所有強(qiáng)盜在搶劫之前都在想一件事：怎樣才能夠搶到我需要的東西；所有被搶劫的人都在想一件事：真倒霉，為什么今天被搶的偏偏是我！銷售的邏輯就像被搶了的人，總覺得際遇不佳，不是埋怨客戶挑剔，就是責(zé)怪競爭對手亂來！

營銷的邏輯就象一個(gè)行動之前的強(qiáng)盜，只研究我到底應(yīng)該怎麼做。

正因?yàn)橛辛四康拿鞔_的營銷者的到來，再加上碰運(yùn)氣的銷售者的亂撞，我們正生活在選擇的暴力之中，每個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)品類，都有如此眾多和類似的產(chǎn)品和品牌可以挑選。近年來，銷售和營銷領(lǐng)域還有一個(gè)與戰(zhàn)略一樣熱門的詞匯——定位。所有的企業(yè)幾乎都在研究與定位相關(guān)的問題。

定位最關(guān)鍵的問題就在于，人的正確思維從那里來！這個(gè)世界上最后生存下來的生物，永遠(yuǎn)不是最聰明的，也不是最強(qiáng)大的，而是最能夠適應(yīng)環(huán)境的。所以，人的正確思維不是從聰明和強(qiáng)大的比較中來，人的正確思維只能從環(huán)境中來！環(huán)境與文化一樣，沒有簡單的對與錯(cuò)，只有差異！在英國吻陌生女士的手是紳士行為，在中國就被稱為流氓；你認(rèn)為好的產(chǎn)品和服務(wù)，別人不一定認(rèn)為合適，這就好比你是世界上最漂亮的女人，也不可能所有男人都喜歡你。

銷售的邏輯認(rèn)為，人的思維是理性的，所以人的正確思維從比較中來。營銷的邏輯認(rèn)為：人的思維是感性的，所以正確的思維從認(rèn)同中來。于是銷售導(dǎo)向的企業(yè)都在通過比較優(yōu)勢來定位：我的規(guī)模比別人大多少，我的員工數(shù)量比別人多多少，我的員工素質(zhì)比別人高多少，我的產(chǎn)品性能比別人好多少，我的價(jià)格比別人低多少等等，只要我比所有的對手都強(qiáng)，我就肯定會被消費(fèi)者的思維選中！但營銷導(dǎo)向的企業(yè)始終都通過選擇認(rèn)同來定位。我所做的一切，不是為了告訴你我比別人強(qiáng)多少，只想告訴你，我是最適合你的！你選擇了我，我選擇了你，這是我們的選擇。

這里不得不談一下品牌的問題；從品牌的定位，你就完全可以判斷，你的企業(yè)是銷售導(dǎo)向的還是營銷導(dǎo)向的。很多企業(yè)為他們的品牌起了很有意義的名字，起碼企業(yè)家自己說的頭頭是道，設(shè)計(jì)了很有視覺沖擊力的VI；他們甚至為品牌編制很美麗的故事，我每一次都不忍心告訴他，他只是在銷售，根本沒有營銷，因?yàn)樗麄冋娴臅茈y接受，甚至很傷心。但事實(shí)是：銷售邏輯的品牌定位是在宣稱：這就是我，我比別人優(yōu)秀！但營銷邏輯的品牌定位始終表示：我是你的！這是我們的選擇！理性是用來判斷的，只有感性才左右選擇！

理性導(dǎo)向的銷售定位是在進(jìn)行一場勝負(fù)的比賽；只研究怎樣能比別人強(qiáng)。感性導(dǎo)向的營銷定位是在談一次彼此選擇的戀愛；必須承認(rèn)比你強(qiáng)的人太多了，關(guān)鍵是告訴對方你是最適合的選擇！比賽是艱苦的，但戀愛是痛苦的。比賽的成績到了一定的水平，提高一點(diǎn)點(diǎn)都勢比登天；戀愛中的人是不講道理的，都是強(qiáng)盜邏輯！

如果我們這樣對待自己的客戶：一見鐘情勝過十年同窗；喜歡上他就死纏著不放；有時(shí)間就一定泡在一起；絕對不被他的眼淚嚇倒；對他說善意的謊言；為個(gè)小事情狠狠吵吵架；看別的廠家一眼就大發(fā)脾氣，甚至不惜用分手來威脅以獲得一些特權(quán)。你肯定認(rèn)為這完全是強(qiáng)盜邏輯，但你就是這樣談戀愛的，這的確就是營銷的邏輯！你不這樣做，就算你是最強(qiáng)大的，最后被選擇的一定不是你！

如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營銷的跨越，請記住：人的正確思維從環(huán)境中來，銷售的定位是在進(jìn)行一場比賽，營銷的定位是在談一次戀愛。

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