第五、增大客戶拜訪量

　　不要坐等顧客前來拜訪你，如果你想得到更多的訂單，就必須更多地拜訪客戶。因為一個優(yōu)秀的推銷員只有通過兩種方法才能增加他的銷售量：拜訪更多的客戶，或者多次拜訪客戶。一個推銷員拜訪的客戶越多，就會有越多的人有可能購買他的產(chǎn)品。如果一個推銷員一天到晚躺在被窩里懶得出去、懶得見人、懶得與人溝通，那么請問，客戶從何而來呢？會從天上掉下來嗎？或者客戶會自動找到你的門上嗎？我們大家都很清楚地知道，這是絕對不可能的。

　　中國人壽保險公司的管理者要求他們的保險推銷員每天堅持6訪或10訪。并每天填寫六訪本及工作日志，上交辦公室，以督促他們工作，正因為這樣，許多保險推銷員，才每日都有單子可簽，但也有一些人，每天的六訪本也填了，也上交了，但事實上他們并沒有出去，甚至沒有拜訪過一個客戶，結(jié)果到了月底，他們還是零單。增大客戶拜訪量，能為推銷員提供更多的售出產(chǎn)品的機會，也就能相應(yīng)地提高推銷的效率。一家銷售機械設(shè)備的公司有一條規(guī)定：推銷員每天拜訪的客戶超過6名者，獎勵。推銷員拜訪的客戶越多，得到的獎勵也越多。這樣，每個推銷員每天的拜訪量都超過了8位，而他們的銷售業(yè)績也有了明顯的增長。

　　曾經(jīng)有人讓一個特別優(yōu)秀的推銷員介紹他的成功訣竅，可他解釋不了。他認為：他的推銷方法和其他人的推銷方法沒有什么區(qū)別，他也不是天才。而且很多推銷業(yè)績不那么好的人表面看起來要比他強的多。但熟悉他并和他一起工作過的人們卻能一語道出他的成功秘訣：他總愛拜訪客戶。只要他發(fā)現(xiàn)有任何一點達成交易的可能性，他就馬上乘車或自己開車去拜訪客戶。在他的競爭對手還沒來得及給顧客寫信咨詢或打電話的時候，他已經(jīng)到了目的地并與顧客開始洽談了。所以，他常常是獲得推銷機會的第一個推銷員，事實上也常常是唯一的推銷員。并且，假如他的推銷工作在一定時間內(nèi)沒有產(chǎn)生效果，他還會再次登門拜訪。

　　勤能補拙，我們的推銷員中很多人都可以進一步的努力工作，每天至少可以多拜訪一位顧客。如果一個推銷員拜訪更多的客戶，可以彌補其在推銷技巧上的不足，而達到提高銷售業(yè)績的目的。

　　第六、正確處理客戶的拒絕

　　有人說：成交=多次拒絕+最后一次努力。逆境不久，強者永存。如果面對客戶的一次拒絕就退縮，或無計可施，那么只能失去這個客戶了。如果你不是采用強硬的態(tài)度進行推銷，那么即使你遭到客戶的拒絕，也應(yīng)友好言別。經(jīng)過一段時間，你自然還要去拜訪他，因為經(jīng)過這段時間，也許顧客已改變了自己的決定。即使他沒有改變態(tài)度，你也要去友好的面對，逃避不是解決問題的辦法。

　　有這樣一個例子，在過去的十八個月里，一個皮箱推銷員對當?shù)匾患易畲蟮陌儇浬痰曩I主進行了二十次的拜訪。但每次都遭到了拒絕。在第二十一次拜訪中，他與買主做成了一大筆生產(chǎn)?？蛻艟芙^的真正理由有以下幾點：①本能的反應(yīng)；②對你的產(chǎn)品了解不夠；③對推銷員不信任（推銷本身的推銷方法有問題）；④自己拿不定主意；⑤想和其它同類產(chǎn)品做比較；⑥沒錢。其實，客戶的這些拒絕理由，都是可以妥善解決的，如果你處理的好，他就最終會購買你的產(chǎn)品。

