《汽車配件管理營銷》

  培訓講師：馬誠駿

講師背景：
馬誠駿簡介清華管理學碩士中小型企業(yè)實戰(zhàn)講師華北電網特聘講師香港光華管理學院特聘講師美國領導力研究中心認證講師團隊建設與團隊機制設計專家聯合利華集團經營管理顧問華師盟核心講師馬誠駿老師認為二十一世紀是極速發(fā)展的時代、是信息的時代、是管理的時代 詳細>>

馬誠駿
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《汽車配件管理營銷》詳細內容

《汽車配件管理營銷》

**章節(jié)：大多數汽車配件經營企業(yè)，配件銷售的主要方式是門市銷售。無論是批發(fā)經營，還是零售經營，門市銷售都是基本、直接的流通渠道。一般稱門市銷售部門為門市部、營業(yè)部、商店，也有的稱銷售部、銷售中心或銷售公司。配件銷售管理的重點是門市銷售的管理。

一、門市銷售的柜組分工

1．按品種系列分柜組

2．按車型分柜組

二、門市櫥窗陳列和柜臺貨架的擺放

1．商品陳列的方式

2．商品陳列應注意的事項


第二章節(jié)：汽車配件市場細分，是指在調查研究的基礎上，根據用戶的需要以及不同的購買行為與購買習慣等各種差異，把市場劃分成若干有意義的用戶群，每個用戶群，可以說是一個細分市場。在各個不同的細分市場之間，用戶的需求存在比較明顯的區(qū)別；而在每個細分市場之內，用戶需求的差別就比較細微。企業(yè)根據本身的條件，選擇適當的細分市場為目標，擬定自己優(yōu)的經營方案和策略。
1．汽車配件市場細分的作用

2．汽車配件市場細分的標準

3．汽車配件市場細分時應注意的問題


第三章節(jié)：售后服務的作用 
1)汽車配件經營企業(yè)為客戶提供及時、周到、可靠的服務，可以保證客戶所購汽車配件的正常使用，大限度地發(fā)揮汽車配件的使用價值。
2)爭取客戶，增強企業(yè)的競爭力。除了產品性能、質量、價格之外，優(yōu)質的售后服務可以增加客戶對產品的好感。增加產品的好口碑，提高企業(yè)的聲譽，迎來更多的客戶，從而增強企業(yè)的競爭能力。
3)收集客戶和市場的反饋信息，為企業(yè)正確決策提供依據。售后服務不僅可以使企業(yè)掌握客戶的信息資料，還可以廣泛收集客戶意見和市場需求信息，為企業(yè)經營決策提供依據，使企業(yè)能按照客戶意見和市場需求的變化進行決策，從而提高決策的科學性、正確性，減少風險和失誤。


第四章節(jié)：售后服務的內容

1．建立客戶檔案

檔案內容必須完整、準確。
檔案內容的變動必須及時。
檔案的查閱、改動必須遵循有關規(guī)章制度。
要確保某些檔案及資料的保密性。

2．對客戶進行分類

在建立客戶檔案，并對客戶進行調查分析的基礎上，對客戶進行分類。
1)A類客戶：資信狀況好、經營作風好、經濟實力強、長期往來成交次數多、成交額較大、關系比較牢固的基本往來戶。
2)B類客戶：資信狀況好、經濟實力不太強，但也能進行一般的交易，完成一定購買額的一般往來戶。
3)C類客戶：資信狀況一般、業(yè)務成交量較少、可作為普通聯系戶。
對于不同類別的客戶，要采取不同的經營策略，優(yōu)先與A類客戶成交，在資源分配和定價上適當優(yōu)惠；對B類客戶要“保持”和“培養(yǎng)”；對C類客戶則應積極爭取，加強聯系。

3．保持與客戶的聯系

1)了解客戶的需求。應了解客戶的汽車配件使用中有什么問題，或者客戶還有哪些需求。
2)專心聽取客戶的要求并做出答復。
3)多提問題，確保完全理解客戶的要求。
4)總結客戶的要求。在完全理解了客戶的要求以后，還要歸納一下，填寫“汽車配件客戶滿意度調查表”。
5)對于A、B兩類客戶，可定期或不定期召開用戶座談會或邀請他們參加本企業(yè)的一些慶典或文化娛樂活動，加深與他們的感情。

4．送貨上門和質量“三包”
送貨服務大大方便了顧客，目前在汽配經營行業(yè)應用較為普遍。對售出的配件實行質量“三包”(包退、包換、包修)，維護了客戶的權益，降低了客戶的風險，而且也提高了企業(yè)的信譽，從而可以刺激經營。
5．了解配件使用信息

1)了解客戶車輛狀況，主要了解客戶擁有的車型、車數、購買時間和使用狀況。
2)找出客戶配件消耗的規(guī)律，汽車的使用壽命周期

3)協助客戶合理儲備配件

第五章節(jié)： 客戶的購買行為分析

一、客戶的性格分析

二、客戶的心理預期分析

三、客戶的習慣購買分析

第六章節(jié)： 汽車市場調查與預測

一、汽車市場的分布和國家政策

二、不同類型汽車的配件需求

三、配件經營的環(huán)境和區(qū)域市場定位分析


 

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