售經(jīng)理的應(yīng)該清楚，每個(gè)業(yè)務(wù)人員做好了本職工作，做出了業(yè)績(jī)，都在為銷(xiāo)售經(jīng)理的大指標(biāo)添磚加瓦。因此遇有下屬員工做的出色，應(yīng)及時(shí)給予稱(chēng)贊和認(rèn)可，并予以引導(dǎo)和栽培，以提高其工作的積極性。否則日復(fù)一日的重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)枯燥的工作，不停的提升工作的精細(xì)度，慢慢的業(yè)代和主管會(huì)失去往日的激情，導(dǎo)致效率降低，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的核心競(jìng)爭(zhēng)力也隨之減弱和空心化。

　　4.忠于團(tuán)隊(duì)，勇?lián)刎?zé)。

　　銷(xiāo)售經(jīng)理作為銷(xiāo)售隊(duì)伍的‘航母’，應(yīng)該為整個(gè)團(tuán)隊(duì)著想，精心打造其戰(zhàn)斗力。使其隊(duì)伍安心工作不受其他部門(mén)的排擠和影響。在整個(gè)團(tuán)隊(duì)都付出很大的代價(jià)全力以赴仍沒(méi)有完成公司下達(dá)的任務(wù)時(shí)，作為團(tuán)隊(duì)的最高領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)深刻分析政策方面的深層原因，并勇于承擔(dān)責(zé)任，不要試圖在團(tuán)隊(duì)中找到并不影響整體運(yùn)作的弊端加以放大，導(dǎo)致替罪羊的出現(xiàn)。這也反映了一個(gè)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)道德素質(zhì)，也是很多鼠目寸光的一些經(jīng)理人常用的一個(gè)舍卒保己的常用手段之一。

　　5.善于溝通，營(yíng)照良好的營(yíng)銷(xiāo)空間。

　　作為銷(xiāo)售經(jīng)理，基層銷(xiāo)售人員希望高層能將銷(xiāo)售部的開(kāi)拓空間擴(kuò)大，營(yíng)照良好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍。使銷(xiāo)售部的業(yè)務(wù)流程、財(cái)務(wù)流程、物流流程、客戶(hù)的信用額度等制度化條理化，而且有突發(fā)機(jī)制不僵硬，從而使銷(xiāo)售人員避免陷入與各個(gè)部門(mén)協(xié)調(diào)傳單的瑣屑的工作之中。

　　6.身先士卒，常下市場(chǎng)，運(yùn)籌于市場(chǎng)之中，指揮于前線(xiàn)之中。

　　很多銷(xiāo)售經(jīng)理喜歡看銷(xiāo)售報(bào)表和數(shù)據(jù)，并充分參考區(qū)域經(jīng)理的報(bào)告以及市場(chǎng)部的方案，以此來(lái)指揮市場(chǎng)，走訪(fǎng)市場(chǎng)也象皇上巡查，水過(guò)地皮濕，根本起不到效果。這樣的經(jīng)理是得不到基層銷(xiāo)售人員的認(rèn)可和尊敬的，往往暗地里職責(zé)其閉門(mén)造車(chē)，娃哈哈的總裁宗慶后深受業(yè)內(nèi)尊敬和欽佩，除了可人的業(yè)績(jī)和智慧外，就是他經(jīng)常下市場(chǎng)參與一些一線(xiàn)銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)的工作的好習(xí)慣，一個(gè)總裁尚且如此何況我們這些專(zhuān)業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)的呢，總司令在前線(xiàn)，軍長(zhǎng)怎能總在后方研究地圖呢？

　　7.對(duì)公司深度了解，能為銷(xiāo)售人員答疑解難。

　　作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理本身也應(yīng)該對(duì)公司有著深度的理解和對(duì)行業(yè)的精確掌握。包括對(duì)公司的創(chuàng)業(yè)歷史、企業(yè)文化、感人軼事、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品工藝、宏觀(guān)政策、價(jià)格政策、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)剖析等了解透徹，并有自己的觀(guān)點(diǎn)，這樣在不涉及公司機(jī)密的情況下，可以讓銷(xiāo)售人員感到你是一個(gè)絕佳的資料來(lái)源，并能從你身上學(xué)到很多知識(shí)，從而也為執(zhí)行力的貫徹打下潛移默化的基礎(chǔ)。

　　8.態(tài)度積極，充滿(mǎn)激情，深諳成功激勵(lì)學(xué)。

　　大凡心態(tài)積極的人都希望在一個(gè)充滿(mǎn)激情和戰(zhàn)斗力的組織隊(duì)伍中工作，這樣工作時(shí)候有個(gè)良好的心態(tài)和動(dòng)力，而不僅僅在指標(biāo)的壓力下前行。這樣在快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)自己也能得到成長(zhǎng)和提升。所以他們希望自己有個(gè)工作態(tài)度積極，充滿(mǎn)活力和激情，并善于學(xué)習(xí)和激勵(lì)的上司。

