近期許多代理商打電話來咨詢，為什么市場(chǎng)難做客戶難談，跟蹤一個(gè)準(zhǔn)客戶需要幾個(gè)月半年甚至一年多時(shí)間，關(guān)系好的客戶在推脫搞躲貓貓，關(guān)系一般的客戶說牌子太多做不過來，不熟悉的客戶直接回絕不接牌子，市場(chǎng)推廣很難找個(gè)準(zhǔn)客戶更難。
　 其實(shí)對(duì)于專賣店來講好品牌永遠(yuǎn)缺一個(gè)，專賣店推脫不接品牌，說明品牌缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，難以吸引客戶的眼球無法引起而客戶的興趣，不是客戶難談而是代理商沒有好品牌，代理商沒有站在店鋪的立場(chǎng)想問題，沒有站在專賣店的立場(chǎng)為店鋪著想，代理商需要永遠(yuǎn)站在店鋪的立場(chǎng)想問題，永遠(yuǎn)把店鋪的需求放在第一位，代理商推廣的品牌一定受歡迎。

　　化妝品行業(yè)正在上演逐鹿中原的好戲，國際品牌國外二流品牌，本土品牌合資品牌及授權(quán)品牌等，加快速度爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，本土優(yōu)勢(shì)品牌快速推出第二第三，甚至多個(gè)品牌，專業(yè)線品牌快速轉(zhuǎn)型日化品牌，或者是腳踏兩只船的模式，國外的品牌也趕來蹚渾水，新興品牌快速露頭，化妝品市場(chǎng)正經(jīng)歷前所未有的春秋亂局。

　　中間商層面每天面臨廣告級(jí)品牌的包圍，實(shí)力大的品牌到央視一套做廣告，實(shí)力次之的在央視其它頻道做廣告，實(shí)力再次之的到湖南衛(wèi)視做廣告，實(shí)力比較小的在省級(jí)電臺(tái)做廣告，絕大多數(shù)的品牌有代言人，品牌無代言無廣告已經(jīng)無法張口談業(yè)務(wù)的地步，化妝品行業(yè)已經(jīng)到升級(jí)洗牌時(shí)代，未來與其它行業(yè)一樣，市場(chǎng)只有幾個(gè)或者十幾個(gè)品牌，大品牌格局時(shí)代最多需要十幾年的時(shí)間，物竟天擇適者生存永遠(yuǎn)無法顛覆。

　　絕大多數(shù)的品牌有站在同一個(gè)起跑線，化妝品行業(yè)又重新回到“營銷時(shí)代”，各個(gè)代理商手中的品牌都有代言人有廣告，只是代言人名氣大小及廣告多少而已，所以專賣店在品牌之間徘徊，代理商推廣新品牌遇到前所未有的阻力，品牌的優(yōu)劣決定能否快速找到準(zhǔn)客戶。如何才能快速找到準(zhǔn)客戶呢？山東壹汀美化妝品公司的營銷模式值得借鑒。

　　選擇品牌篇，選擇到優(yōu)秀的品牌等于快速推廣，選擇失誤即使再努力也無法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，選擇絕對(duì)大于努力，代理商接新品牌首先考察生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力，企業(yè)是否具備做大的實(shí)力，是否具備戰(zhàn)略投資的實(shí)力，品牌是否有生命力，及可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，因?yàn)闈L雪球模式已經(jīng)走向沒落。

市場(chǎng)上很多品牌十年二十年都長(zhǎng)不大，市場(chǎng)在萎縮業(yè)績(jī)?cè)谙陆瞪婵臻g在縮小，還有很多客戶在抱缺守殘，不知道是代理商腦子有水，還是專賣店老板有水，一個(gè)代理商實(shí)力再大也無法成就一個(gè)品牌，專賣店在優(yōu)秀也無法救活一個(gè)品牌，戰(zhàn)略敗局已定戰(zhàn)術(shù)只能撐一時(shí)而已。

　　研究企業(yè)的發(fā)展體制，如果夫妻店模式企業(yè)，家族主政模式企業(yè)，接納品牌采取慎之又慎的原則，考察周圍是否有成功案例，股份制企業(yè)要考察企業(yè)的股東數(shù)量，股東數(shù)量多不予考慮，如果企業(yè)缺少大股東，也不予考慮。

　　如果老板無思路企業(yè)就沒有出路，企業(yè)的經(jīng)理人層面，經(jīng)理人是否具有成功的經(jīng)驗(yàn)，最后考察品牌戰(zhàn)略，營銷模式及市場(chǎng)規(guī)劃，品牌無推廣模式一定無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，幾個(gè)重要指標(biāo)決定是否接納該企業(yè)的品牌。

