打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓(xùn)練營(yíng) 內(nèi) 訓(xùn)

（一） 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃

1. 房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍成長(zhǎng)的4個(gè)階段?   

2. 如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍?

3. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？  

4. 目標(biāo)對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的影響？

5. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？  

6. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？

7. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設(shè)定自己的5年目標(biāo)規(guī)劃？

（二）心態(tài)篇——房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍的第二生命

1. 房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍的應(yīng)具備的什么心態(tài)? 

2. 房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍——積極的心態(tài)    

3. 房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍——主動(dòng)的心態(tài)

4. 房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍——空杯的心態(tài)     

5. 房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍——雙贏的心態(tài)      

6. 房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍——包容的心態(tài)    

7. 房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍——自信的心態(tài)

8. 房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍——奉獻(xiàn)的心態(tài)       

9.  房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍——學(xué)習(xí)的心態(tài)

（三）禮儀篇——房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍的形象打造

一、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的商務(wù)禮儀

1、商務(wù)著裝的基本原則、個(gè)性原則、和諧原則、TPO原則

2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)著裝誤區(qū)點(diǎn)評(píng)

3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售男士西裝及領(lǐng)帶禮儀

4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售女士穿著職業(yè)裝的禮儀

5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售鞋襪的搭配常識(shí)

6、房地產(chǎn)銷(xiāo)售首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范

案例分析：《萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員著裝禮儀》

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行自我形象檢查與重新塑造

2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行著裝配色練習(xí)和指點(diǎn)

二、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員儀容禮儀

1、銷(xiāo)售人員工作妝的規(guī)范

2、發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求

3、女士化妝與男士修面的具體要領(lǐng)

4、女士淡妝技巧

5、職場(chǎng)儀容的禁忌

培訓(xùn)方式：講解、示范、點(diǎn)評(píng)

案例：《保利地產(chǎn)銷(xiāo)售人員儀容禮儀》

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行自我儀容檢查

2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行儀容指點(diǎn)和點(diǎn)評(píng)

三、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的舉止禮儀

優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員站、坐、走、蹲體資禮儀

1、站姿規(guī)范

站姿禁忌（含訓(xùn)練）

2、坐姿規(guī)范

坐姿禁忌（含訓(xùn)練）

3、走姿規(guī)范

走姿禁忌（含訓(xùn)練）

4、正確蹲姿（含訓(xùn)練）

優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員正確地使用手勢(shì)

1、幾種常見(jiàn)的手勢(shì)

2、手勢(shì)注意事項(xiàng)

優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員得體地遞接名片

1、攜帶名片

2、名片的遞送

3、名片的接收

4、如何索要名片

優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員握手禮儀，有規(guī)可循

1、握手的場(chǎng)合

2、握手的順序

3、握手禮儀

4、握手忌諱

案例：《龍湖置業(yè)銷(xiāo)售人員舉止禮儀》

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行站、坐、走、蹲體資禮儀訓(xùn)練     

2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行名片、手勢(shì)和握手禮儀訓(xùn)練

優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員電梯和乘車(chē)禮儀

1、電梯進(jìn)入順序規(guī)范及指引、指示禮儀

2、電梯內(nèi)禮儀規(guī)范、等候電梯規(guī)范、

3、轎車(chē)位次規(guī)范、乘車(chē)儀態(tài)規(guī)范、乘車(chē)禁忌等   

案例：《中原地產(chǎn)銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)禮儀》

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行拜訪(fǎng)、交談話(huà)術(shù)綜合禮儀訓(xùn)練 。    

2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行座次、乘坐電梯和提起禮儀訓(xùn)練

(四)  客戶(hù)篇——房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍的業(yè)務(wù)訓(xùn)練

1. 房地產(chǎn)客戶(hù)是什么？       

2.房地產(chǎn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4個(gè)要素?

3.房地產(chǎn)客戶(hù)需要與需求?

4.我們的客戶(hù)要什么?   

5.房地產(chǎn)客戶(hù)需求分類(lèi)?

6.房地產(chǎn)客戶(hù)的實(shí)際需求?

7.了解房地產(chǎn)客戶(hù)需求的2大公式?

