劉雷 　
終端渠道的爭(zhēng)取和開(kāi)拓，除了品牌的拉力以外，一線銷售業(yè)務(wù)的素質(zhì)和專業(yè)化已經(jīng)決定了成敗的關(guān)鍵，粗放式的操作，放羊式的管理注定了市場(chǎng)不溫不火，難以突破。不扎實(shí)，沒(méi)有活力，只有專業(yè)化的人做專業(yè)化的事才會(huì)推動(dòng)市場(chǎng)的布局和發(fā)展，可秩序健康的發(fā)展，尤其是快消品企業(yè)，保質(zhì)期短，市場(chǎng)品牌多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，促銷活動(dòng)頻繁，市場(chǎng)變化莫測(cè)的快節(jié)奏很強(qiáng)的產(chǎn)品運(yùn)作，更需要經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理的專業(yè)化，管理的專業(yè)化是提升高標(biāo)準(zhǔn)，高效率，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的保證。
筆者斗膽對(duì)終端業(yè)務(wù)，尤其是經(jīng)銷商，廠方直營(yíng)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化推進(jìn)發(fā)表自己的一些見(jiàn)解。專業(yè)化的公司運(yùn)作成功的案例太多，

管理制度為先，制度管人

制度的專業(yè)化，才有綱可尋，沒(méi)有制度的宣導(dǎo)和約束，管理會(huì)很浮躁，不健全，效率低。很多現(xiàn)在經(jīng)銷商的辦公室的制度是值周表，簽到表，或是一些在網(wǎng)上抄下來(lái)的不靠譜的官方要求“假制度”，很難真正發(fā)揮制度的作用。要建立的專業(yè)化制度是適合自己的，并且是提高效率和提升業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的制度。

比如建立“任人唯賢”的人力資源管理制度，而不是任人唯親，經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)都是“自家人”的排外團(tuán)隊(duì)。因?yàn)槿箮шP(guān)系在一定程度上嚴(yán)重制約了經(jīng)銷商的自身發(fā)展，造成難管理，難推進(jìn)的后續(xù)麻煩。導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)不專業(yè)，無(wú)活力。建立“責(zé)權(quán)細(xì)分”的營(yíng)銷管理制度，因人授權(quán)，按權(quán)擔(dān)責(zé)，權(quán)責(zé)不錯(cuò)位，目標(biāo)到人，責(zé)任到人，專才專用，發(fā)揮專項(xiàng)最大化能量，而不是什么事情都要一個(gè)人去做，一個(gè)很辛苦的扮演多個(gè)角色，結(jié)果反而是樣樣做不好。建立“嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范”的考核制度，優(yōu)勝劣汰，獎(jiǎng)罰分明，提前上制度。出現(xiàn)問(wèn)題，按制度處罰或獎(jiǎng)勵(lì)，而不是口頭上的承諾，結(jié)果無(wú)根可循，讓業(yè)務(wù)不認(rèn)可，讓團(tuán)隊(duì)不警惕。建立“科學(xué)合理”的產(chǎn)品管理制度，可以保障產(chǎn)品出庫(kù)規(guī)范，庫(kù)存安全、先進(jìn)先出等。建立定期培訓(xùn)培訓(xùn)制度，經(jīng)銷商隊(duì)伍的培訓(xùn)必須是持續(xù)的，不斷灌輸新的標(biāo)準(zhǔn)和新的元素，讓經(jīng)銷商的隊(duì)伍成長(zhǎng)，不斷成長(zhǎng)！健全合理的各項(xiàng)制度可以規(guī)范銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，讓銷售工作順暢運(yùn)作，提高效率！是專業(yè)化的第一步。

