大客戶銷售課程體系
課程單元單元一：營銷邏輯與營銷力量之源l大客戶營銷人員的八員定位l營銷與營銷管理的挑戰(zhàn)ü服務(wù)促營銷ü服務(wù)與營銷協(xié)同與博弈l營銷價值體現(xiàn)ü推銷——忽略需求ü銷售——滿足需求ü營銷——制造需求ü從消費者心理學理解從4P-4Cl高效能營銷人員職業(yè)特性ü顧問式營銷思維轉(zhuǎn)型ü關(guān)系型營銷習慣培養(yǎng)ü營銷人員心態(tài)調(diào)整——一念之轉(zhuǎn)單元二：大客戶營銷特點分析l大客戶營銷與常規(guī)營
講師：王達峰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
【開篇】一、政企大客戶采購特征二、中國官場文化、政商關(guān)系解讀三、政企大客戶贏單的五個層次講、政企大客戶成功銷售關(guān)鍵點解讀一、政企大客戶常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的政企大客戶深度剖析二、政企大客戶營銷環(huán)境解讀1、政企的圈子文化與“八大官人”2、政企客戶核心利益與風險解讀3、官場江湖、官場規(guī)則與官場禁忌4、政府官場所遵循的原則和處事方式三、政企大客戶成
講師：包賢宗 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
卓越的大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升訓練 課時：2H
章大客戶銷售策略和技巧一、大客戶信息收集與分析1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問題冒然拜訪圖大棄小一捶定音忽悠成交預(yù)設(shè)立場2、客戶內(nèi)部信息收集與評估客戶背景評估競爭對手信息客戶需求的信息客戶個人信息客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息案例：金山集團客戶內(nèi)部信息管理案例：建立客戶內(nèi)線有效掌握信息二、高效的客戶溝通策略1、太極溝通模式建立信任挖
講師：閆治民 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱：章、大客戶銷售概述一、客戶經(jīng)理的七項工作二、銷售人員必備四項技能三、營銷精英心態(tài)修煉1、心態(tài)的重要性2、如何改變信念3、非理性的觀念4、銷售的四大惡習5、營銷精英必備9個職業(yè)理念第二章、項目信息1、項目信息的定義2、項目信息與訂單之間的關(guān)系3、尋找項目信息的結(jié)網(wǎng)法4、項目信息的遴選：五個標準案例分析第三章、初步接觸一、銷售機會分析1、這是個機會嗎？
講師：吳昌鴻 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
章大客戶營銷概述一、在快速消費品行業(yè)什么是大客戶二、我們的大客戶有哪些1、分銷型大客戶2、終端型大客戶三、大客戶特征1、資本實力強大2、管理能力較強3、分銷輻射面廣4、合作門檻較高四、大客戶營銷的難點1.地位對不等2.進入高門檻3.運營高成本4.營銷風險大五、大客戶營銷的內(nèi)容1.大客戶選擇開發(fā)2.大客戶溝通談判3.大客戶日常管理第二章大客戶選擇與開發(fā)一、大客
講師：閆治民 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
高階大客戶營銷實戰(zhàn)訓練 課時：2H
課程大綱章大客戶營銷的思維創(chuàng)新與謀略籌劃一、認清形勢清思路----大客戶營銷的特點與趨勢1.競爭激烈，獲得訂單難度大2.客戶的需求多樣，較難把握3.客戶策略過程復(fù)雜，干擾因素多4.獲取訂單的時間長，風險大5.客戶關(guān)系好壞對結(jié)果影響大6.對營銷代表的能力要求越來越高二、創(chuàng)新模式應(yīng)潮流------大客戶營銷思維模式創(chuàng)新1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型傳統(tǒng)大客戶營銷模
講師：閆治民 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
章、銷售人員職業(yè)化修煉一、客戶經(jīng)理的七項工作二、銷售人員必備四項技能三、營銷精英心態(tài)修煉1、心態(tài)的重要性2、如何改變信念3、非理性的觀念4、銷售的四大惡習5、營銷精英必備9個職業(yè)理念四、大客戶營銷流程分解1、信息搜集階段2、內(nèi)部立項階段3、項目跟蹤階段4、項目運作階段5、招投標階段6、實施與服務(wù)階段第二章、大客戶開發(fā)策略一、項目信息1、項目信息的定義2、項目
講師：吳昌鴻 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
章大客戶的接觸節(jié)奏與識別技巧一、大客戶分析與管理的五個關(guān)鍵步驟1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析→確定為大客戶-目標與分工→確定行動計劃→執(zhí)行計劃并定期檢查2、基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖3、基于決策價值，在決策鏈中影響力人物分析4、基于前兩類客戶的影響力深度識別技巧研討總結(jié)：根據(jù)職位和價值輸出大客戶營銷策略二、大客戶拓展技巧與策略1、影響類職位跟進流程圖2、準確識別
