中國有句古語：“讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)”，很到位很經(jīng)典的點出了“閱人”的重要性！

    如何“閱人”， “閱人”有什么規(guī)律？“閱人”又有哪些方面的技巧？

這里給大家介紹一種較簡單易行的“四像限性格分析法”：

    將人對外界控制力的強弱（內外向）表示為橫軸

將人的自我控制力的強弱表示（感、理性）為縱軸

兩條軸線恰好劃分出四個像限

  如圖所示：

1、 紅色像限（強勢果斷型）

閱人要點：

   由對外界控制力強和自我控制力強的雙強性格構成

   由于是雙強，其性格較強勢

   喜歡支配人，強勢、動作大、喜歡控制人、音量大，動作大、語氣多用命令式

   喜歡說，不喜歡聽！注重權威，、目標感明確、講究效率，討厭浪費時間

   正面評價：果斷、有魄力

   負面評價：霸道、武斷（紅色過度）

溝通技巧：

   示弱、讓其支配、避免直接的對立和不同意

   直截了當，不拖泥帶水，表現(xiàn)專業(yè)形象

   完善的準備工作

 案例

現(xiàn)場回放：

（場景：新疆烏魯木齊家樂福賣場，金日保健品促銷導購與一欲買腦白金的顧客的銷售對話。這是筆者去年為金日集團培訓時現(xiàn)場收集的真實案例）

     一位30多歲的男性顧客，大踏步地直接來到腦白金的堆頭前，沒有猶豫，直接拿起腦白金要走（直觀通過感覺注意幾個關鍵動作強勢，動作大、目標感明確，講究效率屬目標明確型且較果斷、直接的顧客。初步感覺是否正確，還有待下面的對話驗證）

銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？

     （銷售人員說話直接、果斷，還略帶強勢的質問。呵呵，有點將銷售現(xiàn)場演變成“比直接、比果斷的比武場”了）

顧客：我當水喝，可以吧？！

（語氣生硬，顯然是有點厭煩銷售人員的這種直接拷問的銷售方式，對銷售人員的支 配欲開始反感。

到此，銷售人員應意識到該顧客的性格可能屬“強勢、喜支配人”的性格，紅色色彩較重，所以應馬上調整溝通策略，變呈強為示弱、變支配為被支配）

銷售人員：您別當水喝呀！這水也太貴了呀！你倒不如看看金日心源素，它解決睡眠可以治  本。

    （銷售人員沒有退縮，銷售意識倒是不錯，可惜沒有多少“閱人術”，當然也無法做出相應的變色跟進,只是堅定的繼續(xù)按自己的銷售方式銷售）

顧客：我就要腦白金了，來給為拿二合，幫我提到收銀臺！

（顯然顧客有點被激怒,聲調提高8度，語氣強硬,支配別人的欲望大增）

銷售人員：先生其實心源素真的挺好的！

   （面對突如其來的訓斥,銷售人員有點慌了手腳,語調漸漸沒了底氣，變的有點自言自語了）

顧客：你快點行不行，我還有事呢！

   （顧客繼續(xù)滿足自己的支配欲,聲調再次提高8度）

。。。。。。

分析：

1、促銷導購缺少親和力，開場在沒了解顧客需求，沒找到顧客的心靈按鈕的情況下匆忙銷售且語氣較硬，直接質問顧客，好似在懷疑顧客的購買選擇。所以第一句話就讓顧客感覺被支配，讓顧客反感。

2、第一句話說出后從顧客的回應可以基本揣摩出顧客的性格紅色成分多些，不喜歡被別人支配，所以,顧客馬上以強勢語氣回應。

   此時應迅速根據(jù)顧客的反應調整銷售溝通話術，方能扭轉銷售態(tài)勢，可惜銷售人員沒有馬上調整，仍我行我素，繼續(xù)按自己的銷售思維銷售產(chǎn)品。故導致銷售失敗！

銷售語言改進：

銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？

顧客：我當水喝，可以吧？！

銷售人員：噢，先生說話真有趣，腦白金當水喝,您真是第一人

    （微笑,輕松帶調侃式的跟進,馬上調整說話方式）

顧客：我就要腦白金了，來給為拿二合!

（聽到銷售人員的上番話,可能語氣不會像上例那么強硬,,于是”幫我提到收銀臺”這番帶有強烈支配欲的話也可能不會說出來，但性格使然，說話語氣仍顯命令式）

銷售人員： 好，大哥，我?guī)湍?，看得出來，大哥是個爽快人！給您干活真有勁！

          大哥一定在哪做老板吧?

          看您這么干脆、果斷！

(“閱人術”的紅色人的溝通技巧：示弱、讓其支配

           然后靜觀顧客反應，再見機行事）

           繼續(xù)幫顧客拿上2合腦白金，邊走邊聊）

          把腦白金當水喝呀！真有你的，真會創(chuàng)新，大哥何不找一種您當水喝的搭配的主食，心源素由內調補，加上腦白金的強力助眠，相得益彰，效果更佳！

      (通過前面的” 示弱、讓其支配、避免直接的對立和不同意”紅色人的閱人溝通技巧, 最后再來表現(xiàn)自己的專業(yè)形象,更易打動對方)

        。。。。。。

整個銷售話術圍撓紅色支配型人的溝通技巧（示弱、讓其支配、避免直接的對立和不同意）來展開，首先在顧客面前示弱，而非逞強，讓顧客支配而非支配顧客，調頻自己，同步顧客。

擴展閱讀

版權聲明：