主持人：李剛

　　來電商家：哈爾濱市　王宏偉

　　近日，哈爾濱一位酒水行業(yè)的經(jīng)銷商王經(jīng)理給本刊打來一個(gè)電話，在電話中王經(jīng)理向我們講述了一個(gè)自己遇到的難題：前一段時(shí)間他代理了一家酒廠的某個(gè)品牌，但是經(jīng)過一番運(yùn)作，絲毫沒有起色。想退出，可已經(jīng)投入好多資金，一時(shí)間束手無策。

　　明確定位 旗幟鮮明

　　王宏偉：我是哈爾濱市一個(gè)酒水經(jīng)銷商，多年來一直是從大的經(jīng)銷商那里提貨，自己做配送。經(jīng)過這么長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)，自己覺得資金和渠道都有了一定的積累，所以就自己找了一家酒廠做代理。但是由于這家酒廠規(guī)模較小，知名度不高，在市場(chǎng)上運(yùn)作了一段時(shí)間沒有多少起色，我如何才能擺脫這樣的困境呢？

　　主持人：黑龍江地區(qū)的地產(chǎn)品牌本來就很多，而且有實(shí)力的大廠也不少，所以您遇到這樣的困難也很正常，一個(gè)品牌想要運(yùn)作起來本來就不是一件容易事。我建議您最好在運(yùn)作之前先和廠家進(jìn)行深入的溝通，明確您要運(yùn)作品牌的定位，然后您才會(huì)知道自己以后的發(fā)展方向在哪里，只有正確的導(dǎo)引才能有正確的方向，才能談發(fā)展。另外，要盡可能多地向廠家申請(qǐng)一些物資、廣告上的支持，尤其是需要一些能夠體現(xiàn)出自己個(gè)性定位的廣告。如果沒有一個(gè)鮮明的旗幟，您代理的品牌就不能很好地與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上其他品牌區(qū)分出來，就很可能淹沒在眾多品牌競(jìng)爭(zhēng)的洪流中，這樣也就談不上發(fā)展了。

　　細(xì)分區(qū)域市場(chǎng) 集中力量突破

　　王宏偉：廠家方面可以商量，但我認(rèn)為單純是廣告宣傳也不能有效拉動(dòng)銷量，關(guān)鍵是下一步運(yùn)作如何進(jìn)行，貨鋪不出去，廠家地支持也不可能持續(xù)太長(zhǎng)時(shí)間。而我現(xiàn)在的實(shí)力確實(shí)還不足以在市場(chǎng)上打持久戰(zhàn)，如何才能讓我的運(yùn)行速度快一些呢？

　　主持人：鑒于您現(xiàn)在的狀況，我建議第一步要收縮渠道，集中力量分渠道、分區(qū)域突破。您現(xiàn)在不是已有一些比較成熟的渠道嗎，可以先選擇一些適合該產(chǎn)品流通的渠道作為目標(biāo)對(duì)象，然后再從這些渠道中挑選幾個(gè)和您個(gè)人關(guān)系比較好的客戶先鋪貨。同時(shí)，要集中廠家所給的支持給這幾家，重點(diǎn)扶持幾個(gè)樣板出來。只要走貨有利潤(rùn)，該渠道內(nèi)的其他商家也會(huì)主動(dòng)要貨，就算不主動(dòng)要貨，您再找這些商家鋪貨時(shí)難度也會(huì)減小。

　　劃區(qū)域分銷也是一個(gè)辦法。比如說，市區(qū)內(nèi)不適合該品牌發(fā)展，你可以將目標(biāo)瞄準(zhǔn)市區(qū)周圍的郊縣，如果郊縣市場(chǎng)也不適合還可以瞄準(zhǔn)農(nóng)村市場(chǎng)，如果農(nóng)村市場(chǎng)也不適合，那就說明這樣的品牌不值得操作，還是及早放棄。總之，要集中自己的力量選擇最適合的小區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展是最穩(wěn)妥的辦法，然后再逐步向更為廣闊的市場(chǎng)發(fā)展。

　　另外，您也可以再聯(lián)合一些其他的經(jīng)銷商，共同操作。這樣既可以拓寬推廣的渠道，又可以增加周轉(zhuǎn)資金，還可以共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

　　其實(shí)這就是一個(gè)池塘生存法則。當(dāng)自己還不是大魚的時(shí)候，要積極的尋找適合自己的小魚為捕食對(duì)象，逐漸的壯大自己。假如自己能夠找到一個(gè)聯(lián)合的伙伴的話，又可以合力對(duì)付更大的魚。但是自己如果誤入到一個(gè)更大的池塘里，大魚就更多了，對(duì)自己的威脅也就會(huì)更多。所以，有選擇、有針對(duì)、有聯(lián)合才是壯大自己的硬道理。

　　調(diào)整思維 把握發(fā)展時(shí)機(jī)

　　王宏偉：你說的很有道理，但是我擔(dān)心這樣做所花費(fèi)的時(shí)間會(huì)太長(zhǎng)，拖的時(shí)間太長(zhǎng)會(huì)不會(huì)影響到廠家的支持力度，同時(shí)我自己的資金回籠會(huì)不會(huì)受到影響？

　　主持人：您的擔(dān)心也是有必要的，但就我個(gè)人認(rèn)為只要選擇的路線正確，效果可能很快就能出現(xiàn)，作為一個(gè)小廠家他們比您更急切想擴(kuò)大市場(chǎng)，所以也可能會(huì)加大對(duì)您的支持。對(duì)您自己來說，資金回籠也不會(huì)太慢。當(dāng)魚不斷的長(zhǎng)大，所捕食的對(duì)象就會(huì)更多，壯大自己的速度也就會(huì)成倍地增長(zhǎng)，就如同滾雪球一樣。但這一切也是有前提的，就是開始就要選對(duì)自己的發(fā)展路線，同是還要集中自己有限的力量各個(gè)擊破，有必要時(shí)還要采取聯(lián)和發(fā)展的方法。

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