　　9.好教練，好導(dǎo)師，好朋友。

　　銷(xiāo)售人員不但希望人力資源部發(fā)揮作用，組織更多實(shí)用的培訓(xùn)，同時(shí)更加希望銷(xiāo)售經(jīng)理本身就是一個(gè)教練甚至好的導(dǎo)師，這樣隨時(shí)可以接受他的培訓(xùn)和指導(dǎo)，從而提高自己的業(yè)務(wù)作戰(zhàn)能力 ，如果能和銷(xiāo)售經(jīng)理成為切磋營(yíng)銷(xiāo)技藝的朋友或知己更是他們的良好心愿?？释麑W(xué)到更多的本領(lǐng)，渴望成功，這是目前中國(guó)大多數(shù)基層營(yíng)銷(xiāo)人士的一個(gè)勢(shì)不可擋的健康趨勢(shì)。

　　與此同時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理在工作中，對(duì)業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理也有自己認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)工作的認(rèn)可，對(duì)能力的評(píng)估，在人力栽培和選拔上也有自己的一套辦法和原則，這些管理者在這個(gè)層面上也有很多共性，羅列出來(lái)，供這兩個(gè)人群斟酌和思量。  

　 二． 銷(xiāo)售經(jīng)理最喜歡業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理?yè)碛械氖?xiàng)特質(zhì)

　　1. 熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)，工作充滿(mǎn)激情，不喜歡消極抱怨。

　　態(tài)度決定一切，銷(xiāo)售經(jīng)理喜歡業(yè)務(wù)或分支機(jī)構(gòu)的管理者態(tài)度積極，不消極等待政策，不怨天尤人。這樣能在有限的資源下，精耕細(xì)作，發(fā)揮促銷(xiāo)資源和人力的最大效能，反之銷(xiāo)售隊(duì)伍中的業(yè)務(wù)主管或區(qū)域經(jīng)理整天抱怨研發(fā)無(wú)力，政策有誤，力度太小，沒(méi)有廣告等，會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售隊(duì)伍士氣低靡，沒(méi)有戰(zhàn)斗力，這是每一位銷(xiāo)售經(jīng)理都是十分忌諱的局面。

　　2. 業(yè)績(jī)突出，勤與走訪(fǎng)，基本工作做的很扎實(shí)。

　　業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售經(jīng)理考核業(yè)務(wù)人員和區(qū)域經(jīng)理的一項(xiàng)重要指標(biāo)，因?yàn)樗菭I(yíng)銷(xiāo)人賴(lài)以生存的根本。只有在管理經(jīng)銷(xiāo)商方面和直銷(xiāo)練兵方面業(yè)績(jī)都很突出的業(yè)務(wù)主管才能映入銷(xiāo)售經(jīng)理的眼簾；而只有指標(biāo)完成較好并持續(xù)上升，而且經(jīng)常戰(zhàn)斗在一線(xiàn)市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理才能得到銷(xiāo)售經(jīng)理的最基本認(rèn)可。

　　3. 做事有見(jiàn)解和方法，但服從大局，使公司的戰(zhàn)略政策有良好的執(zhí)行力。

　　任何一位在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的銷(xiāo)售經(jīng)理，都不希望自己的下屬唯令是從，完全按照公司的宏觀(guān)指令去做事，而是希望他們的方案的執(zhí)行過(guò)程中，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的情況反饋集資的想法和見(jiàn)解，因?yàn)槿魏蔚姆桨付疾豢赡軣o(wú)懈可擊。但在公司決策沒(méi)有下來(lái)之前，合格的銷(xiāo)售人員應(yīng)該不折不扣的繼續(xù)執(zhí)行公司既定的政策，使公司的戰(zhàn)略決策保持良好的執(zhí)行力。

　　4.善于總結(jié)和思考，并及時(shí)形成書(shū)面報(bào)告向上級(jí)匯報(bào)。

　　日經(jīng)一事，必長(zhǎng)一智，善于總結(jié)和分析的銷(xiāo)售人員才能迅速成長(zhǎng)。因此銷(xiāo)售人員應(yīng)該在日常的工作中銷(xiāo)售人員應(yīng)將自己的工作心得體會(huì)、經(jīng)驗(yàn)積累，下步計(jì)劃等形成文字傳與銷(xiāo)售經(jīng)理，以便銷(xiāo)售經(jīng)理更好的指導(dǎo)市場(chǎng)，也是其了解、考核和選拔基層銷(xiāo)售人員的一個(gè)良好途徑。

