銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售政策有時(shí)很矛盾，銷(xiāo)售政策要求銷(xiāo)售必須照章執(zhí)行，但有時(shí)候碰到具體問(wèn)題又需要靈活機(jī)動(dòng)，即同樣的產(chǎn)品不一樣的銷(xiāo)售。事實(shí)證明，銷(xiāo)售的成功很大程度上是策略的成功，正是銷(xiāo)售策略的不同讓不是客戶(hù)的變成客戶(hù)，是客戶(hù)的變成老客戶(hù)，而且樂(lè)意轉(zhuǎn)介紹更多的客戶(hù)。因此，銷(xiāo)售策略的調(diào)整與運(yùn)用十分重要。

競(jìng)爭(zhēng)好似戰(zhàn)爭(zhēng)，商場(chǎng)猶如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售成功就是銷(xiāo)售戰(zhàn)略（行動(dòng)計(jì)劃）和銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)（實(shí)際行動(dòng)）的成功。然而很多時(shí)候，企業(yè)不是沒(méi)有策略而是朝令夕改，結(jié)果因太注重眼前利益的短期行為，讓銷(xiāo)售政策變得面目全非。任何成功都依賴(lài)于持續(xù)不斷地改善，只有糾正好銷(xiāo)售策略中的“大局性”錯(cuò)誤，才能保證企業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)略的執(zhí)行與推進(jìn)。常見(jiàn)的十種錯(cuò)誤羅列如下：

平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳。很多時(shí)候人們喜新厭舊，沒(méi)有推銷(xiāo)就對(duì)客戶(hù)不理不睬。如果銷(xiāo)售策略太側(cè)重于獲取新客戶(hù)，現(xiàn)有客戶(hù)很可能會(huì)悄悄溜掉。有時(shí)，他們的些微變化都會(huì)給你帶來(lái)致命的打擊，因此，要定期聯(lián)系每一位客戶(hù)，特別是那些已經(jīng)有一段時(shí)間不怎么活躍的客戶(hù)。問(wèn)問(wèn)你的聯(lián)系人在工作上是否有什么變化，如果有工作上的變動(dòng)，應(yīng)盡可能提供幫助。

太過(guò)滿(mǎn)足自己的銷(xiāo)售現(xiàn)狀，忽略了潛在的競(jìng)爭(zhēng)威脅。常言道，大意失荊州。即使你很成功，市場(chǎng)很有優(yōu)勢(shì)，也要時(shí)刻提防來(lái)自不同層面的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要將競(jìng)爭(zhēng)分析設(shè)定為高優(yōu)先級(jí)，定期查看產(chǎn)品或服務(wù)所在領(lǐng)域的信息。在你拜訪目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，一定要問(wèn)問(wèn)還有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在跟進(jìn)。對(duì)出現(xiàn)的任何威脅都要制訂應(yīng)急預(yù)案。

粗心大意不夠?qū)Ｗ?。好的銷(xiāo)售人員并非能夠向任何人推銷(xiāo)任何東西。雖然在所有的銷(xiāo)售環(huán)境中，有一些技能是通用的，可是面對(duì)面地推銷(xiāo)巨額投資的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和通過(guò)電話(huà)推銷(xiāo)醫(yī)療用品的差別無(wú)疑非常之大。因此一定要認(rèn)真，萬(wàn)不可粗心大意。不同的銷(xiāo)售工作需要不同技能的銷(xiāo)售人員，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員大都有獨(dú)特的銷(xiāo)售天賦，學(xué)會(huì)認(rèn)真細(xì)心并善用自己的長(zhǎng)處很重要。

胡子眉毛一把抓，沒(méi)進(jìn)行有效篩選。你對(duì)目標(biāo)客戶(hù)了解越多，就越能避免掉進(jìn)死胡同。誰(shuí)都不希望看到花幾個(gè)小時(shí)或者是數(shù)天時(shí)間跟蹤一個(gè)貌似有希望、可實(shí)際上卻不會(huì)兌現(xiàn)的“機(jī)會(huì)”。因此，要改變你的銷(xiāo)售流程，在銷(xiāo)售一開(kāi)始就提出問(wèn)題，弄清楚目標(biāo)客戶(hù)是否真的需要你提供的東西，更重要的是，還要弄清楚他們是否有錢(qián)采購(gòu)。

