一個成功的銷售人員是沒有標準的，任何成功的銷售活動都沒有一定之規(guī)，有的只是正確的理念和科學的方法，以及智慧的應用。正確的理念是提供銷售動機和導向，需要有智慧的心靈去指導，科學的方法是提供成功銷售所需要的技巧，這種有行為的技巧同樣離不開智慧的應用。這三項相輔相成，缺一不可。

如何獲得正確的理念呢？銷售是我們經常碰到的事情，那能否想象一下你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗呢？尤其是回憶一下其中哪些有成功的喜悅，哪些是不滿或不愉快的經歷呢？并把影響因素具體寫下來。這樣就能很快形成對銷售情形中你和顧客的認識——理念，這是成功銷售的前提。

思想只有落實到行動才會結出偉大的碩果。從第一次與顧客會面到完成銷售的過程，如何指導自己的行為和導向，其中有兩點很重要，一是如何在銷售過程中與顧客有效、順暢交流的溝通技巧；一是如何在銷售過程中把握成功關鍵點的推銷技巧。兩者合一才能讓銷售行為取得成功。

要想銷售成功有兩點很關鍵，一個是機會的把握，即碰巧機會，一個是達成目標，即碰巧需求。從銷售人員的觀點看，機會是銷售開始；你的挑戰(zhàn)是把機會變成成功——完成銷售。該出手時就出手，這是說明銷售節(jié)奏的把握很重要：1、如何贏得在顧客面前的推銷權力；2、如何理解和識別顧客需求？3、如何對產品進行有效的推薦？4、如何促成交易，完成銷售等。

那如何贏得在顧客面前的推銷權力呢？這是銷售成功的關鍵第一步，是形成你對顧客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關系”，從而贏得進一步推銷權力。這就要求：

你必須建立基本信任和信賴水平，鼓勵顧客愿意和你在一起，允許你對他進行進一步的推銷努力；這些信任和信賴水平不是你想當然能得到的，必須努力爭取它。

第二步是了解需求。懂得顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心里想的是什么，——要解決的問題、需要的滿足等顧客購買的目的。

除此，你還必須了解顧客的其它因素，比如顧客能買得起嗎？哪些因素影響購買決定？誰實際上做購買決定？顧客已做好購買決定準備了嗎？

成功銷售會碰巧。在銷售過程中碰到最多的就是拒絕，如何處理拒絕非常關鍵。通常有四類拒絕：（1）條件，妨礙客戶購買的真正原因；（2）借口，客戶不想買的理由；（3）直接說不，要想成交非常困難；（4）異議，是對更多信息的委婉請求。比如說異議，異議意味著你的產品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包，它是一種對興趣的陳述，是想要得到更多信息的表現。

處理異議的一般原則：首先制造異議，將拒絕轉化為異議；然后忽略輕微異議，尤其忽略第一次異議，記住，永遠不要與異議爭辯。再后就是孤立異議，對異議有同感，但不同情，慢慢澄清拒絕的真相。在溝通中不要插話，忽略輕微異議，表示同感或稱贊。最后是戰(zhàn)勝異議，真誠去感受、感覺、發(fā)現，這里的發(fā)現就是一種“碰巧”技術，即互惠互利、只關注問題，解凍與凍結相關話題。

一個成功的銷售過程，大致流程為：吸引客人→留住客人→了解需求→塑造價值→先跟后帶→快樂成交。因此，認真學習并應用，尋找自己的不足，才能不斷提高銷售人員的業(yè)務水平與定單成功率。

 

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