　　5.善于學(xué)習(xí)，積極進(jìn)取，有強(qiáng)烈的成功欲望。

　　很多知名的企業(yè)都在倡導(dǎo)和組建學(xué)習(xí)型組織團(tuán)隊(duì)，積極營(yíng)造學(xué)習(xí)的氛圍，以其提高企業(yè)整體的核心戰(zhàn)斗力和競(jìng)爭(zhēng)力。這是國(guó)內(nèi)企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的一大舉措，也是國(guó)際化大公司成功和具有超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力主要原因之一。因此作為銷(xiāo)售人員應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，珍惜企業(yè)提供的每一次學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，并用實(shí)踐去消化和認(rèn)證所學(xué)的知識(shí)。同時(shí)規(guī)劃好自己的職場(chǎng)生涯，有目的和計(jì)劃的去讀書(shū)和自學(xué)。

　　6.注重細(xì)節(jié)，全面發(fā)展。

　　銷(xiāo)售經(jīng)理希望自己的部下在團(tuán)隊(duì)工作中綜合技能均衡發(fā)展，并注重工作的細(xì)節(jié)。比如有的業(yè)務(wù)主管管理經(jīng)銷(xiāo)商很有方法，無(wú)論是進(jìn)貨還是分銷(xiāo)做的井井有條，但一布置終端促銷(xiāo)就一塌糊涂，臨場(chǎng)不是缺道具就是人員不夠手忙腳亂，這樣只能讓他的上司慨嘆和哭笑不得；還有的業(yè)務(wù)主管工作做的很出色，銷(xiāo)量業(yè)績(jī)都不錯(cuò)，但就是不能服從分公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，遲到早退，表單潦草，經(jīng)常忘交周報(bào)和月報(bào)，這樣不能?chē)?yán)格要求自己，不注重細(xì)節(jié)工作的業(yè)務(wù)主管是很難得到銷(xiāo)售經(jīng)理的重點(diǎn)選拔和栽培的。

　　7.有良好的心理素質(zhì)，吃苦耐勞，堅(jiān)忍不拔。

　　銷(xiāo)售是一個(gè)不斷承受失敗和磨難的工作，甚至可能有非難、人身的傷害和威脅，這需要銷(xiāo)售人員有著良好的心理素質(zhì)，迎難而上。同時(shí)銷(xiāo)售工作也是一份艱苦體力付出的工作，他不但需要智慧，還需要?jiǎng)趧?dòng)者的雙腳，許多做消費(fèi)品的業(yè)代對(duì)于線(xiàn)路走訪(fǎng)制一定深有感觸。因此要想在銷(xiāo)售行業(yè)做的下去，做的優(yōu)秀，良好的心理素質(zhì)和吃苦精神應(yīng)該是基本的素質(zhì)。

　　8.不急于事功，不搞投機(jī)，不為眼前的利益而損害公司的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。

　　不要試圖耍些小聰明，凡是尋求另類(lèi)的捷徑。幾乎所有的銷(xiāo)售經(jīng)理都有基層業(yè)代的經(jīng)驗(yàn)，甚至做的比你的你年頭還要長(zhǎng)。管理和制度是我們工作走向成功和個(gè)人得到發(fā)展的必由之路和堅(jiān)實(shí)保障，以正確的心態(tài)面對(duì)管理和制度，不在制度的不足上下工夫。如淡旺季銷(xiāo)量差別特別明顯的消費(fèi)品類(lèi)的企業(yè)，公司為了更好的保證銷(xiāo)售人員淡旺季的收入，實(shí)行月指標(biāo)考核制，完成業(yè)績(jī)考核越多收入的提獎(jiǎng)越多，這時(shí)很多精明的業(yè)務(wù)就在淡旺季交叉的月份大批量壓貨，導(dǎo)致收入猛增，而下月銷(xiāo)量少的可憐，容易造成頂期貨，也破壞了業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的良好心態(tài)。

　　9.有良好的品德修養(yǎng)，對(duì)金錢(qián)的追求有熱情但不盲目。

　　注重對(duì)品德修養(yǎng)的考核是很多企業(yè)近年來(lái)對(duì)銷(xiāo)售提出的又一指令性的目標(biāo)，而以往的歲月里，很多企業(yè)只在乎業(yè)務(wù)人員能否將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，對(duì)德的重視僅僅停留在口頭上。隨著很多的營(yíng)銷(xiāo)人在金錢(qián)面前屈膝稱(chēng)臣，把對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的熱愛(ài)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)金錢(qián)的狂熱，使得許多的企業(yè)開(kāi)始按照“有德有才委以重任，有才無(wú)德堅(jiān)決不用”的原則去選拔營(yíng)銷(xiāo)人員，這一點(diǎn)對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人似乎都該有借鑒意義。

　　如果所有的銷(xiāo)售經(jīng)理和區(qū)域業(yè)代、區(qū)域經(jīng)理都能敞開(kāi)心扉、推心置腹的說(shuō)句心里話(huà)，真正做到基層人員努力工作，經(jīng)理人也真正做到“對(duì)事不對(duì)人”，那么真正是幾千萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人之幸也，國(guó)家之興也。

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