　　著名保險推銷經(jīng)理于文博先生曾多次向他的一位朋友介紹保險，但他的朋友一直沒有購買。于文博先生有一次就對他的朋友說：“如果哪一天你不幸了，我不會去參加你的追悼會?！迸笥崖犃撕苌鷼猓骸盀槭裁?？咱們這么多年的關(guān)系，你怎么如此不夠意思呢？”于先生說：“大家都知道我是做保險的，又是你多年的好朋友，這樣的好事情沒有向你介紹，而使你不幸之后家屬不能得到足夠的保險費，不能象你活著的時候一樣，有足夠的錢安穩(wěn)地生活。大家一定會責怪我不夠朋友的。而我已經(jīng)向你介紹過許多次了，只是你沒有投保而已。你說，我去干什么？受大家的責罵嗎？”朋友聽了很感動，最后終于為自己買了一份保險，也為家人買了一份保障。

　　如果于文博先生面對朋友的一次拒絕就退縮不前，那么他就永遠也不可能簽訂這份保單。我們的推銷員是否能從中吸取某些經(jīng)驗?zāi)?？面對顧客的拒絕是應(yīng)該退縮不前還是應(yīng)該毫不氣餒呢？

　　第七、爭奪競爭對手的客戶

　　市場是有限的，客戶資源也是有限的，所以，一種產(chǎn)品的銷售空間也是有限的。而目前，這有限的市場空間，已被越來越多的品牌擠的水泄不通，銷售員要想占領(lǐng)更大的銷售空間、得到更多的客戶，就必須從競爭對手的手中去爭奪。否則，推銷工作將無從下手，更無法提高自己的推銷效率。

　　“東日”牌蓄電池是一個新的品牌，剛進入鄭州市場。而目前鄭州的蓄電池市場已被“風帆”、“統(tǒng)一”、“凌云”……等品牌擠得密不透風，要想售出產(chǎn)品談何容易。如何打開市場缺口呢？他們只有從這幾個品牌的市場漏洞著手，爭奪他們的市場份額，才能擠進這有限的蓄電池市場。他們的推銷員經(jīng)過幾個月的詳細的市場調(diào)查，終于發(fā)現(xiàn)同類其它產(chǎn)品不但價格高，而且保修期都是三個月。于是，他們承諾在質(zhì)量優(yōu)良、價格優(yōu)惠、返利豐厚的基礎(chǔ)上，保修期為一年。另外，他們的推銷員找準了自己產(chǎn)品的賣點——低溫啟動，力圖在這個寒冷的冬季已經(jīng)到來的時候，大干一場。經(jīng)過一個多月的運做，“東日”牌蓄電池已逐漸在鄭州市場站穩(wěn)了腳跟，開始進一步的銷售活動。

　　如果“東日”牌蓄電池的推銷員們不從競爭對手哪里爭奪客戶，他們的客戶從何而來，銷售業(yè)績從和而來呢？鄭州的汽修廠就那么多家。況且，比起“風帆”、“統(tǒng)一”這些老牌子來說，“東日”的知名度也相差甚遠。就算是有新開的汽修廠他們也只會選擇那些知名品牌，而不會選擇“東日”的。推銷員們只有以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的職業(yè)形象去爭奪競爭對手的客戶，才能推銷產(chǎn)品，提高業(yè)績。

　　其實，不光新的品牌如此，一個在市場上已經(jīng)有一定知名度的品牌亦如此。由于客戶的自然流失，他們不去開發(fā)和爭奪新的客戶，那么銷量只會下降而不會提高，而有限的市場使這些推銷員不得不把矛頭指向競爭對手的客戶，以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭奪競爭對手的客戶，提高自己的銷售業(yè)績。

　　第八、防止競爭對手搶奪自己的客戶

　　即使推銷員已經(jīng)得到了顧客的定單，但他們推銷工作還沒有結(jié)束。一個有責任感的推銷員，在得到定單后，對所發(fā)生的一切還應(yīng)該繼續(xù)承擔責任，還要盡可能向顧客提供各種服務(wù)。

　　推銷員在售出產(chǎn)品后，為了給以后的工作奠定良好的基礎(chǔ)，他們還應(yīng)該時刻關(guān)心老客戶，保持同他們的良好關(guān)系。因為不管他們承認與否，在這方面的任何失誤都會使推銷工作受到損失。而如果顧客對一切都感到滿意的話，他就會成為你的忠實的客戶和朋友，也會給你介紹一些新的顧客。推銷員定期的對老客戶進行回訪，對自己的推銷工作會有很大的幫助。

