唱響區(qū)域——區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升

  培訓(xùn)講師：朱冠冰

講師背景：
朱海洋——咨詢(xún)式培訓(xùn)師、電信行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理行家2013年度為通信開(kāi)展培訓(xùn)50多場(chǎng)次，實(shí)施項(xiàng)目8個(gè)，全年服務(wù)超過(guò)200多天足跡遍及河北、內(nèi)蒙、浙江、貴州等18個(gè)省共計(jì)120余地市2碩士學(xué)位2中國(guó)注冊(cè)培訓(xùn)師2注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師2PTT國(guó)際 詳細(xì)>>

朱冠冰
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唱響區(qū)域——區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升詳細(xì)內(nèi)容

唱響區(qū)域——區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升

時(shí)間

內(nèi)容

目的

1.5課時(shí)

**模塊：區(qū)域戰(zhàn)略認(rèn)知—區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理認(rèn)知

**節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)管理基礎(chǔ)

Ø 區(qū)域管理一般原則

Ø 區(qū)域管理問(wèn)題診斷

Ø 區(qū)域內(nèi)各渠道特點(diǎn)分析

Ø 區(qū)域內(nèi)各渠道客戶(hù)特點(diǎn)分析

Ø 區(qū)域管理體系組成

第二節(jié)：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

Ø 透視區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值結(jié)構(gòu)

Ø 用渠道差異化打造區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

Ø 把握文化差異，決勝區(qū)域市場(chǎng)

Ø 整合營(yíng)銷(xiāo)，攻克區(qū)域市場(chǎng)

Ø 變微弱市場(chǎng)成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)

第三節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)資源配置

Ø 區(qū)域市場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析與核心資源分析

Ø 從競(jìng)爭(zhēng)的角度看市場(chǎng)資源分配

Ø 市場(chǎng)費(fèi)用的合理規(guī)劃與使用

討論：談?wù)勀鷮?duì)所管轄區(qū)域市場(chǎng)資源認(rèn)識(shí)？哪些是核心資源？

第四節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)認(rèn)知

Ø 區(qū)域客戶(hù)檔案與信息管理

Ø 區(qū)域客戶(hù)問(wèn)題與需求分析

Ø 如何根據(jù)客戶(hù)級(jí)別分配資源

Ø 制定差異化客戶(hù)戰(zhàn)略和計(jì)劃

Ø 重點(diǎn)忠誠(chéng)客戶(hù)發(fā)展計(jì)劃

第五節(jié)：如何真正勝任區(qū)域主管

Ø 營(yíng)銷(xiāo)策劃能力

Ø 渠道協(xié)同能力

Ø 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力

Ø 公共關(guān)系能力 

Ø 信息收集能力

Ø 創(chuàng)新學(xué)習(xí)力

本模塊收益：

立足所管轄區(qū)域整體資源分析，初步了解各區(qū)域內(nèi)資源和客戶(hù)特點(diǎn)，為后面區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)部署，奠定基礎(chǔ)。

2課時(shí)

第二模塊：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)全景—整體部署強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理

**節(jié)：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)部署

Ø 分析現(xiàn)狀

Ø 制作銷(xiāo)售地圖

Ø 市場(chǎng)細(xì)分化

Ø 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”

Ø 協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道

Ø 區(qū)域作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)管理

Ø 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者

第二節(jié)：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)規(guī)劃

Ø 顯性指標(biāo)

Ø 潛性指標(biāo)

Ø 區(qū)域定位

第三節(jié)：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)差異化布局

Ø 區(qū)域市場(chǎng)的平衡之道

Ø 角度VS力度：從區(qū)域撬起全局市場(chǎng)

Ø 年初如何做重點(diǎn)區(qū)域規(guī)劃？

Ø 不同的區(qū)域如何規(guī)劃和設(shè)計(jì)

Ø 戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng)

Ø 先取勢(shì)，后取利，再造市場(chǎng)格局

本模塊收益：

變“銷(xiāo)售”為“營(yíng)銷(xiāo)”,營(yíng)銷(xiāo)不再是干吆喝。對(duì)于區(qū)域而言，已初具全局性，因而營(yíng)銷(xiāo)需要目標(biāo)規(guī)劃、需要差異布局、更需要全局化部署。本模塊以實(shí)例來(lái)解決這些實(shí)際問(wèn)題。


3.5課時(shí)

第三模塊：區(qū)域管理全景—整體部署強(qiáng)化區(qū)域管理

**節(jié)：區(qū)域管理之渠道管理

Ø 渠道管理之七項(xiàng)內(nèi)容

ü 服務(wù)

ü 分析

ü 產(chǎn)品

ü 展陳

ü 活動(dòng)

ü 培訓(xùn)

ü 前臺(tái)

Ø 渠道管理員七個(gè)”一”

ü 目的

ü 作用

ü 流程

第二節(jié)：區(qū)域管理之服務(wù)管理

Ø 客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度分析

Ø 渠道終端的服務(wù)規(guī)范管理

Ø 大客戶(hù)服務(wù)規(guī)范管理

Ø 客戶(hù)異議處理的管理原則

Ø 客戶(hù)資料的完整記錄與客戶(hù)忠誠(chéng)度經(jīng)營(yíng)

