高績(jī)效的終端營(yíng)銷管理策略
**章終端營(yíng)銷管理綜述
一、終端的概念
1、廣義概念
2、狹義概念
二、終端分類
1.傳統(tǒng)終端
2.現(xiàn)代終端
3.虛擬終端
三、終端市場(chǎng)營(yíng)銷特征
1.終端渠道的主導(dǎo)化
2.終端需求的多元化
3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化
4.顧客消費(fèi)的品牌化
5.營(yíng)銷成本的趨高化
6.營(yíng)銷利潤(rùn)率趨低化
四、終端營(yíng)銷管理的內(nèi)容
1．制定終端的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃
2．質(zhì)量型終端的選擇與開發(fā)
3．終端品牌生動(dòng)化與品類管理
4．終端促銷計(jì)劃與執(zhí)行
5．終端財(cái)務(wù)管理
6．終端物流管理
7．終端信用管理
8．終端營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理
9．終端信息管理
10．終端客情管理
五、終端營(yíng)銷管理的“兩高一低”策略
1．高銷量
2．高利潤(rùn)
3．低成本
第二章 質(zhì)量型終端選擇與開發(fā)
一、質(zhì)量型終端的選擇七大標(biāo)準(zhǔn)
1.興趣
2.激情
3.觀念
4.能力
5.資金
6.網(wǎng)絡(luò)
7.人員
討論：終端選擇七大標(biāo)準(zhǔn)中哪個(gè)是重要的
二、終端的開發(fā)十大流程
1.市場(chǎng)調(diào)研
2.市場(chǎng)細(xì)分
3.目標(biāo)市場(chǎng)
4.市場(chǎng)定位
5.目標(biāo)終端
6.終端拜訪
7.終端溝通
8.終端談判
9.交易實(shí)施
10.管理服務(wù)
三、終端的拜訪
1.終端的調(diào)查內(nèi)容
2.拜訪終端的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）
3.接近終端的主要方法
4.約見終端的方法
5.拜訪終端的佳時(shí)間
6.五種提高意外拜方訪效率的方法
7.訪后分析的程序
四、終端客戶溝通策略
1、客戶性格類型
知名型
分析型
合群型
表現(xiàn)型
2、語(yǔ)言溝通策略
直言、委婉、
模糊、沉默、
幽默、含蓄
3、非言語(yǔ)溝通策略
目光、衣著、
體勢(shì)、聲調(diào)、
禮物、時(shí)間 、
書信、微笑。
4、終端溝通的開場(chǎng)技巧
案例：十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白
第三章 高效的終端談判策略
一、談判定義
1.談判是為了達(dá)成一個(gè)共同決定而來(lái)回溝通的過(guò)程;
2.談判是為了解決問(wèn)題或僵局,一個(gè)雙方相互妥協(xié)的過(guò)程;
3.談判是彼此對(duì)立的團(tuán)體相互靠近、直到抵達(dá)雙方都能接受的位置的一種行為；
4.談判的終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。
二、談判模型設(shè)計(jì)
1、談判過(guò)程的策略規(guī)劃就是談判模型,包括：布局、發(fā)展、應(yīng)變、締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。
2、談判的流程設(shè)計(jì)
3、談判的成功= 80% 的準(zhǔn)備 20% 的應(yīng)變
4、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)
三、優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
四、談判中的應(yīng)變策略與技巧演練
五、談判讓步十六招
六、處理終端異議的十大技巧
第四章 終端日常管理策略
一、終端信限管理
1.信用調(diào)查方法
2.信用評(píng)估方法及頻次
3.信用級(jí)別劃分
4.信用預(yù)警系統(tǒng)的建立
5.信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與規(guī)避
二、終端銷售管理（相關(guān)表單）
1.銷售計(jì)劃
2.品種組合
3.銷售費(fèi)用
4.人員跟進(jìn)
5.業(yè)績(jī)考核
6.利潤(rùn)核算
三、終端銷售費(fèi)用管理
1、費(fèi)用的種類
2、降低費(fèi)用的策略：
四、終端產(chǎn)品管理
1.產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)
2.產(chǎn)品生命周期管理
3.產(chǎn)品安全庫(kù)存與庫(kù)齡管理
4.產(chǎn)品貨架管理
5.新、老產(chǎn)品管理
五、終端價(jià)格管理
1.價(jià)格環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)
2.影響定價(jià)因素（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、成本、目標(biāo)利潤(rùn)、渠道利潤(rùn)期望）
3.價(jià)格制訂方法
4.價(jià)格秩序管理
六、終端賬款結(jié)算
1.結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）
2.影響結(jié)算的因素
3.結(jié)算成本評(píng)估
4.終端結(jié)算流程
七、終端信息管理
1.加強(qiáng)信息管理的作用
2.信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）
3.信息收集目標(biāo)
4.競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集系統(tǒng)
5.意見和建議收集系統(tǒng)
6.自身銷售信息收集系統(tǒng)
7.信息管理相關(guān)表單應(yīng)用
八、終端終端生動(dòng)化管理
