卓越的門店店長管理技能與銷售業(yè)績提升

**章  教練型精英店長管理能力提升與銷售團(tuán)隊打造

一、精英店長的定位

1、精英店長的角色定位

    為公司創(chuàng)造利潤

    為客戶創(chuàng)造價值

    為自己創(chuàng)造成功

2、精英店長的職責(zé)定位

    對內(nèi)：管理人員

    對外：銷售人員

二、精英店長應(yīng)具備的素質(zhì)

1、  精英店長的人精品質(zhì)

    高效學(xué)習(xí)

    擔(dān)當(dāng)責(zé)任

    做事看人

2、  精英店長的“532”素質(zhì)

    心態(tài)

    技能

    資源

3、  精英店長的“三能”素質(zhì)

    能講

    能寫

    能說

三、店長的管理者的幾種典型管理行為方式

1.    支持型管理行為

2.    指導(dǎo)型管理行為

3.    參與型管理行為

4.    魅力型管理行為

5.    專權(quán)型管理行為

6.    民主型管理行為

7.    放任型管理行為

三、做一個教練型精英店長

1、什么是教練？

案例：藍(lán)球老師與藍(lán)球教練

2、卓越教練領(lǐng)導(dǎo)力的9個素養(yǎng)：付出、激情、欣賞、可能性、共贏、負(fù)責(zé)任、信任、感召、承諾。

3、教練型精英店長的教練流程

    先說說看

    做給他看

    讓他試試看

    旁邊在指導(dǎo)看看

四、精英店長如何加強團(tuán)隊管理提升員工執(zhí)行力

1、什么才是真正的團(tuán)隊

案例：螞蟻軍團(tuán)

案例：看圖說話

2、卓越銷售團(tuán)隊6大特征

    雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

    勇于競爭，主動出擊，先入為主

    超強自信，永不言敗，堅忍不拔

    專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效**

    相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊為王

    停止空談，立即行動，百分執(zhí)行

3、什么才是真正的執(zhí)行力

    中國人性分析與管理特點

    我發(fā)現(xiàn)的執(zhí)行力的秘密

案例：孫武練兵

4、  提升員工執(zhí)行力的方法與策略

    如何安排工作

    如何激勵員工

    如何表揚員工

    如何批評員工

    有效溝通的12大法則

    如何有效地開班前班后會

情景模擬：

    店長向店員、促銷安排布置工作方法。

    店長給導(dǎo)購召開一次不少于10分鐘的班前會或班后會

    店長對導(dǎo)購進(jìn)行一次不少于10分鐘的激勵演講

    店長用正確的方式或不正確的試對導(dǎo)購進(jìn)行批評或贊美（不少于5分鐘）

第二章  教練型店長面對面銷售技能提升

一、你的團(tuán)隊平時是如何銷售產(chǎn)品的？

    情景模擬：現(xiàn)場銷售產(chǎn)品（10分鐘）

    要求：

1、現(xiàn)場挑選兩名學(xué)員分別扮演店長和導(dǎo)購，挑選兩名學(xué)員扮演未婚婦夫婦挑選產(chǎn)品

2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進(jìn)行化解

3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點評

    現(xiàn)場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？

二、具實戰(zhàn)的面對面銷售工具情景演練

1、太極營銷模式

    建立信任

    挖掘需求

    產(chǎn)品說明

    業(yè)務(wù)成交

2、顧客性格類型分析與溝通技巧

    知名型

    分析型

    合群型

    活潑型

情景模擬：不同性格類型的溝通技巧演練

3、客戶需求冰山模型分析與滿足

    顯性需求

    隱含需求

案例：從老太太買李子看客戶隱含性需求的重要性

4、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

    背景詢問      SITUATION

    難點詢問      P ROBLEM

    暗示詢問       I  MPLICATIONS

    需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

案例：為什么不能這樣問客戶

案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購顧問式營銷啟示

情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶

5、  ABCD銷售術(shù)

    AUTHORITY知名性

    BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性

    CONVENIENCE服務(wù)的便利性

    DIFFERENCE差異性

情景模擬：運用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹

6、  AIDA銷售術(shù)

    Attention：注意

    Interest：興趣

    Desire：欲望

    Action：行動

情景模擬：用AIDA銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品

7、  FABEEC銷售術(shù)

    Features ：特色    →    因為……

    Advantages ：優(yōu)點    →    這會使得……

    Benefits ：利益    →    那也就是……

    Evidence ：見證    →    你可以了解到……

    Experience ：體驗     →    你來親自感受一下……

    Confirm： 確認(rèn)    →  你覺得……

情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品

8、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號

    語言訊號

    非語言訊號

9、抓住客戶心理高效成單的8大絕招

    喜好趨同

    給予償還（互惠）

    拒絕退讓

    落差對比

    承諾一致

    社會認(rèn)同

    知名印證

    機(jī)會短缺

10、如何達(dá)到雙贏成交

    創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺

    體貼周到的服務(wù)感動客戶

    讓客戶感覺到你總在幫他

    讓客戶感覺到是他做選擇

    讓客戶感到大的成就感

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