第三節(jié)：區(qū)域管理之指標(biāo)管理

Ø 區(qū)域總體業(yè)務(wù)指標(biāo)分解

Ø 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)核心業(yè)務(wù)分析

Ø 區(qū)域客戶(hù)特點(diǎn)與業(yè)務(wù)匹配分析

Ø 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)資源整合與業(yè)務(wù)分配

Ø 區(qū)域階段性業(yè)務(wù)促銷(xiāo)規(guī)劃

第四節(jié)：區(qū)域管理之渠道協(xié)同

Ø 信息協(xié)同管理

Ø 系統(tǒng)協(xié)同運(yùn)作

Ø 渠道協(xié)同

ü 自辦渠道 社區(qū)經(jīng)理協(xié)同模式

ü 自辦渠道 客戶(hù)經(jīng)理協(xié)同模式

ü 社區(qū)經(jīng)理 社會(huì)渠道協(xié)同模式

ü ……

第五節(jié)：區(qū)域管理之代理商管理

Ø 代理商選擇與培養(yǎng)

Ø 跟蹤產(chǎn)品流程與竄貨控制

Ø 分銷(xiāo)價(jià)格控制

Ø 發(fā)展忠誠(chéng)代理商

Ø 代理商拜訪管理

Ø 商業(yè)合同和檔案管理要點(diǎn)

Ø 代理商管理手冊(cè)形成與要點(diǎn)

第六節(jié)：區(qū)域管理之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理

Ø 識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

Ø 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案建立

Ø 差異化銷(xiāo)售策略與計(jì)劃

Ø 競(jìng)爭(zhēng)管理手冊(cè)形成

第七節(jié)：區(qū)域管理之市場(chǎng)拓展

Ø 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

Ø 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)步驟

Ø 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)關(guān)注的問(wèn)題

本模塊收益：

（1）立足目前區(qū)域格局：先取勢(shì)，后取利，再造市場(chǎng)格局，利用各種有效的組合策略，強(qiáng)化區(qū)域影響力；

（2）具體從區(qū)域服務(wù)、業(yè)務(wù)指標(biāo)、區(qū)域客戶(hù)特點(diǎn)、代理商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理入手，整合區(qū)域各類(lèi)資源，細(xì)化各區(qū)域市場(chǎng)和不同渠道的產(chǎn)品組合，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化區(qū)域綜合力量。


 

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課程名稱(chēng)：4G競(jìng)爭(zhēng)下電信運(yùn)營(yíng)商渠道轉(zhuǎn)型和能力提升培訓(xùn)對(duì)象：片區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)口管理員、廳經(jīng)理、市場(chǎng)部主任培訓(xùn)目標(biāo)：←從微觀升為宏觀，站在歷史與現(xiàn)時(shí)的角度看待轉(zhuǎn)型，對(duì)于公司布局重點(diǎn)和渠道工作重心的理解?！靖拍畹难辛?xí)為轉(zhuǎn)型后渠道的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理能力奠定基礎(chǔ)，功能區(qū)的劃分和優(yōu)化為渠道的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提供條件。工作流程的梳理，不僅為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)指明思路，更為現(xiàn)場(chǎng)管理提供依據(jù)。輔

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4G時(shí)代終端銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)：?幫助學(xué)員了解4G時(shí)代終端銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)。?幫助銷(xiāo)售人員掌握終端基礎(chǔ)知識(shí)。?幫助銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)利用心理學(xué)原理進(jìn)行終端銷(xiāo)售。?幫助銷(xiāo)售人員掌握準(zhǔn)確定位不同客戶(hù)的技巧。?幫助銷(xiāo)售人員準(zhǔn)確挖掘終端購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)的需求。?幫助銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)處理客戶(hù)的異議和拒絕。?幫助銷(xiāo)售人員運(yùn)用成交推動(dòng)技巧促進(jìn)客戶(hù)簽單。培訓(xùn)對(duì)象：終端銷(xiāo)售人員。培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)

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沖浪4G玩轉(zhuǎn)終端——終端銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)導(dǎo)語(yǔ)：網(wǎng)絡(luò)、終端、應(yīng)用，哪個(gè)對(duì)客戶(hù)的作用最直接？模塊一：基礎(chǔ)知識(shí)篇專(zhuān)題一網(wǎng)絡(luò)知識(shí)1.1G、2G、3G、4G的發(fā)展歷程回顧；2.討論：（1）3G與1G、2G的異同；（2）4G與3G的異同；3.4G的用途分析：網(wǎng)絡(luò)速度更快、通信質(zhì)量更高、資費(fèi)更優(yōu)惠、移動(dòng)應(yīng)用更豐富、移動(dòng)終端將成為信息獲取的主渠道……專(zhuān)題二終端與應(yīng)用終端操作