　　夫妻店模式及家族主政模式難以做大，企業(yè)缺乏經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)及營銷團(tuán)隊(duì)，不具備可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，股東數(shù)量多發(fā)展之后容易出現(xiàn)內(nèi)訌，缺少大股東群龍無首發(fā)展速度慢甚至倒退，市場(chǎng)很多鮮明的案例足以說明問題。

　　其次考察企業(yè)老板的經(jīng)營思路，企業(yè)的老板缺乏思路，企業(yè)的品牌永遠(yuǎn)也長(zhǎng)不大，如天津的束氏品牌，在2001年左右在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨，時(shí)至今日已經(jīng)走到茍延殘喘的地步，關(guān)鍵就是老總?cè)狈I銷思路的結(jié)果，大連生態(tài)美品牌，在上世紀(jì)九十年代紅極一時(shí)，好景不長(zhǎng)也是老板缺乏思路的結(jié)果。

　　無獨(dú)有偶廣州詩維雅品牌，早在十年之前就該崛起了，關(guān)鍵原因是經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)不專業(yè)，。經(jīng)理人層面沒有把市場(chǎng)運(yùn)作好，導(dǎo)致冉冉升起的新星快速隕落，老板的思路決定企業(yè)的興衰，經(jīng)理人的實(shí)力決定品牌的沉浮。

需要考察品牌的戰(zhàn)略及推廣模式，品牌的發(fā)展目標(biāo)及規(guī)劃，品牌無戰(zhàn)略就無目標(biāo)，無運(yùn)作模式市場(chǎng)難以推廣，如果品牌弱營銷模式可彌補(bǔ)不足，考察產(chǎn)品體系首先考察品質(zhì)，品牌的背后是品質(zhì)+推廣，品質(zhì)過硬推廣力度越大品牌發(fā)展速度愈快，反之推廣力度越大品牌倒下的越快。
　　上海韓束妝業(yè)就是鮮明的案例，2000成立的韓束妝業(yè)，2005年創(chuàng)造一個(gè)億的業(yè)績(jī)，被業(yè)界譽(yù)為韓束現(xiàn)象，因?yàn)槠焚|(zhì)不過硬難以留住顧客，2006年品牌被專賣店處理，從此在專賣渠道再無建樹，只有自建通路推廣品牌，充分說明品質(zhì)的重要，品質(zhì)就是企業(yè)的生命線。

　　產(chǎn)品體系是否完整決定品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，決定與專賣店談判的重碼，30個(gè)單品不及60個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力，100個(gè)單品不及200個(gè)單品有競(jìng)爭(zhēng)力，規(guī)模也是一種優(yōu)勢(shì)，概念品牌比大眾化品牌具備優(yōu)勢(shì)，總之賦予品牌可以造勢(shì)的因素才可以。

　　給客戶傳遞的信息太少，品牌缺乏規(guī)模優(yōu)勢(shì)難以造勢(shì)，不能造勢(shì)就難以吸引客戶，不能吸引客戶難以成交。

　　產(chǎn)品體系要細(xì)分，產(chǎn)品具有鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品線城市產(chǎn)品線，專賣產(chǎn)品線及商超產(chǎn)品線，適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的中低價(jià)位產(chǎn)品，適合縣級(jí)城市的中檔及中高價(jià)位產(chǎn)品，適合商超專柜銷售及專賣旗艦店的高端價(jià)位產(chǎn)品，產(chǎn)品體系細(xì)分價(jià)格細(xì)分包裝細(xì)分。

　　包裝細(xì)分，低檔次產(chǎn)品包裝適合低檔次顧客的特點(diǎn)，根據(jù)顧客的消費(fèi)特點(diǎn)設(shè)計(jì)不同的包裝，滿足不同顧客的消費(fèi)心理是品牌成功的第一要素。

配套物資體系，很多品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)不錯(cuò)，包裝也不錯(cuò)品質(zhì)更不錯(cuò)，但是產(chǎn)品的配套體系卻很差，產(chǎn)品的宣傳單頁非常匱乏，一萬元的貨物配送三套宣傳單頁，大約20-30張彩頁，充分說明品牌的缺陷，同時(shí)說明企業(yè)的發(fā)展思維短視，也更說明品牌的短壽征兆。