1.終端生動(dòng)化的概念
2.終端POP管理
3.貨架管理的基本原理
4.貨架上的黑洞
5.新產(chǎn)品上架策略
6.貨架排面設(shè)計(jì)
7.貨架陳列的低需求量
8.思考：貨架的高度應(yīng)多高？
9.終端品牌傳播管理
10.品牌口碑傳播策略（營(yíng)銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費(fèi)者傳播）
九、終端的顧問(wèn)式管理與服務(wù)
1.何顧問(wèn)式管理（成為終端的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)）
2.何為服務(wù)營(yíng)銷
3.服務(wù)就是生產(chǎn)力、競(jìng)爭(zhēng)力
4.終端服務(wù)內(nèi)容
5.客情的作用
6.客情的誤區(qū)（客情不是請(qǐng)客吃飯）
7.增進(jìn)客情的策略
案例：某終端經(jīng)理如何與買手增進(jìn)客情關(guān)系
為終端提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值
為終端提供經(jīng)營(yíng)能力提升的策略
案例分析：某品牌為終端提供人員專業(yè)技能培訓(xùn)服務(wù)贏得永久性、排它性合作伙伴資格
十、消費(fèi)者檔案管理
1.消費(fèi)者檔案表格設(shè)計(jì)
2.消費(fèi)者檔案的動(dòng)態(tài)管理
3.如何抓住回頭客
案例：惠氏奶粉的消費(fèi)者動(dòng)態(tài)管理策略
案例分析：如何做好終端的核心銷售日促銷
第五章 終端促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行
一、終端促銷活動(dòng)目的分析
1.產(chǎn)品促銷
2.品牌傳播
3.客情關(guān)系
二、終端促銷活動(dòng)的分類
1.銷售活動(dòng)
讓利銷售
買贈(zèng)銷售
有獎(jiǎng)銷售
2.宣傳活動(dòng)
演藝宣傳
產(chǎn)品展示
終端視頻
3.公關(guān)活動(dòng)
公益活動(dòng)
聯(lián)誼活動(dòng)
三、市場(chǎng)研究與創(chuàng)意論證
1.調(diào)研客戶與市場(chǎng)需求
2.調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向
3.活動(dòng)創(chuàng)意溝通與討論
四、終端促銷活動(dòng)寫作內(nèi)容與步驟
1、營(yíng)銷環(huán)境分析
市場(chǎng)需求分析
客戶需求分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
存在問(wèn)題分析
活動(dòng)必要性分析
2、終端促銷活動(dòng)創(chuàng)意分析
終端促銷活動(dòng)的目的分析
終端促銷活動(dòng)主題與內(nèi)容
終端促銷活動(dòng)實(shí)施的步驟
終端促銷活動(dòng)可行性分析
終端促銷活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)分析
3、終端促銷活動(dòng)資源需求
人力資源保障
物料資源保障
費(fèi)用資源保障
相關(guān)部門保障
4、終端促銷活動(dòng)效益分析
終端促銷活動(dòng)費(fèi)用成本
終端促銷活動(dòng)預(yù)期收益
5、終端促銷活動(dòng)執(zhí)行與考核系統(tǒng)
終端促銷活動(dòng)的策劃部門及人員
終端促銷活動(dòng)執(zhí)行負(fù)責(zé)部門及人員分工
終端促銷活動(dòng)督導(dǎo)與評(píng)估部門及人員分工
終端促銷活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間與進(jìn)度安排
案例分析：金龍魚終端促銷方案策劃與執(zhí)行
第六章 終端營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升技巧
一、終端營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力原因分析
1.團(tuán)隊(duì)心態(tài)分析
2.管理流程分析
二、提升終端營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行素質(zhì)
1.提升團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行意愿方法
交易型管理到轉(zhuǎn)換型管理
人情化管理到人性化管理
2.提升團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行能力方法
教練式管理
情景式模擬
隨時(shí)性培訓(xùn)
3.市場(chǎng)檢查
市場(chǎng)檢查內(nèi)容
市場(chǎng)檢查標(biāo)準(zhǔn)
市場(chǎng)檢查流程
檢查結(jié)果應(yīng)用
4.協(xié)同拜訪
拜訪目標(biāo)確定
拜訪前的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）
拜訪路線圖
拜訪佳時(shí)間
拜訪內(nèi)容
接近客戶的主要方法
5.時(shí)間管理
你是3M營(yíng)銷人嗎
為什么你是救火隊(duì)長(zhǎng)
高效營(yíng)銷人與低效營(yíng)銷人的效率差別
時(shí)間管理的第二象限管理法則應(yīng)用技巧
6.會(huì)議管理
會(huì)議的作用
會(huì)議的分類（班前班后會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、主題會(huì)等）
會(huì)議的內(nèi)容
會(huì)議的召集
會(huì)議的準(zhǔn)備
頭腦風(fēng)暴會(huì)應(yīng)用法則
7.數(shù)字分析能力提升技巧
數(shù)字管理作用
日常營(yíng)銷數(shù)字內(nèi)容
銷售報(bào)表的填寫與分析
常用數(shù)字分析工具應(yīng)用技巧（九宮格、曼陀羅）