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擁抱流量經(jīng)營(yíng)未來(lái)——實(shí)體渠道“流量經(jīng)營(yíng)”之道培訓(xùn)對(duì)象：店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、渠道經(jīng)理、代理商店長(zhǎng)、店員、區(qū)域經(jīng)理、小代理商老板培訓(xùn)天數(shù)：2天/12小時(shí)培訓(xùn)方式：課堂講授+小組研討+頭腦風(fēng)暴+案例剖析+實(shí)戰(zhàn)演練課程大綱：|第一模塊：戰(zhàn)略思維篇||專(zhuān)題一：電信運(yùn)營(yíng)商發(fā)展背景||歷史動(dòng)因解析||市場(chǎng)培育階段||市場(chǎng)擴(kuò)張階段||市場(chǎng)保有階段||流量運(yùn)營(yíng)階段||4G深化階段|

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課程名稱(chēng)：《唱響區(qū)域——區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升》1、培訓(xùn)對(duì)象：片區(qū)渠道管理人員2、培訓(xùn)目標(biāo)：?通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)知，把握區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)監(jiān)控、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理等，提升營(yíng)銷(xiāo)管理技能；?掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)溝通、建設(shè)、執(zhí)行與沖突管理等技能，打造高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)；?通過(guò)有效方法導(dǎo)入，立足區(qū)域內(nèi)資源分析，樹(shù)立區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)和區(qū)域管理的理念；?詳細(xì)解析區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理策略，梳理區(qū)域管理目標(biāo)，立足以下幾

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課程名稱(chēng)：《金字塔中的鳳凰涅槃——基層管理人員表達(dá)和溝通能力提升》1、培訓(xùn)對(duì)象：基層管理人員2、培訓(xùn)目標(biāo)：?通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)知，把握區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)監(jiān)控、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理等，提升營(yíng)銷(xiāo)管理技能；?在表達(dá)能力矯枉的基礎(chǔ)上，結(jié)合渠道管理人員工作實(shí)際提升其溝通能力。3、課程要點(diǎn)：|知識(shí)點(diǎn)|內(nèi)容|課時(shí)||專(zhuān)題一：區(qū)域渠道經(jīng)理|片社區(qū)管理員五大基礎(chǔ)能力、片社區(qū)管理員|2課時(shí)

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APP輔導(dǎo)站建維護(hù)、管理與營(yíng)銷(xiāo)一、APP輔導(dǎo)站意義解析1.APP輔導(dǎo)站的涵義2.APP輔導(dǎo)站存在的背景3.APP輔導(dǎo)站存在的意義與作用二、APP輔導(dǎo)站的建維1.APP輔導(dǎo)站的硬件要求2.APP輔導(dǎo)站的軟件建設(shè)3.APP輔導(dǎo)站的人力資源建設(shè)三、APP輔導(dǎo)站的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)1.APP輔導(dǎo)站服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系2.APP輔導(dǎo)站服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程3.APP輔導(dǎo)站服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的

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“終端+流量+應(yīng)用”一體化融合營(yíng)銷(xiāo)一、流量運(yùn)營(yíng)的背景解析：1.什么是流量運(yùn)營(yíng)；2.流量、終端、互聯(lián)網(wǎng)（應(yīng)用）之間的關(guān)系/服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系；3.轉(zhuǎn)型后營(yíng)業(yè)廳應(yīng)該做哪些方面的事情？（服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、管理規(guī)范、策劃宣傳、政策資費(fèi)解讀）二、轉(zhuǎn)型廳服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程梳理：1.核心概念研習(xí)：融合式營(yíng)銷(xiāo)、教育營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)解讀；2.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程：（1）融合式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

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轉(zhuǎn)型后營(yíng)業(yè)廳服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)管理提升1.營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型的背景1.歷史和現(xiàn)實(shí)的角度解析2.營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型中，我們應(yīng)該做哪些事情3.營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型中，營(yíng)業(yè)廳應(yīng)該從哪幾個(gè)方面作手2.營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型改造的布局分析1.布局分析2.功能區(qū)劃分與布局3.APP輔導(dǎo)站專(zhuān)題3.營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型后的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)1.進(jìn)廳客戶(hù)類(lèi)型劃分2.進(jìn)廳客戶(hù)路徑掌控3.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程梳理4.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的錘煉5.話(huà)術(shù)編寫(xiě)體系的

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時(shí)間內(nèi)容目的2課時(shí)一、流量運(yùn)營(yíng)的背景解析：1.什么是流量運(yùn)營(yíng)；2.流量、終端、互聯(lián)網(wǎng)（應(yīng)用）之間的關(guān)系/服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系；3.轉(zhuǎn)型后營(yíng)業(yè)廳應(yīng)該做哪些方面的事情？（服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、管理規(guī)范、策劃宣傳、政策資費(fèi)解讀）Oslash;4課時(shí)二、轉(zhuǎn)型廳服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程梳理：1.核心概念研習(xí)：融合式營(yíng)銷(xiāo)、教育營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)解讀；2.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程：（1）融合式營(yíng)銷(xiāo)的

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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