講師：李健霖 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分大客戶銷售人員自身心理調(diào)節(jié)n“心經(jīng)濟”時代下銷售員的自我定位n個人心理準備n面對拒絕的心理調(diào)整第二部分需求理論n馬斯洛需求理論n赫茨伯格理論第三部分大客戶購買心理分析n七種顧客購買心理特點描述l求廉心理l求實心理l求新心理l求名心理l求美心理l求知心理l求特心理n七種顧客購買心理的弱點分析n針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法【案例分析】【模擬演練】n了
講師：李俊 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講、企業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷企業(yè)的大客戶營銷是企業(yè)組織營銷的重要部分，在制定大客戶營銷戰(zhàn)略之前，企業(yè)必須對自身整體戰(zhàn)略的有效性進行評估。1、工業(yè)企業(yè)的兩種常見戰(zhàn)略誤區(qū)：①行業(yè)演變解析似是而非，企業(yè)戰(zhàn)略錯失良機；②過于關(guān)注競爭對手舉措，陷入被動競爭局面。2、企業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷的四維評估法：①縱向的時間對比法、②橫向的標桿企業(yè)對比法、③垂直的經(jīng)銷商評價法、④平行的大客戶反
講師：葉敦明 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
章、大客戶銷售概述一、客戶經(jīng)理的七項工作二、銷售人員必備四項技能三、營銷精英心態(tài)修煉1、心態(tài)的重要性2、如何改變信念3、非理性的觀念4、銷售的四大惡習5、營銷精英必備9個職業(yè)理念第二章、項目信息1、項目信息的定義2、項目信息與訂單之間的關(guān)系3、尋找項目信息的結(jié)網(wǎng)法4、項目信息的遴選：五個標準案例分析第三章、初步接觸一、銷售機會分析1、這是個機會嗎？2、我們有
講師：吳昌鴻 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
章大客戶銷售策略和技巧一、大客戶信息收集與分析1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問題冒然拜訪圖大棄小一捶定音忽悠成交預(yù)設(shè)立場2、客戶內(nèi)部信息收集與評估客戶背景評估競爭對手信息客戶需求的信息客戶個人信息客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息案例：金山集團客戶內(nèi)部信息管理案例：建立客戶內(nèi)線有效掌握信息二、高效的客戶溝通策略1、太極溝通模式建立信任挖
講師：閆治民 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
高端大客戶銷售實戰(zhàn)技能 課時：2H
課程大綱：章高端大客戶銷售實戰(zhàn)策略和技能一、高端大客戶開發(fā)的謀劃１、我們的大客戶在哪里，都是誰？２、我們的大客戶有哪些特點３、大客戶開發(fā)的５大誤區(qū)二、高端大客戶信息情報與關(guān)鍵人鎖定1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人案例：我鎖定關(guān)鍵決策人的６步法則經(jīng)驗分享：快速拿下定單8大流程二、高效的客戶溝通策略1、太極溝通模式?建立信
講師：閆治民 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、大客戶銷售的核心概念1.銷售可以幫助解決客戶什么問題2.大客戶銷售的特點3.大客戶銷售的過程是怎樣的4.客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的5.銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能6.銷售人員的自畫像二、大客戶銷售過程中主要考慮的因素1.銷售人員的作用2.銷售真正的含義與功能3.如何解決客戶的理性和感性的需求4.銷售成功的三部曲三、探測深層次需要的方法和工具1.如何自
講師：韓金鋼 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、案例分析1.經(jīng)典視頻案例——全國頂尖企業(yè)銷售內(nèi)訓使用2.大客戶營銷原理3.買賣的核心二、大客戶營銷管理概述1.工業(yè)品（BToB）和消費品（BToC）的大客戶營銷有何區(qū)別1)項目標的大小不同2)客戶的采購決策鏈不同3)項目運作模式不同4)銷售節(jié)奏的不同2.大客戶營銷面臨的主要問題1）.依靠老板的個人關(guān)系和牛人的人脈資源2）.無法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯3）.
