以服務(wù)促進(jìn)銷售的營(yíng)銷策略

  培訓(xùn)講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽(yù)稱號(hào)：中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；200 詳細(xì)>>

丁興良
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以服務(wù)促進(jìn)銷售的營(yíng)銷策略詳細(xì)內(nèi)容

以服務(wù)促進(jìn)銷售的營(yíng)銷策略

一、提升服務(wù)來促進(jìn)銷售是售后關(guān)鍵

Ø 發(fā)展與維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度是未來的焦點(diǎn)

Ø 客戶忠誠(chéng)度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個(gè)關(guān)鍵？

Ø 現(xiàn)代營(yíng)銷思想從4Ps到4Cs

Ø 客戶關(guān)系管理的五個(gè)層次；

Ø 服務(wù)的精髓在哪里？ 

Ø 認(rèn)識(shí)服務(wù)的工具一：連續(xù)譜

Ø 認(rèn)識(shí)服務(wù)的工具二：服務(wù)分類法

練習(xí)：畫出金蝶軟件銷售與服務(wù)的連續(xù)譜

案例分析 ：愛普生服務(wù)中心是如何促進(jìn)銷售


二、客戶市場(chǎng)細(xì)分與客戶檔案管理

Ø 誰(shuí)是我們的“客戶”?  

Ø 確定佳客戶群—產(chǎn)品定位

Ø 確定佳客戶群—市場(chǎng)細(xì)分、細(xì)分、再細(xì)分

Ø 細(xì)分后的客戶關(guān)心什么?   

Ø 大客戶與一般客戶的差異

Ø 客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有那些關(guān)鍵？

Ø 客戶細(xì)分的具體步驟與方法

Ø 資料的來源成功的三個(gè)秘訣

Ø 客戶資料包含哪些？

Ø 客戶檔案的價(jià)值在哪里？

案例分析 ：汽車細(xì)分常用的方法有哪些？

三、服務(wù)營(yíng)銷組合的方式與手段

Ø 服務(wù)產(chǎn)品

Ø 服務(wù)定價(jià)

Ø 地點(diǎn)：服務(wù)的位置和渠道

Ø 促銷和服務(wù)溝通

Ø 服務(wù)業(yè)的人員 

Ø 過程

案例討論 ：促銷活動(dòng)如何開展？

四、服務(wù)營(yíng)銷策略與技巧

Ø 你如何構(gòu)思服務(wù)營(yíng)銷策略

Ø 服務(wù)營(yíng)銷策略一：服務(wù)的有形化與技巧化

Ø 服務(wù)營(yíng)銷策略二：服務(wù)的可分化和關(guān)系化

Ø 服務(wù)營(yíng)銷策略三：服務(wù)的規(guī)范化與差異化

Ø 服務(wù)營(yíng)銷策略四：服務(wù)的可調(diào)化和效率化

案例分析 ：針對(duì)大客戶，我們有那些服務(wù)策略？


五、提高滿意度，發(fā)展忠誠(chéng)度

Ø 什么是客戶滿意度？

Ø 客戶滿意度的具體指標(biāo)

Ø 客戶關(guān)注的服務(wù)價(jià)值

Ø 客戶的流失的原因

Ø 客戶流失帶來的波浪反應(yīng)

Ø 如何在客戶心中建立品牌忠誠(chéng)度?

Ø 客戶忠誠(chéng)的四度分析法

Ø 客戶忠誠(chéng)度重要的五個(gè)指標(biāo)與策略

Ø 如何建立有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系管理體系?

案例分析：杭州新中大軟件是如何提高客戶滿意度？


六、建立高效售后服務(wù)的團(tuán)隊(duì)組織

Ø 招聘客服人員的原則和方法

Ø 客戶服務(wù)崗位設(shè)計(jì)

Ø 客服人員的任用標(biāo)準(zhǔn)

Ø 招聘客服人員的方法

Ø 客服主管的四個(gè)關(guān)鍵職能

Ø 如何指導(dǎo)客戶服務(wù)

Ø 對(duì)內(nèi)部系統(tǒng)和工作流程的評(píng)估

Ø 對(duì)組織結(jié)構(gòu)及其功能的評(píng)估

案例分析：華為科技售后服務(wù)中心是如何發(fā)揮作用的？



 

