進口葡萄酒因其品質與品味兼俱，而受到了市場的青睞與追捧，成為酒類市場上一支令人生畏的力量。良好的市場前景，巨大的市場發(fā)展空間，引無數商人競折腰，爭相以各種形式進入葡萄酒領域，試圖在進口葡萄酒市場上實現自己的光榮與夢想。

但是，在進口葡萄酒繁榮的背后，卻是進口葡萄酒經銷商小、散、弱的殘酷現實，數量眾多的進口葡萄酒經銷如“螞蟻雄兵”一般在在市場上四面開花、到處撒網，卻收效甚微。出于職業(yè)關系，結合筆者本人多年來對進口葡萄酒市場的觀察，目前進口葡萄酒市場的現狀具有以下幾個方面的表征：一是進口葡萄酒經銷商的市場普遍處于一種點狀和碎片化狀態(tài)；二是在中國市場進口葡萄酒目前仍然停留在產地品牌階段，尚未形成產品品牌，無法形成品牌忠誠，進而以此為基礎培育穩(wěn)定的消費群體，如提起法國，很多消費者知道法國的葡萄酒好，再進一步就是部分知道法國波爾多產區(qū)的葡萄酒品質好，但若再進一步追問法國哪個葡萄酒的品牌好，則寥寥無幾；三是受資金、市場操作能力的局限，目前大多數的進口葡萄酒經銷商仍然停留在招商階段或者苦守自家門口的一畝三分地，得過且過。

進口葡萄酒經銷商如何在“潛伏”期不斷累積自身的市場優(yōu)勢，在“潛伏期”結束后盡享葡萄美酒夜光杯所帶來的巨大收益與回報？結合進口葡萄酒的優(yōu)勢及特點，筆者設計了一種以旗艦店為核心的進口葡萄酒贏利模式，供廣大進口葡萄酒經銷商參考。

一、旗艦店的功能及選址

進口葡萄酒旗艦店必須兼俱產品銷售、品牌展示與市場推廣二大職能，若有條件的，還可以開設具有商務功能的旗艦店。

旗艦店的選址很重要，選址的好壞將對旗艦店正式運行后能否贏利具有重要影響。考慮到進口葡萄酒以中高端收入較高人群為主，建議將旗艦店設在商務區(qū)、三星級及以上酒店、政府行政服務中心附近等地，一些大型的中高端小區(qū)也可以考慮。

二、搭建以旗艦店為核心的組織運營架構

旗艦店能否高效運作，搭建起一個以旗艦店為運作核心的營銷組織架構，并據此配置合理的人力資源是關鍵。



在此基礎上，制訂一系列針對各渠道成員的銷售政策和針對銷售人員等以業(yè)績?yōu)榛A的實效績效評估方案，以旗艦店為核心的進口葡萄酒的銷售將逐步進入穩(wěn)定成長階段。

三、以整合為中心，打好推廣組合拳，強勢拉動市場

旗艦店開設后，不能做“坐商”，坐等顧客上門，應以其為平臺，按照互惠雙贏的原則，學會整合各種社會資源、顧客資源和推廣資源，通過推廣組合，強勢拉動市場。

下面簡要介紹幾種實用的旗艦店推廣方法：

1．會員制。通過會員制的建設，為旗艦店培養(yǎng)一批穩(wěn)定的顧客消費群體。會員制效果的關鍵一是旗艦店能否有能力長期與會員保持黏性，二是必須讓會員得到真正的實惠。

2．異業(yè)結盟。與當地主流的婚紗店、婚慶禮儀公司、珠寶首飾店、部分中高端酒樓，甚至房地產公司結盟推廣，實現優(yōu)勢互補、共同培育市場。如筆者在為一家珠寶商提供終端推廣服務時，就在異業(yè)結盟方面著力不少，一年以后，將該珠寶商培育成為當地市場的前三強。

3．網絡推廣。在當地人氣最旺的網絡社區(qū)發(fā)帖推廣，做到線上與線下互動，在拉動旗艦店人氣的同時，也將有效地帶動旗艦店的銷售。

4．抓好重大節(jié)假日等幾個重要的銷售結點，如閩南的尾牙、中秋、國慶、元旦、春節(jié)等；人生的重要節(jié)日，如周歲宴、升學宴和婚宴等；企業(yè)的周年慶典、企業(yè)每年一次的經銷商會議等，積極搶占市場，在市場旺季期間快速上量。

5．創(chuàng)新“后備箱”工程。受國家宏觀政策的影響，酒類的消費模式逐漸由原來的“盤中盤”模式逐漸向“后備箱”模式發(fā)展，商務宴請時自帶酒水已是大勢所趨。旗艦店的團購部門可以采取將葡萄酒鋪向一些企業(yè)、公司總經理或辦公室主任的辦公室，當這些企業(yè)、公司有商務宴請的時候，首選消費的一定是每日觸目所及的葡萄酒。

推廣的方式很多，可以說是層出不窮，但要使推廣達到預期的效果，切記要注意兩點：一是一定要持續(xù)，不能三天打魚，二天曬網，做推廣活動最忌“有一搭沒一搭”，否則，很難形成累積效應；二是推廣主題應明確，為目標顧客提供充分的購買理由。

當然，進口葡萄酒在每個地區(qū)的消費情況不一樣，每一個經營進口葡萄酒業(yè)務的公司情況也不一樣，這就要求進口葡萄酒經銷商結合自身的實際，在具體的市場操作中發(fā)揮優(yōu)勢，重點突破，穩(wěn)扎穩(wěn)打，如此，必將收獲中國酒類市場上的最后一桶金。

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