顧客的異議處理黃金法則

  培訓(xùn)講師：鮑明忠

講師背景：
鮑明忠老師營銷實(shí)戰(zhàn)派專家營銷管理培訓(xùn)專家19年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)2015年度中國好講師2015年度、2016年度中國誠信講師國家二級心理咨詢師山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院MPA山東大學(xué)、上海交大、清華大學(xué)總裁班特聘專家忠道智慧管理咨詢發(fā)起人中國品牌研究院特聘 詳細(xì)>>

鮑明忠
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顧客的異議處理黃金法則詳細(xì)內(nèi)容

顧客的異議處理黃金法則
 前言

一、我很滿意目前的產(chǎn)品

二、過一段時間我再買

三、我要和其他人商量一下

四、現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，不進(jìn)了

五、我從不在**次見面與陌生人做生意

六、“不要”的成交法

七、別家更便宜

八、超出預(yù)算

九、我要考慮考慮

十、太貴了

價格處理的18個秘訣

十一、代理商的異議處理

1、價格太高：“你們公司產(chǎn)品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”

2、公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧？”

3、**代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的**代理商”

4、市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間來談吧？”

5、要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點(diǎn)底給我”

6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金”

7、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他廠家了”

8、廠家關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家感情很好，暫時不考慮引進(jìn)其他廠家”

9、朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家XX是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他廠家”

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、生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄。环奖愕侥銈儚S家進(jìn)貨，你們還是找別人吧”

11、運(yùn)輸：“這里離你們廠家太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高”

12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品”

13、廠家約束：“我與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”

14、專銷獎：“現(xiàn)有廠家給了我專銷獎，我不能再經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品了”

15、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”

16、歷史問題：“XX經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀”

17、市場沖突：“你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎？”


 

鮑明忠老師的其它課程

鮑老師對某企業(yè)中層核心骨干，進(jìn)行了《培養(yǎng)主人翁精神，為自己工作》培訓(xùn)，鮑明忠老師運(yùn)用工具和行之有效的方法，收到十分滿意的成果。一、培訓(xùn)對象：所有員工；二、培訓(xùn)目的：培訓(xùn)關(guān)工的感恩精神，提升員工的主動意識，塑造企業(yè)感恩文化，提高企業(yè)競合能力，全面改善職業(yè)倫理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和諧管理。三、主要學(xué)習(xí)內(nèi)容（一）概述1、態(tài)度決定一切；2、成功的基石。（二）我們是誰？1、企業(yè)

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章.銷售的真諦一、銷售是什么？二、銷售不是什么？第二章.溝通的真諦一、溝通的定義1、定義；2、為何要溝通；3、銷售溝通中的障礙。二、銷售溝通的三個層次(內(nèi)容)1、說服；2、說服；3、溝通。銷售溝通的三個層次(對象)1、自我2、他人3、公眾三、溝通的方式1、方式；2、比重；3、舉例四、溝通中的心態(tài)1、良好的心態(tài)；2、建立良好的印象。A、重要性；B、形成良好印象

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打造高效執(zhí)行力一、為什么需要執(zhí)行力？1、從成功的企業(yè)看；2、再從世界500強(qiáng)看；3、執(zhí)行力很容易被忽略；4、有了執(zhí)行力，就有了核心競爭力。二、什么是執(zhí)行力？關(guān)于執(zhí)行力的5個定義。三、我們執(zhí)行力的現(xiàn)狀（主管、員工）。四、何為沒有執(zhí)行力沒有執(zhí)行力直接的定義五、為什么會出現(xiàn)這樣？1、不會做2、會做，不愿意做懶惰。好高鶩遠(yuǎn)、自命不凡，對有些事情不屑去做，總認(rèn)為自己應(yīng)

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章.銷售的真諦一、銷售是什么？二、銷售不是什么？第二章.溝通的真諦一、溝通的定義1、定義；2、為何要溝通；3、銷售溝通中的障礙。二、銷售溝通的三個層次1、說服；2、說服；3、溝通。三、溝通的方式1、方式；2、比重；3、舉例四、溝通中的心態(tài)1、良好的心態(tài)；2、建立良好的印象。A、重要性；B、形成良好印象的要素；C、好的肢體語言；D、不好的肢體語言。五、有效的傾

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一、銷售的真諦；1、銷售是什么？2、銷售不是什么？二、銷售的七大步驟。1、準(zhǔn)備；身體的準(zhǔn)備精神的準(zhǔn)備專業(yè)知識的準(zhǔn)備非專業(yè)知識的準(zhǔn)備對了解客戶的準(zhǔn)備2、獲得信任；注意基本的商業(yè)禮儀聆聽問話身邊的物品顧客見證名人見證名單、銷售單見證環(huán)境與氣氛不爭辯3、探詢需求；問話的作用；問話的種類；問話的方法與技巧4、產(chǎn)品介紹；FFABC技巧5、解決異議；定義；真假異議；處理

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一、我很滿意目前的產(chǎn)品二、過一段時間我再買三、我要和其他人商量一下四、現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，不進(jìn)了五、我從不在次見面與陌生人做生意六、“不要”的成交法七、別家更便宜八、超出預(yù)算九、我要考慮考慮十、太貴了

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一、什么是溝通1、定義；2、產(chǎn)生溝通的原因；3、無效溝通的后果；4、溝通的過程；5、溝通的三要素；6、溝通的四個目的；7、溝通的三個原則；8、溝通的三個特點(diǎn)；9、溝通的三個步驟；10、溝通的五個態(tài)度；11、溝通定律；12、溝通的方式；語音肢體動作二、溝通的意義名人對溝通的見解三、溝通的障礙1、定義；2、原因；四、中國人溝通的心理需要及特征1、同理心的建立2、

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什么是銷售銷售的真諦1、銷的是什么？2、售的是什么？3、買的是什么？4、賣的是什么？人類行為的根源銷售的七大任務(wù)1、鋪貨率1002、進(jìn)貨率1003、陳列位置佳4、POP的張貼5、安全庫存6、市場資訊的收集7、及時回款五、拜訪的八步驟1、推銷前的準(zhǔn)備2、開場白3、店情的查看——鋪貨與庫存的檢點(diǎn)4、銷售陳述——推銷說明，處理反對意見5、締結(jié)——收場，收款6、商品

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金牌導(dǎo)購培訓(xùn)一、心態(tài)培訓(xùn)1、我是誰？2、從事的什么行業(yè)？3、服務(wù)對象是誰？4、我們的目標(biāo)是什么？5、為什么要工作？6、我們的思想的誤區(qū)是什么？7、我們應(yīng)該如何改變？二、技巧培訓(xùn)1、營業(yè)員的儀表;2、具備全面的商品知識;3、如何與顧客溝通;4、營業(yè)員的語言藝術(shù);5、銷售方法與技巧;6、如何提高你的服務(wù)水平;7、做一名優(yōu)秀的營業(yè)員.三、素質(zhì)教育1、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕；

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培訓(xùn)大綱前言一、什么是溝通1、定義；2、產(chǎn)生溝通的原因；3、無效溝通的后果；4、溝通的過程；5、溝通的三要素；6、溝通的四個目的；7、溝通的三個原則；8、溝通的三個特點(diǎn)；9、溝通的三個步驟；1、溝通的五個態(tài)度；11、溝通的三種常見模式；12、溝通的三個層次；13、溝通的五不準(zhǔn)；14、溝通的八大真理；15、有效溝通的11C16、溝通定律；17、溝通的方式；語音

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