一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員以產(chǎn)品的特征為基礎(chǔ)將產(chǎn)品分成不同類(lèi)型一）消費(fèi)品大類(lèi)：快速消費(fèi)品如日化食品飲料，耐用消費(fèi)品如冰箱空調(diào)；二）工業(yè)品大類(lèi)：原材料，設(shè)備，元器件等。然后為每個(gè)類(lèi)型產(chǎn)品制定合適的營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略。但有個(gè)例子可以說(shuō)明，僅僅靠產(chǎn)品的特征而將產(chǎn)品分成消費(fèi)品或工業(yè)品有時(shí)并不準(zhǔn)確。固特異輪胎公司的命運(yùn)似乎取決于三家汽車(chē)制造巨頭，但當(dāng)固特異出售更新用的輪胎給普通消費(fèi)者時(shí)，它卻擁有全美國(guó)小汽車(chē)擁有者的巨大市場(chǎng)。很明顯同一個(gè)產(chǎn)品可以同時(shí)體現(xiàn)消費(fèi)品和工業(yè)品的特征，我們暫且稱(chēng)其為準(zhǔn)工業(yè)品或準(zhǔn)消費(fèi)品，那么為其制定的營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略將更復(fù)雜化些。

建筑裝飾材料是另一個(gè)典型例子，如果以傳統(tǒng)的產(chǎn)品特征分類(lèi)，似乎應(yīng)將其列入工業(yè)品大類(lèi)。事實(shí)上，在中國(guó)建筑裝飾材料愈來(lái)愈體現(xiàn)出具有消費(fèi)品的特征，或者說(shuō)同時(shí)具有消費(fèi)品和工業(yè)品的特征。只是產(chǎn)品的不同，有些更偏向消費(fèi)品如：衛(wèi)生潔具，涂料，瓷磚等；有些更偏向工業(yè)品如：水泥，黃沙，紙面石膏板等基礎(chǔ)建材。由于二者的營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略完全不同（見(jiàn)表一），準(zhǔn)確地分析建筑裝飾材料消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和特征就變得非常重要，換句話(huà)說(shuō)，你需要決定為其制定的營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略是：偏工業(yè)品還是偏消費(fèi)品或者消費(fèi)品和工業(yè)品平分秋色。當(dāng)然，準(zhǔn)確地分析和判斷產(chǎn)品屬那種類(lèi)型，還是需要對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為和特征進(jìn)行調(diào)查，以下僅作一些原則上的論述。

一）同一個(gè)產(chǎn)品具有消費(fèi)品和工業(yè)品的雙重特征

還是以衛(wèi)生潔具為例，這是個(gè)非常典型的具有消費(fèi)品和工業(yè)品的雙重特征的產(chǎn)品。其目標(biāo)市場(chǎng)1）大型工程如賓館寫(xiě)字樓和全裝修公寓 2）零售網(wǎng)絡(luò)如家庭裝修等。這需要完全不同的市場(chǎng)操作手法，前者是工業(yè)品的手法，而后者卻屬消費(fèi)品。在消費(fèi)品市場(chǎng)上，購(gòu)買(mǎi)物品的決策單位經(jīng)常是個(gè)人或家庭；但在工業(yè)品市場(chǎng)上，決策單位通常要復(fù)雜得多，如工程銷(xiāo)售涉及到很多不同角色的人，他們都發(fā)揮著不同的作用，其中設(shè)計(jì)師,業(yè)主，總包和分包，監(jiān)理公司是工程項(xiàng)目中四股不可忽略的力量，是銷(xiāo)售人員的主要工作對(duì)象。我們常

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