直銷(xiāo)的多層次獎(jiǎng)金制度自1945年美國(guó)紐崔萊公司推出以來(lái)，取代了雅芳公司的單層次獎(jiǎng)金制度，成為行業(yè)的主流。60年來(lái)，全球直銷(xiāo)界大部分的公司都遵循多層次獎(jiǎng)金計(jì)酬的方式，發(fā)展出自己的一套經(jīng)營(yíng)模式和onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企業(yè)文化，也讓直銷(xiāo)有別于一般聘請(qǐng)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售公司。

而此次政府頒布的《禁止傳銷(xiāo)條例》明文禁止以“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”為特征的多層次獎(jiǎng)金制度，使全球直銷(xiāo)業(yè)界傳來(lái)一片驚愕之聲。世界直銷(xiāo)聯(lián)盟也透過(guò)各種管道，希望相關(guān)規(guī)定能有所轉(zhuǎn)變，但是筆者認(rèn)為，短期之內(nèi)這將是不可能的。同時(shí)，雖然幾乎所有在內(nèi)地營(yíng)運(yùn)的直銷(xiāo)公司都宣稱(chēng)會(huì)遵守政府的法令規(guī)定，但一些已經(jīng)發(fā)展成熟的直銷(xiāo)企業(yè)，面對(duì)獎(jiǎng)金制度修改和營(yíng)運(yùn)模式調(diào)整所需進(jìn)行的工程之浩大，卻不是局外人能夠想象的。



團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的原則

“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”的獎(jiǎng)金制度讓直銷(xiāo)員可以從他所吸收、培養(yǎng)的下級(jí)組織成員的業(yè)績(jī)當(dāng)中分享到他應(yīng)得的獎(jiǎng)金。這個(gè)制度給了他兩個(gè)非常重要的行為動(dòng)機(jī)：第一，他除了銷(xiāo)售產(chǎn)品之外，還愿意花時(shí)間、精力去吸收下級(jí)直銷(xiāo)員，因?yàn)橄录?jí)直銷(xiāo)員可以幫他創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)，讓他可以領(lǐng)到更多的獎(jiǎng)金；第二，他愿意花相當(dāng)多的時(shí)間來(lái)輔導(dǎo)、教育他的下級(jí)直銷(xiāo)員。

這兩個(gè)動(dòng)機(jī)創(chuàng)造了直銷(xiāo)的特殊文化：“直銷(xiāo)員不再單打獨(dú)斗，有團(tuán)隊(duì)當(dāng)后盾。”推銷(xiāo)是一件辛苦的工作，光是找尋潛在客戶(hù)就非?；〞r(shí)間，而去拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)的時(shí)候還要隨時(shí)擔(dān)心被拒絕—不論是一開(kāi)始就被拒絕，或是見(jiàn)面談了一陣子之后被拒絕，都是很難受的事情。許多推銷(xiāo)員就是因?yàn)槭懿涣诉@種挫折而離職。
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有了團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的獎(jiǎng)金制度之后，就有了上下級(jí)直銷(xiāo)員的關(guān)系。下級(jí)直銷(xiāo)員因挫折而離開(kāi)，對(duì)上級(jí)直銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)是一種損失，所以上級(jí)直銷(xiāo)員為了避免下級(jí)流失，就會(huì)想辦法來(lái)幫助、輔導(dǎo)他，直銷(xiāo)ABC法則也因此應(yīng)運(yùn)而生—下級(jí)直銷(xiāo)員（扮演橋梁B的角色）要去推銷(xiāo)產(chǎn)品給潛在客戶(hù)（即為客戶(hù)C），但在經(jīng)驗(yàn)還不豐富，心理還很脆弱的時(shí)候，上級(jí)直銷(xiāo)員會(huì)扮演顧問(wèn)A的角色，陪下級(jí)直銷(xiāo)員到客戶(hù)那里，一起推銷(xiāo)產(chǎn)品或事業(yè)機(jī)會(huì)。

有經(jīng)驗(yàn)豐富的上級(jí)直銷(xiāo)員在旁邊助陣，下級(jí)直銷(xiāo)員的膽子會(huì)大一點(diǎn)。他剛開(kāi)始的時(shí)候，可能會(huì)先觀摩上級(jí)直銷(xiāo)員如何和客戶(hù)交談，介紹產(chǎn)品，從中學(xué)習(xí)。等到見(jiàn)習(xí)幾次稍有心得之后，就可以由下級(jí)直銷(xiāo)員試著主講，有問(wèn)題的時(shí)候上級(jí)直銷(xiāo)員在旁邊提供協(xié)助，成功的機(jī)會(huì)就大了許多。即使遇到挫折，有上級(jí)直銷(xiāo)員的分析和鼓勵(lì)，下級(jí)直銷(xiāo)員重振士氣的時(shí)間也會(huì)縮短許多。

因此，直銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)或體系的建立在直銷(xiāo)界是非常普遍的現(xiàn)象，上級(jí)直銷(xiāo)員會(huì)去建立、經(jīng)營(yíng)下級(jí)團(tuán)隊(duì)，也是在“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”獎(jiǎng)金制度的誘因之下產(chǎn)生的。一個(gè)直銷(xiāo)員假如要吸收、經(jīng)營(yíng)好幾代的下級(jí)直銷(xiāo)員，變成一個(gè)團(tuán)隊(duì)或體系，他花在輔導(dǎo)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的時(shí)間一定遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他個(gè)人去銷(xiāo)售的時(shí)間，而他因此所能獲得的各種獎(jiǎng)金收入更遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他獨(dú)自銷(xiāo)售所能獲得的獎(jiǎng)金。

