又到新客戶(hù)開(kāi)發(fā)黃金期
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方法二:穩(wěn)定核心客戶(hù)
接近年底時(shí),廠(chǎng)家應(yīng)該根據(jù)20:80原則,重點(diǎn)把握和穩(wěn)定好給廠(chǎng)家?guī)?lái)80%銷(xiāo)量和利潤(rùn)貢獻(xiàn)的20%核心客戶(hù),廠(chǎng)家中高層分工負(fù)責(zé),安排好行程路線(xiàn),直接深入市場(chǎng)一線(xiàn),重點(diǎn)走訪(fǎng)核心客戶(hù)。與客戶(hù)進(jìn)行坦誠(chéng)交流,重點(diǎn)說(shuō)明客戶(hù)在廠(chǎng)家的重要性、他們對(duì)廠(chǎng)家的貢獻(xiàn)、廠(chǎng)家下一步針對(duì)他們的主要經(jīng)營(yíng)方針、銷(xiāo)售和服務(wù)政策及廠(chǎng)家的未來(lái)規(guī)劃,廠(chǎng)家中高層應(yīng)聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)和建議,及時(shí)了解并消除客戶(hù)的顧慮和問(wèn)題,最大限度答復(fù)或者滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,從而進(jìn)一步增加客戶(hù)對(duì)廠(chǎng)家的信心。特別是比貴廠(chǎng)家實(shí)力和規(guī)模更強(qiáng)或者實(shí)力和規(guī)模相當(dāng)或者對(duì)貴廠(chǎng)家的產(chǎn)品構(gòu)成威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已將其定為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象的核心客戶(hù),廠(chǎng)家應(yīng)該由銷(xiāo)售部部長(zhǎng)或者營(yíng)銷(xiāo)副總甚至總經(jīng)理親自出馬,從感情、精神、利益、政策上全方位的影響和穩(wěn)定核心客戶(hù),使之死心踏地的跟著廠(chǎng)家走。
方法三:客戶(hù)年會(huì)上做文章
年底,將核心客戶(hù)和優(yōu)秀客戶(hù)集中邀請(qǐng)到廠(chǎng)家所在地召開(kāi)客戶(hù)年會(huì)。會(huì)議聘請(qǐng)專(zhuān)家教授或者資深人士就當(dāng)前客戶(hù)對(duì)廠(chǎng)家抱怨最多或者顧慮最大的問(wèn)題進(jìn)行專(zhuān)題講座,從理論或者外部環(huán)境的變化角度來(lái)消除客戶(hù)顧慮,以提升客戶(hù)經(jīng)營(yíng)意識(shí)及改變對(duì)廠(chǎng)家的看法。會(huì)議期間分小組開(kāi)展研討會(huì),每小組指派一名廠(chǎng)家有影響力和有威望的人(銷(xiāo)售部部長(zhǎng)、
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終端客戶(hù)就是業(yè)務(wù)員的兵權(quán) 2024.02.22
打江山的時(shí)候,皇上需要將軍們帶領(lǐng)大軍掃平敵寇,屢創(chuàng)奇功。待無(wú)戰(zhàn)事,將軍們手上的兵權(quán),則又是讓皇上頭疼的事,眼瞅著士兵們只聽(tīng)將軍的,皇上還得出錢(qián)財(cái)糧草供著,想搞個(gè)調(diào)動(dòng)也很難,動(dòng)不動(dòng)人家就來(lái)一句:“將在外
作者:潘文富詳情
業(yè)務(wù)人員回來(lái),報(bào)告給老板最多的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題??蛻?hù)說(shuō)價(jià)格高了,說(shuō)外面有更低的價(jià)格,還能拿出若干證據(jù)出來(lái),要么讓價(jià),要么這生意就沒(méi)法做了。在業(yè)務(wù)人員反復(fù)報(bào)告此類(lèi)問(wèn)題之后,老板頭也大,也認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格
作者:潘文富詳情
三年前,在浙江工商大學(xué)就讀MBA,每每聽(tīng)到老師講到企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)候,總感覺(jué)與自己有些遙遠(yuǎn),所選用的案例都是名企,比如早就灰飛煙滅的三株,太陽(yáng)神。成功再度創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的巨人,美國(guó)的GE專(zhuān)業(yè)多元化,海爾的
作者:蔣觀(guān)慶詳情
我眼里的導(dǎo)購(gòu)三:滿(mǎn)城盡帶黃金甲,真假 2023.04.12
跋涉轉(zhuǎn)戰(zhàn),講課返回家園。每次總是感觸小小的黃山,真好!小縣城的夏夜合著微風(fēng),悠哉著,不再有大城市的喧嘩。小城每天都在上演一出出精彩的故事,就在你身邊,只要你去發(fā)現(xiàn)。其實(shí)無(wú)論你發(fā)現(xiàn)還是沒(méi)發(fā)現(xiàn),他都在那。
作者:蔣觀(guān)慶詳情
大客戶(hù)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)防范二:別老想做什么, 2023.04.12
為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時(shí)候是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足和面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策沒(méi)有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷(xiāo)售培訓(xùn)3年,從最早接觸來(lái)培訓(xùn),無(wú)論是老師講的還是書(shū)上學(xué)習(xí)的,往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么?怎么做好培訓(xùn)?但
作者:蔣觀(guān)慶詳情
找到客戶(hù)的命脈:洞察需求背后的真相 2023.04.06
大客戶(hù)銷(xiāo)售人員都知道銷(xiāo)售要了解客戶(hù)需求,因?yàn)闆](méi)有需求,就沒(méi)有客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的可能。有時(shí)候困難的不是了解需求,因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)有時(shí)候客戶(hù)是有需求的,比如減低成本,提高設(shè)備使用效率等,但為什么卻遲遲不會(huì)決定呢?
作者:蔣觀(guān)慶詳情
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