破譯天價(jià)培訓(xùn)班營(yíng)銷內(nèi)幕!

 作者:范志峰      329

分析項(xiàng)目原狀:這類項(xiàng)目是記憶類的培訓(xùn),從2003年開始盛行廣州,中國(guó)有2位(一男一女在2003年拿到世界記憶大師稱號(hào))記憶大師,銷售人員通常在大街上派宣傳單拉人到公司里面聽記憶大師背數(shù)字、背道德經(jīng),消費(fèi)者感興趣就可以立刻報(bào)名,市場(chǎng)極為混亂。也有一些公司會(huì)跑去學(xué)校進(jìn)行演講招生。

做營(yíng)銷的都知道,就好比一個(gè)茶壺,做的再漂亮,工藝再好,質(zhì)量再好,沒有好的市場(chǎng)策劃賣不到幾百塊錢,可能連能不能買出去都成問題,連成本也賺不回,我們把茶壺策劃成是XX大師做的,又是XX名人留下的,估計(jì)沒個(gè)十萬八萬你也別想買不到了。也印證了一句話實(shí)在的東西不值錢,虛的東西才值錢。

在分析情況后,根據(jù)XSW的背景。XSW有2個(gè)非常重要的賣點(diǎn):第一個(gè)是公司的場(chǎng)地,在中國(guó)科學(xué)院,第二個(gè)是國(guó)家十一五課題的實(shí)驗(yàn)班。

解決第一件事:確定XSW賣什么最重要,從他們的資源整合上我得出一個(gè)結(jié)論,XSW要賣“機(jī)會(huì)”,什么機(jī)會(huì)“學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)”,那里的“學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)”,要賣“十一五課題實(shí)驗(yàn)班的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)”。

解決第二件事:不可能還是到街上拉人到公司聽課,如果是這樣,引不了消費(fèi)者的好奇心,更別說是購(gòu)買動(dòng)機(jī)了,也把公司的檔次也大大拉低,產(chǎn)品就沒有價(jià)值感,也沒有可信度。做過醫(yī)藥的都知道,會(huì)議營(yíng)銷是一大法寶,特別是大型的現(xiàn)場(chǎng)促銷類的會(huì)議營(yíng)銷,如果各個(gè)環(huán)節(jié)把握的好,一場(chǎng)會(huì)下來,幾百塊一合的產(chǎn)品都可以賣10萬20萬,那么,培訓(xùn)班的項(xiàng)目能不能也做成這樣?答案是可以的,只要把環(huán)節(jié)把握的好,把氛圍做好,做制造一些迫切感出來,那么,拉500個(gè)學(xué)生家長(zhǎng)到現(xiàn)場(chǎng),成交200是沒有問題的,是“十一五”課題的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),不是每個(gè)人都有的“學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)”。

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