推銷技巧與推銷流程(李健霖)

一、推銷原則：
1.了解對方，做到心中有數(shù)；
2.自然切入，清除疑慮；
3.傾聽和提問的藝術(shù)：
3.1傾聽 可以使你真實地了解對方的立場、觀點、態(tài)度、目的、意圖和打算，可以使你了解對方的溝通方式、內(nèi)部關系，甚至是影響小組內(nèi)成員的意見分歧，使你掌握不斷出現(xiàn)的問題和情況、新問題，從而掌握談判的主動權(quán)。
專注地傾聽別人的講話，可以有效地把自己“隱蔽”起來，從而使自己處在“暗處”，使對方處在“明處”，對己方有利。
3.2提問 可以摸清對方的需要，把握對方的心理狀態(tài)，透視對方的動機和意向，啟發(fā)對方思考，鼓勵和引導對方的講話，可以準確地表達自己的思想、傳遞信息、說明感受、疑慮、顧慮、希望，還可以在冷場或僵局時，運用提問打破沉默，如“我們換個話題好嗎”，是談判的有效工具，它還決定著談話、辯論或論證的方向。例：加油站的職員問：“先生，我為你把油加滿吧？”顧客常會回答：“可以。”如果他這樣問：“您需要加多少油??？”顧客則會說一個數(shù)據(jù)，前一種問法銷量會增加很快。好的提問能夠引發(fā)顧客較深入、較詳盡的回答，能夠從中獲得較多的信息。例如：“您是否聽過我的公司？”這個問題只能回答“是”與“不是”，而“有關我的公司，你了解哪些情況？”這個問題則好得多。
4.讓顧客接受你
要想推銷商品，首先要讓顧客接受你，“醉翁之意不在酒”。
5.產(chǎn)品推介真實客觀，不能有騙一個是一個，騙一時是一時的想法。
6.變求人為幫人，變推銷為服務
真正站在客戶的立場上，幫顧客著想，讓他感覺到銷售員提供的產(chǎn)品和服務是她真正需要的，和一般的以賺錢為目的的推銷是不同的，從推銷和求人的被動中走出去，變幫人和服務，變成雪中送炭。
7.創(chuàng)造需求，攻心為上
我們的服務充滿人性化、專業(yè)化，推銷是給人高品位的生活享受，傳播新的生活觀念、創(chuàng)造需求，就要走進客戶的心中，在客人有消費條件的前提下用新觀念啟發(fā)人，以理服人、以情感人。
8.對癥下藥，不能千病一方
對什么人講什么話。
9.不能一廂情愿
好產(chǎn)品，客人不一定要買你的，而要讓客戶知道好在哪里，讓他感到自己是需要的，他才可能購買。
10.尊重顧客，不能強人所難
不管對什么人，就是再親近的關系，也不能幫人做主，強人所難。
11.切莫死纏爛打
“跟進”并不是一味糾纏，而是對方有善意回應之時，抓緊時機勾起對方興趣，進而達成交易。
12.不要把自己逼上絕路
本來有希望客戶和市場，不要因自己的一句話、一個行為，把路全部封死，這令人惋惜。
13.拒絕為成交之母
推銷中遭受拒絕是很正常的，在拒絕中不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓，不斷提高心理承受能力。

二、產(chǎn)品銷售技巧
1.推銷前的準備
1.1選擇客人對象，先從大處著眼，圈定銷售對象范圍；
1.2列出潛在顧客的名字；
1.3對潛在客戶進行分類，排出最有希望的客戶。
2.了解對方情況
3.做好必要準備

三、產(chǎn)品銷售五大步驟
第一步驟 強化吸引客戶注意力的要領
客戶的時間和耐心是十分有限的因此掌握以下14個要訣：
A.記住，你是不請自來的，找出對方感興趣的話題吧；
B.給對方良好的第一印象，贏得好感；
C.一開始就表現(xiàn)出“自信、熱忱、誠懇”；
D.讓對方知道你是真心地關心他、想幫助他和他站在同一陣線；
E.盡可能找機會贊美對方，但是一定要出于真誠；
F.開場應該簡短而有創(chuàng)意，不要嘮嘮叨叨講一些陳詞濫調(diào)；
G.注意你的肢體語言，并且面帶笑容，眼神友善、熱忱地注視對方；
H.引發(fā)對方的好奇心，可用故事、實例式問題引發(fā)對方的好奇心，讓他想聽到最終結(jié)果；
I.不要讓對方覺得你很緊張、害怕和不自然；
J.不要喋喋不休地談論自己的問題；
K.盡量找出對方的，拉近彼此距離；
L.強調(diào)你提供信息的重要性，讓對方覺得，錯過那會非?？上?，非聽不可；
M.避免不斷地找借口和向?qū)Ψ奖福?
N.用對方熟悉的人名做介紹。

