**部分：渠道建設(shè)

一:渠道營(yíng)銷基本理念

Ø 渠道管理管什么？

Ø 什么在影響著渠道管理員的工作業(yè)績(jī)？

Ø 面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，渠道管理員的心態(tài)與觀念調(diào)整

Ø 渠道管理員的職業(yè)化再造

Ø 渠道營(yíng)銷、銷售與服務(wù)的定義及關(guān)系

Ø 觀念層面談營(yíng)銷——客戶從我們手中買走的是什么？

Ø 策略層面談營(yíng)銷——市場(chǎng)（顧客）細(xì)分

二: 新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的渠道發(fā)展

Ø 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4P理論

Ø 關(guān)于分銷渠道的四個(gè)基本點(diǎn)

Ø 渠道長(zhǎng)度

Ø 渠道寬度

Ø 渠道廣度

Ø 渠道深度

Ø 案例分析

Ø 渠道的五大價(jià)值 

Ø 渠道面臨的瓶頸有哪些

Ø 渠道改進(jìn)建議

Ø 渠道動(dòng)態(tài)演進(jìn)

Ø 渠道管理破解之道

Ø 渠道創(chuàng)新的案例分析

Ø 成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理

1、渠道扁平化—節(jié)流環(huán)節(jié)

2、渠道多元化—開(kāi)源環(huán)節(jié)

3、渠道執(zhí)掌化—掌控環(huán)節(jié)

4、市場(chǎng)樣板化—榜樣與模式環(huán)節(jié)

5、渠道價(jià)值化—凝聚環(huán)節(jié)

6、終端超級(jí)化—銷量環(huán)節(jié)

Ø 渠道發(fā)展新定位

Ø 渠道營(yíng)銷的支持系統(tǒng)

Ø 渠道的精細(xì)化管理

Ø 不同類型經(jīng)銷商的精細(xì)化管理方式

第二部分：如何開(kāi)發(fā)渠道

一、渠道商調(diào)查

l 1、調(diào)查方式：

A、“掃街”式調(diào)查法

B、跟隨競(jìng)品法

C、追根溯源法

D、借力調(diào)查法

l 2、調(diào)查內(nèi)容

A、渠道基本情況調(diào)查

二、鎖定目標(biāo)渠道商

1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)

2、了解目標(biāo)渠道商的需求

三、考察目標(biāo)渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧

l 拜訪前的準(zhǔn)備

A、資料準(zhǔn)備

√小技巧：制作活頁(yè)文件夾

   B、儀容準(zhǔn)備

   C、心理準(zhǔn)備

l 確定拜訪目標(biāo)對(duì)象

l 如何找到渠道里面的Key man? 

l 渠道約訪技巧

√渠道約訪的必要性

√電話約訪前的準(zhǔn)備

√電話約訪原始記錄表

l 拜訪客戶的時(shí)間選擇

A、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是大的失誤

   B、在客戶心情比較好的時(shí)候

l 拜訪客戶的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美

   活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)

鏈接一讓客戶接受你—銷售中接近客戶的技巧?

√奉承法 

√幫忙法  

√利益法

√好奇心法 

√引薦法 

√寒暄法

五、開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？

Ø 互動(dòng)分析:   渠道開(kāi)發(fā)案例分析.

第三部分: 終端銷售業(yè)績(jī)提升

一、終端市場(chǎng)掌控的必須條件

二、終端銷售的正確看待終端銷售的意義

1、從消費(fèi)者購(gòu)買行為分析——終端銷售適應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)買行為特點(diǎn)

2、從產(chǎn)品銷售的環(huán)節(jié)來(lái)分析——終端銷售是真正有含金量的銷售行為

3、終端銷售的任務(wù)：買得到、看得到、聽(tīng)得到

4、終端銷售的概念澄清——終端銷售要做到的十二件工作

5、終端銷售的常見(jiàn)誤區(qū)和破解要點(diǎn)：

三、終端銷售的“手”要伸多長(zhǎng)？

1、困境：廠家增加終端人員，經(jīng)銷商就降低終端業(yè)務(wù)人員的投入，后“主勞臣逸”