不能及時(shí)挖掘潛在客戶(hù)。當(dāng)業(yè)務(wù)繁忙的時(shí)候，你很自然地想要盡快完成盡可能多的銷(xiāo)售。即便如此，如果你不開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，最終還是會(huì)發(fā)現(xiàn)你沒(méi)有更多可以跟蹤的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)了。因此，要給“銷(xiāo)售漏斗”中準(zhǔn)備更多的資源。比如，每個(gè)星期安排一些時(shí)間進(jìn)行潛在客戶(hù)的挖掘，針對(duì)特定客戶(hù)發(fā)送銷(xiāo)售電子郵件，對(duì)預(yù)先過(guò)濾合格的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行陌生電話(huà)拜訪，或者請(qǐng)現(xiàn)有的客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹推薦。

缺乏市場(chǎng)調(diào)查。我們發(fā)現(xiàn)，很多銷(xiāo)售人員不了解客戶(hù)及行業(yè)狀況，尤其對(duì)客戶(hù)所處的行業(yè)及形勢(shì)一無(wú)所知。如果你對(duì)他們所處的行業(yè)以及他們?cè)谄渲邪缪莸慕巧狈镜牧私?，你就無(wú)法幫助他們。在你試圖向任何行業(yè)的客戶(hù)推銷(xiāo)之前，不僅僅要搜索一下這個(gè)行業(yè)里主要的“玩家”，還要了解一下他們的商業(yè)模式，以及你客戶(hù)的客戶(hù)是如何使用你客戶(hù)的產(chǎn)品和服務(wù)的等。

只顧推產(chǎn)品，沒(méi)有傳知識(shí)。盡管客戶(hù)不關(guān)心產(chǎn)品，但一樣希望他是和一位專(zhuān)家打交道。碰到一些較真的客戶(hù)，可能他對(duì)產(chǎn)品和你的企業(yè)比你了解的還要多。因此，要讓產(chǎn)品培訓(xùn)成為每一次內(nèi)部銷(xiāo)售會(huì)議例行的一部分。在拜訪（或者打電話(huà)）客戶(hù)之前，回顧一下與產(chǎn)品或服務(wù)最關(guān)聯(lián)的知識(shí)。至少能夠及時(shí)回答客戶(hù)關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的基礎(chǔ)性詢(xún)問(wèn)。

哪完哪了，不善于總結(jié)提高。無(wú)論是成功或失敗，都有其內(nèi)在原因。找到這個(gè)原因，有針對(duì)性地進(jìn)行總結(jié)很有價(jià)值。人很難復(fù)制成功，但失敗卻會(huì)一而再、再而三地出現(xiàn)。如果能在每一次銷(xiāo)售跟蹤結(jié)束之后，問(wèn)問(wèn)客戶(hù)他們?yōu)槭裁醋龀鲞@樣的決定，然后讓參加這次銷(xiāo)售工作的每個(gè)人都參與到“發(fā)生了什么，以及為什么”的討論中來(lái)極其有意義。

缺少銷(xiāo)售感覺(jué)。感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著但卻影響人們行為的關(guān)鍵因素，它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體，它也是人們決定買(mǎi)還是不買(mǎi)的關(guān)鍵力量。企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。因此，要在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中為客戶(hù)營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)。假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿(mǎn)意。可是銷(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。

缺少利益宣導(dǎo)。三流的銷(xiāo)售人員賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果（好處）。銷(xiāo)售過(guò)程中賣(mài)的就是利益和好處，即告訴客戶(hù)能給他帶來(lái)什么快樂(lè)和利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是放在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得實(shí)際利益時(shí)，才會(huì)把錢(qián)裝到我們的口袋里，而且還要說(shuō)謝謝。

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