銷售顧問的綜合素質(zhì)提升

  培訓(xùn)講師：馬誠(chéng)駿

講師背景：
馬誠(chéng)駿簡(jiǎn)介清華管理學(xué)碩士中小型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)講師華北電網(wǎng)特聘講師香港光華管理學(xué)院特聘講師美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心認(rèn)證講師團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)機(jī)制設(shè)計(jì)專家聯(lián)合利華集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管理顧問華師盟核心講師馬誠(chéng)駿老師認(rèn)為二十一世紀(jì)是極速發(fā)展的時(shí)代、是信息的時(shí)代、是管理的時(shí)代 詳細(xì)>>

馬誠(chéng)駿
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銷售顧問的綜合素質(zhì)提升詳細(xì)內(nèi)容

銷售顧問的綜合素質(zhì)提升

銷售顧問的綜合素質(zhì)能力提升
課程對(duì)象：銷售顧問、展廳經(jīng)理
主講老師：馬誠(chéng)駿
課程時(shí)間：以客戶需求
授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討
。
課程大綱：
第一章節(jié)：營(yíng)銷人員的素質(zhì)修養(yǎng)
1、了解當(dāng)下汽車行業(yè)發(fā)展的軌跡，增強(qiáng)個(gè)人能力適應(yīng)店面發(fā)展需求
? 中國(guó)市場(chǎng)汽車發(fā)展的未來(lái)走向，給我們從業(yè)人員到來(lái)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
? 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分析與市場(chǎng)調(diào)研狀態(tài)，做一名合格的營(yíng)銷人員
? 經(jīng)銷商的現(xiàn)狀與經(jīng)銷商對(duì)未來(lái)人才的要求。
? 如何做到銷售提升業(yè)績(jī)與服務(wù)提升品牌歸屬感和溢價(jià)力
? 汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略的觀念轉(zhuǎn)變（分析4p到4C）
? 服務(wù)引領(lǐng)未來(lái)發(fā)展的汽車新格局
2、目標(biāo)市場(chǎng)的客戶群體分析
? 針對(duì)不同的年齡階段，本品牌的清晰市場(chǎng)定位（案例說(shuō)明）
? 針對(duì)不用層次的客戶群體，如何定位（案例說(shuō)明）
? 常用的幾種營(yíng)銷技巧與方法分析（品牌文化、數(shù)據(jù)、服務(wù)、價(jià)格、人）
? 不同性格的客戶群體，針對(duì)汽車品牌的需求分析（主導(dǎo)型、社交型、分析型）
3、提升銷售人員禮儀標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)在因素--------心態(tài)
1、相由心生，良好的禮儀展現(xiàn)從心開始
2、始終站在客戶的角度思考問題和解決問題。
3、培養(yǎng)個(gè)人積極主動(dòng)向上，良好意愿努力進(jìn)取的心態(tài)。
4、出現(xiàn)與客戶問題沖突時(shí)要保持一顆平常心，不可過分沖動(dòng)。
5、如何觀察和培養(yǎng)銷售服務(wù)人員的職業(yè)化心態(tài)
6、職業(yè)化心態(tài)的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
4、自我成長(zhǎng)的能力打造，努力做到最好
? 自動(dòng)的報(bào)告自己的工作進(jìn)程，讓領(lǐng)導(dǎo)知道
? 努力的學(xué)習(xí)，了解領(lǐng)導(dǎo)的言語(yǔ)，讓領(lǐng)導(dǎo)輕松
? 毫無(wú)怨言的接受任務(wù)，讓領(lǐng)導(dǎo)圓滿
? 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的詢問有問必答，而且清楚，讓領(lǐng)導(dǎo)放心
第二章節(jié)：提升銷售顧問的流程管控與銷售技巧
汽車銷售顧問的崗位流程分析（培訓(xùn)工具）
[pic]
第一流程:銷售顧問如何獲取客戶
1、做好廣告、網(wǎng)絡(luò)、媒介、電話等宣傳工作。
2、有效的走訪客戶尋找潛在客戶資源，做好客戶的拓展。
3、潛在客戶的分析和級(jí)別的分類
4、分析漏斗原理，把握每個(gè)階段的客戶培養(yǎng)
5、獲取客戶的相關(guān)表格和工具使用
第二流程：迎接客戶的展廳接待
1、客戶來(lái)電的接待相關(guān)禮儀、介紹自己、遞送名片
2、展廳的準(zhǔn)備工作（車輛擺放、配套設(shè)備、干凈整潔等）
3、展廳的整體銷售氣氛的營(yíng)造
4、展廳內(nèi)車輛的擺放方法、和細(xì)節(jié)的打造
第三流程：客戶的真是目的和需求分析
1、客戶的初步判斷（性格、收入、身份、地位等）
2、與顧客交談的方法和技巧的使用（6W1H）
3、客戶的分類和客戶針對(duì)性方法的解析
4、各種工具和表格的使用
第四流程：引導(dǎo)顧客到汽車展示位做商品介紹
1、順應(yīng)客戶的意圖，先了解汽車的整體感覺
2、重點(diǎn)向客戶做六點(diǎn)繞車介紹（車前方、車側(cè)方、車后方、乘客箱、駕駛室、引擎室）