一個(gè)高階直銷(xiāo)員的主要任務(wù)就是建立團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)下級(jí)，激勵(lì)表?yè)P(yáng)大會(huì)大部分也是由團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖來(lái)主辦，只有少數(shù)大型的表?yè)P(yáng)大會(huì)才由直銷(xiāo)公司出面主辦。整個(gè)直銷(xiāo)教育訓(xùn)練的構(gòu)想和制度也都是以上級(jí)直銷(xiāo)員如何吸收、輔導(dǎo)、帶領(lǐng)下級(jí)直銷(xiāo)員，下級(jí)直銷(xiāo)員如何學(xué)習(xí)、復(fù)制上級(jí)直銷(xiāo)員的做法為出發(fā)點(diǎn)，這已經(jīng)是直銷(xiāo)業(yè)的特色。

團(tuán)隊(duì)的高層管理

直銷(xiāo)公司的管理制度當(dāng)中，特別強(qiáng)調(diào)對(duì)高階直銷(xiāo)員的聯(lián)系、溝通，強(qiáng)化高階直銷(xiāo)員對(duì)公司的向心力，因?yàn)楣局灰莆崭唠A直銷(xiāo)員的向心力，他們自然會(huì)努力去招募、輔導(dǎo)、訓(xùn)練新的直銷(xiāo)員，為自己的團(tuán)隊(duì)帶來(lái)高成長(zhǎng)的業(yè)績(jī)，也為自己賺到豐厚的獎(jiǎng)金，更為公司帶來(lái)不斷成長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)額，而公司也會(huì)因此省下龐大的管理與教育訓(xùn)練的費(fèi)用。

以臺(tái)灣地區(qū)的直銷(xiāo)業(yè)為例，有些直銷(xiāo)公司雖然只有幾十位員工，卻能夠擁有幾萬(wàn)名直銷(xiāo)員，一年可以創(chuàng)造數(shù)十億元新臺(tái)幣的業(yè)績(jī)，這在傳統(tǒng)零售業(yè)中是絕對(duì)無(wú)法做到的。

那么，一旦“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”的獎(jiǎng)金制度取消之后，還有沒(méi)有上下級(jí)直銷(xiāo)員的關(guān)系呢？依照《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》只有公司才可以招募直銷(xiāo)員，因此直銷(xiāo)員是不可以吸收下級(jí)直銷(xiāo)員的，只能夠憑自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)領(lǐng)取獎(jiǎng)金。

既然沒(méi)有上下級(jí)的直銷(xiāo)員關(guān)系，也沒(méi)有獎(jiǎng)金分享的機(jī)制，本來(lái)存在的團(tuán)隊(duì)或系統(tǒng)應(yīng)該何去何從？筆者認(rèn)為這是直銷(xiāo)公司和這些團(tuán)隊(duì)或系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人必須好好思考的問(wèn)題。換句話(huà)說(shuō)，以往直銷(xiāo)公司所建立的企業(yè)文化和營(yíng)運(yùn)模式，在《禁止傳銷(xiāo)條例》和《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》的規(guī)定之下，完全瓦解，必須重新再建立一套新的營(yíng)運(yùn)模式并發(fā)展出新的企業(yè)文化。

沒(méi)有團(tuán)隊(duì)或系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人自動(dòng)自發(fā)地去吸收、輔導(dǎo)、培訓(xùn)直銷(xiāo)員，這些工作就必須由公司員工自己來(lái)做，假如公司要維持以往的規(guī)模，勢(shì)必要增聘許多員工來(lái)做以往高級(jí)直銷(xiāo)員做的事情，這就會(huì)增加公司的營(yíng)運(yùn)成本。不過(guò)因?yàn)椴恍枰l(fā)出龐大的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金，只需要以最高30%的零售利潤(rùn)給直銷(xiāo)員，公司在獎(jiǎng)金支出上也節(jié)省了不少錢(qián)。

營(yíng)運(yùn)成本增加，獎(jiǎng)金支出減少，一來(lái)一往之間到底是多賺還是多賠，可能要過(guò)一段時(shí)間才能看得出來(lái)。不過(guò)營(yíng)運(yùn)成本增加是固定的開(kāi)支，獎(jiǎng)金支出的減少還要看業(yè)績(jī)的高低才能算得出來(lái)。就理論來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是賠的機(jī)會(huì)較高。因?yàn)楠?jiǎng)金支出是業(yè)績(jī)?cè)礁撸?jiǎng)金支出也越高，業(yè)績(jī)低則獎(jiǎng)金支出也低。公司賺得多，多付一點(diǎn)獎(jiǎng)金也不心疼，但是多聘員工，不論業(yè)績(jī)高低，都要多付很多固定的人事費(fèi)用。

內(nèi)地被全世界的直銷(xiāo)公司視為最大的直銷(xiāo)市場(chǎng)，大家都摩拳擦掌準(zhǔn)備大舉進(jìn)入，搶占市場(chǎng)先機(jī)，但是兩個(gè)條例所帶來(lái)的各種限制和改變，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展會(huì)帶來(lái)什么樣的影響還有待進(jìn)一步觀察。那些已經(jīng)在國(guó)內(nèi)營(yíng)運(yùn)的直銷(xiāo)公司，一方面加緊申請(qǐng)直銷(xiāo)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，另一方面都在修改各自的獎(jiǎng)金制度和營(yíng)運(yùn)模式，它們會(huì)如何做，會(huì)不會(huì)成功，都是直銷(xiāo)業(yè)自1945年以來(lái)最大的挑戰(zhàn)，業(yè)界也都密切的注視著！

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