案例：

　　河北的小張是剛畢業(yè)的大專(zhuān)生，他熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)，近期他應(yīng)聘到一家銷(xiāo)售公司做一名基層業(yè)務(wù)員，公司屬于典型的生產(chǎn)型食品銷(xiāo)售企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量良好，銷(xiāo)售部除經(jīng)理及兩名銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做得不錯(cuò)的老業(yè)務(wù)員外，其余的都是新手。上班的第一天，銷(xiāo)售部經(jīng)理吩咐他們一同進(jìn)來(lái)的五名業(yè)務(wù)新手先看看公司產(chǎn)品說(shuō)明資料和熟悉合同、銷(xiāo)售政策，并告訴他們兩天后就要出差到市場(chǎng)上談客戶(hù)、找經(jīng)銷(xiāo)商，小張第一次做業(yè)務(wù)，心里沒(méi)有底，他問(wèn)經(jīng)理，公司還有沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)理回答：做業(yè)務(wù)的以市場(chǎng)為本，你跑一跑就知道啦。小張開(kāi)始焦慮不安，他不知如何面對(duì)自己第一次下市場(chǎng)?

　　其實(shí)所有業(yè)務(wù)新手都會(huì)碰到類(lèi)似小張這樣的經(jīng)歷。對(duì)于業(yè)務(wù)新手而言，每一家公司都會(huì)有不同的培訓(xùn)理念和培訓(xùn)方法。譬如小張的這家公司，不能說(shuō)他們完全沒(méi)有培訓(xùn)意識(shí)，他們可能更加強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)和給予新手們一個(gè)“練手”的機(jī)會(huì)。小張做為一名剛?cè)腴T(mén)的新手，其實(shí)他的焦慮可能來(lái)自“三怕”：一是行業(yè)知識(shí)不熟，怕自己不懂行規(guī)；二是業(yè)務(wù)流程不熟，怕被客戶(hù)譏笑；三是沒(méi)有什么業(yè)務(wù)技巧，怕自己空手而歸；業(yè)務(wù)新手面臨的“三怕”也正是營(yíng)銷(xiāo)人員身上常見(jiàn)的三塊業(yè)務(wù)“短板”，我們建議像小張這樣的業(yè)務(wù)新手不妨采取如下措施在短時(shí)間內(nèi)為自己進(jìn)補(bǔ)“營(yíng)養(yǎng)餐”。

　　一、“查、訪、記”讓自己摸著石頭過(guò)河。

　　查：就是通過(guò)查企業(yè)資料或行業(yè)雜志，讓自己對(duì)行業(yè)內(nèi)部的情況或動(dòng)態(tài)有更多的了解；

　　訪：自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，先看看公司產(chǎn)品的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況及找到競(jìng)品品牌；

　　記：下市場(chǎng)前與一些專(zhuān)業(yè)人士交流，記下他們的觀點(diǎn)和忠告；

　　二、掌握好業(yè)務(wù)流程的四步曲。

　　整理：將本公司的產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、上市備查材料、銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售樣品、名片、電話號(hào)碼簿整理成冊(cè)，以備急需。

　　請(qǐng)教：向公司銷(xiāo)售經(jīng)理及老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教業(yè)務(wù)要點(diǎn)及下市場(chǎng)的注意要點(diǎn)。

　　設(shè)計(jì)：根據(jù)自己的習(xí)慣和優(yōu)勢(shì)，如公司沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程，可自行設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程。設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程包括四部分：怎樣尋找客戶(hù)、如何詢(xún)問(wèn)客戶(hù)、如何展示公司的產(chǎn)品資料、站在客戶(hù)的利益上如何說(shuō)服客戶(hù)。

　　演練：找同單位的新手或利用休息時(shí)間讓朋友扮演客戶(hù)角色，用自己設(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)流程來(lái)幾次模擬訓(xùn)練。

　　三、業(yè)務(wù)新手應(yīng)注意的幾個(gè)基本銷(xiāo)售技巧

　　1、 見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，衣著整潔、大方自信、跟客戶(hù)打招呼時(shí)，聲音要宏亮；

　　2、 見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，要利用從大到小的“問(wèn)題漏斗”方式詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求，不要馬上向客戶(hù)灌輸本公司產(chǎn)品情況，因?yàn)檫@樣無(wú)異于向客戶(hù)灌輸“信息垃圾”。

　　3、 向客戶(hù)介紹產(chǎn)品和公司銷(xiāo)售政策時(shí)，一定要先談要點(diǎn)，然后圍繞要點(diǎn)再展開(kāi)談，讓客戶(hù)始終感覺(jué)到你說(shuō)得有條有理；

　　4、 要善于發(fā)掘客戶(hù)關(guān)注的利益點(diǎn)，并根據(jù)他所關(guān)注的利益點(diǎn)來(lái)凸現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品所帶來(lái)的價(jià)值；

　　5、 業(yè)務(wù)成交或簽訂合同后，要在十分鐘內(nèi)找“借口”離開(kāi)客戶(hù)，防止客戶(hù)簽約后出現(xiàn)常見(jiàn)的“吃虧、后悔”情結(jié)，避免節(jié)外生枝；

　　最后仍然要說(shuō)的是，市場(chǎng)是一個(gè)大熔爐，業(yè)務(wù)新手只有義無(wú)返顧地投身其中，方能體會(huì)到“百煉成鋼”的奇妙。

　　肖飛，企業(yè)管理碩士，1999年進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，任職國(guó)內(nèi)知名藥企步長(zhǎng)集團(tuán)，2002年自行創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)任海辰企業(yè)董事長(zhǎng)、北京海辰金康科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理。五年來(lái)一直在醫(yī)藥保健品及通訊兩大行業(yè)中穿行，以“兩棲營(yíng)銷(xiāo)生存”法則訓(xùn)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和提升自我，“快樂(lè)成長(zhǎng)、執(zhí)著創(chuàng)新”的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷曾在諸多年輕營(yíng)銷(xiāo)人中產(chǎn)生廣泛影響。

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