2、建立科學(xué)的終端管理系統(tǒng)，廠家終端引導(dǎo)，利用通路的力量作終端

3、廠家業(yè)務(wù)人員哪些拜訪有效網(wǎng)點(diǎn)？

4、廠家業(yè)務(wù)人員如何做到有所為有所不為

四、終端客戶管理的基本原則

1、系統(tǒng)調(diào)查各類客戶資料、對(duì)不同類型的客戶進(jìn)行分類管理、對(duì)不同距離、不同銷量和不同業(yè)態(tài)的客戶采用不同的拜訪方式來(lái)覆蓋

2、劃分線路界定責(zé)任、專人周期性拜訪終端客戶

3、客戶拜訪動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化

4、每個(gè)終端拜訪人員的行程和工作有表單記錄，主管根據(jù)紀(jì)錄進(jìn)行檢核復(fù)查

五、終端銷售線路規(guī)劃

1、市調(diào)基礎(chǔ)資料收集：調(diào)查工具準(zhǔn)備、調(diào)查人員的培訓(xùn)與管理、調(diào)查實(shí)施動(dòng)作分解；資料確認(rèn)、輸入注意事項(xiàng) 

2、建立客戶拜訪線路 

3、客戶分布圖的建立

六、終端銷售人員的考核

1、誤區(qū)：終端銷售人員職責(zé)不是銷量，但是仍然在考核終端銷售人員銷量

2、終端銷售人員的全面考核指標(biāo)

3、終端線路運(yùn)作的不同階段對(duì)終端人員的不同考核指標(biāo)

（1）新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、線路圖繪制期考核重點(diǎn)在哪里

（2）陌生線路拜訪時(shí)期的考核重點(diǎn)在哪里

（3）城市線路管理時(shí)期的考核重點(diǎn)在哪里

（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和本公司終端線路隊(duì)伍激烈競(jìng)爭(zhēng)、促銷拼搶的考核終端在哪里

（5）新品銷售階段如何考核終端銷售人員

七 、終端銷售人員管理體系的建立 

1、線路手冊(cè)的構(gòu)成作用和使用說(shuō)明。

2、客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟動(dòng)作分解

3、實(shí)例

4、人員檢核制度如何才能切實(shí)執(zhí)行到位

5、怎樣讓終端業(yè)務(wù)人員每天感受到業(yè)績(jī)壓力和競(jìng)爭(zhēng)壓力

6、終端銷售人員的早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)格式和樣板范例

7、管理表單運(yùn)用。

（1）報(bào)表管理必然碰到的問(wèn)題——員工填假報(bào)表

（2）執(zhí)行報(bào)表管理的三個(gè)步驟

（3）如何給管理報(bào)表減肥

（4）如何教育員工讓他們意識(shí)到“填寫(xiě)管理報(bào)表對(duì)自己業(yè)務(wù)能力提升有幫助” 

八 ： 終端業(yè)績(jī)突破——五大營(yíng)銷切入利器

1、高的鋪貨率——讓產(chǎn)品無(wú)所不在

1）鋪貨的4P策略制定

2）鋪貨的原則

3）鋪貨的四種形式

2、優(yōu)的陳列面——讓產(chǎn)品賞心悅目

1）終端生動(dòng)化的作用

2）生動(dòng)化陳列的十六大法則及例舉

3、 差異化的終端促銷——讓產(chǎn)品魅力無(wú)限

1）終端促銷的設(shè)計(jì)原則

2）促銷設(shè)計(jì)的流程

3）終端促銷設(shè)計(jì)的5W2H法則

4）面對(duì)促銷資源不足如何做促銷？

5）如何進(jìn)行有效終端攔截？

6）促銷管理常見(jiàn)的問(wèn)題

4、完善的終端客情——讓產(chǎn)品脫穎而出

1）良好客情關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)

2）打造良好客情關(guān)系的高境界——經(jīng)商不言商

3）完美客情關(guān)系打造技巧

Ø 5：終端銷售的六脈神劍