第一次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的后路準(zhǔn)備

 作者：潘文富    237

做生意不是你死我活的打仗，沒(méi)必要非得一往直前，破釜沉舟，不達(dá)目的誓不罷休。生意最終要的是利潤(rùn)，在雙方的合作中，可以直行，也可以迂回，還可以以退為進(jìn)，必要時(shí)也可以放棄。廠家找經(jīng)銷(xiāo)商也是做生意，大家有錢(qián)賺才是最終目的，在經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)階段，作為廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理，不是以成功開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商為目的，而是以找到能確保雙方都得利的合作伙伴才是目的。
　　當(dāng)然了，絕大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理都希望在經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)階段順順利利，最好是首次與經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)面就直接談妥合作，簽字打款一個(gè)小時(shí)內(nèi)全部搞定……但開(kāi)發(fā)工作可沒(méi)那么多的一帆風(fēng)順，在第一次會(huì)面時(shí)往往就能出現(xiàn)卡殼或是冷場(chǎng)的情況，導(dǎo)致無(wú)法接著談下去，即便是下次想找時(shí)間再溝通一次，怕也是沒(méi)機(jī)會(huì)了。所以，在無(wú)法確定首次見(jiàn)面就一定能確保談判效果的情況下，就得為下次的繼續(xù)接觸和溝通留條后路了，當(dāng)然，這留后路得提前設(shè)計(jì)，提前準(zhǔn)備，以備不時(shí)之需。
　　首先我們要明確這留后路的目的：
　　1. 保留下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，尤其在遇到一些當(dāng)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商心情不好，有其他人在場(chǎng)，廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理自己沒(méi)發(fā)揮好，或是廠家有變化等情況；
　　2. 保留今后合作的機(jī)會(huì)；
　　3. 保留通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商幫著再介紹其他經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)；
　　4. 起到該經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不散步負(fù)面輿論的作用。
　　留后路的方法：
　　1、話別說(shuō)死
　　有些硬梆梆的傻話別說(shuō)，例如：市場(chǎng)馬上就要啟動(dòng)，我們這次就是要確定經(jīng)銷(xiāo)商的；我們本月內(nèi)一定要啟動(dòng)本地市場(chǎng)的，市場(chǎng)機(jī)會(huì)不能等，或是在第一次就溝通合作細(xì)節(jié)等等。這些話放出來(lái)后，也就是把廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理的后路也給斷了。
　　2、留下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)
　　筆者在前面的文章中特別強(qiáng)調(diào)，首次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商可別帶廠家的資料去。其中一個(gè)目的就是為后面的見(jiàn)面留個(gè)機(jī)會(huì)，第一次見(jiàn)面沒(méi)帶資料，那么，在后期就可以以送資料的名義，再次接觸經(jīng)銷(xiāo)商。
　　3、特意留出感謝對(duì)方的機(jī)會(huì)
　　在首次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，自然要聽(tīng)取不少經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本地市場(chǎng)的介紹，這些介紹信息對(duì)廠家的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作具備一定的價(jià)值，至少經(jīng)銷(xiāo)商老板是這么認(rèn)為的。這得要順應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商老板的想法，在首次見(jiàn)面之后，準(zhǔn)備些廠家所在地的本地特產(chǎn)，贈(zèng)送給經(jīng)銷(xiāo)商，表面理由就是感謝首次拜訪時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商老板提供了許多有價(jià)值的資料，這不又創(chuàng)建了一次見(jiàn)面和接觸的機(jī)會(huì)。并且，經(jīng)銷(xiāo)商在收到廠家的禮品后，出于感謝，要么是恢復(fù)合作溝通，要么會(huì)給廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)亟榻B個(gè)條件合作的同行，最起碼，經(jīng)銷(xiāo)商很少會(huì)釋放對(duì)廠家不利的負(fù)面輿論。
　　4、在研發(fā)狀態(tài)的新產(chǎn)品
　　首次與經(jīng)銷(xiāo)商談到產(chǎn)品時(shí)，廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理別一口氣把自家所有產(chǎn)品和盤(pán)托出。而是先亮出一部分，保留一些新產(chǎn)品或是有特色的產(chǎn)品，在介紹時(shí)模糊帶過(guò)，只說(shuō)是在研發(fā)中的新產(chǎn)品，等正式出品后，再帶給經(jīng)銷(xiāo)商看看，下次給經(jīng)銷(xiāo)商送新產(chǎn)品過(guò)來(lái)，也是次接觸機(jī)會(huì)。
　　5、廠家人員的出場(chǎng)
　　首次拜訪的廠家人員中，職務(wù)級(jí)別不能太高，目的就是給更高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)的出現(xiàn)留下機(jī)會(huì)。當(dāng)然要當(dāng)場(chǎng)告知經(jīng)銷(xiāo)商，原定某某經(jīng)理要來(lái)，但有事耽擱了，下次他專(zhuān)程來(lái)拜訪你云云。萬(wàn)一普通業(yè)務(wù)人員首談失利，高級(jí)別的業(yè)務(wù)經(jīng)理還可以以上次未到場(chǎng)的名義再來(lái)約見(jiàn)一次，設(shè)法補(bǔ)救。
潘文富
潘文富 潘文富，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷(xiāo)商管理師》《賣(mài)場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
 經(jīng)銷(xiāo)商 后路 拜訪 經(jīng)銷(xiāo) 第一 準(zhǔn)備 一次

