前言

《隆中對》是指中國東漢末年諸葛亮與劉備初次會面的談話內(nèi)容，因發(fā)生于湖北隆中（今湖北襄陽一帶），因此后世稱為《隆中對》?！堵≈袑Α分校T葛亮為劉備分析了天下形勢，提出先取荊州為家，再取益州成鼎足之勢，繼而圖取中原的戰(zhàn)略構(gòu)想。三顧茅廬之后，諸葛亮出山成為劉備的軍師，劉備集團(tuán)之后的種種攻略皆基于此。

《隆中對》的出臺背景與陶瓷(陶瓷專題：經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

官渡大戰(zhàn)以后，劉備逃到荊州，投奔劉表。劉表撥給他一些人馬，讓他駐在新野（今河南新野縣）。劉備是一個(gè)雄心勃勃的人，因?yàn)椴懿倥c其煮酒論英雄時(shí)曾說過：天下英雄，唯使君與操爾！一想到自己的抱負(fù)沒有能夠?qū)崿F(xiàn)，因此心里總是悶悶不樂。于是在司馬徽、徐庶的大力推薦下，一位策劃大師浮出水面，讓其如獲至寶。他就是讓劉備三顧茅廬才得以請出山的諸葛亮。這位策劃總監(jiān)一露面，就出了一套品牌規(guī)劃方案，后人將此稱之為“隆中對”。劉備在此之前，是顛沛流離，游走在多個(gè)大品牌之間，從袁紹、曹操，到劉表，雖然日子還是過得去，但始終只是小作坊，銷量做不起來，就被大品牌所拋棄。這就如陶瓷行業(yè)多數(shù)經(jīng)銷商一樣，往往是夫妻店和個(gè)體經(jīng)營戶，靠的是經(jīng)銷者個(gè)人單打獨(dú)斗和辛苦地工作發(fā)展起來的，因此坐商思想、小富即安的小農(nóng)意識比較嚴(yán)重。隨著市場競爭的加大經(jīng)銷商已經(jīng)不適應(yīng)市場發(fā)展的需要，并已感到生存壓力和困難，所以經(jīng)銷商要發(fā)展必須改變以前的做法，來規(guī)范經(jīng)營和管理。因此，陶瓷行業(yè)經(jīng)銷商也需要《隆中對》，來為他們謀劃一下未來的出路了。

《隆中對》的內(nèi)容與陶瓷經(jīng)銷商的突圍策略

我將三國的《隆中對》總結(jié)為可操作的三條：即“勢、道、術(shù)”。下面我就一一分析。

第一條：取勢。也就是說要認(rèn)清形勢，利用形勢。諸葛亮認(rèn)為天下大亂，群雄并起，曹操氣焰正旺盛，不能和他硬來；孫權(quán)固守江東，地盤穩(wěn)定，你也不好打他的主意，于是他創(chuàng)造性的提出了聯(lián)吳拒曹的戰(zhàn)略構(gòu)想。

第二條：明道。即戰(zhàn)略上的定位，跳出紅海，創(chuàng)造藍(lán)海。既然曹操暫時(shí)不好惹，孫權(quán)也惹不得。那就只能去欺負(fù)荊州的劉表、益州的劉璋了，因?yàn)榇硕司桥橙鯚o能之輩，按諸葛亮的說法是老天準(zhǔn)備好送給劉備的。三分天下有其一，這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)非常清楚了。

第三條：優(yōu)術(shù)。即品牌運(yùn)作的具體操作。請看諸葛亮的如何規(guī)劃的：如果能占據(jù)荊、益兩州，守住險(xiǎn)要的地方，和西邊的各個(gè)民族和好，又安撫南邊的少數(shù)民族，對外-全球品牌網(wǎng)-聯(lián)合孫權(quán)，對內(nèi)革新政治；一旦天下形勢發(fā)生了變化，就派一員上將率領(lǐng)荊州的軍隊(duì)向宛、洛方向進(jìn)軍，將軍親自率領(lǐng)益州的軍隊(duì)出兵到秦川。如此這般打一個(gè)組合拳，對市場終端全面出擊，則霸業(yè)可成。

三國的《隆中對》深刻的分析了當(dāng)時(shí)的政治、經(jīng)濟(jì)、軍事等各方面的形勢，

在總結(jié)歷史經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，為劉備制定了一套統(tǒng)一天下的政策和策略。那么，作為陶瓷行業(yè)的經(jīng)銷商，也要順潮流而動，到了該為自己未雨綢繆的時(shí)候了。如今，拋光磚產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，利潤也越來越薄，在中低端市場大打價(jià)格戰(zhàn)，靠工程走量是挽救拋光磚式微的捷徑。而仿古磚個(gè)性化及文化曲高合寡，利潤雖高，但銷量上不去，于是就出現(xiàn)了向拋光磚和石材靠攏的趨勢，仿古磚品類里的全拋釉系列產(chǎn)品的出現(xiàn)和流行，就是這最好的明證。除此之外，像以微晶石為代表的人造石材品類的興起，正逐步在蠶食著拋光磚和仿古磚的高端市場，無論從裝飾效果、品質(zhì)、價(jià)值等方面都有很大的優(yōu)勢與差異，且最重要的是國內(nèi)消費(fèi)者對石材的接受和喜愛程度是受中華五千年建筑文化熏陶出來的，具有很深厚的“民意”基礎(chǔ)，大有后來居上之勢。

像以提出“融商”理念的高端微晶石品牌A陶瓷等為代表的人造石材類企業(yè)，越來越意識到歷史的責(zé)任感和產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性，他們后發(fā)先至，為陶瓷的經(jīng)銷商們規(guī)劃了未來5到10年的發(fā)展藍(lán)圖。通過產(chǎn)品的創(chuàng)新帶動行業(yè)產(chǎn)品的三分天下，并將“三個(gè)有利于”作為衡量新型廠商之間的關(guān)系準(zhǔn)則。

首先，有利于經(jīng)銷商更新觀念和提高素質(zhì)。目前陶瓷經(jīng)銷商夫妻檔多，生存壓力大。坐商要不得，行商無所適從。因此，必須要認(rèn)清形勢，不斷學(xué)習(xí)和提升自己，改變原來觀念，向管理要效益，向市場要利潤。充分運(yùn)用融商之道，才能持續(xù)贏利。

其次，有利于經(jīng)銷商的競爭力提高。高端產(chǎn)品的創(chuàng)新，必定帶動組織結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新，對終端的人才要求也越來越高，勢必會推動終端建設(shè)的跨越式發(fā)展，合作伙伴與其合作會更加緊密，對市場的控制能力也會增強(qiáng)，市場競爭力自然也會大大提高。

第三，有利于經(jīng)銷商提高利潤、降低成本。為什么有些經(jīng)銷商銷售額很高，但到頭來還賠錢呢？其它方面暫且不說，就經(jīng)銷商財(cái)務(wù)管理而言是十分混亂的。多數(shù)經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理缺少合理計(jì)劃性、嚴(yán)謹(jǐn)性，資源流失十分嚴(yán)重。做高端產(chǎn)品需要高素質(zhì)的人才，因此會促進(jìn)經(jīng)銷商公司化運(yùn)作的實(shí)力與能力，財(cái)務(wù)管理逐步會走上規(guī)范化，其經(jīng)營成本降低了，風(fēng)險(xiǎn)減少了，效益自然就會提高。另外，還有助于經(jīng)銷商提高決策能力、銷售掌控能力和服務(wù)管理能力等。

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