銷售管理的關鍵控制點培訓

  培訓講師：譚小芳

講師背景：
譚小芳亞太地區(qū)十大金牌講師北京營銷學會高級講師北大、清華總裁班特聘教授復旦、人大總裁班特聘專家國學營銷專家、著名企管專家全球品牌網(wǎng)等多家門戶網(wǎng)站專欄作者銷售與市場等多家專業(yè)媒體專欄作者著有《策動旅游》、《忠誠來自孝經(jīng)》、《弟子規(guī)員工讀本》等 詳細>>

譚小芳
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銷售管理的關鍵控制點培訓詳細內(nèi)容

銷售管理的關鍵控制點培訓
 **講：銷售管理的關鍵控制點

管理的定義

銷售管理三個觀點

銷售經(jīng)理四個角色

銷售管理九個關鍵控制點

分析：銷售管理的關鍵控制點培訓案例！

解析：銷售管理的關鍵控制點內(nèi)訓案例!

案例：銷售管理的關鍵控制點課程案例分析！

第二講：銷售目標與行動計劃

制定目標的SMART原則

銷售目標的兩大內(nèi)容：財務目標和市場目標

預測銷售目標的方法

如何分解銷售目標

如何將銷售目標分解成工作目標

如何制定銷售計劃書

討論：銷售管理的關鍵控制點經(jīng)典案例討論!

分組：銷售管理的關鍵控制點培訓案例學習指南

分析：銷售管理的關鍵控制點學習中的八大陷阱！

第三講：關鍵銷售流程的梳理

大客戶開發(fā)和管理銷售流程

經(jīng)銷商開發(fā)和管理銷售流程

互動：銷售管理的關鍵控制點培訓案例評估

分享：某集團銷售管理的關鍵控制點培訓案例

分享：哈佛經(jīng)典銷售管理的關鍵控制點案例分析示范


第四講:銷售團隊組織架構設計

組織架構四步：渠道選擇、組織架構、人員部署、區(qū)域管理

決定渠道模式的六個因素

5種銷售隊伍組織架構

不同銷售組織架構的優(yōu)劣

部署銷售人員數(shù)量的方法

區(qū)域和時間管理的技巧


分享：企業(yè)銷售管理的關鍵控制點培訓三步走！

案例：聯(lián)想(中國)公司的銷售管理的關鍵控制點培訓案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好銷售管理的關鍵控制點？


第五講：銷售人員聘用藝術

招聘流程的六個步驟

九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣

如何使用“能力素質(zhì)模型”評估應聘者

面試提問的方式和技巧

使用性格分析評估應聘者

分享：銷售管理的關鍵控制點培訓四部曲！

分享：銷售管理的關鍵控制點內(nèi)訓五步驟！

分享：企業(yè)銷售管理的關鍵控制點六技巧！

分析：某藥業(yè)集團所面臨的銷售管理的關鍵控制點難題！


第六講：銷售監(jiān)督和行為駕馭

日常管理的四種手段：銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話

銷售報表類型和應注意問題

銷售會議類型和應注意問題

分析：領導者銷售管理的關鍵控制點做什么？

分析：銷售管理的關鍵控制點內(nèi)訓哪些步驟很重要？

分析：銷售管理的關鍵控制點培訓哪個環(huán)節(jié)很重要？


第七講：定期銷售績效評估

考核內(nèi)容：過程比結果更重要

考核體系：如何建立定量定性考核指標

考核面談：流程、技巧

業(yè)績評估工具推薦 ：銷售計分卡

分析：企業(yè)如何貫徹銷售管理的關鍵控制點全過程？

分析：銷售管理的關鍵控制點培訓，我們做對過什么？

案例：海爾集團銷售管理的關鍵控制點咨詢方案案例研究

第八講：以業(yè)績?yōu)閷虻匿N售培訓

三種培訓方式：入職培訓、現(xiàn)場指導、定期內(nèi)訓

培訓四個方面：產(chǎn)品、客戶、競爭、銷售技巧

現(xiàn)場指導三步曲和三種現(xiàn)場指導方式

討論：企業(yè)銷售管理的關鍵控制點的八面金剛

案例：一次失敗的銷售管理的關鍵控制點培訓案例

分組：如何打通企業(yè)銷售管理的關鍵控制點的任督二脈？

第九講：銷售人員的激勵

激勵的定義

馬斯洛需求層次理論

雙因素理論

激勵銷售人員的N種方式

職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵方式

負激勵N種方式

案例：麥當勞的銷售管理的關鍵控制點UP計劃

分享：銷售管理的關鍵控制點培訓師一句話說清楚銷售管理的關鍵控制點

銷售管理的關鍵控制點七宗“”：從失敗中尋找經(jīng)營秘訣，從檢討中探索成功之道。

第十講：如何管理你的上司

與上司建立信任關系

了解上司的需求和領導風格

如何應付越級指揮和越級報告


銷售管理的關鍵控制點培訓總結

 

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