培訓(xùn)提升跟進(jìn)，雙管齊下

專業(yè)化的培訓(xùn)培訓(xùn)是企業(yè)的一種有效投資，培訓(xùn)可以提高工作效率，培訓(xùn)可以規(guī)范工作流程，培訓(xùn)可以讓團(tuán)隊(duì)專業(yè)和充滿活力。培訓(xùn)是一種提升業(yè)務(wù)專業(yè)化的有效方式。專業(yè)化的培訓(xùn)除了主管的培訓(xùn)以外，還要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的自我培訓(xùn)。要雙管齊下，提升培訓(xùn)效果。主管培訓(xùn)主要是針對(duì)企業(yè)文化，品牌故事，產(chǎn)品特點(diǎn)，銷售技巧，銷售流程，工作方法等專業(yè)的方向進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn)和宣導(dǎo)，強(qiáng)制性讓業(yè)務(wù)員記憶，理解，運(yùn)用。但是古語(yǔ)說(shuō)的好：師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人。如果業(yè)務(wù)員不從自身的根本去改變的話效果也大打折扣。所以主管還需要給予業(yè)務(wù)員心智上的指導(dǎo)，引導(dǎo)他們的自我培訓(xùn)意識(shí)。宣導(dǎo)空杯的心態(tài)，培養(yǎng)他們的學(xué)習(xí)能力，迅速提升自己各方面的工作技能和綜合素質(zhì)。鼓勵(lì)各種形式的溝通，提倡信息共享，反對(duì)思想黑箱操作。 業(yè)務(wù)員的自我培訓(xùn)主要是自我分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并不斷的改進(jìn)，建立牢固的基礎(chǔ)知識(shí)和基礎(chǔ)技巧，運(yùn)用自我熟悉的意象記憶知識(shí)，例如自己習(xí)慣用數(shù)字，諧音，或形象的畫(huà)面識(shí)別知識(shí)，借助現(xiàn)場(chǎng)的演練增強(qiáng)印象等，根據(jù)自己的特性自我培訓(xùn)，提升自己的知識(shí)水平，并運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中去。專業(yè)化的培訓(xùn)還需要強(qiáng)調(diào)互動(dòng)性。一個(gè)是“互”一個(gè)是“動(dòng)”。所謂“互”，當(dāng)然至少有兩方，才好交互起來(lái)。所謂“動(dòng)”，當(dāng)然要?jiǎng)悠饋?lái)，要互相激發(fā)，要?jiǎng)邮?、?dòng)腳、動(dòng)嘴、動(dòng)腦或動(dòng)身體。在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)中，講師、學(xué)員、事情和場(chǎng)地，構(gòu)成了互動(dòng)中的“互”。所謂“動(dòng)”的方式，可以用加德納的多元智能來(lái)概括，也就是激發(fā)學(xué)員的語(yǔ)言、邏輯、音樂(lè)、圖畫(huà)、人際關(guān)系、運(yùn)動(dòng)、內(nèi)省、觀察自然的智能。這樣的“互”和“動(dòng)”的組合，就構(gòu)成了教學(xué)中的互動(dòng)。互動(dòng)可以通過(guò)簡(jiǎn)單的游戲，現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練，分組團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽等方式開(kāi)展，主要通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，生動(dòng)化的游戲增加培訓(xùn)的效果和印象，有利于實(shí)戰(zhàn)的運(yùn)用，很多枯燥的宣導(dǎo)成效很低。