8.房地產(chǎn)九大客戶(hù)類(lèi)型分析及對(duì)策

9.如何判斷和應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)客戶(hù)的異議:

1) 我要考慮一下！

2) 太貴了！

3) 市場(chǎng)不景氣 ！

4) 能不能便宜一些！

5) 別的地方更便宜！

6) 沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）！

7) 它真的值那么多錢(qián)嗎? 

8) 不，我不要！

(五)  技能篇——房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍的生存之本

技能一：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何做好房地產(chǎn)客戶(hù)接待技能

一、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員售樓熱線(xiàn)“巧”接聽(tīng)

1. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員控制主動(dòng)客戶(hù)打來(lái)電話(huà)節(jié)奏

2. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員接待客戶(hù)禮節(jié)贏好感

3. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何巧答客戶(hù)電話(huà)異議

4. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何巧取客戶(hù)信息

5. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何巧約客戶(hù)看房

二、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員喜迎笑納“八方客“

6. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員迎接客戶(hù)入門(mén)技巧

7. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員安排客戶(hù)入座策略

8. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員倒水接待客戶(hù)技巧

9. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交換名片的禮儀

三、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員“專(zhuān)業(yè)形象“展魅力

10. 房地產(chǎn)售樓先生和售樓小姐的著裝學(xué)問(wèn)

11. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員儀容儀表注意事項(xiàng)

12. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員“坐”“站”“行”等行為應(yīng)文明

四、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員“微笑”魅力顯神威

13. 微笑是“全球通”的銷(xiāo)售語(yǔ)言

14. 微笑是一項(xiàng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的無(wú)形“資產(chǎn)”

15. 如何培養(yǎng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的微笑

技能二：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)房地產(chǎn)客戶(hù)需求探詢(xún)技能

一、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員需尋找和房地產(chǎn)客戶(hù)的共同“話(huà)題”

1) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何尋找合適話(huà)題，建立溝通

2) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員主動(dòng)熱情，誠(chéng)實(shí)友善

3) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員試可而止，因勢(shì)利導(dǎo)

4) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員集中精力，用心聆聽(tīng)

二、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員要找出房地產(chǎn)客戶(hù)的“秘密“

1. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何觀察房地產(chǎn)客戶(hù)的表情變化

2. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何了解房地產(chǎn)客戶(hù)的身體語(yǔ)言

3. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何**觀察揣摩客戶(hù)

三、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何傾聽(tīng)客戶(hù)“心聲”

1. 什么是“傾聽(tīng)”

2. 為什么“傾聽(tīng)”

3. 如何“傾聽(tīng)”

4. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員有效傾聽(tīng)的“四個(gè)秘訣”

技能三：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何做好房地產(chǎn)客戶(hù)需求推薦技能

一、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員不賣(mài)房子賣(mài)“利益”

1. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員用“FAB”法則推銷(xiāo)房子的利益

2. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何把利益轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的好處

二、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員要找出房地產(chǎn)客戶(hù)的“興奮”中樞

1. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何把握客戶(hù)需求

2. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)換位思考

3. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員怎樣抓住客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)

三、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)于房子缺點(diǎn)要說(shuō)更要“巧說(shuō)”

1. 客戶(hù)為什么不能騙

2. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員不懂的時(shí)候別裝懂

3. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員信守自己的承諾很重要

4. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要主動(dòng)說(shuō)出房子的不足

四、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為你的說(shuō)法提供“支持”

1. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售出示證明法

2. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售引用例證法

3. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)論證法

五、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手助你“一臂之力”

1. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員不要攻擊對(duì)手

2. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)夸贊你的對(duì)手

3. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)淡化缺點(diǎn)

六、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員把客戶(hù)的“情緒”調(diào)動(dòng)起來(lái)

1. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何積極互動(dòng)

2. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)適時(shí)反應(yīng)

3. 為什么房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員要做到多肯定少否定

4. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員盡量少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)

5. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何讓客戶(hù)親身感受

七、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售帶看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)“帶”不是“陪”

1. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員帶看前如何做好準(zhǔn)備

2. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員帶看路線(xiàn)巧安排

3. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員看房資料準(zhǔn)備

4. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員帶看中保持良好職業(yè)形象

5. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何帶看樣板房

6. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何帶看現(xiàn)房

7. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何帶看工地現(xiàn)場(chǎng)

8. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員帶看后如何做

技能四：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員客戶(hù)成交說(shuō)服技能

一、 明確房地產(chǎn)客戶(hù)“異議”背后是什么

1. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何撥開(kāi)客戶(hù)異議的面紗

2. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員怎樣找出客戶(hù)異議的根源

3. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員怎樣洞悉客戶(hù)異議的“真相”

二、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員給予房地產(chǎn)客戶(hù)應(yīng)有的“尊重”

1. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何對(duì)客戶(hù)表示理解

2. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為何不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯

3. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)給客戶(hù)留面子

三、 時(shí)機(jī)“恰當(dāng)”效果好

1. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)待客戶(hù)的異議不要忽視和輕視

2. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員選擇正確的時(shí)間答復(fù)客戶(hù)

3. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備充分處理異議

四、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員講究“方法”見(jiàn)成效

1. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員處理異議的—忽視法

2. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員處理異議的—補(bǔ)償法

3. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員處理異議的—直接反駁法

4. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員處理異議的—間接反駁法

5. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員處理異議的—太極法

6. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員處理異議的—詢(xún)問(wèn)法

五、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員守住“價(jià)格”就是守住利潤(rùn)

1. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何恰到時(shí)機(jī)談價(jià)格

2. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員讓價(jià)策略的三個(gè)步驟

3. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員化解價(jià)格異議的12個(gè)策略：遲緩法、說(shuō)理法、價(jià)格分?jǐn)偡?、轉(zhuǎn)移比較法、攻心法、人質(zhì)法、隔離法、暗示法、差異法、躲閃法、強(qiáng)調(diào)法 、三明治法

技能五：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員客戶(hù)絕對(duì)成交技能

一、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)“嗅出”成交的味道

1. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員巧妙識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

2. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何把握成交時(shí)機(jī)

3. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員不要把成交做成推銷(xiāo)

二、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員“主動(dòng)”才能贏得客戶(hù)

1. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員不主動(dòng)就沒(méi)有成交

2. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何掃除主動(dòng)成交的障礙

3. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員掌握主動(dòng)成交的4個(gè)技巧

三、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員關(guān)鍵時(shí)刻“推”客戶(hù)一把

1. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成交術(shù)——請(qǐng)求成交法

2. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成交術(shù)——富蘭克林成交法

3. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成交術(shù)——非此即彼成交法

4. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成交術(shù)——激將成交法

5. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成交術(shù)——人質(zhì)策略成交法

6. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成交術(shù)——單刀直入法

7. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成交術(shù)——大腳趾成交法

8. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成交術(shù)——絕不退讓一寸成交法

9. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成交術(shù)——恐懼成交法

10. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成交術(shù)——小點(diǎn)成交法

11. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成交術(shù)——行動(dòng)引導(dǎo)法

技能六：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員客戶(hù)服務(wù)技能

一、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員用服務(wù)贏得“口碑”

1. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員協(xié)助辦理各種手續(xù)

2. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員耐心解答客戶(hù)咨詢(xún)

3. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)向客戶(hù)通報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展

4. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)和客戶(hù)保持聯(lián)系

二、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員“正確”處理客戶(hù)的退換房事件

1. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)保持熱情的態(tài)度

2. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)快速弄清事情緣由

3. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)如何說(shuō)服客戶(hù)

4. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)合理妥善解決

三、 房地產(chǎn)客戶(hù)的點(diǎn)滴抱怨也要“用心”對(duì)待

1. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立良好的客戶(hù)投訴心態(tài)

2. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何化客戶(hù)抱怨為滿(mǎn)意的5個(gè)步驟

3. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員解決客戶(hù)投訴4個(gè)方法

（六）實(shí)踐篇——房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍的有效行動(dòng)

1.《銷(xiāo)售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表》

2. 每個(gè)人編寫(xiě)《答客戶(hù)問(wèn)》

3. 部門(mén)組織整理項(xiàng)目《銷(xiāo)售手冊(cè)》

4.制定年度銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)書(shū)

安致丞老師的其它課程