珠寶品牌診所第三期

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B．貨品信息對加盟商和品牌商雙方都非常重要，現(xiàn)在很多品牌商為各零售終端安裝“珠寶終端管理系統(tǒng)”，除了為了對優(yōu)秀款式進(jìn)行甄選統(tǒng)計、對各零售終端貨量進(jìn)行分析外，最重要的就是為了杜絕加盟商“掛羊頭賣狗肉”的現(xiàn)象。隨著科技水平與品牌商的監(jiān)管意識提高后，加盟商已經(jīng)不能把心放得那么野了。因此，有一種折中的解決方式——品牌商參股。品牌商參股可以有很多種形式，比如以貨品形式參股、以資金形式參股、以房租形式參股等等。參股后，雙方利益捆綁，也使得貨品及財務(wù)情況最大化的透明，加盟商也會最大程度的接納品牌商的各項管理建議與培訓(xùn)，進(jìn)而使得利益最大化實現(xiàn)雙贏。

 

一個巴掌拍不響，如果要剝掉這“管理兩張皮”就只有雙方共同營造一個真誠的合作環(huán)境才可以，雙管齊下，筆者相信一定會有所奏效，持之以恒定將迎來更好的局面。

《飾界》問題二：顧客越來越精明，珠寶零售商應(yīng)該怎么應(yīng)付？

馬  超：顧客越來越精明不好嗎？還省去了很多導(dǎo)購員介紹時的口舌呢！從上世紀(jì)末珠寶市場放開之時，受制于信息不透明，各地金店迅速發(fā)跡，賺的滿嘴流油。但是，隨著藍(lán)海市場向紅海市場的轉(zhuǎn)變，以及互聯(lián)網(wǎng)的高度發(fā)展，金價乃至鉆石的價格都日趨透明，這對于很多老牌金店都形成了巨大的壓力。也就如本個問題所問：顧客越來越精明，珠寶零售商應(yīng)該怎么應(yīng)付？

筆者認(rèn)為，在紅海更紅的環(huán)境里，珠寶商最需要做的就是要找準(zhǔn)自己的定位。而且，這個定位一定要有至少一個“最”來支撐。比如，品牌就是高端，如蒂芙尼，一個鎢鋼戒指就賣到幾千元。比如，某些中高端品牌，不僅有國際化的店面形像，而且區(qū)域覆蓋量最大，品牌、市場、產(chǎn)品定位精準(zhǔn)，自然可以成為區(qū)域性王者。比如，品牌定位低端，如頤和黃金，黃金全市最低價銷售，而且裸鉆按照國際鉆石報價表銷售，以量取勝銷售也不錯……但凡能在一個區(qū)域稱得上幾個“最”，就能活下來甚至活的很好。怕就怕，價格、裝修、廣告、服務(wù)、款式、品牌都是一般，這樣的品牌是必然要被淘汰的。

顧客精明了，無非就是現(xiàn)在各類信息透明化了。但是，顧客依然看重品牌的信譽、價格、檔次、產(chǎn)品、服務(wù)——他們只不過喜歡在購買前貨比三家了，只不過知道購買前上網(wǎng)去查詢金價了，只不過喜歡上網(wǎng)看看網(wǎng)友對商家的信譽評價了——他們只不過喜歡在購買時擁有愉悅的心情，他們只不過喜歡購買到物有所值的貨品，他們只不過希望商家售后服務(wù)與信譽良好，這些要求一點也不過份。顧客越來越精明，這是好事，這是洗牌的大好機(jī)會，就讓顧客變得更加精明吧！

《飾界》問題三：如何激勵導(dǎo)購員提升店面競爭力？

馬  超：回答這個問題前，筆者需要先發(fā)兩個問題：①導(dǎo)購員最需要的是什么？②店面競爭力是什么？

 

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