“五高”推進(jìn)，結(jié)果反推

專業(yè)化的推進(jìn)主要是“五高”——“高標(biāo)準(zhǔn)”“高要求”“高執(zhí)行”“高效率”“高業(yè)績(jī)”沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)就沒(méi)有要求，沒(méi)有要求就不要談如何執(zhí)行。專業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)，要求才會(huì)催生高執(zhí)行，高的執(zhí)行才會(huì)有高的效率，收獲高的業(yè)績(jī)！例如高標(biāo)準(zhǔn)的：業(yè)務(wù)員拜訪步驟標(biāo)準(zhǔn)，可以分為八步，九步，甚至有些企業(yè)做到十幾步驟的細(xì)分。陳列生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)，陳列貨量的標(biāo)準(zhǔn)，樣板店的標(biāo)準(zhǔn)，行銷的標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行-全球品牌網(wǎng)-逐項(xiàng)工作的細(xì)分，分出標(biāo)準(zhǔn)是什么，大家統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，然后以標(biāo)準(zhǔn)為參考，對(duì)照?qǐng)?zhí)行的正誤，例如：食品企業(yè)典型的代表康師傅公司的客戶拜訪八步驟，將拜訪細(xì)分為拜訪門店前的準(zhǔn)備工作一直到檢查到結(jié)束答謝的一系列標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。詳細(xì)的八步操作可以讓業(yè)務(wù)員明確拜訪的標(biāo)準(zhǔn)話。陳列標(biāo)準(zhǔn)中的先進(jìn)先出，產(chǎn)品整潔等十幾項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)又讓陳列有章可循，生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)讓生動(dòng)化找到了方向和重點(diǎn)。再如鋪市6要素：把握把握合理的時(shí)間，是成功的關(guān)鍵找對(duì)時(shí)間、站準(zhǔn)有利的地點(diǎn)、

找準(zhǔn)核心人物、闡述主體起因、把握交談脈絡(luò)，善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提升結(jié)果等專業(yè)化的培訓(xùn)將流程告知業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。這些標(biāo)準(zhǔn)的建立才會(huì)有執(zhí)行，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，一味的否定和批評(píng)業(yè)務(wù)員，也是徒勞，讓他們無(wú)法把握準(zhǔn)則。所以有了高標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)要求他們?nèi)プ?，去?zhí)行，去產(chǎn)生結(jié)果，提高效率，進(jìn)而推動(dòng)市場(chǎng)的高業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

協(xié)作帶動(dòng)，凝聚前進(jìn)

主管人員除了不斷的宣導(dǎo)一些專業(yè)化的東西還需要“帶動(dòng)”的精神，和業(yè)務(wù)員一起協(xié)同拜訪，在市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)給予指導(dǎo)和動(dòng)手操作，帶動(dòng)業(yè)務(wù)員動(dòng)起來(lái)，怎么動(dòng)，樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行指導(dǎo)。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神。

例如：華為技術(shù)有限公司總裁任正非對(duì)企業(yè)的定位就一個(gè)字 ：“狼”。他對(duì)“狼”三個(gè)特性的解釋非常到位：一是，狼敏銳的嗅覺(jué)，企業(yè)要在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)先機(jī)。這就需要敏銳的市場(chǎng)洞察力，不斷的更新產(chǎn)品，不斷升級(jí)，時(shí)刻把握市場(chǎng)動(dòng)向。這需要主管經(jīng)常走訪市場(chǎng)，和團(tuán)隊(duì)一起了解市場(chǎng)真相。

二是，狼冬天出行，企業(yè)要發(fā)展就要學(xué)會(huì)搶業(yè)務(wù)。只有淡季思想，沒(méi)有淡季市場(chǎng)； 只有疲軟的思想，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)。這絕對(duì)是至理名言。對(duì)員工要求，定單不是等出來(lái)的，業(yè)績(jī)是搶出來(lái)的。當(dāng)然這“搶”是講究技巧方法，需要能力的。需要協(xié)作。三是，狼成群出動(dòng)，企業(yè)需要團(tuán)隊(duì)合作。兄弟齊心，齊力斷金。團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)大家庭，每個(gè)兄弟姐妹都是我一起并肩作戰(zhàn)的戰(zhàn)友。

經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理專業(yè)化必須通過(guò)專業(yè)化的流程有始有終的推進(jìn)和執(zhí)行才會(huì)做出效果，才會(huì)在市場(chǎng)上帶出優(yōu)秀，有干勁，專業(yè)的隊(duì)伍。專業(yè)的管理推動(dòng)需要不斷的追蹤和完善，循序漸進(jìn)，有板有眼的推進(jìn)，是一項(xiàng)意義重大，制勝終端的利器。

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