第二步驟 引發(fā)對方興趣的秘訣
A.最能引發(fā)客戶興趣的方法，就是將產(chǎn)品和客戶的需求結(jié)合，讓他知道你提供的產(chǎn)品能夠給他帶來的好處；
B.運用“圖像化”，也就是在你說明產(chǎn)品好處的時候?qū)Ψ皆谀X海中能看到那個畫面；
C.善用實物做表演示范；
D.避免讓對方有機會說：“很抱歉，我沒有興趣”；
E.讓對方感到，你是真心關心與了解他的需要；
F.讓對方覺得，不聽不去，會錯過重要的信息和有莫大的損失；
G.多和對方談他們的切身問題，并通過有效的發(fā)問將問題引到你的產(chǎn)品上；
H.永遠記住，不要把重點放在產(chǎn)品的功用上，而要把重點放在它能給對方帶來什么上。

第三步驟 讓客戶確信你以及你產(chǎn)品的技巧
A.讓對方相信之前，你自己必須200%地相信你所說的；
B.你的一切表現(xiàn)都必須讓對方肯定，你是個100%值得信賴的的人；
C.時時保持真誠的態(tài)度，絕不隱瞞或欺騙任何人任何事；
D.忠于產(chǎn)品，可以凸顯其優(yōu)點，但絕不做過分的吹噓；
E.說重點，而不是一直說個不停；
F.多做示范，少講話；
G.多問問題，讓對方多說一些；
H.留意客戶所說的重點，適度地回應，解答他心中的疑惑；
I.說話時，一定要具體、明確、不要打馬虎眼；
J.遇到對方不明白的地方，要清楚地解釋，千萬不要再無意間嘲弄對方，讓對方覺得自己很無知；
K.不要一味地推銷，那只會讓對方懷疑你和產(chǎn)品的價值；
L.將產(chǎn)品與相關信息視為當務之急，將自己提升為該項產(chǎn)品的顧問，增加信服力；
M.三個必須不斷強調(diào)的重點是：益處、益處還是益處，是對自己眼前這個客戶的益處，不斷問自己“客戶想要什么？需要什么？我的產(chǎn)品可以幫他省錢？省時？完成目標？賺更多的錢？要客人產(chǎn)生：“缺乏”“渴望”“非要不可”的感覺才行；
因此要引發(fā)客戶的購買欲，就要從廣告中學習。為什么不到一分鐘的電視廣告連產(chǎn)品都沒有介紹清楚就會讓人去購買？道理很簡單，它用“感官”刺激了觀眾的購買動機。從這些層面上，觀眾可以看到、聽到、感覺到甚至聞到、嘗到。就是重點了，如果你描述有產(chǎn)品之后的景象，讓對方確實在腦海中看到、聽到、聞到、碰到和嘗到”，也就是真實地感受到產(chǎn)品對“感覺”的召喚，那么他購買的動機就會被你激發(fā)出來。

第四步驟 引發(fā)客戶購買欲并發(fā)掘客戶真實需求的技巧
A.真正用心去觀察；
B.注意聆聽；
C.善用詢問的力量。

第五步驟 有效成交產(chǎn)品技巧
A.
a.注意購買信號，非語言購買
b.詢問你的意見（非語言購買信號）；
B.成交：你得開口要求；

C.更多的成交技巧：
1.引導客戶做“利弊分析法”；
2.運用“二擇一法”不讓對方有說NO的機會；
3.告訴對方你的建議，讓后詢問他的意見；
4.取出訂貨單，問他要自己填，還是你幫他填；
5.一定要有這樣的信念：“他一定會買！”不要把自己嚇倒；
6.善用附加值，施展“略施小恩小惠法”，促使快速成交；
7.不斷告訴對方，擁有產(chǎn)品會有多好，讓他感到迫不及待的興奮；
8.使用適當?shù)拇叽倮碛桑?
9. 告訴他一個相同的案例；
10.善用反詢問法。

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