徹底玩轉(zhuǎn)區(qū)域市場，神馬都是浮云！

 作者：劉傳彬    291

昨晚，與以前山西老經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理一塊吃飯，閑聊之余，了解到該客戶今年的450萬任務(wù)已經(jīng)完成，目前正在沖刺500萬目標(biāo)！我都不敢相信，去年我負(fù)責(zé)該地級(jí)市場時(shí)銷售做到400萬都很困難，為什么今年增長這么快？同樣的市場環(huán)境，同樣的政策支持力度，在一直沒有業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，而且區(qū)域主管也很少管理的情況下，銷售任務(wù)能完成這么好，真的讓人有點(diǎn)費(fèi)解。通過了解得知，該業(yè)務(wù)經(jīng)理與省級(jí)經(jīng)理達(dá)成協(xié)議：既然市場沒有業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，干脆把業(yè)務(wù)人員的薪酬給我，我保證年任務(wù)完成。年度馬上結(jié)束了，該業(yè)務(wù)經(jīng)理確實(shí)做到了。
　　這不得不讓我思考：一個(gè)區(qū)域市場到底是否需要業(yè)務(wù)人員？一個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)區(qū)域市場，起的作用到底有多大？是否對(duì)得起公司開的薪酬？

　　重視區(qū)域市場差異化，避免一刀切

　　該區(qū)域是一個(gè)很典型的另類市場：行業(yè)大、小品牌基本集中于該客戶；老板不管財(cái)務(wù)，業(yè)務(wù)單元操作由業(yè)務(wù)經(jīng)理操作；老板經(jīng)營政治，考慮問題角度善于政治與商業(yè)相結(jié)合，是典型的紅頂商人；有自已一套經(jīng)營思路，與廠家配合度很差；該市場業(yè)務(wù)人員流失嚴(yán)重，平均三個(gè)月?lián)Q一次，業(yè)務(wù)經(jīng)理和省級(jí)老大很頭疼。

　　第一招：提高客戶老總的積極性

　　該區(qū)域市場確實(shí)與別的市場有很大差異，當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)該市場時(shí)，已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)：如果采用相同的思路操作市場，絕對(duì)是死路一條。通過與客戶老板幾次接觸，結(jié)合市場現(xiàn)狀，我提議該區(qū)域市場費(fèi)用包干制，結(jié)合年度任務(wù)，給予一定的銷售返利，細(xì)化至月度，月月對(duì)現(xiàn)，提高客戶積極性。最終，省級(jí)老大接受了我的建議。思路試運(yùn)營一年后，確實(shí)收到了意想不到的效果－－年銷量由290萬增長至390萬，但沒有完成年度銷售目標(biāo)。市場費(fèi)用同比別的區(qū)域市場高了許多，省老大有點(diǎn)吃不消。

 神馬 浮云 玩轉(zhuǎn) 徹底 區(qū)域 都是 市場

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