3、介紹過程中使用FAB法來(lái)闡述汽車的要點(diǎn)
4、工具和相關(guān)表格的使用
第五流程：陪同客戶的試乘試駕
1、試乘試駕前的準(zhǔn)備工作，了解客戶信息和汽車狀態(tài)
2、簽署相關(guān)的文件，保證試乘試駕的順利和安全
3、讓客戶了解路線和在某一路段展示汽車哪一方面性能
4、在過程中進(jìn)一步了解客戶的感受和肢體語(yǔ)言，深度挖掘客戶的真實(shí)需求
5、試乘試駕的表格和檔案的管理，正確了解客戶的感受和意見
第六流程：成交的合同洽談
1、準(zhǔn)確的汽車價(jià)格方案（準(zhǔn)備一到兩份）
2、與客戶溝通時(shí)的報(bào)價(jià)技巧和方法
3、做好合同洽談的衍生服務(wù)和項(xiàng)目
4、商務(wù)洽談的技巧和方式的使用
5、合同、文件的樣本和工具
第七流程：新車交付的細(xì)節(jié)
1、新車的清理、清潔和準(zhǔn)備工作
2、進(jìn)一步介紹車輛和車輛的所帶物品
3、到交車區(qū)域交車和客戶留影和恭喜
4、客戶的檔案保存和歸案，做好后期的服務(wù)工作
第八流程：客戶的后期跟蹤維護(hù)
1、客戶回訪前的準(zhǔn)備工作
2、客戶回訪過程中的禮儀和話術(shù)使用
3、做好客戶的回訪檔案，以便查閱
4、處理客戶存在的疑慮和問題，必要時(shí)協(xié)調(diào)相關(guān)部門
第三章節(jié)：服務(wù)的定義和服務(wù)的載體
1、服務(wù)是無(wú)形的感知理念，需要人在做為載體留給顧客認(rèn)知
2、什么是禮儀的內(nèi)在和外在展現(xiàn)
3、什么是黃金印象，對(duì)整個(gè)銷售的影響
4、了解禮儀的首因效應(yīng)和暈輪效應(yīng)
第四章節(jié)：服務(wù)禮儀的具體展現(xiàn)
1、銷售服務(wù)人員的服裝和配飾要求標(biāo)準(zhǔn)。
2、銷售人員在預(yù)約客戶到店與客戶通過媒介溝通的（問候禮儀與電話禮儀）。
3、銷售人員展廳接待客戶、前臺(tái)接待客戶的（自我介紹與名片禮儀）。
4、在與客戶溝通過程中，如何了解客戶的需求，使用的各種禮儀標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和肢體語(yǔ)言（
站姿、坐姿、走姿）
5、與客戶產(chǎn)品介紹時(shí)，如何使用良好的（語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、眼神、微笑）等禮儀標(biāo)準(zhǔn)





 

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