擴(kuò)展閱讀

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，基于產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)來(lái)賺差價(jià)，目前還是主要的盈利模式。這賣(mài)產(chǎn)品是通過(guò)終端售點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)?？偠灾?，終端售點(diǎn)，就是經(jīng)銷(xiāo)商吃飯的本錢(qián)

  作者：潘文富詳情

幾乎沒(méi)哪個(gè)廠家的經(jīng)銷(xiāo)商群體是整齊劃一的，幾百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就是幾百種樣子，各經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模、實(shí)力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營(yíng)水平等指標(biāo)千差萬(wàn)別。這也是經(jīng)銷(xiāo)商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經(jīng)銷(xiāo)

  作者：潘文富詳情

早期的經(jīng)銷(xiāo)商幾乎都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，運(yùn)營(yíng)方式就是賣(mài)貨，盈利方式就是靠賣(mài)貨賺差價(jià)，然后就是多賣(mài)貨，賣(mài)名牌貨，賣(mài)新產(chǎn)品，賣(mài)高端品。理論上來(lái)說(shuō)，終端覆蓋率越高，陳列做得越好，促銷(xiāo)活動(dòng)持續(xù)不斷，貨就賣(mài)得越多，錢(qián)就賺

  作者：潘文富詳情

招商工作，更多是廠家招商業(yè)務(wù)人員親自上門(mén)搞定的，而且是多次上門(mén)。具體是怎么搞定的？談啊，反復(fù)談，所以說(shuō)，這招商的技術(shù)，乃至銷(xiāo)售的技術(shù)，本質(zhì)是溝通的技術(shù)。招商過(guò)程中的溝通，不是單向的介紹，還得要解答經(jīng)銷(xiāo)

  作者：潘文富詳情

以前就是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，后來(lái)叫增值服務(wù)，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場(chǎng)。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學(xué)院了，再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這

  作者：潘文富詳情

西安王曉楠：為什么每一次互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口你都錯(cuò)過(guò)了你是否想過(guò)，為什么每一次互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口都錯(cuò)過(guò)了？這一次，我們來(lái)好好聊一聊。首先，我們來(lái)回顧一下過(guò)去的一些互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口。從某寶電商到微商，社交電商再到直播，每一個(gè)風(fēng)

  作者：王曉楠詳情

版權(quán)聲明：

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)，不代表本站立場(chǎng)，本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請(qǐng)與我們聯(lián)系，我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。

 我要發(fā)布需求，請(qǐng)點(diǎn)我！
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有