徹底玩轉(zhuǎn)區(qū)域市場(chǎng)，神馬都是浮云！

 作者：劉傳彬    291

　　分析：此思路主要激勵(lì)了客戶老總的積極性，收獲了更高的銷(xiāo)售利潤(rùn)，但忽略了業(yè)務(wù)經(jīng)理的積極性。發(fā)響銀只有老板的份，干活的伙伴一分錢(qián)沒(méi)有撈到，心里自然一萬(wàn)個(gè)不愿意。老板與伙伴勁沒(méi)有往一處使，沒(méi)有最大化資源，效果自然會(huì)打折扣。當(dāng)時(shí)，我也考慮到了　這一點(diǎn)，通過(guò)日常的瑣碎費(fèi)用開(kāi)支，給了一點(diǎn)物質(zhì)激勵(lì)，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！?

　　第二招：提高客戶老總和業(yè)務(wù)經(jīng)理的積極性，雙管齊下

　　我走以后，該區(qū)域市場(chǎng)一直沒(méi)有業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，公司暫時(shí)省下了一定的業(yè)務(wù)開(kāi)支，客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理給省老大出招：把業(yè)務(wù)人員工資給我，年銷(xiāo)售任務(wù)保證完成。該區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)比較飽和，渠道鋪貨率達(dá)至85%，終端促銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣做的沒(méi)法再做了，關(guān)鍵要發(fā)揮業(yè)務(wù)經(jīng)理的積極。該思路施實(shí)以后，效果立桿見(jiàn)影，年度銷(xiāo)售任務(wù)超額完成了！市場(chǎng)費(fèi)用與第一招一樣，但市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)了，市場(chǎng)費(fèi)用占比降低了，解決了第一方案費(fèi)用過(guò)高的問(wèn)題。

　　分析：煉武功的人講究攻擊要害，一針見(jiàn)血。做銷(xiāo)售也一樣，找出問(wèn)題市場(chǎng)的要害所在，甩掉一貫的經(jīng)營(yíng)思路，量身訂做一套適合區(qū)域市場(chǎng)的方案也未嘗不可。尋找區(qū)域市場(chǎng)差異化，開(kāi)拓思路，走出一條有差異化的路線來(lái)。

　　因地制宜，選擇最優(yōu)人員配置模式

　　眾多廠家為了維護(hù)已開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，在區(qū)域市場(chǎng)都設(shè)置業(yè)務(wù)人員，企圖通過(guò)人員的精耕細(xì)作，有效傳達(dá)公司指令，提升區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量。可是，業(yè)務(wù)人員面對(duì)某區(qū)域市場(chǎng)也有失靈的時(shí)候。

　　類似以上區(qū)域市場(chǎng)，業(yè)務(wù)人員確實(shí)起不到應(yīng)有的作用：傳達(dá)公司指令，客戶聽(tīng)嗎？精耕細(xì)作市場(chǎng)，客戶不配合，能行嗎？與客戶比起來(lái)，業(yè)務(wù)人員的力量顯得十分渺小，甚至可以忽略。那么，形成一個(gè)命題：區(qū)域市場(chǎng)到底設(shè)不設(shè)業(yè)務(wù)人員？
 神馬 浮云 玩轉(zhuǎn) 徹底 區(qū)域 都是 市場(chǎng)

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