《政企大客戶銷售》

  培訓(xùn)講師：包賢宗

講師背景：
知名工業(yè)品大客戶營(yíng)銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營(yíng)銷創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理教練曾任國(guó)內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
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《政企大客戶銷售》詳細(xì)內(nèi)容

《政企大客戶銷售》

【開(kāi)篇】

   一、政企大客戶采購(gòu)特征

   二、中國(guó)官場(chǎng)文化、政商關(guān)系解讀

   三、政企大客戶贏單的五個(gè)層次

**講、政企大客戶成功銷售關(guān)鍵點(diǎn)解讀

   一、政企大客戶常見(jiàn)失敗原因解讀

      【典型案例】一個(gè)失敗的政企大客戶深度剖析

   二、政企大客戶營(yíng)銷環(huán)境解讀

     1、政企的圈子文化與“八大官人”

     2、政企客戶核心利益與風(fēng)險(xiǎn)解讀

     3、官場(chǎng)江湖、官場(chǎng)規(guī)則與官場(chǎng)禁忌

     4、政府官場(chǎng)所遵循的原則和處事方式

   三、政企大客戶成功關(guān)鍵要素解讀

     1、政企大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式

     2、政企大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的六個(gè)控制點(diǎn)

     3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗(yàn)證成果

     4、政企大客戶過(guò)程管理與贏單率提升

     小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)政企大客戶系統(tǒng)贏單的方法論

第二講、政企大客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)步驟

   一、有多少種子才能打多少莊稼

     1、政企客戶信息獲取的八大渠道

     2、商機(jī)評(píng)估的“五項(xiàng)基本原則”

     3、客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的“一票否決”

      案例：某局外包項(xiàng)目的華麗外衣

  小節(jié)目標(biāo)：大戰(zhàn)開(kāi)幕，不能讓你的“孩子”輸在起跑線上

   二、謀定而后動(dòng)與前期規(guī)劃

     1、項(xiàng)目突破的三級(jí)時(shí)空結(jié)構(gòu)

     2、排兵布陣絕對(duì)優(yōu)勢(shì)思維

     3、銷售規(guī)劃的關(guān)鍵任務(wù)

     案例：“五人搶單小組”的江湖人生

  小節(jié)目標(biāo)：攘外必先安內(nèi)，不能讓你的“孩子”矮人一頭

  三、角色識(shí)別與策略布局

    1、在溝通中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人

    2、迅速明確決策層、執(zhí)行與影響者

    3、尋找無(wú)權(quán)有影響力的”狐貍精”

    4、如何培養(yǎng)“教練”，把項(xiàng)目做透明

    5、如何策劃布局，為贏單成功“埋線”

  小節(jié)目標(biāo)：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)

  四、方案設(shè)計(jì)與業(yè)績(jī)展示

     1、政企客戶差異化方案五要素

     2、如何真正創(chuàng)造政企客戶價(jià)值

     3、基于組織與個(gè)人利益雙贏策略

     4、政企客戶方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”

  小節(jié)目標(biāo)：差異化區(qū)隔，讓客戶為價(jià)值買單

  五、標(biāo)書(shū)制作與項(xiàng)目投標(biāo)

      1、如何運(yùn)作政企大客戶甲方

     2、如何運(yùn)作講師評(píng)估小組

     3、成功標(biāo)書(shū)制作九步驟

     4、投標(biāo)報(bào)價(jià)（構(gòu)建利益陣地）與風(fēng)險(xiǎn)控制

      案例：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀

   小節(jié)目標(biāo)：亮劍出削，殺人于無(wú)形之中

六、客戶攻關(guān)與高層突破

     1、關(guān)系評(píng)估的6階5級(jí)制

       案例：“親兄弟”也坑人

     2、信任建立之“信任樹(shù)”法則

     3、探詢不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

     4、高層銷售的六把利器

       案例：做銷售的老太太

   小節(jié)目標(biāo)：夯實(shí)基礎(chǔ)，占領(lǐng)制高點(diǎn)，排他性支持

七、雙贏談判與合同簽訂

     1、雙贏談判的工作任務(wù)與成功標(biāo)準(zhǔn)

     2、談判前信息獲取與對(duì)手底牌評(píng)估

     3、雙贏談判策略制定與實(shí)施

     4、雙贏談判之資源交換與完美收?qǐng)?/p>

    小節(jié)目標(biāo)： 在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)

第三講、政企大客戶業(yè)務(wù)攻關(guān)術(shù)

   一、政企大客戶官場(chǎng)文化與規(guī)則

   二、“國(guó)八條”形勢(shì)下政企關(guān)系營(yíng)銷價(jià)值

   三、政企大客戶攻關(guān)策略

       1、探詢不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

       2、尋找不同角色真實(shí)的決策動(dòng)力

       3、政企大客戶天天在想什么

       4、分層次點(diǎn)穴式攻關(guān)策略制定

       5、政企大客戶攻關(guān)四重奏

   四、四種決策風(fēng)格的不同攻關(guān)術(shù)

       1、力量型客戶攻關(guān)路線圖與攻關(guān)術(shù)

       2、活躍型客戶攻關(guān)路線圖與攻關(guān)術(shù)

       3、平和型客戶攻關(guān)路線圖與攻關(guān)術(shù)

       4、完美型客戶攻關(guān)路線圖與攻關(guān)術(shù)

     案例：刀槍不入的局長(zhǎng)如何拜在“他”的石榴裙下

   五、政企大客戶關(guān)系升級(jí)的五個(gè)臺(tái)階

   六、處理政企大客戶關(guān)系的誤區(qū)

第四講、政企大客戶拜訪與溝通要點(diǎn)

   一、明確拜訪意圖是客戶拜訪首要要素

   二、不同種類的客戶拜訪

       1、拜訪對(duì)象不同的溝通要點(diǎn)

       2、客戶性格不同的溝通要素

       3、商務(wù)溝通的四個(gè)關(guān)鍵過(guò)程

       4、政企客戶高層溝通六大誤區(qū)

   三、與政企客戶高層溝通三個(gè)注意事項(xiàng)

       1、商務(wù)禮儀

       2、談判語(yǔ)言

       3、務(wù)實(shí)與效率

     現(xiàn)場(chǎng)演練：分組PK，進(jìn)行政企客戶拜訪演練

   四、政企客戶價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)

       1、不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值分析

       2、業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法

       3、產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE

     視頻教學(xué)：有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”法

     工具運(yùn)用：不同類型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本

    五、以營(yíng)銷為導(dǎo)向的政企客戶初次拜訪四重目標(biāo)

    六、以營(yíng)銷為導(dǎo)向的政企客戶二次拜訪重點(diǎn)解析

   課程總結(jié)

   ——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——


 

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