讓冷電話熱起來-空中理財(cái)電話營銷“三步成精”之路

  培訓(xùn)講師：韓老師

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讓冷電話熱起來-空中理財(cái)電話營銷“三步成精”之路詳細(xì)內(nèi)容

讓冷電話熱起來-空中理財(cái)電話營銷“三步成精”之路

**步：修煉一樣認(rèn)知

 頭腦風(fēng)暴：電話銷售的成與敗

 具備一種精神-小三精神

 修煉一種姿態(tài)-把“對(duì)”讓給客戶

 訓(xùn)練一種思維-無處不銷售


第二步：雕塑一種風(fēng)格

 風(fēng)格是好的營銷

 認(rèn)識(shí)你的人格歸屬

 雕塑你的營銷風(fēng)格

 你需要擁有親和力


第三步：掌握一套武器

 武器一：空中理財(cái)電話溝通技巧

1、溝通的壹貳叁肆

Ø 溝通的兩種形式

Ø 溝通的三個(gè)要素

Ø 故事分享

Ø 游戲：你說我畫

Ø 溝通的四個(gè)原則

Ø 電話溝通特點(diǎn)

2、電話溝通感染力的訓(xùn)練

Ø 你的形象將**你的聲音塑造

Ø 朗誦，了解什么是溝通感染力

Ø 溝通感染力提升的兩個(gè)方面

Ø 提高感染力：聲音部分

Ø 故事及練習(xí)

Ø 提高感染力：措詞部分

Ø 故事及課堂練習(xí)

Ø 電話溝通中的肢體語言

3、掌握不同類型客戶溝通風(fēng)格

Ø 從西游記看不同客戶類型（視頻賞析）

Ø 四種性格特征解釋

Ø 角色扮演-從表達(dá)方式判斷客戶類型

Ø 不同類型客戶溝通策略


 武器二：空中理財(cái)電話營銷開場技巧

1、磨刀不誤砍枈功

Ø 銷售前應(yīng)該準(zhǔn)備什么？

Ø 請(qǐng)注意

2、給客戶留下深刻印象的開場白

Ø 創(chuàng)意思維訓(xùn)練

Ø 開場白的目的

Ø 開場白的要素

Ø 參考口徑

Ø 關(guān)聯(lián)問題的設(shè)計(jì)

Ø 關(guān)聯(lián)問題舉例

Ø 開場白設(shè)計(jì)注意點(diǎn)

Ø 開場白的非措詞部分

Ø 小組練習(xí)

Ø 開場6大心理認(rèn)知

 武器三：空中理財(cái)客戶需求挖掘技巧

1、看透客戶的需求

Ø 小練習(xí)，了解當(dāng)前學(xué)員需求探尋能力

Ø 需求挖掘的意義

2、傾聽了解客戶需求

² 傾聽的幾種狀態(tài)-設(shè)身處地的聆聽

² 案例/錄音分析

² 高效傾聽小技巧

3、提問引導(dǎo)客戶需求

² 提問的能力與銷售能力成正比

² 提問的種類

² 小練習(xí)

² 漸進(jìn)式 的 “問問題”

² 不同類型問題的使用場合

² 提問技巧練習(xí)

4、需求挖掘注意點(diǎn)

 武器四： 空中理財(cái)營銷產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1、產(chǎn)品內(nèi)容提煉技巧：FABE法則

2、FABE法則的作用和練習(xí)

Ø FABE法練習(xí)一： 隨手賣

Ø FABE法練習(xí)二：公司產(chǎn)品

3、產(chǎn)品介紹注意點(diǎn)

4、高效表達(dá)，讓客戶知道你在說什么

² 表達(dá)的原則

² 案例：他想表達(dá)什么？

² 金字塔式的表達(dá)習(xí)慣

² 案例改進(jìn)（客戶電話溝通案例）

5、不讓敏感信息成功溝通絆腳石-正確傳遞敏感信息

Ø 故事及練習(xí)

6、拒絕“先揚(yáng)后抑”，不用“但是”表達(dá)法

Ø 情景摸擬：“但是”在營銷中的負(fù)面影響

 武器五：空中理財(cái)把嫌貨人變成買貨人技巧

1、 嫌貨人才是買貨人

2、 客戶異議的原因

3、 異議處理的話術(shù)運(yùn)用原則 

4、 常見的異議處理誤區(qū)

5、 異議處理的一般步驟

6、 LSCPA異議處理技巧 

7、 同理心式的回答，照顧客戶情緒

8、 5種表達(dá)同理心的方式

9、 贊美在異議處理中的運(yùn)用

 武器六：空中理財(cái)成果鞏固技巧

1、 克服兩種阻礙成交的心里傾向

2、 在電話中發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)

3、 成交法則

4、 有效的成交技巧

課程總結(jié)

Ø 關(guān)注電話營銷指標(biāo)

Ø 電話銷售小結(jié)


 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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