經(jīng)銷商管理與終端銷量提升 崔自三老師

**單元：如何制定一份有效的營銷計劃？
> 一、認(rèn)識營銷計劃的重要性：
> 1、 什么是營銷計劃？
> 2、 區(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計劃的后果
> 3、 如何按計劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理？
> 二、現(xiàn)場制定一份區(qū)域市場營銷計劃
> 1、 點評：××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營銷計劃》
> 2、 作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場制作你的《區(qū)域營銷計劃》
> 
> 第二單元：如何掌握渠道規(guī)劃的基本原理？
> 一、渠道規(guī)劃的基本規(guī)律：
> 1、 渠道發(fā)展過程中的五種形式
> 2、 銷售渠道扁平化類型與特征
> 3、 渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
> 二、渠道設(shè)計六大目標(biāo)
> 三、渠道規(guī)劃的五部曲
> 四、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？
> 1、 三名工程：“名廠名商名品”三位一體
> 2、 小組研討與發(fā)表：電子商務(wù)時代，我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
> 五、案例分析：××白酒品牌上市時間不足2年，就成為行業(yè)黑馬，看看他是如何規(guī)
>    劃立體渠道，快速取得成功的？
> 
> 第三單元：如何有效掌控區(qū)域市場“刺頭”經(jīng)銷商？
> 一、經(jīng)銷商管理的３大目的
> 二、經(jīng)銷商管理中的７個難點:
> 1、 大戶壟斷市場，沖擊中小戶？
> 2、 區(qū)域間“竄貨”及控制？
> 3、 經(jīng)銷商為何不賺錢？
> 4、 經(jīng)銷商低價傾銷？
> 5、 對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？
> 6、 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
> 7、 如何有效控制下一級經(jīng)銷的客戶資源？
> 三、渠道沖突的來自五大問題：
> 1、 銷售政策管理問題
> 2、 價格體系設(shè)計問題
> 3、 三種返利政策問題
> 4、 信用政策設(shè)計問題
> 5、 區(qū)域管理要素問題
> 四、掌控經(jīng)銷商的七大策略
> 1、 渠道掌控的目的
> 2、 如何避免“客大欺店”?
> 3、 掌控經(jīng)銷商的七個有效方法是什么？
> 五、案例分析：深圳JL手機(jī)如何管控年銷量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強(qiáng)的超級大戶
>    “獅子開大口”？
> 
> 第四單元：如何有效掌握渠道優(yōu)化的６種技術(shù)？
> 一、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
> 1、 五類市場需要優(yōu)化
> 2、 運用好波士頓矩陣分析市場
> 3、 經(jīng)銷商績效評估的五大方法
> 二、如何調(diào)整不合格的經(jīng)銷商？
> 1、 區(qū)分經(jīng)銷商4種類型
> 2、 更換經(jīng)銷商的5個準(zhǔn)備
> 3、 有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)
> 三、小組研討與發(fā)表：渠道績效評估后，如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”？
> 1、 跳過你，只找老板的，怎么辦？
> 2、 賴著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？
> 3、 出口狂言，叫黑社會威脅你的，怎么辦？
> 
> 第五單元：如何做好經(jīng)銷商終端管理，快速提升銷量？
> 一、經(jīng)銷商門店的日常管理
> 1、 日常拜訪的原則
> 2、 經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù)
> ～  銷售產(chǎn)品/市場維護(hù)/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系
> 3、 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作－七看八問九動手
> 4、 KA/大戶經(jīng)銷商組織對接管理法
> 5、 不同性格與銷售風(fēng)格應(yīng)對
> 二、如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商快速提升店面業(yè)績？
> ～  第1招：品牌推廣--如何解決門店客流量不足的問題？
> 一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”：
> 1、 品牌要落地在顧客心智里
> 2、 樹品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)
> 3、 正確落實品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠度“三座橋”
> 二、渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，門店客流量少，怎么辦？
> 1、 專業(yè)市場門店選址十大策略
> 2、 目標(biāo)客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”？
> 三、如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶？
> 1、 從目標(biāo)客戶需求出發(fā)
> 2、 制定分銷組合工具:決策樹
> 3、 從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)從門店類型出發(fā)
> 四、區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作
> 1、 閃亮的門店形象很重要
> 2、 商商聯(lián)盟資源共享五個方法
> 3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博推廣
> 4、 一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動操作
> 5、 二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動作
> 6、 競爭時代，單一守店營銷模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？
> 五、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤平衡的投入產(chǎn)出策略？
> 1、 認(rèn)識促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦？
> 2、 區(qū)域經(jīng)理說服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個方法
> 3、 如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作？
> 4、 競爭性市場門店促銷活動應(yīng)注意的6個陷阱
> 5、 26種終端促銷創(chuàng)新活動
> 6、 促銷ROI分析
> ～  案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式，年銷量
>    超過1個億
> ～  第2招：店面氛圍--如何讓顧客樂意在門店多停留？
> 一、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店
> 1、 店面氛圍是什么東西？
> ～  讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！ 
> 2、 專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：
> ～  人－忙碌化；貨－生動化；場－節(jié)日化
> 3、 情景點評二例
> 二、生動化陳列與SKU策略
> 1、 根據(jù)購物動線與習(xí)慣陳列
> 2、 商圈目標(biāo)客戶與產(chǎn)品組合策略
> 3、 選擇SKU進(jìn)店，建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢
> 三、門店節(jié)日化氛圍營造
> 1、 終端賣場的1234策略
> 2、 門店風(fēng)水與聲光色揭秘
> ～  小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些？
> ～  第3招：銷售技能--如何快速提升“臨門一腳”功夫？
> 1、 實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用：
> ～  費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇銷售法
> 2、 價格成交法--對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術(shù)
> ～  課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應(yīng)對策略》
> ～  第4招：售后服務(wù)--如何樹立品牌經(jīng)營“常青樹” 理念？
> 一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價值
> 1、 失去一個顧客的5個代價
> 2、 滿意顧客帶來的10大價值 
> 二、提升售后顧客滿意度的十個方法
> 1、 顧客對售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里？
> 2、 哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？
> 三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人
> 四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
> 五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊》，以及要注意的細(xì)節(jié)
> ～  第5招：顧客管理--如何利用“會員制”做好客戶關(guān)系管理？
> 一、會員制顧客管理的戰(zhàn)略意義
> 二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
> 三、如何建立顧客檔案及有效管理流程？
> 四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略
> 1、 客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎么辦？
> 2、 不同行業(yè)，顧客關(guān)系創(chuàng)新管理與品牌活動策劃
> 五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略
> ～  案例分析：xx 皮鞋專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動，月月銷量是同行門店
>    的2倍

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