討論：在你日常營(yíng)銷工作中營(yíng)銷執(zhí)行力存在哪些問(wèn)題，你將如何解決
案例：魯花促銷員的高執(zhí)行力分析
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績(jī)效營(yíng)銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開始1.案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼二、高績(jī)效營(yíng)銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔4、停止空談，立即行動(dòng)
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價(jià)值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀(jì)職場(chǎng)成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒(méi)有那根
章深度分銷營(yíng)銷模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識(shí) 1.深度分銷的概念 2.深度分銷模式特點(diǎn) 3.深度分銷的優(yōu)點(diǎn) 4.深度分銷的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷意義 1.提升企業(yè)對(duì)渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠(chéng)度 4.提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘和營(yíng)銷效益 三、適合深度分銷的市場(chǎng)條件 1.品牌成熟度高 2.市場(chǎng)需求量
二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購(gòu)買的決定權(quán)越來(lái)越
課程大綱： 章經(jīng)銷商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問(wèn)題 管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫(kù)存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運(yùn)營(yíng)及隱性成本大 市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問(wèn)題 經(jīng)營(yíng)思路落后
章營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng) 一、從《營(yíng)銷戰(zhàn)》說(shuō)起 《營(yíng)銷戰(zhàn)》是由中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國(guó)知名市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare。 《營(yíng)銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t：市場(chǎng)營(yíng)銷是戰(zhàn)爭(zhēng)，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘過(guò)程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝。” 二、營(yíng)銷真
章品牌的涵義與價(jià)值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價(jià)值 二、品牌的特性 1、排他性、專有性 2、無(wú)形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個(gè)表現(xiàn)方面 四、品牌價(jià)值與品牌力 1、品牌建立的三個(gè)階段 2、品
章促銷的相關(guān)概念 一、促銷的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實(shí)現(xiàn)銷量和品牌忠誠(chéng)的持續(xù)提升?！ ?、促銷的實(shí)戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費(fèi)者?！ 〈驌魧?duì)手，提升優(yōu)勢(shì)?！ ?zhēng)奪消費(fèi)者，拓展市場(chǎng)?！ ∽尷M(fèi)者，增加銷量?！ ?chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命?！ 』仞佅M(fèi)者，提升品牌價(jià)值?！ ∪?、
章賣場(chǎng)談判綜述 一、什么是賣場(chǎng)談判 二、賣場(chǎng)談判的目的 三、賣場(chǎng)談判的原則 四、賣場(chǎng)談判的準(zhǔn)備 1、人員準(zhǔn)備 2、時(shí)空地點(diǎn)選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標(biāo) 5、擬定計(jì)劃 6、開場(chǎng)方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣場(chǎng)談判中談判人員的四種類型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣場(chǎng)談判的五個(gè)階
章新形勢(shì)下營(yíng)銷趨勢(shì)（1小時(shí)） 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢 二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