丁興良老師的其它課程

SPIN—顧問式銷售技巧針對(duì)大額產(chǎn)品的銷售顧問，利用35000個(gè)銷售案例研究出的銷售智慧，全球500強(qiáng)企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！[pic]銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等[pic]助聽器的銷售特征：|分類|小額產(chǎn)品銷售|大額產(chǎn)品銷售|||可在一次銷售活動(dòng)中解|1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問||特|決

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卓越銷售的7個(gè)秘訣一、課程介紹：卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣---是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時(shí)間，耗資100萬(wàn)美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營(yíng)銷理念和21世紀(jì)成功銷售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場(chǎng)人員的素質(zhì)和思維，了解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念，并從設(shè)計(jì)問題的方式來切入，以確實(shí)掌

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組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控一、組織營(yíng)銷的四大體系?組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)?組織營(yíng)銷的角色分工?組織營(yíng)銷的信息管控?組織營(yíng)銷的人員管控?討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營(yíng)銷與流程管理的四大原則?控制過程比控制結(jié)果更重要；???該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；???預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；???營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；???案例：“IBM-

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銷售渠道管理   03.03

銷售渠道管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃；2.對(duì)渠道開拓與發(fā)展的四個(gè)步驟；3.對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施；4.對(duì)渠道有效扶持的手段與方法；5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠(chéng)度；◆學(xué)習(xí)大綱：第一篇：渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P；B.市場(chǎng)“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則；D.·渠道的價(jià)值分析E

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營(yíng)銷突圍策略前言在經(jīng)濟(jì)低潮中，企業(yè)該如何做營(yíng)銷第一部分困境中的企業(yè)營(yíng)銷第一章經(jīng)濟(jì)放緩，你感受得到嗎？1.經(jīng)濟(jì)低潮離你其實(shí)很近2.“中國(guó)制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機(jī)5.經(jīng)濟(jì)放緩，其實(shí)沒那么糟6.由“中國(guó)制造”到“中國(guó)創(chuàng)造”的蛻變第二部分：企業(yè)危機(jī)下的營(yíng)銷路第二章突圍危機(jī)——利用市場(chǎng)杠桿發(fā)展業(yè)務(wù)1、塑造市場(chǎng)差異化

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突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷的五大特征：|分類|快速消費(fèi)品|工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷|||成交貨幣值較小|項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問題||特征|重貨不重人|項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比

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項(xiàng)目性營(yíng)銷與銷售管理授課對(duì)象：—●銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理●項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售技術(shù)工程師問題針對(duì)：---□1、營(yíng)銷目標(biāo)逐年提升，任務(wù)艱巨，我該如何有效分解目標(biāo)呢？□2、內(nèi)部分工不明確，職責(zé)界定不清，我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合呢？□3、項(xiàng)目周期長(zhǎng)，營(yíng)銷人員長(zhǎng)期在外，溝通不暢，我該如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效管控？□4、客戶過分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，

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渠道營(yíng)銷與管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃；2.對(duì)渠道開拓與發(fā)展的四個(gè)步驟；3.對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施；4.對(duì)渠道有效扶持的手段與方法；5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠(chéng)度；◆學(xué)習(xí)大綱：第一篇：渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P；B.市場(chǎng)“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則；D.渠道的價(jià)值分析E

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雙贏談判全攻略培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)雙贏思維，掌握談判策略與技巧，讓商務(wù)人士成為專業(yè)的談判高手。一、緒言?-雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ)?-雙方立場(chǎng)及立場(chǎng)背后的利益需求?-談判的要素、種類對(duì)談判的影響?-談判的六個(gè)步驟?-雙贏談判的幾大陷阱二、談判前的準(zhǔn)備?-談判雙方及立場(chǎng)的了解?-個(gè)人的8種控制力?-四種溝通風(fēng)格與談判?SWOT分析?確定人選及自我評(píng)估?確立自己的談判

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4E戰(zhàn)略營(yíng)銷“PK”科特勒4P——工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷4E“PK”傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷4P【內(nèi)容簡(jiǎn)介】本課程是中國(guó)工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時(shí)代意義的營(yíng)銷思想，它是真正從客戶需求出發(fā)，以客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭，以4E作為工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)的理論。本課程是一本對(duì)工業(yè)品行業(yè)有針對(duì)性的營(yíng)銷思想，是中國(guó)工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時(shí)代意義的營(yíng)銷理論，它是真正從客戶需求出發(fā)，以客戶為中心，以項(xiàng)

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