企業(yè)經(jīng)銷商管理
 **講：正確看待廠商關系（1.5個小時）

 是“魚水關系”還是“魚和開水”的關系

 經(jīng)銷商對廠家 的五種“副作用”

 廠家對經(jīng)銷商的九種“副作用”

 正確認識經(jīng)銷商和廠家關系的實質；

 通路管理的正確思路

 認識經(jīng)銷商腐蝕廠家干部的五個招數(shù)



第二講：怎樣選擇好的經(jīng)/分銷商？（2.5小時）

 具備思路：經(jīng)銷商選擇的整體思路；

 確定標準：經(jīng)銷商選擇的六個標準

 動作分解：將六個標準分解落實到29個具體的動作

 評估工具：經(jīng)銷商評估表的應用方法和注意事項

 場景模擬：到陌生城市、**怎樣的動作流程才能快速 準確選擇好的經(jīng)/分銷商？


第三講：怎樣激勵經(jīng)銷商的合作意愿？ （3.5小時）

 案例：找新的經(jīng)銷商結果“你愛她，他不愛你”。

 案例：經(jīng)銷商不主推怎么辦？

 實例演練：現(xiàn)場模擬經(jīng)銷商談判；

 管理理念：

 激勵經(jīng)/分銷商的基本原則：

 給他希望、讓他“看到你，好像看到錢一樣”

 怎樣讓自己的促銷計劃更具吸引力

 激勵經(jīng)/分銷商的八條內功心法

 迅速建立專業(yè)形象讓對方不敢小看你的五個動作

 讓他對產(chǎn)品由優(yōu)勢產(chǎn)生信心的四個方法

 讓經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品將來有銷量前景深信不疑的5個招數(shù)

 如何面對經(jīng)銷商的“要**經(jīng)銷權”“將來有沖貨咋辦”“賣不完給不給退貨”“廠里給不給重點支持”“**批貨的壓力大不大”等問題即給經(jīng)銷商一個滿意的答復、又不至于自己承諾太多

 激勵經(jīng)銷商合作意愿的具體技巧/話術2
條；

 在談判過程中如果經(jīng)銷商很強勢一直不停的發(fā)問怎么辦？

 經(jīng)銷商表示對產(chǎn)品、價格、包裝等各個方面都不滿意怎么辦？

 業(yè)務把該說的話都說完了、經(jīng)銷商還在拖延想多要支持怎么辦?

 經(jīng)銷商常問的1
個話題（價格抬高、不好賣、 要賒銷、一個城市兩個經(jīng)銷商我不愿意做等等）具體應答方法和推薦話術

 弱勢區(qū)域、實在找不到好的經(jīng)銷商、引導也無效怎么辦

 某經(jīng)銷商很大、在當?shù)貨]人可以替代、但是跟廠家獅子大開口要條件怎么辦？

 某地有強勢廠家、把當?shù)貙嵙ι詮姷呐l(fā)商全部壟斷怎么辦？


第四講：如何進行經(jīng)/分銷商的日常管理？（3小時）

 現(xiàn)象：業(yè)務代表天天拜訪老經(jīng)銷商——太熟了、就覺得無話可說、見面以后總是三句話：“近賣得咋樣”“啥時候給錢”“這次要多少”

 業(yè)務人員管理經(jīng)銷商靠什么——靠你的專業(yè)形象、靠你的專業(yè)影響力，標準的經(jīng)銷商拜訪專業(yè)流程可以讓你工作更周密、細致、高效，迅速建立你的專業(yè)形象

 經(jīng)銷商拜訪專業(yè)動作流程示例：“一個區(qū)域銷售主任典型一天”：

 經(jīng)銷商拜訪專業(yè)流程14個動作

 經(jīng)銷商拜訪專業(yè)流程中隱含的技巧

 拜訪前準備什么內容

 跟經(jīng)銷商上傳下達、解決經(jīng)銷商客訴（破損、即期品兌換等等），這個簡單的溝**程中要注意哪些技巧。

 讓經(jīng)銷商認可你這個人的具體方法：改掉四個壞毛病養(yǎng)成四個好習慣

 幫助經(jīng)銷商處理消費者客訴的專業(yè)流程和技巧

 怎樣讓你給經(jīng)銷商下的建議訂單更有說服力？

 經(jīng)銷商對你的“專業(yè)的建議訂單”不屑一顧怎么辦？

 怎樣影響經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，讓他對你的產(chǎn)品下訂單更認真、更負責？

 看市場看什么？要達到什么目的？回來后跟經(jīng)銷商溝通什么內容？（市場走訪不是豬八戒踩西瓜皮）

 用什么動作讓經(jīng)銷商對你又敬又怕？

 怎樣迅速提高自己的表達能力、給經(jīng)銷商老總們洗腦、上課，建立“講師形象”

 階段性業(yè)績回顧展望讓經(jīng)銷商真正尊敬你


第五講：經(jīng)銷商的管理改善要點（2.5小時）

 掌握經(jīng)銷商的管理基本改善要點，你才能更有效的幫助經(jīng)銷商、更快的樹立專業(yè)形象

 專題培訓：經(jīng)銷商的終端業(yè)務模式建立

 專題培訓：經(jīng)銷商的應收賬款管理系統(tǒng)建立

 專題培訓; 經(jīng)銷商脫身瑣事的法寶

 專題培訓：經(jīng)銷商人員管理的現(xiàn)狀分析和改善要點

 經(jīng)銷商招人、留人的策略

 經(jīng)銷商被 “業(yè)務明星”反控怎么辦？


第六講:專題培訓：更換經(jīng)銷商的方法（2小時）

 特權客戶（銷量大、欠款多）帶頭砸價、截留促銷資源怎么辦？

 與“狼”共舞、和平共處的6招、

 找什么樣的大客戶成功率高

 跟大客戶合作過程中怎樣才能逐漸將其“分兵銷權”

 撕掉假大戶的“畫皮”、辨別必須要砍掉的客戶

 如何應對被“砍”大客戶的“威脅” 和“報復”

 大客戶“安樂死”的7個動作

 砍客戶之前、做好鋪墊、讓自己掌握主動權的五個招數(shù)

 砍客戶過程中注意四個技巧、讓客戶減少怨氣

 砍客戶之后遇到客戶反撲、怎樣讓客戶知難而退？

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