時(shí)間，依筆者的經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)將80%的時(shí)間投入到新客戶的開(kāi)發(fā)上，20%用于老客戶的維護(hù)；銷(xiāo)售員應(yīng)將50%的時(shí)間投入到新客戶開(kāi)發(fā)上，50%時(shí)間用于老客戶的維護(hù)。這樣，才有可能保證老客戶穩(wěn)定，新客戶不斷增多。

　　第四步：好馬吃好草

　　很多廠家的銷(xiāo)售激勵(lì)政策很簡(jiǎn)單，主要采取銷(xiāo)售回款提成的方式，有時(shí)銷(xiāo)售回款的增長(zhǎng)不是因?yàn)閰^(qū)域新客戶增加或者銷(xiāo)售員精細(xì)化運(yùn)作市場(chǎng)而產(chǎn)生的，更多的是靠銷(xiāo)售進(jìn)入旺季，市場(chǎng)本身自然增長(zhǎng)所產(chǎn)生的。這，必將使銷(xiāo)售員自我感覺(jué)良好，當(dāng)然也不會(huì)花心思和時(shí)間去開(kāi)發(fā)新客戶。而新客戶開(kāi)發(fā)是關(guān)系到廠家未來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)，市場(chǎng)可持續(xù)性發(fā)展的大事。因此，廠家應(yīng)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部應(yīng)建立新客戶開(kāi)發(fā)激勵(lì)和約束機(jī)制，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。廠家可以考慮以下辦法：一是設(shè)立新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)，規(guī)定：新戶開(kāi)發(fā)黃金期間，每個(gè)銷(xiāo)售員每月必須提供10個(gè)意向客戶，每少一個(gè)扣50元；每月必須成功開(kāi)發(fā)一個(gè)意向客戶，每少一個(gè)扣100元，每多一個(gè)獎(jiǎng)200元；二是根據(jù)開(kāi)發(fā)新客戶的數(shù)量（60%）和累計(jì)回款總額（40%），在銷(xiāo)售內(nèi)部開(kāi)展新客戶開(kāi)發(fā)黃金期新客戶開(kāi)發(fā)競(jìng)賽活動(dòng)，評(píng)出最佳新客戶開(kāi)發(fā)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，并給予重磅物質(zhì)如筆記本電腦、現(xiàn)金等獎(jiǎng)勵(lì)；三是將新客戶開(kāi)發(fā)的結(jié)果按成功開(kāi)發(fā)數(shù)量與銷(xiāo)量貢獻(xiàn)兩個(gè)單項(xiàng)每月排名，并張榜公布，對(duì)前三名分別給予500元、300元、100元獎(jiǎng)勵(lì)，后三名給予200元、100元、50元罰款。（廠家還應(yīng)防止銷(xiāo)售員鉆空子，如銷(xiāo)售員借客戶親朋戚友之名開(kāi)戶頭提貨，實(shí)際銷(xiāo)售還是原客戶。針對(duì)這種情況，廠家銷(xiāo)售主管和市場(chǎng)部人員利用下市場(chǎng)拜訪客戶的機(jī)會(huì)細(xì)心檢查，一旦發(fā)現(xiàn)，給予違規(guī)銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售經(jīng)理收回獎(jiǎng)金、警告、內(nèi)部通報(bào)、黃牌、下崗、甚至開(kāi)除的處分。銷(xiāo)售員只追求新客戶的量而忽視了質(zhì)，除了新客戶很容易流失之外，還將使廠家現(xiàn)有的市場(chǎng)秩序和價(jià)格體系崩潰，因此，新客戶的開(kāi)發(fā)既要保證開(kāi)發(fā)的數(shù)量還要保證開(kāi)發(fā)的質(zhì)量。針對(duì)這種情況，廠家應(yīng)該制定新客戶開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)，包括新客戶資金狀況、信譽(yù)狀況、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)能力、銷(xiāo)售區(qū)域范圍、銷(xiāo)售規(guī)模等等，銷(xiāo)售員嚴(yán)格按此標(biāo)準(zhǔn)篩選和開(kāi)發(fā)客戶；同時(shí)也應(yīng)界定新客戶開(kāi)發(fā)成功的標(biāo)準(zhǔn)：廠家連續(xù)3個(gè)月為其供貨，且每月的供貨量不少于X萬(wàn)元，或者3個(gè)月累計(jì)供貨量不低于XX萬(wàn)元。達(dá)到以上標(biāo)準(zhǔn)的才能算是新客戶成功開(kāi)發(fā)。

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