　　終端配送物資價(jià)格昂貴，一個(gè)5g的體驗(yàn)包要五角到一元錢，一個(gè)20克的重要要幾十元，5g的洗發(fā)水零售賣一元錢四包，而5g的化妝品貴出數(shù)倍，價(jià)格不-全球品牌網(wǎng)-實(shí)說明廠家不實(shí)在，與不實(shí)在的廠家打交道應(yīng)該小心所以要慎重。

　　帳篷展架站臺(tái)及柜臺(tái)等物資，價(jià)格高的離譜，這樣的企業(yè)一定要慎之又慎才可以，選擇品牌是為了快速打開局面，快速找到準(zhǔn)客戶，如果品牌各個(gè)方面考察不清楚，代理商的拿到手的都是瘸腿品牌，弱智品牌及殘廢品牌，如何能夠快速找到準(zhǔn)客戶呢？

　　選擇大于努力絕對(duì)絕對(duì)不實(shí)空話，選擇品牌對(duì)于代理商具有非常重要的意義，選擇一個(gè)好品牌推廣起來事半功倍，選擇不具備競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的品牌就會(huì)事倍功半，代理商的投入可能會(huì)血本無歸，很多代理商在被廠家的利益所誘惑，被廠家天花亂墜的語言所迷惑，只看到利益看到大把的鈔票，貨款匯出產(chǎn)品發(fā)到倉庫拿以后，看到贈(zèng)品太少開始覺得后悔，拿給客戶談業(yè)務(wù)的時(shí)候，被專賣店批駁的體無完膚，自己視為一朵花的品牌，被客戶說成了垃圾爛菜，生米煮成熟飯悔之晚矣。

　　代理商接納新品牌還要遵循，如果是實(shí)力企業(yè)的第一品牌可以做，例如市場(chǎng)表現(xiàn)火爆的自然堂，雅麗潔，鉑萊雅及美膚寶還有歐詩漫品牌，都是企業(yè)的第一品牌，但是這些成功的品牌都是十年二十年磨一劍。

　　企業(yè)的第二品牌要謹(jǐn)慎考察方可，目前優(yōu)勢(shì)企業(yè)推出的多個(gè)新品牌，品牌表現(xiàn)平平，市場(chǎng)表現(xiàn)平平，持續(xù)發(fā)展表現(xiàn)平平等，有些企業(yè)推出的新品牌，搶到手以后才發(fā)現(xiàn)竟是燙手山芋，品牌缺乏營銷概念缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，代理商本來想借助大企業(yè)的實(shí)力，不但沒有借到力量反而遭受經(jīng)濟(jì)損失。

　　代理商接納新品牌，一定要遵循營銷概念第一，消費(fèi)訴求第一及品質(zhì)第一的原則，就像邦迪創(chuàng)可貼原來是第一品牌，而云南白藥創(chuàng)可貼一問世，就馬上成為第一品牌，這就是戰(zhàn)略就概念就是訴求，其它品牌再折騰也無法超越。

　　目前絕大多數(shù)的品牌都在代言人，在廣告方面做文章，唯獨(dú)沒有在產(chǎn)品訴求，在營銷概念方面做文章的，本土的品牌模仿和跟隨方面堪稱一流水平。

　　自然堂的后面跟隨著好多堂品牌，美膚寶后面跟著許多小寶，相宜本草后面跟著許多亂草，泉品牌后面跟著七十二雜泉，大夫后面跟著許多蒙古大夫，醫(yī)生的背后是多個(gè)獸醫(yī)，護(hù)士左右圍著好多偽護(hù)士等。

　　代理商遇到跟隨模仿品牌的時(shí)候需要加倍小心，這些品牌無核心競(jìng)爭(zhēng)力，更缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，做類似的品牌也難以有所作為。

　　做一流企業(yè)的二流品牌，不如做二流企業(yè)的第一品牌，做模仿跟隨仿冒品牌不如做新興概念品牌，就像丸美品牌彈彈彈概念問世，品牌概念迅速被目標(biāo)消費(fèi)群體接受，三年時(shí)間快速在專賣及商超渠道站穩(wěn)腳跟，在挺進(jìn)商超的方面走在本土品牌的最前面。

　　代理商接品牌，有利潤空間不如有發(fā)展?jié)摿?，支持力度大的品牌不如生命力?qiáng)，產(chǎn)品線豐滿的品牌不如概念新穎，有廣告有明星代言的品牌，不如可持續(xù)發(fā)展后勁足的品牌，這些都是代理商選擇品牌的重要因素，只有參考這些因素，代理商才能快速找到準(zhǔn)客戶把品牌嫁出去，手中缺乏好品牌難以找到優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶。

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