我曾碰到過許多如下類型的銷售經(jīng)理和普通業(yè)代：

制定產(chǎn)品團(tuán)購價(jià)的時(shí)候，他們希望公司靈活一點(diǎn)，比如同一訂單量范圍的，也指望著能把單價(jià)定在15元到17元，而不是把它定死掉。

你把給經(jīng)銷商的供貨價(jià)本來是定好了的，比如單價(jià)5元，但他們在和經(jīng)銷商談的時(shí)候，為急于成單，卻會(huì)把單價(jià)讓到4.5元、4元。為了讓你相信讓價(jià)有理，還會(huì)不停的在你耳邊吹，有多少家就因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格談甭了；我們價(jià)格上的變化，可以通過在返利和市場支持等手段的不同來調(diào)節(jié)。某些管理者立場稍有不堅(jiān)定，就會(huì)懷疑不靈活點(diǎn)市場就做不開。

還有，合同上最好只留自己的手機(jī)不留公司的辦公電話；指標(biāo)最好低到?jīng)]有什么壓力；經(jīng)銷商、賣場提什么要求，我一下子搞不定的公司都最好可以答應(yīng)等等。

不過這一讓步，許多的問題就出現(xiàn)了。比如，就團(tuán)購來講，本來是17塊賣的，最后業(yè)代可能只交15塊上來；在經(jīng)銷商供貨價(jià)及其銷售政策等上面的“法外開恩”與過多差異，最后價(jià)格、政策、市場就會(huì)亂得象一鍋粥。

但是，就我們銷售團(tuán)隊(duì)中的大多數(shù)成員來講，這并不是他們的關(guān)心重點(diǎn)，他們所在乎的是如何更方便開展業(yè)務(wù)完成擺在面前的任務(wù)和指標(biāo)，以及自己能從中得到什么樣的回報(bào)。所以，他們也總希望公司里的制度能夠彈性大一點(diǎn)，對(duì)自己、自己的部門以及自己的渠道商能夠管理松一些，能夠獲支持得利益。

管理上的松散往往就是企業(yè)墮落的陷阱，是需要盡力看管好不能松的?？墒?，條條框框太死，就難免影響主觀能動(dòng)性，來自銷售團(tuán)隊(duì)的抗力又應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

其一，盡量少留給人動(dòng)歪腦筋的幻想空間。這主要指的是兩個(gè)方面，一是在任務(wù)指標(biāo)、費(fèi)率支持、價(jià)格等關(guān)鍵政策上要定死，不要在同樣的基本條件下，留下可以討價(jià)還價(jià)的區(qū)間；二是管理者要管好自己不要做隨意性決策，當(dāng)你開了一個(gè)口子的時(shí)候，再把閘門關(guān)上就難，就會(huì)有更多的人來促使你開更多的口子，口子一多洪荒顯然就不遠(yuǎn)了。

其二，認(rèn)清自己的局勢，不要不切實(shí)際。對(duì)廣大中小企業(yè)來講，往往存在資金及市場號(hào)召力嚴(yán)重不足的問題，在價(jià)格體系、政策、銷售目標(biāo)等方面制定得更符合實(shí)際一些，就會(huì)更有利于打開市場，銷售團(tuán)隊(duì)在管理上動(dòng)腦筋的問題就會(huì)少發(fā)生一些。

其三，做好區(qū)分，原則性問題不松，非原則性問題可以適當(dāng)放放線。比如你可以申請?zhí)貎r(jià)，但要想超過警戒線搞砸價(jià)沖量就不行。

其四，名松實(shí)緊，給支持提要求。比如，銷售團(tuán)隊(duì)某成員想搞定一個(gè)經(jīng)銷商，但這個(gè)經(jīng)銷商在供貨價(jià)、扣點(diǎn)、市場支持上也提了不少的要求，這個(gè)時(shí)候銷售人員要返過來想我們請示，希望管理能夠松一點(diǎn)。只要在不足以引發(fā)市場動(dòng)亂的合理范圍內(nèi)，這也不是不可以——價(jià)格要想低一點(diǎn)，就必須現(xiàn)款現(xiàn)貨并達(dá)到一定的進(jìn)貨量；扣點(diǎn)要想高一點(diǎn)，就會(huì)有更多、更高的坎級(jí)任務(wù)需要攀登；市場支持要想多一點(diǎn)，就得完成相應(yīng)的基本任務(wù)(李政權(quán))。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：