網(wǎng)絡(luò)客服跟單技巧

  培訓(xùn)講師：廖志偉

講師背景：
廖志偉淘寶大學(xué)特約講師北大EMBA客座教授阿里集團資深培訓(xùn)師前程無憂特聘講師時代光華高級講師清華大學(xué)資深講師寶潔、中國珠寶玉石協(xié)會首席顧問資歷背景網(wǎng)絡(luò)營銷電商實戰(zhàn)專家曾任職阿里巴巴集團、美國GE電子和嘉樂集團（港資）KA運營總監(jiān)。淘寶大學(xué)特 詳細>>

廖志偉
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網(wǎng)絡(luò)客服跟單技巧詳細內(nèi)容

網(wǎng)絡(luò)客服跟單技巧

 課程內(nèi)容 

一、客服的定位和價值體現(xiàn)

首先介紹客服的作用和重要性；再**正反案例的對比，說明服務(wù)中的漏洞問題和如何一層一層的留住客戶；后介紹成功的服務(wù)可以采取四種不同的方法。

（一）客服的服務(wù)對象

搭建買家和公司之間的橋梁。對內(nèi)服務(wù)公司、對外服務(wù)買家.  海底撈案例分享

（二）服務(wù)的價值和意義

“以別人為中心” 成功商家客服案例
1、全面妥協(xié)原則。OSA商家實際案例講解：1個原則、2個關(guān)鍵、3個環(huán)節(jié)
2、打造客戶體驗。阿芙實際案例講解：建立客服與買家之間的橋梁。
3、親情式服務(wù)蜜緣堂案例。物流親自溝通、為買家利益考慮、不掛自動服務(wù)、通宵營業(yè)
4、圓滿式服務(wù)。奇光案例。包裝嚴謹、破損免費補發(fā)、售后一條龍、樂觀心態(tài)。

（三） 客服所需具備的心態(tài)和技能


二、網(wǎng)店客服跟單技巧

幫助品牌商家對買家進行分類，根據(jù)各類型買家的不同階段特性和相應(yīng)的服務(wù)技巧；解析銷售步驟，從開始咨詢到交易結(jié)束，說明各個步驟中的注意點；分享銷售過程中的關(guān)鍵點。從以上3個方面幫助商家，終達到銷售的目的。指出常見的買家對商品的疑慮點，介紹接觸這些疑慮點的方法和一些溝通技巧，提升商家的客服水平，減少客服盲點。
（一）售前的溝通技巧

售前五部曲 

（二）售中的跟進技巧  交易流程及備注的使用、導(dǎo)購和促單技巧

1、解析買家行為 

(1)．初中高級買家的特征。

(2)．買家的購物路徑 

(3)．買家的擔憂與解決方案

2、解析客戶類型
(1)、常見四種客戶類型的特點及應(yīng)對方法介紹
(2)、客戶的四種類型案例展示

3、銷售步驟解析
(1)、銷售6步驟過程解析
(2)、正反案例介紹
(3)、說明關(guān)聯(lián)推銷的時機
(4)、銷售步驟的細分過程分享

4、異議處理

(1)、降低買家對商品的疑慮
(2)、正反案例對比
(3)、解除常見疑慮點的方法介紹

（三）售后的服務(wù)技巧  退換貨、物流、交易投訴處理和維護

將交易中可能出現(xiàn)的交易糾紛介紹給商家，針對老客戶的客情關(guān)系維護以保證回購率。**本課程的學(xué)習(xí)，各位商家可以對天貓的糾紛類型有大致的了解，交易前、交易時糾正一些錯誤的行為，獲取及保留有利的交易憑證，在糾紛出現(xiàn)后可以及時提出有效證明。

1．售后服務(wù)類型介紹
(1)、退款糾紛：簡單的介紹申請退款的入口和操作步驟
(2)、售后維權(quán)：簡單的介紹申請售后維權(quán)的條件和發(fā)起路徑
(3)、規(guī)則投訴：介紹規(guī)則類投訴的種類和各類型的發(fā)起條件
二、退款維權(quán)處理
(1)、以退款為例，介紹退款的類型的發(fā)起原因。
(2)、根據(jù)不同的退款類型介紹注意點和需要提供的憑證，各種憑證模板的展示。
(3)、天貓的處理退款的流程，各種類型的退款處理的關(guān)鍵點介紹。
3、投訴類型及規(guī)則
(1)、延遲發(fā)貨投訴成立的條件和成立后的處罰。
(2)、違背承諾投訴成立的條件和成立后的處罰。

4、售后服務(wù)：針對老客戶進行客情維護，細節(jié)決定回頭客。

(1)、客戶至尊體驗之店鋪體驗

(2)、客戶至尊體驗之購物體驗

(3)、客戶至尊體驗之服務(wù)體驗

（四）銷售環(huán)節(jié)回顧和總結(jié)、提煉客服在高級階段實操 

1.  回顧銷售的三大階段. 

2.  熟悉網(wǎng)絡(luò)銷售和實體銷售的差別

3．抓住客戶的需求點

4.  判斷客戶購買時機、達到客服的高級銷售階段

（五）.網(wǎng)店客服的銷售技巧-現(xiàn)場模擬（案例分享）

 

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