　?、倏上櫩偷囊蓱]和不信任感；②彌補拓展新業(yè)務(wù)時的不足；③滿足客戶的不斷需求，提高服務(wù)質(zhì)量；④保持業(yè)務(wù)發(fā)展，提高客戶穩(wěn)定性；⑤優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會使你毫不費力的從老客戶那里得到更多的新客戶（喬吉拉德定律：1:250，當一個人成為你的客戶時，他周圍的250個人都會成為你的客戶）。

　　有人說：推銷是不熄的循環(huán)，轉(zhuǎn)動這個循環(huán)的輪子就是售后服務(wù)，忽視售后服務(wù)無異于拆毀循環(huán)的輪子。你的事業(yè)來自于這個循環(huán)，你的業(yè)績來自于這個循環(huán)，你的推銷生涯自于這個循環(huán)。做好售后服務(wù)是一個推銷員業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。而做好售后服務(wù)的關(guān)鍵，就是要不斷的回訪老客戶。因為，如果銷售員在一次售出產(chǎn)品后就不再露面，不去拜訪老客戶，他又如何知道客戶的需求，產(chǎn)品的不足，又如何做好售后服務(wù)呢？難道事事都要客戶打電話找他，或慢慢地等待他的到來嗎？如果是這樣的話，客戶很可能會失去對這個推銷員的耐心和信任，甚至從此不再購進他的產(chǎn)品，因為，客戶會懷疑推銷員的產(chǎn)品和質(zhì)量，甚至他的為人。

　　在一個化妝品廠家的訂貨會上，某位銷售商向負責該區(qū)的銷售主管，定了幾萬元的貨，因為當時生產(chǎn)廠家給經(jīng)銷商的條件相當優(yōu)惠，并且承諾年終返利4%。但訂貨會結(jié)束后好幾個月，經(jīng)銷商都沒有見過該區(qū)域主管的面。只是偶爾接到個電話詢問貨賣完了沒有。后來，當這個區(qū)域主管終于抽出時間到了這個化妝品商行時，他所看到的情況是：他的產(chǎn)品被擺放在柜臺的角落，營業(yè)員則只向顧客介紹同類的其他產(chǎn)品。他的產(chǎn)品根本就沒有賣出去的機會，而經(jīng)銷商也表現(xiàn)出想退貨的意思。

　　當一個推銷員已經(jīng)控制了某種產(chǎn)品的市場流通渠道時，要格外慎重，千萬要搞好同顧客之間的關(guān)系。否則，他與他公司的日子是好景不長的。特別是現(xiàn)在的市場已由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，推銷員更應(yīng)該重視這一原則。某公司生產(chǎn)的油漆是市場上最好的產(chǎn)品。但他們的推銷員給一些顧客留下的印象卻很不好。某小城鎮(zhèn)一位購銷代表說：“某化工公司的人簡直不象話，他們目中無人，瞧不起我們小城鎮(zhèn)的顧客。為了向他們定貨，我們還要磕頭作揖的求他們。否則就一事無成。所以經(jīng)過考慮，我們決定不再向這家公司訂購油漆。而改向其他公司定貨?！逼鋵?，很多非常成功的公司和企業(yè)都出現(xiàn)過這種情況，他們的推銷員以為自己是救世主，而盛氣凌人，不把顧客放在眼里。使顧客對他們和他們的公司產(chǎn)生反感情緒，而中斷業(yè)務(wù)關(guān)系。

　　客戶是需要時時維護的，特別是你的大客戶，更需要你的時時關(guān)心。你需要定期地進行回訪，做好售后服務(wù)，幫他們解決一些有關(guān)產(chǎn)品銷售的問題，否則你所面臨的將是客戶的流失。比如做保險，如果客戶在買了你的保險之后一年時間都不見您的面，理賠時也只好自己到公司去辦，那么第二年的續(xù)期保費他就有可能不再你購買，或者轉(zhuǎn)而由別的保險代理人代理自己的保險業(yè)務(wù)。

　　市場是有限的，客戶的流失直接影響著銷售的業(yè)績。所以，穩(wěn)定老客戶是推銷員提高推銷業(yè)績的最簡潔有效的方法之一?！?/p>

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